今年，银行发生了一件大事

银保渠道“报行合一”，打击银保“小账”

今年8月份，国家金融监管总局向多家人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（以下简称《通知》），对银行保险渠道佣金进行约束。

《通知》强调，银保渠道佣金费用需严格“报行合一”。

具体而言，通过银行代销的保险产品，在备案时，要明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限；在支付时，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。

《通知》进一步要求，对于已经备案的银保产品，各保险公司于2023年8月31日前补充报送费用结构和佣金上限。

通常而言，保险产品的总保费包含净保费、附加保费等。其中，附加费用包含公司各种管理费用、佣金、税收及其他等支出。

当附加费用率假设明显低于实际销售费用时，将导致收缴的总保费低于实际应缴的总保费，从而产生费差损，不利于公司的长期、可持续经营。

为保障长期可持续经营，《保险法》始终要求保险公司渠道佣金的报备与执行一致，以免出现实际销售费用高于附加费用率假设的情况。

然而，现实却是实际费用高于备案材料，银保账很难做到“表里如一”。

长期以来，保险公司在与银行的合作中始终处于被动地位。

从保险公司角度看，银行手握大量风险偏好较低的客源，是保险公司的“潜在客户”，有大量风险保障需求待挖掘。

近年来，随着保险公司不断优化个险渠道，银保渠道销售的重要性日益凸显。

并且，得益于存款利率下行“挪储”潮，叠加预定利率3.5%保险产品停售，使得银保渠道新单保费出现大幅增长。

据中国保险业协会统计，2023年一季度，银保渠道实现原保费收入6665亿元，同比增长18%，渠道占比达到超42%；新单首年期交保费1880亿元，超过个险渠道，同比增长近60%。

今年上半年，中国人保、中国太保、中国平安、新华保险四家公司银保渠道新业务价值增幅分别为 331.1%、305.0%、174.7%、202.6%，均实现快速增长。

然而，从银行角度看，来自保险的中间业务收入占其总收入比重不高，更具有议价优势。

此外，《商业银行代理保险业务管理办法》第三十九条规定，除互联网保险业务和电话销售保险业务外，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作。

