凯易狂揽500亿，是因为垄断了这个狭窄市场
作者 | 张照栋
来源 | 智合研究院
“凯易（Kirkland & Ellis）：全球最赚钱律师事务所的狂欢结束了吗？”[1]
2023年12月12日，英国《金融时报》刊登头条文章，发出如上疑问。
文章称，由于交易市场低迷和行业竞争加剧，凯易这台赚钱机器正面临“十多年来最严峻的挑战”。
三个多月后，凯易以超70亿美元的营收成绩粉碎所有质疑：狂欢还未结束。
凯易纽约办事处 图源：《美国律师》
3月18日，《美国律师》报道了凯易律所2023年全年业绩：总创收达到72.08亿美元（约合人民币507.93亿元[1]），较上一年增长10.6%，成为全球首家营收突破70亿美元大关的律所；律所利润率持续增长，净利润飙升近13%，高达42.88亿美元；权益合伙人利润（PPEP）增长近6%，达到795.5万美元；律师人均营收（RPL）则增长了7.5%，达到205.1万美元。
员工人数方面，凯易律所2023年律师数量增长速度放缓，全职律师人数增长约3%，达到3514人，而2022年的增幅为13%；不过，凯易合伙人的数量还在快速增长，权益合伙人人数增加6.7%，达到539人，非权益合伙人人数增加10%，达到969人。
图源：《美国律师》
在正确的时间进入了正确的市场
01
凯易亮眼的营收表现，是其多年来在全球法律市场强势崛起势头的延续。除了2022年因并购业务低迷而导致营收下滑外，凯易自2016年以来一直保持两位数的收入增长率。过去10年，凯易的平均收入增长率为13%。
如此庞大的体量，如此迅猛的增长，凯易的崛起让人惊叹。而更让人惊讶的是，凯易恐怖的赚钱能力背后，是相对狭窄的业务范围。
“凯易在正确的时间进入了正确的市场。”谈及凯易成功背后的秘诀，《美国律师》主编保罗·霍金森（Paul Hodkinson）如是说道，“凯易垄断了利润丰厚的私募资本市场并从中受益，这个市场提供各种类型的业务，并且不用太在意利益冲突的问题。”
自2008年全球金融危机后，全球私募资本市场蓬勃发展。根据睿勤（Preqin）统计，私募资本市场的资产规模已超过13万亿美元，涵盖私募股权、房地产、基础设施、私募债券和自然资源等多个领域，而“凯易与这个13万亿美元的私募资本行业息息相关”。[3]
全球私募资本市场规模超13万亿美元
图源：《金融时报》 数据来源：睿勤
得益于过去10年来的超低利率，私募股权业务帮助凯易从一家偏居一隅的芝加哥律所发展为一台每年创造数十亿美元收入的赚钱机器。自2008年以来，凯易每年为私募资本基金提供的咨询服务超过所有同行。
经过多年经营，凯易在私募股权领域建立起巨大优势。他们建立了一个深厚的客户关系库，不仅有黑石（Blackstone）、KKR和阿波罗（Apollo）这些知名大公司，还囊括了数百家规模较小的中端市场参与者。
凯易还收集了大量交易业务相关的费用及其他条款的数据，并且投入巨资利用这些数据来增强其业务能力，他们甚至还从芝加哥大学聘请了数据专家跟踪交易条款。“这是我们的卖点之一。”一位凯易的内部人士说道，“我们对市场的了解胜过竞争对手。”
此外，为了证明其高昂收费的合理性，凯易承诺提供比同行更优质的服务，并通过尽可能地接近客户来实现这一点。例如，凯易的大客户之一——美国知名私募股权公司Vista Equity Partners，凯易前管委会成员大卫-布雷克（David Breach）在2014年直接加入Vista高层团队。
凯易为私募资本基金提供咨询服务领先所有同行
图源：《金融时报》 数据来源：睿勤
2023年是全球交易市场十年来最低迷的一年，但凯易在并购和私募股权业务领域的业绩表现依然十分稳定。根据伦敦证券交易所集团（London Stock Exchange Group）数据，在2023年，凯易以644宗交易、3970亿美元的交易额领先所有律师事务所。
此外，凯易去年在破产重组业务和诉讼业务领域的抢眼表现，也强力对冲了交易市场低迷给律所带来的影响。
根据Reorg Research的数据，凯易在重组领域的业务量（80项）超过所有同行；而根据Debtwire数据，在2023年申请破产保护的前五大公司中，凯易为其中三家公司（Envision、WeWork 和 Rite Aid）提供法律咨询服务，在前二十大申请破产保护的公司中，有八家是凯易的客户。
