见微知著、平台赋能，从MVP代理人观平安战略价值

2023-11-03 14:11

从全面回暖到表现分化，在缓慢复苏的宏观经济和波动加剧的资本市场中，保险行业的三季报堪称检验公司发展成色的试金石。

在行业中率先开启系统性的寿险改革，又率先显现成果的中国平安以远超同业的数据展现了其穿越周期的强韧性和高质量。

从净利润指标看，由于资本市场波动影响等因素，各大上市险企今年前三季度净利润均有不同程度的下滑，其中中国平安降幅最小，仅5.6%。

再从衡量寿险核心指标新业务价值来看，前三季度中国平安寿险及健康险的新业务价值同比增长40.9%，远超同业；平安代理人人均新业务价值的增幅更达94.4%，接近翻倍。可以说，寿险的改革显效是平安高质量发展的定星盘。

细观平安个险渠道变革，当前其已培育起一批年收入近千万、屡膺行业顶尖奖项的精英代理人，叶云燕、辛志华、王尧就是其中的典型代表。凭借精湛的专业、高品质的服务、杰出的团队经营，他们成为了仅有的几位与平安子公司高管共同获得集团勋章的一线代理人。而现在，他们又迎来了一个全新的身份——平安MVP，即平安最具价值的保险代理人。

平安人寿总经理兼联席首席执行官余宏在接受《财富》杂志独家专访时如此刻画平安MVP：平安MVP是一支“三心”、“三专”、“三省”的队伍，除了业绩过硬及服务品质优良，还须具备专业的销售和服务能力，更是长期主义的修炼者。“在代理人队伍转型过程中，我们想给队伍树立一个可视化的榜样，这也是公司推出MVP品牌的初衷。我们希望这群顶尖绩优代理人，能成为平安人寿代理人的标杆。”

代理人作为前承公司战略及资源，后接客户需求及服务的核心纽带，从他们身上上循公司宏观战略、下观市场微观动向，无疑是最准确与直观的窗口。

颠覆与重塑，成为行业代理人标杆

MVP，这个在体育界广为人知的荣誉缩写，在平安被重新解读为“最具价值的专业代理人”，蕴含平安logo中的核心主张“专业与价值”。如平安集团董事长马明哲在今年寿险高峰会上强调，“从事保险事业，是一场难得的人生修行，是值得终身砥砺奋进的专业修行、价值修行之路。”当下平安MVP队伍无异于对这两大关键词的生动演绎。

MVP画像几何？余宏给出了丰富且系统的阐释——具备“初心、用心、恒心”精神，是平安集团最专业的“金融顾问、家庭医生、养老管家”的价值传递者，能为客户提供“省心、省时、省钱”的服务体验。

在马明哲的眼里，保险的初心是爱与责任，是对广大客户的保障、承诺与服务；用心是秉持“复杂事情简单做，简单事情重复做，重复事情标准做，标准事情坚持做”的工匠精神；而恒心则是广大代理人数十年如一日的坚持与磨练。

其所要求的“三心”，在叶云燕、王尧和辛志华的身上得到了充分投射。

初心引领，外语专业出身的王尧正是出于对保险爱与责任的理念认同，毕业后便毅然加入平安，十几年深耕丝毫未减热情。辛志华也是因为认同保险的慈善之本，热爱至深，并视之为唯一的职业选择。

谈及用心，叶云燕自信满满：“如果说我在哪个方面对保险行业有开创性的贡献，我最有底气的就是——客户维护。”从业二十几年，她完成了从推荐产品1.0时代、客户服务2.0时代、客户体验3.0时代到价值依赖4.0时代的进阶。通过用心经营“燕子家宴”等创新活动，为客户服务赋予更多价值力量。更创立了阳光明欣团队，建立起高效服务标准，成为了客户优质生活的助手和信赖的事业伙伴。

朝夕之功难以练就极强的专业能力，抱有持续奋斗的“恒心”，才是长期坚守的关键。对己如此，对团队亦然。“成立团队十年来，我一直强调专业主义和长期主义，引导团队看到行业的长期价值。”辛志华如此说道，现在她已经建立起一支全职服务客户、高学历、长期学习型的队伍。

这些代理人作为直面客户的第一扇窗，专业能力和服务水平直接左右客户的选择。因此，平安也向这一群体提出更高要求——“用我们的专业，为客户提供最专业的‘金融顾问、家庭医生、养老管家’服务，满足客户‘买房买车买保险、投资储蓄信用卡、健康医疗加养老’的需求，让客户省心、省时、又省钱。”马明哲多次强调。

怀揣“三心”的价值观，凭借自身的“三专”的能力，平安MVP的最终目的都是为了给客户提供“三省”的服务体验，由此形成客户、个人、公司的多赢结果，这也是行业高质量发展的路径所在。

赋能与反哺，战略价值凸显

如果说代理人的精英化是寿险改革的一个显性的成果，那么平安集团独特的综合金融+医疗健康平台资源、差异化的尖刀产品和服务体系、全球领先的科技实力和清晰的人才培养策略，则是平安能持续培养卓越代理人的底层基石和根本逻辑。

