券商大战6万亿市场！

在以股票型和混合型基金为主的战场上，今年以来凭借ETF的逆势猛增，券商的保有量占有率明显上升，而银行和三方渠道有所下降。最新数据显示，股票和混合的权益类基金规模为6.6玩多亿元，三季度末前100家机构保有量为5.3万亿元。

基金保有量逆势增长

券商群起发力ETF业务

中国基金报记者 刘明

今年以来资本市场震荡，公募基金的股票型和混合型基金（股混基金）规模呈现下滑态势，然而券商整体的股混基金保有量却在逆势增长。今年以来券商渠道独有的ETF（交易型开放式指数基金）大发展成为券商持有基金保有量逆势增长的利器，有券商直言今年以来ETF的保有规模增幅接近40%。

多位受访券商人士表示，如果剔除ETF增长的影响，券商的股混保有量或和银行、三方销售机构一样呈现下降态势，不过券商也在加大量化增强、固收等基金产品布局。而由于ETF的发展趋势和未来广阔空间，这两年券商纷纷通过加大考核激励，并以ETF大赛、投顾服务等各种形式加码ETF业务。

有券商表示年内ETF增幅近40%

近日，中国证券投资基金业协会发布2023年3季度公募基金保有规模前100名公司的数据，股票+混合型公募基金保有规模5.3万亿元，环比有所下降，不过券商保有量逆势增长，前100名机构中券商数量增加2家，而银行和三方销售机构保有量下降。

对于今年三季度以及今年来，券商渠道股混基金规模的逆势增长，安信证券金融产品部负责人表示，ETF业务增长为券商市占率上升的主要原因，年内两市ETF总规模持续屡创新高，而券商渠道凭借ETF代销渠道的独有优势，从而实现股混基金保有规模逆势增长。安信证券金融产品部相关负责人直言，“我司年内ETF保有规模增幅接近40%。”

招商证券金融产品部相关负责人也表示，券商的基金保有规模实现增长，主要是受益于场内ETF优势和财富管理转型加速。该负责人表示，2023年三季度末，招商证券在股票+混合公募基金保有量规模较上年末实现增长9%。

平安证券相关负责人也认为，ETF业务增长是今年以来券商保有量规模增长的主要原因。该负责人表示，ETF交易灵活、费用低廉、透明度高，成为投资者交易和资产配置的良好工具。2020年至今，平安证券ETF投资客户数增长了82%，保有规模增长了166%。

招商证券金融产品部相关负责人分析，今年权益市场结构性行情非常明显。ETF凭借其显著的工具属性、费用低廉、交易便捷、投资透明等特征，满足了投资者多元化的交投需求，推动场内 ETF 规模增长，尤其是行业主题 ETF 规模显著增长。

券商也在努力拓展其他类基金的规模

如果剔除ETF，可能今年来券商的基金保有量也没那么乐观，多家券商人士预计可能和银行及三方一样呈下滑态势。不过，在ETF之外，券商也在积极发力布局起来类型的基金品种，比如场外的指数增强型的量化基金、固收类产品、创新类产品等。

平安证券相关负责人和安信证券金融产品部负责人都表示，剔除ETF的影响，总体预计多数券商和银行及三方机构的股混保有量年内均呈现下滑态势。

安信证券金融产品部负责人也表示有另外一个新的变化，伴随着指数化投资日渐深入人心，除ETF外，券商还纷纷布局指数增强型场外量化基金，该类型基金年内整体也呈现逆市增长态势。所以剔除ETF的影响，券商的规模下滑比例也许将低于银行及三方机构。

招商证券金融产品部相关负责人表示，ETF规模增长之外，券商结算模式基金规模也在持续扩张，越来越多的公募基金管理人开始试水券商结算模式。Wind数据显示，截至9月13日，全市场已有832只券商结算模式基金，总规模约6600亿元。其中，仅2023年成立的券商结算模式基金就有164只之多。除了新发基金采用券结模式外，部分存量基金也启动了证券交易模式的转换。在财富管理大时代背景下，通过进一步优化公募基金交易结算模式、支持中小基金管理人降本增效，券结业务或可助力券商和公募实现双赢。券商近年也加大对券结业务支持力度，推进券结基金规模扩张，推动保有量增长。