诉讼业务方面，凯易也是捷报频传：在一桩与军用耳塞相关的案件中，凯易代表3M公司胜诉，这是美国历史上最大的MDL案件（多地诉讼案件）；在一起价值36亿美元的HIV药物反垄断诉讼中，凯易帮助吉利德科学公司（Gilead Sciences）胜诉；以及帮助三星公司在一起价值40亿美元的专利诉讼案中的胜诉。
更像一家对冲基金或投资银行
02
这是业内人士对凯易这家律所的评价。
尽管营收成绩遥遥领先，但凯易在行业内的风评却并不是很好，他们独特而激进的经营方式、极具侵略性且不守规矩的律所作风，对于传统保守、规避风险的法律行业而言，是一种颠覆。
颠覆的表现之一，就是凯易律所在人才市场上采取了非常激进且粗暴的策略——给他们提供巨额薪酬和成为凯易权益合伙人的机会。
去年，凯易一共横向招聘了66名合伙人，其中包括瑞生和伟凯两家律所的沙特合伙人，凯易希望以此来扩张律所在沙特的业务。宝维斯律所去年曾“突袭”挖走了十多位凯易伦敦办事处的合伙人，凯易迅速行动，从盛信律所挖来多位业内顶级合伙人。凯易的举措被描述为“地震级的人员增补”。
“一旦你到过凯易，就别无他处可去。”一位美国猎头公司的合伙人如此说道。凯易被业内众多律师视为理想归宿——因为没有律所能给出比他们更高的薪酬了。
除了业内顶尖的薪酬外，凯易超强的人才吸引力还在于他们的内部激励体系。
凯易实行两级合伙人制度（Two-tier Partnership），即初级合伙人和权益合伙人。
不持有律所股权的初级合伙人是凯易过去这些年快速崛起的重要推动力，他们可以建立自己的业务项目，并收取比律师更高的小时费率。
“他们非常有动力成为权益合伙人，这是真正的利润引擎。”前凯易合伙人约翰·马克兰（John Markland）说道。
马克兰还补充道：“与其他更加保守的律所不同，只要你足够优秀，就能快速晋升，不用等待现有合伙人退休或离世。凯易的管理方式更像是一家企业而非一家俱乐部，很多律所的管理方式更像是一家俱乐部。”
另一位凯易的合伙人表示，晋升前景是“凯易的独特之处之一……你不必等到60岁，你可以很早就获得回报，这让你精力充沛”。
去年10月，凯易一口气宣布了205名律师晋升为合伙人，创律所纪录。这是凯易连续第七年晋升合伙人人数增加。
除了对合伙人的激励举措外，凯易还针对初级律师设立了“开放式任务分配系统”（Open Assignment System）。合伙人和资深律师在系统中发布任务，初级律师可按照自己的兴趣选择任务和合作的伙伴。这一系统赋予了初级律师掌控自己职业生涯的自主权，并激励合伙人创造积极、协作的工作环境。
凯易这种十分强调营收、鼓励竞争的律所文化和经营方式也引来非议，有人批评其将“eat-what-you-kill（打多少吃多少）”的残酷模式推到极致，给律师造成极大的压力；还有人指出，只要律师能带来足够多的业务，凯易就会对他们的一些不良行为睁一只眼闭一只眼。
对此，凯易的一位发言人回应道：“我们的文化是我们最宝贵的资产，也是我们最重要的优先事项，这是我们律所能吸引世界一流人才的原因。”“作为其中的一部分，我们要求自己精益求精、负责、尊重和团结协作，这也是我们遍布全球的团队每天带到工作中的精神态度。”
结语
超70亿美元的营收，凯易的赚钱能力断层领先绝大多数国际大所，复盘其过去十多年的崛起之路，一切都有迹可循：精准地进入一个利润丰厚的业务市场，并以强大的专业能力、过硬的服务质量和深厚的客户关系网络建立起统治级优势；还有激进而又慷慨的人才引进策略、业绩优先的内部激励机制、强调进取协作的律所文化等等。
然而，凯易的迅猛崛起让人惊叹，却也饱受争议和批评。这家行业巨无霸在过去几十年来，一直是“咄咄逼人、不守规矩的挑战者”，他们营收为先、激进强悍的作风甚至还被评价为“粗鲁且充满破坏性”[4]。
是非功过，总难评说。但凯易无疑是这个时代最具影响力的律所，他们凭借冲劲、雄心和创新精神定义了律师行业的顶峰。在破产重组等反周期业务需求增长势头良好、交易市场逐步回暖的2024年，凯易能将律所营收天花板抬高到何种高度？我们拭目以待！
本文作者
张照栋 远在远方的风比远方更远 |
参考资料
在动荡的年代中，面对竞争与挑战，凯易选择了树立其独特的护城河，并且做到颠覆和突破；而2024对于许多律所的关键词除了“动荡”之外，“人工智能”也同样走进了大家的视野。
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责编 / 吴梦奇Scott
编辑 / 顾文倩Aro
分类 / 原创
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