铅笔道作者 | 爱羽
经过办公区过道，王华（化名）听到一片擤鼻涕和打喷嚏声。秋冬时节，正值过敏性鼻炎高发期。
王华在北京一家已经完成6轮融资的独角兽公司任行政，她的工作职责之一，是为同事创造良好的办公环境。“老板中午交代过，希望一次性采购10台空气净化器。”
按照职业习惯，她找了3家企业采购平台比价。
“比如某品牌除菌去甲醛净化器，京东企业购售价939元，淘宝售价1099元，苏宁易购售价1099元。”确认三个平台所售净化器属于同品牌同型号后，她毫不犹豫从“京东企业购”下了单。
在电商竞争白热化的今天，各平台还有如此巨大价差，让她倍感惊讶。“据我了解，在电商平台3C产品的毛利通常小于15%。1000元的产品，竟然差了160元。”
熟悉国内电商发展史的都知道：12年前，京东凭借“低价策略”竞逐电商市场，先后PK当当、苏宁易购，最后成为自营电商霸主。而今，京东要在“企业采购领域”重演这一幕吗？
这个观点对，也不对。
很多人不知道，京东的电商业务分为两层：水面版就是大家最熟知的、面向大众消费者的京东；而水下版名叫“京东企业购”，一听名字就知道是企业版京东：解决企业批量采购问题，如办公用品、生产工具采购，福利发放等。京东企业购成立于2014年，即在京东成为自营电商TOP3之后，企业业务就开始酝酿，“低价”既要让消费者享受，也要惠及企业经营者、帮助他们降低成本。2022年年底，一次内部会议上，京东创始人刘强东罕见发声：“低价是我们过去成功的最重要武器，以后也是唯一基础性武器。”一位10年前访谈过京东的记者回忆：“京东的低价思路不太一样。”他提到，2012年前后，电商的低价很依赖于“补贴+烧钱”，而京东的思路是依靠“供应链+集采优势”等完成，强调实力与低价成正比，而不是通过烧钱强行低价，后者不可持续。在京东企业购页面，对比多个商品可以发现，“低价策略”贯穿始终。比如一款型号为70E3F的海信电视，中关村在线的参考价格为3399元，京东企业购售价2799元；比如惠普的1136W型号打印机，苏宁易购上商家标价1199元，京东企业购售价979元；比如小米某款1200G净水器，天猫售价2999元，京东企业购售价2880元。消费者版京东已经很有低价优势，但“企业购”的优惠力度更大。比如史密斯某型号净水器，京东售价为4699元，而京东“企业购”售价仅4499元。- 02 -
已经有了京东，为什么还需要京东企业购？很多像王华这类采购从业者，都会有这类疑问。
王华所在的是一家成长期公司，采购流程相对简短：老板安排后，她便能自行决定。但对于绝大多数企业而言，采购流程严谨而繁琐。长期从事企业采购的刘元向铅笔道表示：“规范的企业采购一般包含6个流程，需求确定、供应商选择、合同签订、订单下达、物流配送、付款结账。”每个环节都与日常购物不同，比如付款。企业付款需要多部门审批，还有税务处理环节（发票等）。与消费电商相比，企业电商面向的人群完全不同。京东企业购相当于搭建了数字化采购平台，把企业原有的采购流程数字化了，并为其提供物美价廉的电商服务，如打印耗材、行政用品、办公文具等43大品类。这是一个正处萌芽期的百万亿赛道：市场规模大，渗透率不足10%。据亿邦智库预测，2022年全国企业采购规模超173万亿，涵盖工业生产、建筑业生产、零售批发业等。而数字化采购的渗透率却不足10%。据亿邦智库估算，2022年全国电商采购总额约14.32万亿元，同比增长13.7%，渗透率从上年的7.24%升至8.26%。- 03 -
京东企业购上，每天活跃着数百万企业。
茶里是一家中小型创业公司，核心产品是“茶包”。2018年双11，公司忙坏了，订单超过10万个，6天内必须发完。
而在发货期间，仓库里却不时拉响警报：“封箱器坏了！”“扫描枪不能用了！”“打印机出问题了！”茶里的工作人员立即在京东企业购下单了一批打包器材，不仅让10万订单顺利发出，还节约了30%的成本。
在京东企业购上，类似茶里这样的公司超过800万家，长期享受着“低价红利”。
张放是一家科技公司创始人，公司年营收在3000-5000万，全年的采购计划主要通过京东企业购完成：年度金额约30-50万，能节约30%-50%的采购成本。据他观察，京东企业购的低价主要通过三种方式实现：批量采购、减少采购环节、数据/物流优势。“研发用的一组小镜片，联系了7-8家供应商，竟然没人愿意接单。”唯仁医疗采购负责人感慨道：这是一种小众商品，公司采购规模小，议价能力有限，许多工厂不愿意开模生产。最终，京东企业购依靠供应链优势，帮其把问题解决了。“找到一家类似订单需求、拥有现货库存的工厂。两天之后，镜片就送到了公司实验室。”这是一个典型案例。京东企业购向客户共享供应链：不仅能让客户买到所需要的商品，并且是更低价的商品。比如，“企业购”上还活跃着一家通信公司。它在全国各地设有30多家分公司，当总部需要为活动准备一批矿泉水时，各地分公司需要面对数十家供应商、数十种报价，流程繁琐。与京东企业购合作后，环节被极简化。京东为其设计了一个内部商城，打通了企业审批流程、支付流程。各地分公司采购时，只需在内部商城下单，之后会自动接入审批、支付，随后京东会自动匹配仓库，由距离最近的仓库发货，采购成本节约了15%以上。数据与物流优势则包含两个方面：可共享京东的物流网络，降低物流成本；通过数据分析，企业能了解市场趋势，优化采购策略，从而捕捉更低的价格。- 04 -
“我们与京东企业购合作很多年了。之所以首选它，我们有自己的理解。”一位大型制造企业采购负责人刘萍表示。
在决策时，她最看重3点：1、品牌优势；2、平台及服务优势；3、物流优势。多位企业采购负责人向铅笔道表示：在选择供应商时，品牌信任是核心的考量要素。“若是不知名的供应商，即便其专业能力过硬，也很难过我们风控关，因为B2B合作很讲究门当户对。而京东有品牌知名度，会让我们更放心。”刘萍说道。其次在平台及服务上，企业的核心关注点是：产品性价比高不高，好不好用（效率）等。“我比较看重京东企业购背后的供应链，会让商品更有性价比。”一家乳制品企业采购负责人表示。再次是物流，比如送货速度、运输安全性、商品售后——能解决企业的后顾之忧。总结而来，就是3组关键词：让企业采购更放心、更低价、更快。为了让企业切实体会到这种“放心、低价、更快”，京东企业购近期推出了“新会员60天补贴1240元”活动，包括但不限于：“新会员立减240元” “新会员五折商品限时专享”“无门槛商品95折”“每月免运费特权”等。时代的红利，往往优先会向“敢为人先者”倾斜。谁先入海，谁先吃鱼。央国企成为了先行者，优先吃到了“采购数字化”红利。未来3-5年，又一批对数字化更加嗅觉敏锐的企业将受到红利的眷顾。“京东企业购”新会员大促活动开始，邀您成为新会员。全线商品极致低价，另有顶格补贴活动。商品涵盖办公用品、办公耗材、网络产品、纸笔本册、3C家电，累计43个大类。活动时间从2023年12月1日持续至2024年2月29日。今天注册京东企业购会员，铅笔道赠送您一份“金桔小礼盒”，预示着财源滚滚、身体健康。名额有限，先到先得。
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