既然定好了人设，就要好好表演下去啊！

撰文 | 汪宗白 中欧商业评论特约作者

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在营销学教授们看来，人的无意识行为是社会环境作用的结果，显著的群体行为变化，往往可以追溯到一些微小的暗示式干预。正如让人困扰多年的纽约地铁暴力犯罪频发问题，最终竟因清洗涂鸦、拘捕逃票者这样的细碎举措而得到有效遏制。

而领导力专家史蒂夫·扎福（Steve Zaffron）和戴夫·洛根（Dave Logan）认为，未来存在于人们现在的想象中。一个企业倒闭之前数年，早就在组织成员的潜意识中死掉了。所以，有能力构建组织成员关于未来的想象，是一种领导力。

就朱元璋的“自黑”而言，他在这场本人并未出场的Cosplay中下足了功夫，用暗示的方式，对民众心理进行了干预。另一方面，成为想象中的自己，也是创业者们行动的驱力之一。前者作为一种表演，在当今的企业家网红身上，到处可以看到刻意为之的痕迹，而后者更为复杂。

秦始皇东巡时，每到一处，万人空巷，人们都要等在路边瞻仰天子威仪，看到浩浩荡荡的仪仗经过，围观人群中的项羽自言自语：“彼可取而代也。”在另一地的刘邦则叹道：“大丈夫当如是。”项羽和刘邦在看到銮驾时，潜意识中的不同反应，也暗示了二者不同的结局。相比项羽，刘邦的自我人设更为清晰。而另一位秦末豪强陈胜在种地时，对农友说：“苟富贵，勿相忘。”他们的反应是，就我们这种处境，你想多了。陈胜感叹：“燕雀安知鸿鹄之志。”陈胜对自己的人设虽然不如项羽、刘邦清晰，但他的农友们几乎没有想过自己要成为什么。

创业就是试图超越“山寨”

社会要求我们尽量地模仿别人。孩子们接受的教育，从未去教会他们如何成为自己。考试让他们只能选择权威认为正确的答案；从千军万马过独木桥的高考开始，他们习惯于山寨别人的生活轨迹，并从与别人生活的比较中感受苦乐，获得自己存在的幻觉。

就人设而言，在生活中，我们每个人都是“山寨货”。而对有创业精神的人来说，在自我人设大部分“山寨”的基础上，加上了一些创新，从而在人群中不那么面目模糊，这也就成了某种驱力，或者说是“企业家精神”。所以，陈胜在大泽乡起义时，会反问一个问题：“王侯将相，宁有种乎？”“种”，就是被固化的角色。比如至今困扰印度社会的种姓制度残留，不同种姓之间的婚姻，有严苛的习俗约束，能从事什么职业与所属种姓二者之间也互相限制。

陈胜、项羽、刘邦都打破了现实的限制，重塑了自己的角色。管理大师詹姆斯·马奇认为，在个人或组织决策中，存在两种基本判断逻辑：一是结果导向的逻辑，二是认同导向的逻辑。同样，学习作为一种适应过程也包含两种活动机制——路径依赖性的利用式学习，和另辟蹊径性的探索式学习。

利用式学习是指在短期之内将既有想法、技术、战略或知识常规化、完善化、精细化，利用其来努力提高效率。而探索式学习则是指尝试全新事物，希望能找到更好的、可以替代旧有事物的全新事物。从负面看，前者庸碌，效果有限，后者则高风险，甚至让人感觉愚蠢。与之相对的，则是目的驱动的人生和意义驱动的人生。前者成为别人，后者寻找自我。

尤瓦尔·赫拉利在《人类简史》一书中最重要的观点是，人类之所以能够从动物界脱颖而出，是因为人类获得了通过相信各种只存在于想象的概念把人群组织起来的能力。就大历史而言，人类社会是一个个大小不一的“庞氏骗局”相互嵌套而成的。企业家和企业同样处于一个个交易结构中，“布斯们”甚至开个发布会，放个PPT，也能风云一时。

