李想谈与华为竞争：80%是学习，20%是尊敬

文 | 魏冰

编辑 | 李欢欢

制图 | 韦恩

来源 | 每人Auto（ID：meirenauto）

11月9日，理想发布了三季度财报，数据显示，三季度理想营收为346.8亿元，同比大涨271.2%，高于市场预期的336.41亿元。

与此同时，净利润也在增长，三季度，理想净利润为28.1亿元，较上季度的23.1亿元环比增长21.8%，已经连续四个季度实现盈利。而去年同期理想还亏损16.5亿元。理想也成为继比亚迪和特斯拉之后，第三个连续保持季度盈利的新能源车企。

营收暴涨，持续盈利，背后是理想不断攀升的销量。今年上半年理想的累计销量已超去年全年。进入三季度，理想的交付量更是驶入快车道，连续三个月稳定在3万+的交付水平，三季度总计交付105108辆，同比大涨296.3%。

今年1-10月，理想累计交付量已经达到244225辆，如果能继续稳定在月销4万辆的状态，完成30万辆的年度销量目标便无悬念。

截至三季度末，理想的现金储备已达885.2亿元。赚到钱之后，理想更舍得投入研发了。

早期，理想的研发费用一直低于蔚来、小鹏，但从去年开始，理想的研发支出开始加大。第三季度，理想的研发费用为28.2亿元，与去年同期相比大幅增长56.1%。

理想汽车CEO李想透露，“5C纯电动车大幅领先的充电能力便是过去研发投入的体现。”官方信息显示，理想的充电能力可以达到充电12分钟补能500公里，这个数据放在市场上已经很有竞争力。特斯拉V3超充桩的充电功率为250kW，最理想的状态是充电“15分钟补能250公里”。

此外，研发费用上涨，还源于新的纯电产品的研发。除了即将于12月发布的MEGA，明年理想计划发布四款纯电产品：明年上半年发布面向更年轻家庭的中大型 SUV L6，下半年则会有三款纯电产品上市并进行交付。

自动驾驶也是研发费用的一大支出项。财报电话会上，理想汽车总裁、总工程师马东辉表示，目前理想自动驾驶团队规模为900人，明年将达到2000人，2025年这一数字会扩张为2500人。

今年底，理想将向用户提供全场景的NOA能力，同时在明年上半年向用户推送AD Pro 3.0的正式版软件，李想“有信心在明年上半年跻身智能驾驶经过市场验证的第一梯队”。

眼下，理想的研发费用率为8.1。接下来，理想的研发费用预计还将加码，按照李想的设想，10个点的研发投入是比较合理的水平。

随着销量持续攀升，规模效应被逐渐放大，摊薄成本，也进一步推高了毛利率水平。

三季度，理想毛利率为22%，超过了李想所说的20%的健康毛利率红线。虽然和上个季度21.8%的毛利率相比，三季度仅增长0.2%，但毛利率在保持平稳上升。

一方面，这得益于理想的“抠”。曾经和理想合作过的供应商工作人员告诉每人Auto，理想项目节点要求高（进度快），一些开发阶段的验证环节能省则省，并且，在供应商的选择上，理想更倾向于“不那么贵的”。

为了降本，理想还尝试在供应链上进行垂直整合，在增程器、XCU中央域控制器等零部件环节加大自研力度。

另一方面，与大众汽车相似，理想采用了“套娃策略”。有人调侃，成立八年，理想其实只造了一款车。L8是理想ONE的换代款，L9是ONE的进化版，L7是五座版。套娃的好处就在于，理想L系列车型的大量零部件都可以共用，当规模效应显现，成本也就进一步降低。这也是理想毛利率不断提升的一个原因。

在理想的三季报数据中，最引人关注的恐怕就是毛利率了。22%这个数字，就连特斯拉和比亚迪也只能望其项背。作为对比，后两者的同期毛利率分别为17.9%、19.79%。

根据海豚投研分析，三季度理想所售车型结构中定价更高的L8/L9占比为63%，相比上季度提高了10%。

因此，尽管理想跟进了8月的价格战，导致其三季度单车均价下降了0.3万元（按照汽车销售收入除以销量计算），但是因为降价带来的销量增长形成的规模效应分摊了成本，给理想贡献了0.2个百分点的毛利率拉升。

而特斯拉这边，受持续降价的影响，三季度毛利率跌至四年来新低。

今年1月，特斯拉率先掀起降价潮，国产Model 3起售价降至22.99万元，Model Y起售价降至25.99万元。随后，价格战更加频繁，仅三季度就连续三次调价。

