左晖去世前，在中欧商学院，做过四个小时的私密分享。台下都是企业家和创业者，老左没藏着掖着，坦诚而幽默地“交了底”。链家员工13万人，首开在应届毕业生中招聘地产中介的先河。左晖指出，链家和其他行业不一样，每年4月份才启动应届生招聘，摆明了要找700万大学生毕业生中，找不到工作的毕业生。左晖坦言，中国大学生基本没有自己的价值观，所以招聘过去之后，可以在组织内部帮他们重塑价值观。10万名的员工、千万套二手房：万亿营业收入之间，如何匹配？一类就是实在没人要，去当二手房中介，早早都买了房；另一类就是没啥斗志，留在学校当老师的，现在都不错。左晖回忆自己的父母都是大学生，先做教师，后来去陕西支援，他从小在陕西大院长大。他比雷军小一岁，92年从北京化工学院计算机系大专毕业，先在中关村一家软件公司当客服，后来做了三年销售，和大学同学创业做财产保险代理，2000年赚了钱之后，选择了冉冉升起的房地产。没钱做不了开发。只能做二手房，但他始终对二手房买卖不喜欢，认为太累，而且对自己二手房中介头子的称号，始终耿耿于怀。2000年4月份，成立第一天，链家做的是网站，而不是实体门店。跟左晖的专业有关，搜房网更早，1999年成立的。他认为：以资源占有为核心的企业太多了，但真正提供价值的企业太少了。他想做一个能提供价值的企业。首先看到基因的力量，这别不承认。那个年代父母能上大学的，子女都不简单。比如李想，虽然是在石家庄混，但父母也是大学生。其次要看到专业背景的重要性，计算机系出来的人，名字又叫做链家。这摆明了要将中介、信息、顾客链接起来的意思嘛。李想对链家很推崇：链家从外面看貌似传统，其实是真正的互联网新经济公司。在言谈中，我们发现发现左晖阅读量极大，对历史社会如数家珍，自认为是草根思想者，当然对“中介头子”的标签耿耿于怀。左晖认为链家的核心竞争力，在线上就是数据和系统，积累十几年的楼盘字典数据库，覆盖两亿多的房源信息。所以，链家的基因还真的不是线下的中介，还真是互联网思维。如何理解房地产行业，左晖将房地产行业按照不同维度进行剖析。全世界有三个市场：中国、美国和其它。整个中国其实只有七个市场，这七个市场Gmv差不多：链家会逐步侵入，占领30%的核心人群，产生50%的营业收入。低频高毛利的产品，可以借鉴参考。逐个占领渗透，gmv就做起来了。- 从产品层面分为住宅和非住宅两类产品；链家主做住宅。
- 链家主做只占新房一半市场（6.5万亿2017年数据）的二手房生意（3.5万亿）。世界银行的数据显示：人民币收入8000美元之后，会进入存量房市场。二手房一手房的比例，美国是6:1，金融危机时最高达到20:1；
- 房地产产业链上分为四大类：制造业、交易类、资产管理和物业、其他金融服务。链家现在已经覆盖了交易类、资产类和其它金融服务三类。
- 左晖说中国有两亿人是租房子住。每人每年花一万块。这是两万亿的市场。于是2011年左晖启动自如项目。为10万家业主提供资产管理服务，为60万租房客提供租房服务。
左晖认为国内涉房金融做得很烂。链家当时的规划是：短期过桥，中期首付贷，长期按揭。1998年政府停止福利分房。链家2000年创业进入房地产，整整踩了房地产20年的红利，而且是轻资产运营，现在成为巨头，左晖说什么都是对的。这个世界是概率的世界。李嘉诚为什么要从塑料花行业进入房地产行业？这是基于概率计算的未来的选择。你做个塑料花做出花来，市场规模和利润是锁死的。如果李嘉诚不熟不做，死守着塑料花，要做塑料花第一品牌，现在也没有超人的传说了。赢家的秘密就是坚持按照优势概率形式，哪怕屡屡受挫也不更改人生下注的原则。所以有人说，每一个赢家，都是人肉的阿尔法狗。左晖预测：房地产下半场的特点：供需平衡。三线会供过于求。他认为中国人买房买了20年，买股票买了30年。真正从买房赚到钱的人，都是比较糙的人。只要你决策比较轻，你就能占便宜。只要你研究研究，你就赚不到钱。但未来的决策会变得越来越重，区域与区域，板块与板块，楼跟楼之间的差距会越来越大，北上广深的房子增长速度只有2%，但其它城市的房产增长速度会达到15%，交易会越来越复杂。按照概率行事，看起来就是“反直觉，反人性，反舒适”。如果你做事靠直觉，靠人情，很舒服很顺当，那你一定要小心了。左晖认为：中国政府的调控政策，比较逗。开了一个小玩笑：第二个过程是：一个东西一出来，他一研究，就很不清楚。第三个过程是：它一东西出来，他都懒得去看。复杂程度已经超过了他的智商所能承受的范围了。尤其是上海政府。非常地有为。北京的10连环单子特别多。导致现在房地产市场的容错率非常低。他抱怨政府把最优秀的人都弄到自己手里，真正留到市场的人才极少，而且愿意踏踏实实干脏活累活的就更少了。左晖认为万科北京GMV200多亿，还是分散在不同的项目里，而链家北京有3000亿的GMV。链家真正掌握了客户，并且链家的客户画像要比房地产精确得多。而且链家内部还有自如、装修、金融等业务连环推进。金融这方面的核心就是资产定价的能力。而形成这种能力的前提就是要有大量的交易场景所形成的交易数据。贝壳上市，其实是左晖看到了问题。