同时，招商证券加大固收类、创新类产品（QDII、REITs等）的代销力度，满足客户多元化及收益稳健性需求，提升招商证券公募基金保有规模，实现保有结构的健康发展。

国泰君安证券相关负责人表示，随着A股全面注册制落地，对于直接投资股票的专业性要求进一步提高，投资者通过ETF进行交易和资产配置的需求将更加凸显。同时，ETF与证券公司多条业务线密切相关，已经成为各证券公司抢滩布局的重要方向。

“投顾驱动，科技赋能”是国泰君安财富管理转型的2.0模式，要在ETF业务大发展浪潮中占据一席之地，离不开一支既懂市场又懂客户还能熟练运用各类ETF策略满足投资者各层级资产配置需求的买方投顾队伍。目前国泰君安已经从全国的投资顾问中优选出来一批首席ETF投顾，并借助司内外资源针对性的进行专业赋能，未来这些首席ETF投顾还将在各自分支承担起带教其他投顾的重任。通过阶梯式的人才培养，来提升整个投顾队伍对ETF业务的认知和理解能力。投顾作为触达投资者的一线力量，未来在引导客户财富走向“配置化”过程中将发挥关键作用。

广发证券相关负责人表示，今年以来，公司ETF业务在研究赋能、投资者教育、强化ETF持营三个方面开展专项活动：

一、加强研究赋能。对首发和已上市ETF，进行研究分析。针对首发ETF，结合当下行情和标的所处赛道等进行判断，并给出不同的投资意见。针对已上市ETF，由总部筛选行业主题及所处赛道等，以研究成果赋能一线投资顾问，从而为客户提供专业的投资建议。

二、加强投资者教育。面对今年行情波动较大、行业轮换较快的A股市场，我们通过多种投资者教育方式，加强客户对ETF的认识和了解，以“埋种子”的方式引导客户参与ETF投资。

三、强化ETF持营工作。公司广泛布局ETF，并结合标的的流动性、规模以及我司的大类资产配置观点，在宽基、行业主题等不同赛道中精选标的，构建常态化ETF持营库，在不同的时间周期进行定期的研究报告赋能，便于一线投资顾问及时向客户推荐投资标的。

招商证券金融产品部相关负责人表示，我国ETF市场持续高速发展，截至目前总规模已超过2万亿元，权益ETF加速发展，行业主题ETF百花齐放。ETF整合市场资源，拓宽实体融资渠道，推动资本市场高质量发展。预计中国权益ETF市场仍有较大的发展空间，“股民基民化”趋势愈发显著。权益ETF凭借其显著的工具化属性，能满足投资者多元化交投需求，在配置、风险管理、场外衍生品等领域有深度运用。

招商证券以做市业务为主要抓手，致力于打造最佳ETF全链条综合服务商，服务于个人投资者、机构投资者、基金管理人等相关主体。公司高度重视ETF业务，将其作为重要抓手和突破口，在战略层面建立高效协同机制，整合全公司资源，拓展代销、做市、两融、券结、托管、场外衍生品等多种业务，共建ETF生态圈。从投教、营销活动、内容运营、平台营运、ETF产品券结模式等综合模式出发，围绕客户资产配置交易、融资等综合财富管理需求，推动公司ETF业务发展。

平安证券相关负责人也表示，今年以来权益类主动管理型基金销售难度大，多家券商大力发展ETF业务，推广ETF投教与品种投资策略服务。同时，券商在提供综合性金融服务方面，通过买方投顾体系帮助客户进行资产配置，能够更好地满足客户的需求，也对保有规模的上升起到一定的促进作用。作为中国ETF业务的积极践行者和重要参与者，平安证券致力于成为“ETF投顾服务商”，充分发挥ETF在国内资本市场中的战略作用，联合上下游各类服务机构，参与建设开放共赢ETF生态圈。

