哈佛商学院有一个流传已久的段子：人们不是想买1/4英寸的钻头，而是想要一个1/4英寸的洞孔。
言简意赅但是振聋发聩。
顾客愿意为商品或服务买单，并不是为了商品本身，而是为了解决商品背后所代表的需求。买钻头不是因为钻头好看要拿回去收藏，而是要拿钻头去更好地打洞。
这种思维模式有一个很生动的案例：苹果手机后发制人战胜了诺基亚。
究其根本原因，并不是因为苹果在待机时长或者耐摔程度上卷死同行，而是他们从用户本身的需求出发，给予了手机更有价值的功能，ios系统的顺畅爽感、视网膜显示屏的设计，都有效解决了当时消费者对手机卡顿、屏幕过小的深恶痛绝。这种思维方式其实是符合马斯克经常说的“第一性思维原理”。第一性思维原理指的是从事物最基本、最本质的原理出发，将问题一步步向前推演，直到找出解决问题的方法。这种思维方式极大发扬了“演绎”的逻辑。与此相对，不从事物的本源去思考，而是从同行或同类的解决方案中，概括出一般性规律，然后予以加强，则是一种“归纳”的思维方式。有趣的是，我们常常在生活中会更愿意使用“归纳”而不是“演绎”去解决问题，因为归纳的思维方式并不需要从事物的本源开始思考，而是可以直接在前人经验的基础上加加减减，减少了思考的逻辑链条。在前人经验走偏时，就十分容易迷失问题本身。因此，我建议大家在生活中要多锻炼自己使用“第一性思维原理”来思考问题，尤其是在消费理念上。这个东西就是——电动牙刷。电动牙刷这玩意儿，大约在2003年就进入国内了，二十多年的发展，市面上至少存在了300+款电动牙刷，价格从几十元低配款到2000多元的国际大牌应有尽有。然而！与此同时，我们却惊讶的发现，国内电动牙刷的渗透率甚至不足10%，我们不妨从【一根牙刷就能卖到2千多是怎么做到的？】这个问题入手来剖析：你家能达到2万转/分钟，我的就要达到3万转，甚至为了卖出高价钱，一味提高产品转速，以此作为向消费者收取高额售价的理由。但是这种思路，就是典型的“卖钻头”而不是真正去解决消费者的需求。消费者购买电动牙刷的需求是什么？这其实才是消费者的本质需求，忽视了这两个本质需求，一味提高产品转速，不但不能解决问题反而会适得其反。因为声波式电动牙刷的最佳转速在28000-31000转/分钟，如果超过了这个区间，反而会磨损牙齿，损伤牙龈。（你可以想象拿着一个电钻似的牙刷在嘴里翻腾是什么景象。）而目前在电动牙刷市场中，钻头过多而洞太少，这也许也是渗透率二十多年都无法破10%的主要原因之一吧。这时候，能否有一个人跳出来给大家钻一个“好洞”，就显得尤为重要。而近期，恰好刷到了国产黑马品牌徕芬的新品——徕芬扫振电动牙刷，认真观看了发布会之后，发现电动牙刷下一代掘洞者似乎出现了。首先，徕芬觉察到了消费者们不使用或弃用电动牙刷的原因：
2、盲目追求频率，其实并没有提升多少清洁力，反而带来了糟糕的刷牙体验，如果使用不当，反而更加伤害牙齿和牙龈；于是他们花费2年多时间，自研自产一套伺服系统，并将其内置在了电动牙刷，交出了一个可以解决以上问题的答卷。传统的电动牙刷只有刷毛会振动，而加了伺服系统的徕芬扫振电动牙刷则被革新成了大摆幅扫振一体的牙刷模式，也就是在刷毛振动的同时刷头还可以实现最大60°的大幅扫动，并通过精准的姿态控制和监控，监测每个扫动幅度、振动频率和振动幅度都实施到位，没有衰减。这种大幅度的扫动高度契合了科学的巴氏刷牙法，更大的摆幅可以帮助真正清洁牙龈沟、扫除牙菌斑，解决了传统电动牙刷深度清洁与不伤牙龈不可兼得的问题。这种深度洞察用户口腔健康基本需求，并且根据科学方法研究出一套高于基本需求的方案，让我觉得徕芬升级了钻头与洞的需求关系，他们想到了更深层次的东西：顾客真的只需要一个1/4英寸的洞吗？其实不是，顾客真正想要的是，把壁画挂在墙上。那徕芬扫振电动牙刷提出的扫振一体方案，具体有什么优势呢？买了一把回来仔细体验和研究后，发现可以总结为以下三点：1、跟传统电动牙刷比较，传统电动牙刷是通过机械限位振动，只有刷毛在振动，清洁面积有限。而徕芬扫振电动牙刷通过算法实现了扫振一体，不仅在振动的同时可以做到大幅扫动，还能稳定地保持高效清洁力，同时做到了电机更小、功耗更小、噪音更低。2、保护牙龈。标准刷头搭配了公认最护龈的0.02mm尖丝软刷毛，革命性地解决了高效洁牙和护龈之间不可兼得的传统问题。另外，徕芬的刷头是全球首个通过德国莱茵牙刷头无害认证的产品，在兼顾高效刷牙和护龈的同时，也保证入口的材质更加健康安全。3、跟手动牙刷相比，让平常不注意刷牙手法、把控不好刷牙时间和力度的用户更加省心。徕芬扫振电动牙刷有专业适配的APP，三维十档调节，可以根据自己的刷牙习惯自由设置以上，其实徕芬的做法就很贴合第一性思维原理，有效解决了用户的第一需求：怎样才能更正确地把牙齿刷得更干净，更健康卫生。更值得提到的是，徕芬还主动解决了消费者第二需求：就是保证质量的前提下，还能提供合理的价格。在行业中可以说是另类。由于电动牙刷的信息不透明，很多厂商盲目堆叠刷头的转速，或者一些华而不实的功能，将产品价格定得很高，动辄1千多甚至2千。但是徕芬扫振电动牙刷的定价只有3档，299/399/499，换刷头6支只要59元，一个月换一次也没有心理负担。毕竟电动牙刷再好，价格高昂到比拟一台智能手机，也并没有满足消费者的第二个需求。
所谓技术普惠就是先把产品质量做到第一梯队，甚至超越，然后再根据成本来进行普惠定价。这跟外国品牌一直以来跟我们灌输的理念完全不同。长久以来，外国品牌跟我们强调，创新需要大量研发投入，所以定价就必然需要高溢价，来独享技术红利。但是徕芬的出现，无疑也向这个商业逻辑发出了探讨：有没有可能不用高溢价，技术普惠创造的社会价值更大？那些外国商业，架起几门品牌大炮，就能赚取巨额利润的日子，必将一去不复返。仅仅是刷牙这样一件小事，其中蕴含的商业逻辑和思维方式就值得我们思考。只有从第一性思维原理出发，强调技术创新，真正解决用户需求，才是我们国产品牌应该走的亲民路线。这一直都是徕芬在不断践行的理念，从高速吹风机电机技术壁垒的突破，到电动牙刷伺服系统的自研 ，徕芬将第一性思维原理运用在产品研发的实践中，不是拘泥在旧有的框架中内卷，而是从用户需求的本质出发，倒推解决问题需要的方法，这是知行合一的体现。成功的前提永远是世界观先行。徕芬的创新不仅是技术普惠的胜利，更是一种哲学思考的结果。第一性思维原理同样也可以指引我们，用创新破解时代的谜题，实现生活本身的跃迁。就像一座灯塔，指引我们在商海的波澜中找到前进的方向。