表演必须指向“我是谁”

当下的知名企业家身上，各有各的标签或者脸谱。“莫谈国事”的柳传志、“红二代公知”任志强、用自己照片当手机开机画面的董明珠、要当“黄埔军校”校长的马云、“比谁都有钱的国民公公”王健林、“希望洗白电子鸦片之父名号”的陈天桥……这些标签与这些企业家的诉求多少有些一致性，他们时常是按自己需要的身份行动的。

譬如，房地产大鳄们有的自称诗人，有的谈人生、忧心社会问题、像学者一样说话，其中一个很重要的心理动因，是行业模式简单，高度依赖政商关系，所以大鳄们急切地要通过表演与传统语境中的商人形象作切割。而互联网大鳄们通常淡定很多，多是在商言商，有的甚至极少抛头露面，这也完成了他们的角色塑造——“冷静”。

企业家都是很好的行动者。正如马奇所推崇的堂吉诃德式的行动，根据身份而非结果去行动。堂吉诃德不关心结果，他关心的是成为一个严格意义上的骑士。

马奇与他人合作完成的纪录片《激情与纪律——堂吉诃德的领导力》中，有这样的旁白：“我们生活的世界重视现实的期望和清晰的成功，堂吉诃德两者皆无。但是尽管一个失败接着一个失败，他坚守愿景和使命。他坚忍不拔，因为他知道自己是谁。”在马奇看来，堂吉诃德“不是领导者的一个好样板，我们可以学习的是如何看待伟大的行动”。

“因为他知道他是谁，所以他采取行动，这是一种态度，表明一个人并不因为期待好的结果才做出伟大的行动。你做出伟大的行动，因为对你那样的人是适当之举。这样的愿景有它的局限，但是对于伟大的领导者来说非常重要。”伟大的企业家和偏执狂或许只是一体两面。

马奇所说的按身份行动，与清末重臣李鸿章所说的按身份行动恰恰相反。

李鸿章曾在给友人的书信中调侃自己的一个下级，他说：“这个人连官都不会做，恐怕这世上，也没有什么事情是他能胜任的了。”在李鸿章的眼里，清帝国绝大多数官员什么都不会，都只会扮演官儿这个角色，而这个人连扮演一个官员的演技都不具备，真是一个大大的废物。

马奇和李鸿章所言的区别在于，前者在挑战变化的环境，存在着自我实现的动机；李鸿章的话中还暗示了，在清末官场，能够演好官员这个角色的官员，大多仍是废物。

今年反贪剧《人民的名义》成为爆款，观众纷纷对主演们的演技点赞，赵德汉、李达康等角色的表情还被好事者制成表情包，在网上传播。戏剧演员能够尽可能地还原角色，是一种创造。就演员们的人生而言，挑战不同角色是一种按身份而采取的积极行动。如戏剧大师斯坦尼斯拉夫斯基所言，演员不是模仿形象，而是“成为形象”、生活在形象之中，并要求在创造过程中有真正的体验。但反贪剧的演员很是为难，因为他们扮演的原型不是骑士，他们的演技常常是用来欺骗人民的。

一个杰出的行动者，要么知道自己是谁，要么正在通过行动试图知道自己是谁。这一点，在刘邦、朱元璋两个草根出身的王朝建立者身上表现得淋漓尽致。史书中的开国君主，无一例外地都被修炼成了影帝，然而“我是谁”的张力仍然存在。