不过，特斯拉也扛不住了，11月9日，特斯拉Model 3/Y长续航版售价分别上调1500元和2500元。对此，特斯拉官方客服表示，价格上涨是因为“成本上浮”。

毛利率领先两位老大哥，月销量更是将昔日两兄弟蔚来与小鹏远远甩在身后。但显然，理想还有更大的“野心”。

10月，理想终于兑现了月销4万辆的承诺，但这个“里程碑”还没捂热，李想又在微博立下了“月销5万”的Flag，“明年如果月均只有5万辆（交付量），我就要出去找工作了”。理想汽车销售与服务副总裁邹良军在电话会上透露，在高线城市，理想在30万元以上SUV市场的份额达到50%，但理想所有产品的平均市场份额还不到20%，“这意味着我们未来还有很大的增长空间”。

要实现理想的规划，需要强大的新产品作为支撑，即将于12月发布的首款纯电车型MEGA，无疑将是理想下一赛段打出的第一张牌。

关于MEGA，理想内部已开启备战状态。几天前，各大理想门店收到“MEGA即将于11月17日开启盲订”的消息，几乎是同一时间，门店马上给销售们布置了新的任务——“收集MEGA潜在用户信息”。

赵阳所在的门店要求每个销售一天收集一个关于MEGA的“有效客户”。赵阳告诉每人Auto，目前主要是面对首批理想ONE和L9车主询问是否有复购意愿，或者针对公司客户主动出击。

在李想看来，MEGA在传统汽车价值体系下的整车安全、功能配置、舒适性等方面，以家庭用户的需求为标准，肯定可以做到行业领先。但作为一款纯电产品，MEGA的优势在于取得了三个突破。

首先是充电突破，充电12分钟补能500公里，并在高速路上大规模建设充电站，这对于一台车长超过5.3米，被官方称为“公路高铁”的大型车来说，非常重要。

第二是空间的突破，借助高压电动化结构的重新设计，MEGA突破了传统外形尺寸，将给家庭用户带来不错的空间体验。

第三点，李想谈到了MEGA的造型突破。与传统MPV车型相比，MEGA的外形设计的确非常“反传统”，这也导致MEGA成为一款极具争议的产品。

有网友将MEGA戏称为“胖头鱼”、“高铁车头”，吐槽其“丑出天际”。不过，也有不少网友觉得MEGA的设计“很有未来感”，越看越顺眼。

网友在社交媒体为了MEGA到底丑不丑吵得热火朝天，善于营销的理想，又一次精准地猜中流量密码，未发先火，为MEGA上市后的销售做足了铺垫。

不过，MPV市场并不好打。

乘联会数据显示，在乘用车市场，MPV的市场占有率已经从2016年的10.6%，下降到今年前三季度的5.9%。

市场在萎缩，却有不少新玩家争相涌入。继极氪009、腾势D9、岚图梦想家、魏牌高山等车型之后，11月12日，沃尔沃首款纯电MPV EM90将迎来全球首秀，小鹏X9也将在11月17日举办的广州车展亮相。

眼下，车企疯狂推MPV，“得房率”成为一大卖点，“云端大套房”、“空中大平层”等宣传话术层出不穷，10月刚刚上市的魏牌高山号称“全球量产最大尺寸MPV”，车内空间“得房率”可达61.1%。

在财报会议上，理想也强调了空间的重要性。按照官方说法，MEGA在空间利用方面更突出，得房率高达70.85%。

不过，截至目前，卖得最好的MPV仍以燃油车为主。根据懂车帝数据，近一年国内MPV市场销量最高的几款车分别是别克GL8、传祺M8等，第二名腾势D9的销量也以插混版为主。以10月为例，腾势D9 DM-i销量为9746辆，EV版本销量仅317辆，只占整体销量的3%。

纯电MPV想抢一块蛋糕，补能焦虑依然是影响消费者购车决策的一大因素。

蔚来ES6车主王毅近期打算购买一辆MPV，不过“纯电MPV MEGA”并不在他考虑的范围，“用作家庭长途出行，纯电还是会让我有充电焦虑”。

为了解决用户的补能焦虑，理想正在投建充电站。电话会上，李想透露，截至目前，理想已经在全国高速沿线建成并运营130座理想超级充电站。今年底，理想将建成300个高速超级充电站，覆盖京津冀、长三角、大湾区、川渝四大经济带。这个速度不算慢，但从数量来看，还不够。作为对比，截止10月底，蔚来已经累计建成换电站2052座，充电站3348个。截至8月18日，特斯拉已在中国大陆建成开放1700多座超级充电站，超1万个超级充电桩，超700座目的地充电站以及超2000个目的地充电桩。

凭借增程式技术路线，以及合理的产品定义，理想已经从蔚小理脱颖而出，跻身新能源第二梯队。但接下来，踏入纯电领域，理想面对的，将是一个残酷的战场。

（应受访者要求，王毅、赵阳为化名）

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