陆家嘴龙妹：27岁，我越想越明白了

用自己的专业，让客户赚到钱，自己也赚到钱，这是让龙妹最有成就感的事。“我其实越来越明白了，人要有一个大愿，你要服务实体经济，不是我想变有钱变美变瘦，是我想为这个社会做些什么”。

龙妹所在的期货期权衍生品领域，就在“雪球”风暴的中心。龙妹跟我约咖啡的当天上午，才代表公司做了一场关于衍生品的直播。当然我跟龙妹约咖啡，并不是仅想聊雪球。我更想知道的是，她作为一名背景普通，也没有海外名校光环加持的年轻人，在卷之又卷的金融行业，如何找到自己的位置，以及她怎么看待人生中的机遇和风险。

一、入行就啃硬骨头

龙妹出生于1996年。作为一名背景平凡，从普通大学毕业的年轻人，龙妹进入金融行业的时机很好。她2018年本科毕业时，中国的期货期权衍生品市场正高速发展。龙妹从大三开始就在上海的期货公司实习，对行业有了一定了解，也很有兴趣。本科毕业后，同学们纷纷去考研，龙妹一分钟都没耽搁，就入职了。

刚进期货公司时，龙妹说自己像个“机器人”，客户有问她必答。她几乎24小时都在线。驱动她连轴转的，倒不是在领导面前挣表现，或是在金融这个光鲜的领域站稳脚，而是一个隐隐约约的愿望：给实体企业做结构性期权方案，帮他们做好风险管理。

龙妹当时做的结构性期权在期货公司属于创新业务。那时连她的领导也搞不懂。不仅不懂，也不鼓励她这样的新人去做。“当时我们领导就当着全公司的人的面骂我，叫我不要做这个”。但龙妹最不怕的就是被骂。那时她更年轻，脾气比现在更爆，有股认准了就冲的精神。支撑她的有一种信仰：她坚信自己的产品对客户有价值。

龙妹的第一个客户是家做电信电缆的某龙头企业，公司主要采购的标的是铜。铜占到成本85%以上。客户的风险在于，其采购方下订单的时候，采取涨跌调价机制，而铜的价格波动又比较大。

“比如采购方向线缆制造商订货时铜价为100元，如涨到103，采购方重新订价，但跌破97时，线缆制造商要随行就市重新报价。所以103到97中间区间波动损益由制造商（龙妹客户）承担，但客户并不愿意承担100-103涨价这块的风险。”于是龙妹和同事就通过设计结构性的期权，去帮客户把这个风险规避掉。龙妹有时半夜都在跟客户通电话，跟他们拟需求，把细节都一一把关。通过将近半年的沟通，终于把合作落地，啃下了这块硬骨头。

自己辛苦做出来的新模式行得通，且对客户的利润做出明显改观，龙妹感觉到的是无与伦比的成就感。更让她欣慰的是，这个模式客户一直沿用到现在，已经五年了。“这说明我们是能服务到实体的”。

二、客户关系维护要用年计

我问龙妹，成交前沟通半年，这周期对一个销售来说算不算正常。“我们行业来说，很多关系的维护是用年来计的。”她愿意做这种长期的耕耘。“你不去沉淀，怎么能做起来呢。我们行业不是卖快餐，不是A时点努力 ，A时点就有钱拿。需要你长期对这个客户有这个跟踪和维护，不断进行投资者教育。”

啃下来的第一个客户对龙妹来说是极大的激励，她看到了金融在服务实体中的角色和意义，也坚定了她在这个行业继续耕耘的意愿。

许多干实体的客户由于过去二三十年赶上中国经济的高速腾飞，只要囤货就能赚钱，所以对价格波动带来的“风险”并不敏感，甚至不觉得是个事儿。每次龙妹跟他们科普，他们也是“左耳朵进右耳朵出”。但最近几年，随着宏观放缓，加上疫情的冲击，也有不少老板“撞到了南墙”，吃了苦头，就有了套保的意识。

龙妹接触的某上市公司客户就是这样。她跟了三四年都没有进展。但遭遇了疫情之后期间钢价的剧烈下跌，客户有了教训，终于醒悟了。“人就是这样，没有真正吃亏，不会有认知的。”

龙妹说自己并不是一个非常有耐心的人，但绝不是一个单纯以利益为驱使的人。在工作中，她期望有机会去复制成功的案例，服务到更多实体客户。但这项业务对客户的要求也比较高，企业要有完备的风控制度，还要有懂的负责人。这些都需要她的耐心。

“其实咱们现阶段对衍生品的认知有很多问题，我觉得无论是期货股票期权都是工具，在某些时间段行情，适用的工具不同。所以我们需要去跟客户沟通，用哪种工具做会更合适。”

用自己的专业，让客户赚到钱，自己也赚到钱，这是让龙妹最有成就感的事。“我其实越来越明白了，人要有一个大愿，你要服务实体经济，不是我想变有钱变美变瘦，是我想为这个社会做些什么”。

期货公司的传统业务是经纪业务，这在龙妹看来不仅零和，还是个负和游戏。因为竞争激烈，各家期货公司都越来越卷，客户的要求也越加苛刻。虽然传统业务必须要做，但她更有动力做创新业务，这更能体现她的价值。而且一旦落地业务，也能在她的奖金上得以体现。‍‍‍‍

工作还有个外部性效应，龙妹能从比她年长的客户那里学到不少经验和智慧。有许多朋友都感觉她的成熟度超越了她所在的20多岁的年龄段。龙妹把这归功于客户对她的反向输出。很多客户在她职业发展的关键时刻，都会给她真诚的指引和建议。

三、身体是本钱

身边许多应届毕业生入职，许多人都拥有光鲜的学历，然而他们似乎为了上班就上班，不知道要吃很多苦才能成功，8点半上班，5点下班人就没影了，心态就是打份工。

至于为什么会存在这种动力不足的现象，龙妹观察是因为公司没有给出匹配的薪水。头部期货公司小朋友学历都很高，动不动就是清北复交和海龟硕士，然而薪水都很低，平均8000元-1万元。然后实习还要打个八折，扣掉税到手几千块钱。这种薪酬水平显然不足以激励到高素质人才。“现状就是这样，公司想要人家干更多的活，但又给不起钱，所以很多人会觉得我不如去大厂算了。”这个矛盾怎么解？一是需要薪酬机构的调整，二是需要发展来解决了。

刚入行那几年机器人般的风控工作节奏，让龙妹年轻的身体频频亮红灯。她一两年之内就长胖了50斤。在母亲一通电话召唤下，她回到老家做了体检。体检报告表让她开始正视自己的身体现状。脂肪肝、肥胖引起的各种指标不合格，龙妹不得不开始重视。她笑说自己就和最开始对风险没有感知的客户一样，不撞南墙心不死。领了教训的她开始减肥，打网球，游泳，现在指标都恢复正常了。

“瘦不瘦我并没有那么在意，因为我觉得我长得还可以，还比较盲目自信吧”。所以健身的目的，不是为了让自己好看去取悦别人，而是为了更健康，减肥是随之而来的一个副产品而已。这一点她也想明白了。

“现在健身房的阿姨们天天说我腰线出来了”。龙妹笑着说。

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