“平安集团的金融和医疗健康两大生态圈，为MVP提供了获客、销售、服务客户的各种场景，助力代理人进行客户经营。同时，我们创建了全新‘保险+服务’产品体系，使MVP代理人能以为客户提供一整套解决方案的经营模式，来满足中高端客户日益多元的需求。”余宏指出。

35年发展下来，平安已壮大成为国内金融牌照最全、业务范围最广的综合金融集团之一，积累了近2.3亿个人客户。同时，受惠于多年医疗生态圈的搭建和中国版“管理式医疗模式”的布局，平安横向打通用户、支付和服务，纵向拓展政府和医疗资源生态，为MVP提供最全面、最稀缺、最高端的资源和价值优势。

聚焦综合金融战略，在保险公估师职涯阶段便对平安综合金融模式十分看好的辛志华，加入平安后系统运用金融生态中保险等多元业务，实现为客户构筑整个家庭的底层资产建构。

王尧创新的特殊式早会形态同样离不开综合金融的加持。据其介绍，不同于传统的讲师形式，他通过带领团队去平安健康、平安私行学习，从而让团队掌握并深耕一些更专业的知识点，助其成为一支懂保险、懂医疗、懂法税的高质量队伍。

而依托医疗健康生态，平安代理人的自主创新蓬勃而出，成为代理人在客户经营过程中的重要抓手。从行业角度看，产品始终是市场竞争和客户拓展经营的关键，当前寿险业产品创新已进入产品服务化、服务生态化的新阶段，这也是打破保险产品同质化竞争困局的核心。

平安“三经四纬”的产品战略体系正是存量时代打造差异化产品的实践。据余宏介绍，“四纬”包括如意、智盈、盛世、御享四大产品线，实现了高端、中高端、中端及大众全客群覆盖。“三经”则指“保险+医疗健康”、“保险+居家养老”和“保险+高端康养”三个板块。

具体来看居家养老和高品质康养平安臻颐年这两项创新尖刀产品服务，前者下沉至普罗大众，后者聚焦3%的高净值群体，开辟了险企在养老领域布局的新思路。简单来说，平安居家养老即通过智能管家、生活管家和医生管家在内的“三位一体养老管家”模式，为老人提供“医、食、住、行、财、康、养、乐、护、安”等10大场景的数百项服务，推出至今不到两年，就收获了覆盖54个城市，累计超7万人获得服务资格的成绩。平安臻颐年则基于“七维健康”理念，选址一线城市中心区位，为客户提供高品质医疗照护、社交生活和海内外顶级资源。

以此为抓手，平安代理人的展业空间愈发开阔。辛志华直言，从医疗健康到居家养老再到高端康养，平安丰富的平台让其与团队在客群开发、高净值客户导入方面更具优势，客户也对之不吝好评。叶云燕同样依托集团大健康的优势，组织客户参观平安健康、平安臻颐年展厅，并通过专业的保险配置，帮助超50位高客获得平安臻颐年康养社区资格。王尧则充分运用“臻享RUN”的24小时线上问诊、线下就医陪诊、链接三甲医院及知名医疗机构的医生资源等，帮助客户解决燃眉之急，同时打开业务开拓的新局面。

除了战略与资源，平安在人才经营的思路上和科技领域的布局也为MVP代理人持续赋能。“我们打造了代理人分群经营模式，所有代理人都可以向高质量跃迁，并通过一整套的训练体系为之提供专业培训，与市场和客户共同进步。同时，我们的科技已覆盖到代理人招募、训练、销售、服务各个场景。”余宏表示。

素有“保险界黄埔军校”之称的平安，多年来已从底层逻辑、法则、策略、模型和工具等多方面构建起成熟的人才培养机制，培养并吸纳了一批又一批的优秀人才。与整个集团人才经营一脉相承，平安人寿在高质量队伍打造上既有系统化、机制化的策略，又探索出了队伍分群精细化经营的模式，围绕准绩优、高绩优、顶尖绩优，匹配针对性经营和支持。

而在科技赋能领域，平安则打造了流程化、制度化、系统化的“三好五星”评价体系，通过数字化工具赋能代理人团队管理、客户经营等多方面，帮助具备良好基础素质、有上进意愿的人才进行标准化培养。“我们部经理用的最多的就是三好五星的系统，通过系统发现团队的短板问题，在团队管理上有一个把握的尺度。这种数字化的平台，对我们的高质量转型起到了非常大的作用。”王尧作为数字化工具的深度应用者，获益匪浅。

平安战略与经营思路的领先性与正确性，正在这些精英代理人身上得到印证，其富有的专业与价值不仅让个人和团队熠熠生辉，也使公司战略及生态构建的意义不断凸显。

由此展望未来，余宏对自身、对行业都信心满满。她认为，“未来，行业将会是多渠道发展并朝高质量转型，代理人队伍会以更专业化、职业化的面貌出现。在服务客户方面，也不再是简单的财务支持，更多的是以保险叠加服务的方式满足客户全方位需求。此外，我认为科技的应用也会进入保险全场景，支持整个渠道的发展和运营，提升队伍的服务效率和能力。”

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