卷低价、卷流量、卷供应链，品牌人还能卷什么？

2024-03-26 10:03

作者 | 一休

卷生卷死，是 2023 年品牌营销人的写照。

去年，拼多多、阿里、京东，相继打响价格战。凯度指数显示，快消品平均零售价自 2001 年以来首次出现下跌。2024 年开年，抖音就把“价格力”定位成了优先级最高的任务，成为了又一个将“低价”作为重要战略的平台。

需求收缩，场上的玩家依旧那么多，行业越来越卷是必然之势。平台开卷，品牌只能选择应战。产品价格降低，流量价格攀升。按照以前砸流量的打法，结果大概率在夹缝中都难抠到利润。找效率成为了迫在眉睫的事情。

但是，流量红利不再、供应链已经卷到极致，还有哪里能找到效率呢？上周 2024 蝉妈妈年度大会上，刀法看到了一个新的思路：外部解法已经穷尽，不妨试试向内看，对流程和工具做做优化。落在营销人身上就是两点：找到科学的工作方法论、借力 AI。接下来，刀法将就这两点如何执行，需要用到哪些工具，做详细展开。

方法找对了，才能事半功倍

学生时代，有一种学生是老师最怕的，就是每天埋头苦学但就出不了成绩的。因为学习方法错了，勤奋也是徒劳。放在电商领域也一样。只有找对方向使力，才能拿到事半功倍的成绩。

纯流量运营已经难以为继的当下，回归“做品牌”成了业界共识。而内容是品牌的关键。因为找到了具有时效性、话题度、新鲜感的内容而品效双收的案例也比比皆是。

网剧就是最近拿到成绩的例子。凭借短剧的高完播率、沉浸的世界观、新鲜体验，20 年老牌韩束与中青年消费者重新建立了链接，打出了多款爆品，其中红白腰销量翻了 10 倍。除了找对内容媒介，抓住热点趋势的老国货们也迎来了“泼天富贵”。去年，活力 28 的最高月 GMV 环比增加了 5507%，蜂花爆款 SPU 的月 GMV 增量环比超过 2700 万。

但好内容绝非横空出世。而是基于一整套完整工作流：对趋势、品牌策略的分析，针对特定的目标人群，结合产品卖点，制定具有打动力的内容，做平台投放交付，然后不断尝试，快步迭代。这也几乎是每个电商人的日常工作。

然而，工作流程大同小异，个人拿到的结果却千差万别。其中差异就在于在每一个流程上的细节把握。那到底什么样的工作流才是最科学的？哪些经营指标是最重要的？

为了帮助大家解决这个问题，蝉妈妈与多位行业头部品牌商家交流后，推出了“TSPACE”科学化电商经营方法论，以洞察、执行、复盘三步，将电商经营全流程拆解成了 TSPACE 六个关键动作。

其中，T 是 Trend 观趋势；S 是 Strategy 定策略；P 是 Product 优货盘；A 是 Audience 对位人群；C 是 Content 生产内容；E 是 Enhance，复盘强化。

一个人就像一只军队，是电商人的常态。但工作一多就容易打乱仗，而蝉妈妈的 “TSPACE” 就像一张“作战图”，时刻告诉大家，每个阶段该做什么，利用什么工具，才能达到目标。

就拿媒介举例来讲。电商媒介人往往身兼数职，既要操心货盘组合，还要做好 KOL、达人筛选，磨合内容方案。蝉妈妈就将其工作进行了详细梳理。

P：内容制作都是根据产品而来。利用蝉妈妈的“选品系列看板”，可以找到适合视频带货、商品卡、直播带货等形式的爆品、新品、引流品、利润品等，从而制定出货盘；
A：定下货盘，就进入了达人筛选环节。蝉妈妈的“达人看板”可以直接从影响力、带货能力、粉丝数等方面，一目了然展示达人 PK 的优劣势，并且通过 AI 智能匹配给到达人选择建议。
C：有了货盘和达人后，再进行内容制作。通过“找创意看板”，可以快速了解抖音实时热点，结合达人的用户喜好和热点趋势，生产好内容，推广引流。
E：最后对全流程进行复盘。根据“每日运营看板”、“竞对监控看板”的各项数据，做对比分析，查漏补缺，优化策略。