平安证券充分调动集团内部多业态、多链条的优势，做大开放式服务平台，在产品引入端向全市场管理人进一步开放，集优产品形成解决方案，在队伍端考核ETF产品保有，推动一线做好客户服务，并在洞察用户需求的基础上，通过ATO联动方式实现投顾服务产品化，让客户真正了解、熟悉并运用好ETF投资工具。持续完善产品体系建设、投顾队伍建设、客户账户服务，步步为营，稳健前行。

平安证券相关负责人表示，自2017年以来，平安集团就开始积极布局打造“平安ETF”品牌，在资金供给、产品设计研发、创新能力建设、人工智能创新、科技系统平台、客户服务等多方面，系统推进，储备能力。平安证券也积极把握国内ETF业务爆发性增长的宝贵机遇，专注做好客户服务：一是发挥平安证券客户基础优势，通过线上、线下结合方式，为投资者提供更多投教服务，提升ETF覆盖；二是积极发挥投顾作用，帮助投资者运用ETF等场内工具实现资产配置，实现家庭财富保值增值的目标；三是积极搭建资产管理和财富服务端的桥梁，实现ETF业务生态圈的有机构建。

安信证券金融产品部负责人表示，ETF越来越获得个人及机构投资者的认可和青睐，未来将持续蓬勃发展。安信证券在ETF业务的布局上，更多是是从买方投顾的立场，即站在投资者角度来考虑问题，一方面通过一系列投教活动（如举办ETF实盘大赛），让更多投资者了解、熟悉ETF的特点与优势，同时加强财富顾问团队对ETF研究，不断提升其专业性，充分运用好丰富的ETF产品为客户做好配置服务，助力客户更好地实现财富的保值增值。

兴业证券财富管理部门相关负责人表示，公司一直秉持着专业创造价值的理念，高度重视专业化人才队伍的建设，多年来持续注重投资顾问专业能力的培养和塑造。在自身能力建设的基础上，联合市场各方ETF专业机构，建立全面、高效的ETF服务平台，帮助投资者更好地理解和利用ETF产品。通过连接客户、投顾与管理人，实现财富管理客户ETF交易、研究、投资等综合化一站式服务，搭建ETF对客服务生态圈。

券商协同共建共享ETF“生态圈”

服务基金代销市场“大有可为”

中国基金报记者 曹雯璟

近几年，券商在ETF业务推广、投教宣传、ETF做市业务、ETF两融业务、ETF创设和资金募集等综合类业务方面持续发力，成为ETF生态圈的重要参与者和建设者，与此同时，券商在基金销售能力上再上一个台阶。多位业内人士表示，券商在财富管理业务上差异化竞争优势显现，可采取差异化竞争策略，吸引并满足多类型客户的关注和投资，未来，券商系机构在基金代销市场“大有可为”。

积极发挥自身资源禀赋

协同共建共享ETF“生态圈”

一个蓬勃发展的ETF市场，需要各类机构发挥各自不同的优势，协同协作共建共享，无论是基金公司还是券商，都是ETF生态圈的重要参与者和建设者。多位业内人士表示，基金公司与券商，在ETF发展过程中充当的角色不同，各自发挥着其特有的作用。在ETF业务的推广、投教宣传、ETF做市业务、ETF两融业务、ETF的创设和资金募集等综合类业务中，券商起到了较为重要的作用。

招商证券金融产品部相关负责人表示，在ETF发展过程中，券商起到了较为重要的作用。ETF业务的推广方面，券商通过其渠其合作渠道向客户介绍ETF产品，帮助客户了解ETF的投资特点和优势，提高客户对ETF的认知度和接受度。ETF做市商业务，券商为ETF提供流动性支持、维护其市场深度和稳定，从而吸引更多的资金进入ETF市场。ETF的创设和资金募集方便，作为ETF产品的引入渠道，券商协助基金管理人设计ETF产品的投资策略和组合，并协助完成ETF产品的资金募集等相关工作。ETF的市场维护和监管方面，券商作为市场参与者之一，会积极参与ETF市场的维护和监管工作，为ETF产品市场的稳定和健康发展贡献力量。