而且，银保渠道的保险产品同质化严重，银行可选择的合作对象很多，甚至没有区别。

因此，在“僧多肉少”的情况下，不少保险公司只能通过给予银行机构、客户经理高昂的手续费来换取有限的银保渠道。

由此形成了银保“小账”：保险公司私下给银行工作人员的销售激励，包括现金、实物、旅游奖励等。

但保险公司通过各种形式的“小账”维护银保渠道业务，既有业务违规风险，也大幅增加公司经营成本。

银保渠道“报行合一”，利好长期发展

银保渠道“报行合一”的首要影响是银保渠道的手续费下调。

《通知》发布之后，保险公司陆续暂停了银保渠道，主要是为了调整产品的备案信息。

等信息备案完成以后，大部分的产品还是会在银行销售系统重新上线。

但保险公司要严格按照备案的手续费佣金情况，银行的手续费会大幅降低。

按照《通知》要求，趸交、3年交、5年交和10年交的手续费率将严格限制在3%、9%、14%和18%以内执行。

同等业务规模下，部分银行的保险代销收入将直接减少一半，有些区域甚至只剩三成，影响小的机构也将减少20%。

在手续费下调的背景下，银行代销保险产品的积极性也受到影响。

据国信证券报告分析，2023年1月至8月，银保渠新单期交保费收入共计3704亿元，较去年同期增长57%。

不过，监管对飙升的银保渠道业务“踩刹车”已初见成效。

就单月而言，今年8月银保渠道新单期交保费仅82亿元，同比锐减60%。

尽管银行的销售积极性受挫，但不能放任银保渠道的手续费无序竞争，否则会影响保险业的长期健康发展。

在一个充分竞争的市场中，保险公司并不愿意主动调整经营策略。

监管部门出手，并不是干预市场，而是引导市场向良性竞争方向靠拢，彰显了监管部门严控银保手续费率、压降险企负债成本的决心。

此外，保险手续费下调，还有助于减轻实体经济办理保险业务的财务负担，推动金融进一步合理让利实体经济，激发微观主体活力。

而且，还将引导银保渠道精耕细作，倒逼银行机构提升服务和产品质量，有助于保险代销的有序管理。

可以说，监管部门出手有社会发展的必要性。既遏制了一路狂飙的银保手续费，又确保了保险行业的健康发展，还减轻了社会主体购买保险的负担。

对于保险公司来说，内卷渠道费用是无意义的，应当把中间费用做到产品里，提升自身的竞争力才是根本。

如果一味提高佣金，但产品缺乏竞争力，只能是本末倒置。

对于银行来说，也应当认识到保险产品在自身业务的重要性排序中已逐渐靠前。

银行的主要业务是揽储，但近一年时间内银行存款利率已经实现三连降。

就在9月1日，六家国有大型银行又宣布了下调存款利率。

一年期整存整取利率下调10个基点，二年期整存整取利率下调20个基点，三年期和五年期整存整取利率下调25个基点。

一方面，存款利率下行是大趋势；另一方面，银行客群本身的风险承受能力比较弱，会逐渐热衷于具有储蓄功能的保险产品。

即使预定利率下调到3.0%的增额终身寿险，相较于其他投资理财产品仍具有一定刚兑收益优势。

总的来说，银保渠道报行合一，短期内下调了银保手续费和销售积极性，但长期来看有利于保险业和银行业的健康稳定发展，保险业和银行业都应当转变业务思路，正当竞争。

低利率时代，保险产品难独善其身

存款利率下行趋势明显，从2022年9月，到今年的6月和9月，国有银行打响三轮存款利率调降的“发令枪”。

低利率时代下，增额终身寿险逐渐成为保险产品的销售主力。

增额终身寿险诞生于2019年，区别于保额固定的传统寿险，增额终身寿险的保额将从第二个保单年度开始增长，同时现金价值也随之提升。

保额是意外发生时，保险公司赔付的钱。现金价值是投保人在退保时可领取的钱，也可用于提取、借款或者是支付未来的保费等。

如果未来利率上行，买增额终身寿险可能赚少了；利率下行，买它就是“提前锁定收益”。

自去年起，预定利率3.5%以上的增额终身寿险在银行大额存单、定期存款利率下调的背景下走红，成为2022年及2023年保险公司的“开门红”主力。

不过随着增额终身寿的“爆火”，也引起了监管的注意。

今年3月，原银保监会人身保险监管部组织保险行业召开评估利率座谈会。调研内容包括人身险公司负债成本、负债与资产匹配情况等。

行业关于将预定利率从3.5%降至3.0%的呼声高涨。最终，预定利率3.5%的保险产品确定将于7月31日全面下架。

所谓预定利率，是人身险产品进行保险产品定价时所采用的利率，其实质是保险公司承诺给投保人的回报率，具有刚性兑付属性。

上半年，在预定利率3.5%保险产品热销的带动下，人身险市场回暖明显。5家上市险企寿险业务合计实现原保费收入约1.1万亿元，同比增长7%。

不过，保险产品热销的背后，人身险行业面临的利差损风险正在加大。

利差损是保险公司的投资收益率低于保单预定利率所造成的亏损。

自去年以来，受资本市场波动等因素影响，市场上优质资产难寻，有的险资投资项目曝出兑付风险，险企投资端收益率呈下滑态势。

不少机构测算，按照3.5%的预定利率，加上经营费用，保险公司要想盈利，投资收益率至少要长期保持在5%以上。

然而，根据原银保监会发布的数据，2022年，险资整体年化财务投资收益率为3.76%、年化综合投资收益率仅为1.83%，很难实现盈利。

因此，防范化解利差损，调整预定利率势在必行。

在此背景下，自3月起，保险销售人员开启了轰轰烈烈的增额终身寿险“停售”宣传潮。

6月中旬，某大型金融平台甚至将一款热门的增额终身寿险产品起投金额由1万元降至1千元，做最后的业绩冲刺。

然而，过度强调3.5%的预定利率不利于后续产品的销售，也不利于消费者理解保险保障属性。

在银行存款利率下调的背景下，保险产品3.0%的预定利率仍然具备一定竞争优势。

全年来看，无需过度担忧保费增速，且长期利好保险公司降低负债成本、减少利差损风险。

十年间预定利率由升到降，多措并举应对利差损

在此之前，我国的人身险预定利率经历过多轮调整。

1999年以前，我国寿险公司经营的产品大多与央行基准利率挂钩。

在当时银行高利率情况下，保险公司推出了很多高预定利率的保险产品，有的保单预定利率甚至超过8.8％。

但是，1996年5月至2002年2月不到6年时间，央行多次下调基准利率，一年期存款利率由9.18％降为1.98％。

1999年6月，原保监会发布《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》，寿险保单的预定利率调整为不超过年复利2.5％。这在一定程度上遏制了利差损问题的蔓延。

2013年起，金融机构贷款利率下限放开后，人身险费率市场化改革也拉开帷幕，保险产品预定利率监管有所放宽。

传统险的预定利率提高到3.5%。各保险公司还陆续研发推出预定利率为4.025%的年金产品。

2019年8月，为了守住不发生系统性风险底线，监管部门要求，将普通型养老年金或普通型长期年金的评估利率由4.025％上限调降至3.5％。

2023年3月，原银保监会人身保险监管部组织保险行业召开评估利率座谈会，最终将保险产品的评估利率进一步调降。

人身险产品进入了新一轮“换挡”，此次预定利率下调的对象并非仅为增额终身寿险。

未来，保险公司将停售预定利率高于3.0%的传统寿险、预定利率高于2.5%的分红保险、最低保证利率高于2.0%的万能保险。

寿险业作为经营长期业务的行业，面临的主要风险之一即是利差损风险。在全球范围内，利差损问题曾导致不少大型寿险公司倒闭。

目前，保险业应对利差损的关键是做好资产负债匹配，一方面是期限匹配，另一方面是收益成本匹配。

这要求保险公司在资产和负债两端更加精细化、专业化，并做好资产和负债联动。

在资产端，需要加强与负债联动，拉长资产久期，改善投资水平。

保险投资与经济环境紧密相关，过往10年中国保险业的投资收益达5.28%，能够覆盖保单成本。

然而，保险投资面临的挑战正日益巨大。

以2022年为例，人身险公司年化财务投资收益率为3.85％，年化综合收益率为1.83%，创近年新低，并低于5%这一长期险投资回报率的精算假设。

这种现实差距给投资端提出了更高的要求，但也要正视现实情况，需要保险公司降低投资收益预期，并在负债端降低成本。

调降预定利率和银保渠道报行合一，都是监管部门压降保险行业负债成本的积极措施。

除此之外，保险公司还可以优化业务结构，即降低保证利率的传统险业务比重，增加浮动利率的业务比重。

这可以让保险公司更加从容地发挥自身优势。从全球来看，经历过低利率环境的日本寿险业，应对低利率的举措之一即是如此。

总的来说，在预定利率由升到降的背景下，保险公司应积极作为，合理预估资产端的投资回报率，适当降低负债端的成本，确保行业的长期稳定发展。

文章用图：图虫创意

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