那就是政府对推进房地产信息化的迫切性。如果链家不推进，后期会非常被动。对政府干预的抱怨和对人才渴求，至少能看出来左晖是一个实干家。左晖认为房地产的特点，就是客户少。同一时点想买房的人只有1%，交易意愿很不确定，今天想卖明天不想卖，今天想买明天不想买。所以对于链家而言，就是利用经纪人将想买房的人找到。从2010年开始，左晖找了IBM还有日本的企业，帮助链家做了很多模型，就是想替代经纪人的价值。摸索了十来年，链家确定了自己的目标就是去服务小B，小B是谁？小B就是经纪人。北京现在有670万存量住宅，而北京现在有20000经纪人。一个经纪人管300多套房子，差不多两栋楼。组织和绩效如何匹配这个事情，相对而言还是比较复杂。而且中台会做出很多数据报告类的产品，来卖给经纪人，比如某某社区去年的销售报告。建立一个平台，将经纪人和消费者真正链接起来，这就是左晖要干的事情。通过线上和线下，建立链接的通道、方式和场景。整个的交易效率不会变得特别高，因为消费者的决策周期会变得越来越长。左晖认为万科北京GMV200多亿，还是分散在不同的项目里，而链家北京有3000亿的GMV。链家真正掌握了客户，并且链家的客户画像要比房地产精确得多。而且链家内部还有自如、装修、金融等业务连环推进。链家的IT系统是极其强悍的。对每个销售顾问，带过多少人看了房，看了哪些房子，每个顾客对房子的评价，有哪些销售带过不同的客户看过这套房，这个客户总共看过多少房，链家的IT系统，会看得一清二楚。这套it系统，就跟上帝之眼一样，看着经纪人、顾客、房源和信息，四者之家发生的一切关系。计算机专业毕业的左晖做的这套系统，叫做房产交易底层系统，由三部分构成：房源数字化、经纪人数字化和数据智能化。房源数据化，完全是链家用人肉跑出来的。每一间房子都有确定的唯一的标识，文字、图片、互动、视频、VR等信息汇总成为一个叫做楼盘字典的产品。经纪人数字化，就是所谓的SAAS系统。将ACN网络、经纪人日常作业、店面日常管理、房源备案、签约等都搬到网上。数据智能化，挖来了AI领域的大牛，通过推荐算法、提高用户、经纪人、房源之间的匹配效率，贝壳产研团队有3000多人。房产领域没有第二家。这里要单独解释一下ACN网络。就是经纪人合作网络。把经纪人单独作业模式，拆分为房源录入、房源维护、房源实勘、委托备份、房源钥匙、房源推荐、房源成交、房源合作等环节。其实是一套分润机制。让恶性竞争走向良性合作。左晖尽力将链家门店，放在小区门口前三个。这就是链家所谓的A类门店。给客户赋权。将链家的所有服务全部上云。他认为整个行业的经纪人的服务都很烂，包括链家。链家只能保证75分。左晖认为目前所有的房地产估价模型不靠谱，偏差度达到5%，没意义。链家之前做P2P，就很轻松做到了全国第四。每天有一个亿的量，但没有猛推，就是为了保证可控和安全。在中国做服务行业，品质至关重要。只要做好了品质，就成功了一半。因为大家都普遍不重视品质。中介在全国有150万左右。左晖希望带着他们走正道，找到有尊严的生活。左晖自认为是草根思考者，他熟读历史，而且保守，比较讨厌捷径。他认为做任何事情，没有五到十年你根本做不好。他举例子说，一直想找个地皮做个房地产项目，正好有人告诉他朝阳公园北边有片地。这好那好，然后让他去找某个人。他一听，就不去了。他从来不认为有什么好事能落在自己身上。他喜欢先做后说。行胜于言。他不能接受先说后做。团队很容易浮躁。他不太在意外界如何看待他，他更在意公司内部人如何看待自己。专注，尽量地少被打扰。一波人专心致志做一件事，做了很长时间。楼盘字典的老白做了10年，专门去美国研究数据；左晖认为：“做对的事，做对的事情都难。”老左是一个有梦想的人。将房地产交易服务商能做的，也做到了极致。从2013年诊断出肺癌之后，基本不出面了。但2015年启动链家的互联网化之后，左晖又开始燃烧起来。他认为互联网是一个高度复杂的交易过程。所以他并不认为搜房网、房多多能打败链家。他说房地产交易是四边结构：房子、客户、经纪人、房主。左晖认为，拿到房产委托合同，和能得到房主的信任，完全是两回事。链家是四面启动，而互联网公司一般只能启动客户和经纪人这两端。将中介费从2.5%打成了0.5%，到底想干什么，能干什么？因为买房是非常低频的交易。补贴换市场，能换来什么？换来的是资本投资？还是数据？还是真实的交易呢？你有没有真正的成交能力？链家也在做补贴，但链家补贴的是经纪人。补贴的是经纪人的效率差距。比如经纪人只能做到40单，但我的收入模型给他做到60单，这样让他有冲劲往上走。这就是我们做的补贴。消费者发起付费邀约，到他真正付费，一般得三个月。所以尽管链家的费用比其他家贵了好几倍，但左晖认为客户不会因为我贵而不来找我，只要来找我，我就不担心，因为我成交效率高。链家收费是2.5%，美国是6%，相当于买房的人的半年收入。左晖说必须提高经纪人的收入，只有提高收入才能吸引更优秀的人才。也才能将整个行业导入正规。左晖认为，他的关键任务是吸引高素质的人才，让这10万员工看住房子。将房子、房主和账号三者打通。这是价值所在。