而对于电商负责人来说，结合趋势，找到正确的方向，才是掌舵手的主要任务。在 “TSPACE” 中对应的就是 TSE 三个动作。

T：知己知彼才能百战百胜。对行业风向、竞对动作、渠道动态进行了解，是做判断决策的基础。蝉妈妈的“行业 TOP 榜单”中，可以直接了解行业内排名前列的带货内容、品牌玩家。
S：有了对大盘的基本判断后，再根据自身品牌定位、产品、战略方向、业绩目标，进行渠道选择，制定内容规划。
E：最后将全流程的执行细节与结果进行比对，从业务、团队两方面进行复盘优化，让团队作战效率不断精进。

既有细节，也有全局的作战图，不仅能提供详细的作战指南，赋能每一个电商人，还能将各自工作进行拉齐。提升单人战斗力的同时，也让彼此更了解如何协同发力，增强团队增长力。

不过，方法论能保证大方向的正确，但只有高效落实每个动作的精准度，才能抵达最后的目标。那如何精准？又如何高效的精准？

技术提升效率，数据反哺决策

技术提升效率，数据反哺决策，是大会中众多嘉宾都提到的观点。其中，AI 更是被反复提及多次。

电商领域，数据是判断的底层依据。但随着用户消费场景和决策流程的增多，数据越来越海量。在无序且巨量的数据中找逻辑，无异于大海捞针。因而，找到准确、高效的辅助工具做数据分析，就至关重要。

数字是抽象的，结论是高效的。为了把数字变为结论，蝉妈妈针对不同功能需求，分门别类地搭建了新的产品矩阵。其中包含帮助决策的大脑、执行落地的手脚，以及助攻加 BUFF 的“外挂”。

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首先是蝉魔方。魔方能益智，蝉魔方则能做“辅助决策的大脑”。蝉魔方有五个功能，观市场、拆竞对、追效果、谋增长以及听声音，它可以在全链路中帮助你做决策。

有了大脑做决策，还需要手脚落地。而蝉妈妈、蝉管家、蝉圈圈就是落地运营的手脚。其中蝉妈妈就像全能总指挥，而蝉管家、蝉圈圈分别负责各自的自播管理、达播链接专项。

蝉管家，就如管家一样，管好自家直播阵地。面对众多主播，蝉管家能够根据人脸和声纹，利用 AI 技术，将每一个主播的工作时长、GMV、用户体验等各个参数做好统计和报表，从而提出排班建议，优化团队工作效率。

自家主播需要管理，达播则需要挑选和链接。这就是蝉圈圈的主要功能。目前品牌面对的都不是单个达人，而是数以百计的达人矩阵。

对于这些需要海量达人的商家，蝉圈圈能够根据达人历史表现、优劣势，为商家智能推荐适配的达人，实现效率的提升。交个朋友电商学苑联合创始人李牧人就分享到，为了精准匹配达人，团队七个同事需要花费 4-7 天。而与蝉圈圈合作后，极大提升了选择效率。

用 AI 做数据处理，加快决策效率，是效率提升的一方面。另一方面 AI 的运用，还体现在内容制作上。自 ChatGPT 发布以来，各大平台都开始了 AIGC 大模型的开发。

但任何 AI 工具的成熟，都需要海量、精准的数据做训练。这也为各个细分领域提供了生产垂类 AIGC 应用的创业机会。基于 AI 技术的数字人视频创作平台“蝉镜”就像外挂，将蝉妈妈积累的海量电商数据变为可以直接使用的生产力。

与传统数字人仅提供一个仿真的人物声音和形象不同，蝉镜创造的数字人是懂内容、懂营销的。相较于人，它的优势在于对数据的快速抓取和学习能力，以及快速复制大批量生产。

最简单的例子就是对热点的运用。面对海量热点信息，人需要大量时间去吸收，然后转化为可用于营销内容的素材。但数字人通过大量训练，可以运用算法，根据产品特点自动生成带货文案。

除此，前置置入的平台规则，还能让数字人自主完成带货词、敏感词的检审，让人从这些繁琐、机械工作中得到解放。同时，基于大模型的学习特性，通过问答预演，数字人也可以实现在直播间与用户进行交流。

但这些还不是数字人的绝对优势，大批量快速复制、全时段生产才是。内容需求越多，边际成本越低。早在 2023 年跨年演讲中，吴晓波就说过“2023年每家公司都可能需要一个数字人”。如今越来越卷的电商环境，使用数字人提效已经成为必然趋势。

每一次科技革命，都会带来生产力的提升。AI 时代的到来已经是不争的事实，越早拥抱，越早受益。蝉妈妈对 AI 产品矩阵的搭建，既是为了在洪流下保持自我竞争力，也是切实地在推动每一个电商人进步。

授人以鱼不如授人以渔。形式永远会推陈出新，只有掌握方法、善用工具，品牌才能在变化中保持竞争力。

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来源: qq

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