此外，从海外成熟市场经验看，ETF的蓬勃发展离不开买方投顾的作用。记者注意到，国泰君安零售客户部联合研究所在业内率先从各分公司、营业部选拔“首席ETF投顾”，由研究所对分支机构的ETF研究能力做培养赋能，将“ETF管理人直接面向零售客户”的低效模式，转变为“ETF管理人面向ETF投顾，ETF投顾面向零售客户”的高效模式。同时，还积极与生态圈各方展开多元合作，例如所有首席ETF投顾均完成了深交所相关培训并取得了ETF策略师（初级）证书；配合沪深交易所开展各类ETF投教活动，例如深交所的ETF大讲堂、走进百强营业部暨走进券商分公司活动，上交所的指数股（ETF）大讲堂等。积极履行社会责任，践行普惠金融理念，降低普通投资者对ETF的认知和理解门槛。

安信证券金融产品部相关负责人则提到，在过去的几年财富管理行业大发展中，确实如在2019-2021年，由于主动权益公募基金产品业绩的突出，相对来说，ETF并没有获得更多重视。但从2022年起，伴随着市场行情持续震荡调整，ETF的种种优点价值凸显，各家券商逐渐意识到ETF产品的重要性，开始发力，从重视ETF产品的首发开始的销售行为，到通过举办ETF实盘大赛等投教方式不断转化及影响股票客户及新客户，有的券商已经将ETF保有规模纳入对分支机构的考核并给予一定的激励，并开发网格交易、ETF智选等辅助策略及工具，整体更加注重保有的提升和客户的持有体验，可以说券商在这两年的ETF规模大发展中已经起到了非常重要的作用。

主动、被动产品“百花齐放”“百家争鸣”

谈到ETF之外的主动基金和非ETF的指数基金发展趋势时，多位业内人士表示，主动基金和非ETF的指数基金都在不断创新和调整以适应市场和投资者需求。投资者的关注点逐渐从传统的主动VS.被动的争论中转向了更为个性化、专业化的投资需求。

招商证券金融产品部相关负责人表示，从海外公募基金的发展历程来看，随着资本市场定价效率的提高，非ETF的指数基金的长期业绩表现和波动控制往往优于主动基金，未来在国内或呈现多元化发展趋势。主动基金发展趋势呈现专业化和主题化，以满足投资者对于特定行业、主题或策略的需求，如环境、社会、治理（ESG）投资、科技、医疗等。非ETF的指数基金凭借其显著的工具化属性、费用低廉、投资透明等特征，满足了投资者多元化的交投需求，在配置、风险管理等领域均有广泛运用和发展空间。

“当前，指数化投资已成为机构资产配置、居民财富管理的重要投资方式，但与国外成熟市场相比，我国指数基金未来仍有很大发展空间。从海外指数发展的经验看，我国指数化投资的大趋势逐渐形成，随着居民财富资产配置中权益资产占比提升、养老金等长期资金入市、超额收益从个股走向行业等趋势的形成，我国指数化投资发展步入快车道。”兴业证券财富管理部门相关负责人谈到。

安信证券金融产品部相关负责人表示，主动管理基金在近两年因普遍的净值回撤受到较多的诟病，但如果从更长的时间周期来看，主动管理基金相对于主流指数来说是有明显的超额收益的，从全球范围来看，优秀的主动基金经理也一样有其存在的价值，只是要更为慎重、专业地去筛选管理人。

采取差异化竞争策略

满足客户“多元化”投资需求

对于券商渠道客户对“买基金”的理解与银行、第三方等其他渠道的差异化，多位业内人士表示，券商渠道客户对“买基金”从投资理念、投资品种上的理解存在明显不同，因此，需要采取差异化竞争策略，吸引并满足多类型客户的关注和投资，进而提高基金销售规模。

招商证券金融产品部相关负责人表示，券商主要服务对象为证券投资经验较为丰富、投资风险承受能力较高和研究能力较强的客户群体，券商渠道客户对"买基金"的理解存在以下不同：

第一，投资理念：券商渠道客户通常会更倾向于通过基金投资获取更高的收益，他们更注重基金投资业绩的弹性，并愿意通过自己的研究和分析来选择和管理基金产品。而银行、第三方机构的客户则更倾向于通过基金投资来分散风险和获取相对稳定的收益。

