钮祜禄·瑞幸，卷死星巴克

中年危机和如狼似虎的对手，同时站在了星巴克中国的面前。

根据瑞幸今年第二季度的财报，其总净收入 33.0 亿元，同比增长了 72.4% [1]；而星巴克中国第二季度的营收，只剩 37.2亿，同比下跌了 39.8% [2]。

看起来，只需要再使一把劲，瑞幸就能超越星巴克，成为中国咖啡行业的老大。没人想遇到这种对手，星巴克也一样。

所以瑞幸到底是如何翻身的？

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瑞幸翻身的直接证据，就是赚钱了。今年第二季度，瑞幸净利润（Non-GAAP）2.68 亿元，同比增长 1.9 倍，三个月挣到去年利润的四成 [3]，税都得交 1 亿多 [1]。

建议瑞幸给 2071 万月均交易用户磕个响头，如今很少再拿到「1.8 折」、「3.8 折」优惠券的他们，用真金白银支撑了瑞幸的 7195 家门店，三个月不到，喝掉 2400 万杯椰云拿铁 [1]。

不知道它是否还会想起两年前，拿到浑水做空报告的那个下午。

报告直指瑞幸 2019 年财报造假，宣称单店能盈利 28.4% ，实际是亏损了 28% 。

浑水的证据来自对 1832 家瑞幸门店的调查，调查组蹲守在店门口，按人头算一家店每天接几个单子，再结合 25843 张小票上，平均每杯 9.97 元净售价，发现瑞幸报高了订单数量和客单价 [4]。

瑞幸随后进行自查，自曝 22 亿财务造假后 [5]，收获了一日暴跌 75% 的股价 [6]，还有第二天挤爆线下门店的订单。大家都想趁瑞幸没倒闭，用低价折扣券最后喝一次。

那时候，很少有人相信，瑞幸能活到今天。

是的，2018-2020 三年净亏损超过 100 亿的瑞幸咖啡 [7]，还面临市场监管总局和美国证券交易委员会近 12.3 亿罚单 [8][9]，这是它卖掉 1 亿多杯生椰拿铁的收入。

即将陷入绝境的瑞幸，开窍了。

自己过去总想着门店数量赶上星巴克，现在要先实现盈利。市场上流行奶茶加万物，我要不试试咖啡加万物，说不定能抢到喜茶、茶百道的蛋糕。

于是，它开始用奶茶逻辑做咖啡生意。简单说，奶茶是在奶+茶的基础上，用不同的水果、小料、奶盖做创新品类；瑞幸主要用各种乳+咖啡的基础搭配，比如椰乳、厚乳等，创新咖啡产品。

2020年，瑞幸推出了 77 款全新现制饮品 [10]。虎嗅报道它即使在最混乱的阶段，依然能保持两周研发一波新品的速度 [11]。

2021 年，瑞幸上新数量提至 113 款，平均约 3 天就上新一款 [3]；即使是新茶饮巨头奈雪，2021 年也只推出了近 80 款新品 [12]。

但数量很多时候也没那么重要，疯狂上新的做法，实质是一种颇具互联网色彩的“赛马机制”，用黑话说，就是高 SKU、持续推新、重点引爆。

团队批量研发新品、高频次上新让消费者用脚投票，最终目的，是为了找出那个叫“生椰拿铁”的爆款。

去年 4 月，瑞幸开卖生椰拿铁 [3]，8 个月不到卖掉 7 千多万杯，一年不到卖掉 1 亿杯 [13]，相当于平均每天有 27.8 万人在狂吸生椰拿铁。

这是别人梦里才有的热度，茶饮行业曾在去年夏天将油柑炒出圈，果农见证了油柑从一斤不到 10 元， 一路涨到 30、40 元。而今年夏天，一位果农果园里近 10 万斤油柑，几乎无人接盘 [14]。