如果选错了角色

人们常说“男怕入错行”。行业本身没有对错，错字的本意就是“不匹配”,就像拉链错开，拉不上。换句话说，入错行，就是为自己选错了角色。

阿瑟·米勒的经典《推销员之死》是20世纪最受欢迎的戏剧之一，主人公威利由于自我人设错误，拥抱了一个错误的美国梦版本。在它问世50周年之际，重新在百老汇演出，主演布莱恩·登内希说：“我看到极其成熟、非常成功的纽约人……在看戏时泪如雨下，肩膀抽动，只想赶快回家。”在剧中，所有人都发现威利的才华不在销售上，他崇拜被他视为偶像的金牌销售员，也只是崇拜别人的成功而已。而他对自己一无所知，但他最后希望破灭，知道一切徒劳。

阿瑟·米勒后来曾评价过自己作品中的人物：“威利试图满足一种比饥饿、性或焦渴更重要的需求，一种要把自己的指印留在这个世界上的需求……知道自己是在七月天里仔细地把大名刻在了一块冰上。”

堂吉诃德按自己给自己定义的角色行动，不在乎结果，或者说，他知道他仅仅是在“扮演”一个人生角色，威利则从结果反推，他既不知道他只是在扮演某个人生角色，也不知道这个角色不适合他。前者属于一部伟大的喜剧，后者成就了一部伟大的悲剧。

而另一种角色错位，即看似成功的人瞬间身败名裂，人设坍塌，其根本原因是言行前后不一，扮演了相互矛盾的角色。那些演技出色的贪官、灰头土脸的高调企业家，无不如此。这些人有很好的演技和表演欲望，但缺乏堂吉诃德的愚笨。他们觉得自己太聪明了，可以任意为自己虚构出一个角色，也就无所谓做人起码的原则性。

晋代名士山涛见到年轻时候的王衍，为他的颜值、气质和谈吐所折服，惊叹道：“谁家的老夫人，居然生下这样的儿子，然而误天下苍生的，未必不是这个人吧。”当时的士人形容王衍“神姿高彻，如瑶林琼树，自然是风尘外物”，“岩岩清峙，壁立于仞”，“处众中，如珠玉在瓦石间”。不但如此，他还善于哲学思辨，是晋代清谈的代表人物，终日谈空，彷佛他早已超越了生死、苦乐。

王衍的结局令人悲伤，永嘉五年，晋军被石勒军队击破，太尉王衍被俘。石勒是从社会最底层发迹的胡人领袖。他以西晋的旧事询问王衍。王衍向他陈说了西晋败亡的原因，并说责任不在自己身上。石勒一与他交谈，就对他倾倒不已，如见神仙中人。然而，王衍说自己年轻时就不喜欢参与政事，只求自身避免祸患，还劝说石勒称帝。

石勒听了，顿时大怒说：“你名声传遍天下，身居显要的职位，那么年轻就被朝廷重用，一直到今天头生白发，怎么能说你不参与朝廷政事呢？天下破坏到今天这样，正是你的罪过。”说完，让手下把他请出去。

尽管石勒对王衍心生鄙夷，但还是问他的参谋孙苌：“我行走天下多年了，从来没有见过这样的人，还应该让他活下去吗？”

孙苌说：“王衍位列三公，是晋朝最高级的官，一定不会为我们尽力，（杀了他）有什么值得可惜的呢？”石勒说：“总之不可用刀刃加害于他。”于是命令士兵半夜里推倒墙壁把他压死。王衍临死时说：“唉，即使我们不如古人，如果平时不崇尚浮华虚诞，勉力来匡扶天下，也不至于到今天的地步。”

王衍通过谈论那些超越于世间的话题，获得清新脱俗的角色形象，同时为懒政提供了理论依据，上下以尸位素餐为荣。如果王衍不做官，作为学者，人设本没有问题，然而他不但觍颜身居高位，还安插亲戚到各省级单位担任首长，最后居然劝石勒称帝，角色彻底崩塌。

在斯坦福大学组织行为学教授杰弗瑞·菲佛看来，对领导者而言，“演技”不可或缺。而所谓“演技”，英特尔创业人之一安迪·格鲁夫曾经说过：“部分在于自律，部分在于欺骗，而欺骗会逐渐变成现实。”