地方招商新战场：争夺PE/VC

作者丨FOFWEEKLY

  

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今年各地招商大战来得有点早。

春节前夕，当投资人们统一话术回复“年后再说”时，各地“招商先锋们”却依然活跃在路上。

上海、浙江、湖北等地先后加入争夺PE/VC之战，在新战场上“秀肌肉”一幕正如火如荼地上演着。

地方招商新战场

2024年开年，《繁华》热播，商战激烈上演。

在一级市场，地方招商大战也一触即发，这次大战领头方正是上海。

1月10日，上海市人民政府办公厅印发《关于进一步促进上海股权投资行业高质量发展的若干措施》，提出多项利好举措，包括完善政府引导基金体系、制订投早投小投科技奖励政策、吸引CVC基金在沪发展、提升保险资金投资积极性、支持银行理财资金灵活运用、提升并购重组退出效率、大力推动二级市场基金（S基金）发展等，从募、投、退等多方面支持股权投资行业发展。

值得关注的是，规模200亿元上海临港新片区科技创新基金招募GP公告也紧随其后。

根据公告显示：科创基金对子基金的累计出资额不超过科创基金当期规模的20%。科创基金原则上对子基金出资比例不得超过该子基金认缴出资总额的40%。对围绕国家战略布局的重要产业领域，符合上海市及临港地区重点产业发展布局等具备相关技术、专利及产业链上下游等合作资源的子基金，可依科创基金管理办法之相关规定调整前述限制。

投资领域上，临港科创基金围绕符合国家战略的重要产业及关键领域，重点布局临港新片区“6+2”相关产业及其他鼓励、支持发展的新兴产业、未来产业等领域的种子期、初创期、成长期等科创企业进行股权投资。

无论从经济还创投环境层面出发，上海均位居全国前列，且区域LP活跃度常年稳居全国第一梯队。上海不仅具有浓厚的经济、产业实力，还拥有创新、灵活、开放的创投环境，活跃的LP资源，针对性的资金支持，即便实力稳居头部，在争夺PE/VC的战场上，上海也毅然走在前列。

今年的招商大战来得有点早，在上海打响第一枪后，各地“招商先锋们”也开始密集推出“招商武器”，向VC/PE伸出橄榄枝。

今年招商大战来得有点早

“这注定是一个忙碌的春节”，一位投资人向媒体坦言。

上海、湖北、江西、浙江、重庆……招揽GP的动向陆续传出，即便临近春节，各地招商动作依然没有停滞。

一位国资LP向FOFWEEKL表示：“他们通常要坚守到最后一天，临近春节工作依然在按照节奏进行”。

据FOFWEEKLY不完全统计：1月份已有超10只母基金宣布招募GP，涉及地域包括安徽、广东、海南、江西、四川、浙江、重庆等地。

部分地区在政策层面也不断发力，就在日前，湖北省人民政府办公厅印发《湖北省促进政府投资基金高质量发展若干措施》（简称《若干措施》），从推动投资基金业态集聚发展、畅通股权投资“募投管退”环节、营造更加开放宽松发展环境等多面出发，吸引VC/PE向湖北积聚。

具体来看，募资方面，《若干措施》鼓励上下级政府按照市场化原则互相参股基金，形成财政出资合力。省、市、县级政府共同出资比例原则上不超过50%，省级引导基金参股设立的基金，省内财政及国资出资比例原则上不超过80%。同时，还要加大与国家级基金合作互动，争取国家基金资源在湖北设立专项基金或投资产业项目。

此外《若干措施》还提到，设立首期规模200亿元的省政府投资引导基金，发挥联动效应，支持市县设立区域投资基金，服务地方优势产业发展。鼓励有条件的地方运用参股基金、投贷联动、融资担保等多种方式，引导社会资本加大投入。

当投资人们准备统一话术回复“年后再说”时，各地“招商先锋们”却依然在路上，对比去年各地招商动作来看，显然今年来得更早、更凶猛。

地方招商热情与日俱增，匹配是关键

近两年，各地基金招商的热情与日俱增，招商打法也变幻莫测，过去可能一年一个趋势，而随着市场环境变化，各地招商策略也加速调整，实施的路径和门槛要求愈发丰富。

百亿、千亿母基金拔地而起，遴选公告层出不穷，一个直观的感受是，这两年地方引导基金更注重品牌效应，同时遴选GP的速度更快、招引条件看起来也更加宽松。

FOFWEEKLY日前发布的《2023年LP全景报告》中指出：政策型LP在逐步地专业化、市场化运作方面，效果显著。政府引导基金对子基金的要求在不断放宽，其中最主要体现在返投比例和认定。2008年以来，政府引导基金出资活跃地区的返投比例要求总体平均值从出资额的2倍下降至1.37倍，返投认定也更加多样化。“松”中有“紧，政府的钱相对好募，但管理挑战是对GP们的考验。

换言之，引导基金的钱“好募、难管”。

当前，引导基金占据主流位置已经成为不争的事实。根据《2023年LP全景报告》数据显示：2023年政策型资金出资规模占比超过50%，直接带来的结果匹配受限，导致在客观上大量闲置、空转，叠加财务投资人的出资进一步萎缩。 

在不确定的市场环境下叠加LP诉求日益多元等多方因素影响，GP募资难问题进一步加剧。去年以来，GP去三、四线城市出差日渐频繁，一方面是为了寻找有出资机会的LP，另一方面是下沉找项目来完成招引任务。

对于手握大钱的政府和国资LP而言，核心诉求在于招商，而国资与政府“既要、又要、还要”的属性，成为不少市场化GP闻而远之的核心，但为了适应当前募资环境，配备“招商部门”逐渐成为常态。

实际上，随着行业发展，地方的招引指标已经逐渐宽松，除了数字比例上的下调，返投口径也逐渐宽泛，有些地区的核心目的是为地方带来订单，创造GDP。

日前，投资人、财经作家于智超在接受FOFWEEKLY采访曾表示：“每一个地方都有地方的特色产业优势及诉求，这些诉求背后对应着地方政府的KPI，对GP而言，抓住地方需求的精髓，方能更好地落地返投”。

在如今的市场环境下，面对返投招引任务，GP首要考虑的是匹配问题。

正如FOFWEEKLY合伙人周瑞智此前所言：“募带有招引诉求的资金时，不应过度关注LP是否强势，重点要看手里的项目资源与地方关注的重点产业是否匹配”。

募资时，要先看手里的项目资源，再来反向沟通符合项目落地的地方，也未尝不可。

当下，LP在股权投资产业链中的话语权越来越强，满足LP日益多元的核心诉求变得日益重要，同时，沉下心去挖掘机会型交易，GP募资的成功几率反倒会更大。