属于瑞幸的热闹   却还在持续。生椰拿铁的爆火，直接推动瑞幸门店销量从月销 3000 杯迈向 5000 杯，帮助瑞幸跨过了盈利线 [15]。

下一款爆品丝绒拿铁，9 天销量突破了 270 万杯 [15]。今年 4 月上市的椰云拿铁，首周平均日销量多达 70 万杯 [16]。

瑞幸还盯上了习惯喝 Manner 和 Tims 的消费者，这群人的需求，是随时随地喝上一杯品质还不错的咖啡。它上架了花魁、耶加雪菲系列精品咖啡，并在一年内消耗掉 1000 多吨耶加雪菲咖啡豆 [17]。

官方小程序上，瑞幸精品咖啡售价是 17-21 元，对比 Manner 集中在 10-25 元的售价，价格优势不明显，但瑞幸门店数量是 Manner 的 16.5 倍。

其他牌子可能口碑更好，但只有瑞幸开在我家附近，想喝了就能喝到。爆款拉来了更多消费者。

从 2020 年末到今年第二季度，瑞幸月均交易用户从 971.2 万 ，一路超过 2070 万，相当于每天新增 2.3 万用户 [1]。而根据平安证券的统计，瑞幸单家门店的平均日销量，也已经接近 350 单，星巴克中国是日均 400 单，已经非常接近 [18]。

跟随用户数量一块上扬的，还有价格。很多朋友都表示，现在瑞幸发的优惠券，多是「4.8 折」、「5.5 折」，很难再有不到 10 块瑞一杯的快乐。

窄门餐眼数据也显示，瑞幸的均价已经达到了 19.4 元。其 2021 年 Q3 财报也证实了价格的上涨 [19]。

拿到了更多用户、更高的客单价，瑞幸 2021 年的净收入同比增长了 97.5%，达到了 79.65 亿元 [3]。

钮祜禄·瑞幸为了翻身，还使出了更多手段。

一个是做产品与营销的深度整合，比如提前押宝谷爱凌做代言人。谷爱凌冬奥夺冠当天，瑞幸微博指数环比增长了 1684.21% [20]。

另一个是根据用户下单数据，发放不同的优惠券 [21]：你一个月喝一杯，就可能发到 4.5 折券；每天喝一杯，可能就只有 5 折以上的券了。

但在资本眼里  最能帮助瑞幸翻身的特质，是它已抢先一步向下沉市场渗透。

在三四五线城市，星巴克开了 772 家门店，Manner 只有 2 家，瑞幸则有 1628 家门店，做到了主要咖啡品牌的第一。

而它的直营店面积，仅为星巴克的 1/6，选址要求、价格也都更低，下沉潜力更强 [18]。

其实，三四五线城市的咖啡市场，还有无限的故事等待撰写。

德勤的报告发现，在日本韩国，平均每人一年分别要喝掉 280 杯、367 杯咖啡。中国一二线城市白领，喝咖啡的频率为每年 300 杯；而全国人均一年的消费，却只有 9 杯咖啡 [22]。

这似乎预示着，瑞幸还能大胆做梦，期待更多人，喝掉更多的咖啡。

是的，咖啡因能让人持续上头：喝了五年以上咖啡的人，平均每年摄入量达 370 杯，远超只喝了一年的 243 杯 [22]。

是的，价格不会成为瑞幸扩张的阻碍；与它价格相近的茶饮书亦烧仙草，在三四五线城市，已经开出了 3312 家门店。

但在三四五线卖咖啡，真能赚钱吗？反正瑞幸已经赚了，对很多三四五线城市开放了加盟申请的瑞幸 [23]，去年新开了 468 家自营店和 753 家加盟店 [3]。

今年上半年来自加盟店的收入达到 13.27 亿，同比增长了 200% [1]。

看起来，瑞幸变身“钮祜禄·瑞幸”的道路，走得无比顺畅；但想当上老大，它还有很长的路要走。

我们见过太多一开始拿钱补贴消费者，积攒用户后割韭菜的公司我们也听了太多，屠龙者终成恶龙的故事。

如果瑞幸盲目涨价和杀熟，消费者依旧会选择离开它，因为他们买单的前提，永远是它值得。

作者：长颈鹿鹿 黄可乐

设计：士多啤梨 杨波浪 岁皮儿

剪辑动效：Kratre 士多啤梨 龙龙龙

配音：唐不苦