第二，投资品种：券商渠道客户更倾向于选择权益类基金，如股票型、混合型基金等，因为他们更注重收益的增长。而银行、三方机构的客户则更倾向于选择债券型、货币市场型基金等相对低风险产品，以稳健的投资理念获取相对稳定的收益。

“鉴于此，在市场下行环境，作为代销机构力求：1）提升对基金产品优选及风险监测能力。2）根据下行市场行情，加强特定逆市产品布局。积极挖掘并引入如红利策略、期权策略结构化等产品，进行逆市场行情产品体系布局，满足客户的投资需求。3）加强客户服务。在市场下行环境下，投资者更加注重客户服务质量，券商通过研究所等特有产品研究能力和财富顾问体系加强客户服务，提高客户的满意度，进而提高基金销售规模。4）采取差异化竞争策略。券商通过ETF、券结模式等渠道特有财富管理优势，吸引并满足多类型客户的关注和投资，进而提高基金销售规模。通过及时丰富和细化策略产品谱系，更加精准地定位并满足客户差异化的需求(如为客户提供定制策略服务等)。”招商证券金融产品部相关负责人提到。

安信证券金融产品部相关负责人则认为，对券商渠道客户来说，“买基金”更多是和其个人做股票投资做对比，银行和三方可能更多是和其他稳健的理财产品做对比，在此种形势下，有组合投资优势又具备低费率及二级市场流动性特点的ETF自然会更受券商客户的欢迎。今后无论是市场形势上行还是下行，想要做大基金保有规模，更重要的都是能否真正站在客户的角度进行产品的供应及服务的优化，不断改善客户投资体验，如此才能真正有效地实现基金保有规模的增长。

“专业化、机构化、数字化”战略初见成效 

券商博弈财富管理3.0时代

中国基金报记者莫琳

三季度，券商系权益类基金保有量多数出现逆市增长，在权益基金保有规模上，券商系也逼近了第三方基金代销机构。从表面上看，券商的此次“逆袭”受益于权益类ETF销售的激增，从深层次看来，券商近年来在财富管理转型上的“专业化、机构化、数字化”方向正在得到正反馈。

兴业证券财富管理部门相关负责人表示，尽管专业性方面占优，但客群规模仍是券商相较银行等其他金融机构在财富管理领域最大的短板。因此，券商财富管理必须走出一条差异化和特色化的路线，进一步发挥专业优势，以综合协同服务满足高净值客群的财富管理需求。二是加强与外部机构合作，以专业赋能、优势互补的方式服务覆盖更大范围的客群。三是借助科技力量提升对长尾客户的数智化服务能力。

凭借专业优势占据“三分天下”

在三季度的数据中，传统的基金销售强势渠道银行已经失去了“半壁江山”，券商系的保有量直逼近年来异军突起的第三方机构。未来格局会如何变化？

招商证券金融产品部相关负责人认为，未来，商业银行、券商和第三方财富管理机构将形成三分天下的格局。

在他看来券商、银行、三方各有其自身的优势。商业银行以客户群体和销售渠道优势占据主导地位，第三方机构凭借互联网平台和机制灵活优势成为生力军。券商充分发挥自身连接资本市场的专业优势，在行业研究、投资管理方面明显强于其他渠道机构。

同时他也指出，券商的劣势在于客户对财富管理的认知和品牌度不如银行，需要提高客户信任度和打造品牌效应。券商应思考往专业投资型财富管理服务提供商方向努力，满足客户的投资需求，突出自身的专业特色。

据安信证券金融产品部相关负责人介绍，券商1.0财富管理是以股票经纪及少量的收益凭证与资管计划为主，在2.0阶段引入公募基金、私募基金、信托计划及一些结构化产品，产品类型快速丰富，但更多停留在一只只单个产品的销售推介。而到了3.0阶段，产品进一步丰富，如何站在投资者的角度去提供更为专业的资产配置服务是券商的制胜之道。

上述业务负责人进一步解释，从现金理财、稳健理财、权益投资到另类投资、跨境理财等，安信证券可以结合客户的投资目标及风险偏好，为其提供全方位的产品以及专业的服务。“近几年各类衍生工具、海外资产、期货策略受到越来越多的关注，这也是财富管理业务的机遇所在，服务客户的工具逐步丰富，专业的价值更加凸显。”

机构化进程加速

为券商财富管理转型带来重大机遇

在谈及三季度券商系的“逆袭”是否会成为未来的发展趋势，平安证券相关业务负责人认为，从海外市场发展的趋势来看，美国共同基金1990-1995年这一阶段后的发展趋势为：一是被动基金占比逐渐提升，主要为股票型被动基金快速增长，但主动基金仍是主流产品；二是美国股票型、混合型、债券型和货币市场型公募基金增速接近，占比变化不大；三是ETF、FOF占比快速提升。参考美国共同基金市场发展历程，国内公募基金市场近几年正在发生的变化和海外市场类似，一方面主动超额收益的获取难度在逐步提升，另一方面机构化进程加速，财富管理市场加速转型。

因此，平安证券认为，在未来的一段时间内，国内公募市场主动基金仍显示出强大生命力，但被动基金的市场份额会逐步增加，场内ETF凭借其相对优势，增速会快于非ETF指数基金，但指数基金整体在资产配置中的占比也会加速提升。

国信证券则在研报中提及，机构化加深为券商财富管理业务发展带来重大机遇。2016年以来，主要券商纷纷开展财富管理转型，但在2019年以前转型速度相对缓慢。究其原因，2019以前，本轮机构化加深的相关条件尚未完全具备，居民增配权益资产的幅度有限，配置公募基金与私募基金还未成为客户投资权益资产的核心选择。2019年以来，注册制落地，在稳健的货币政策、资管新规与“房住不炒“的政策背景下，A股机构化深度发展，居民对配置基金类资产的偏好明显提升，券商的财富管理业务迎来发展良机。

招商证券更是基于此布局了四个新的业务形态：一是面向客户买方投顾：主要业态包括面向高净值客户群体开展私行定制服务和基金投顾服务；二是面向机构渠道财管：以财富管理业务的产品代销牌照为基石，整合代销、投研等核心能力，向机构客户提供包含产品获取、投研配置、结算清算和风险管理等一体化产品配置服务；三是面向产品ETF生态圈：创新布局代销产品，包括筛选符合客户需求的资产组合策略和产品，以满足更多客户的差异化需求；四是，面向多资产、多种服务方式。提供包括跨境理财、家族信托资产传承类、养老金养老规划等服务。

博弈财富管理3.0

券商仍需“内外兼修”

随着财富管理业务向更高阶的资产配置方向转型，对于券商专业投顾能力也随之提出了更高要求。虽然目前基金投顾业务还面临着人才、机制、产品等多方面的诸多挑战，但是随着基金投顾从试点转常规，这意味着更多的券商和机构将加速进场，这块业务发展也即将提速。

为更好推进财富管理业务方面的转型，实现业务的新突破，多家券商认为，未来仍需“内外兼修”。对外，着力解决增量客户问题；对内，加强公司内部的资源整合。

广发证券相关负责人指出，与银行、互联网金融平台相比，证券公司在客户规模、平台流量、账户功能、中高端客户积累及服务体系等方面本就存在一定差距。同时，虽然未来券商买方投顾业务空间巨大，但由于目前国内资本市场仍处于持续发展完善的阶段，投资者对基金投顾的了解也相对有限，因此买方投顾业务的增量客户获取在现阶段仍是问题。

他认为，如能增强券商集团内部的资源整合协同能力，上述问题将迎刃而解。首先，证券公司配有较强的卖方研究所资源，宏观、行业、股票研究能力突出，可以为财富管理的研究和资产配置赋能，也可以为广大财富管理个人客户提供专业研究服务。再次，证券公司投行业务积累了大量上市公司优质高净值客户资源，这些客户除了投融资需求外，个人及家族财富都需要专业机构打理。此外，财富管理业务的多元化产品体系需要券商和内部的资管机构有更好的协调沟通机制。因此，为了更好地做好财富管理业务，券商内部的资源整合和协同服务能力必不可少。

审核：木鱼