月收入6亿、DAU 7000万，Supercell分享：砍掉开宝箱收入增长8.8倍

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在海外游戏圈子里，《荒野乱斗》可以说是最独特的一个。从测试两年半艰难上线，到发布5年陷入低谷，再到如今又创下了历史新高。三方数据显示，Supercell这款游戏今年3月份全球流水接近6亿元人民币，DAU暴涨至接近7000万、DAU位列全球手游产品第3。

据《荒野乱斗》总经理Frank Keienburg和游戏策划Frank Yan在GDC 2024分享时透露，与2023年6月份的历史新低相比，今年2月份该游戏的月收入增长8.8倍、MAU增长2.4倍、DAU增长3.9倍，且增长趋势强劲。

去年12月份，《荒野乱斗》打响了移除开宝箱的第一枪，正式在游戏里完全删除了这个占据相当一部分收入的变现功能。

众所周知，Supercell对于砍掉项目从来不手软，那么，几经波折的《荒野乱斗》究竟是怎么活下来的？如何从低谷走向了新的巅峰、又从删除开宝箱学到了什么？

以下是Gamelook听译的完整内容：

Frank Keienburg：

今天的主题是从《荒野乱斗》移除开宝箱学到的心得，你们可能看到过一些消息，用芬兰话说，游戏目前的表现还可以。然而，这些新闻标题并不能展示我们走到这一步付出了多少。

今天我们会讨论开宝箱的移除，还会提到我们将《荒野乱斗》从历史新低提升到历史新高所学到的关键知识。说一些剧透，我们会说到很多参与度相关的东西。

《荒野乱斗》是一款3V3多人竞技手游，于2018年12月全球发布，累计收入已经超过了20亿美元。

游戏是由非常多元化的团队研发的，50多人的团队大部分人在赫尔辛基办公，但也得到了我们在韩国一些同事的支持，团队成员共有23个国籍。我们还得到了赫尔辛基中心团队以及外部团队的支持，所以我们也在与自由职业者合作，也在与代理合作来支持我们的工作。

我是Frank Keienburg，《荒野乱斗》项目总经理，截止今天，我加入Supercell超过九年了，确切说是9年3个月零12天，因为我搬到了芬兰，所以到现在还在数日子。在此之前，我在暴雪欧洲工作室工作，主要负责PX。

Frank Yan：

我是Frank Yan，目前在《荒野乱斗》项目担任游戏策划，主要聚焦于系统。我之前也在暴雪工作过，不过是在《炉石传说》团队，我在暴雪工作了六年，Supercll两年，我选择游戏业，是因为我的父亲曾经告诉我，如果玩太多的游戏永远不会有出息，所以这让我有了证明他是错误的热情。

Frank Keienburg：

今天的分享主要分为三个单独的部分，也就是开宝箱被移除之前、期间以及之后。首先，在说任何东西之前，先提醒一下，我们今天说的是我们的情况、我们的心得，很多东西是专门用到《荒野乱斗》这款游戏的，所以你们的游戏情况可能是不同的。不过，我们仍然希望今天的分享能够有一些能够给你们带来帮助。但我们不希望让你觉得有些东西对我们有用，就一定能用到你们项目上。

谈到移除开宝箱之前，我们先来看看这个机制之前在《荒野乱斗》里是怎么样的。它几乎是从测试发布的时候就成为了游戏的一部分，我们在这个功能上做了很多次迭代，但最后保留了三种不同的宝箱，左侧的普通宝箱、中间的大宝箱，以及右侧的超级宝箱。

这些宝箱可以产出用于《荒野乱斗》平行或垂直进度的资源和物品，幸运的话有时候还会掉落一个英雄，因此，这是你在游戏里推动进度的主要方式。这是我们第二重要的SKU，仅次于我们的Brawl Pass。

开宝箱之前：为什么《荒野乱斗》需要做出重大改变？

现在，我们来说说《荒野乱斗》的早期。

一开始，一切非常顺利，图中两个时间段是2018年12月到2019年12月期间，和2020年1月到2021年1月期间。左侧是全球发布节点之后的一年，中间的收入峰值有几个因素，包括当时推出了首个版本的Brawl Pass，以及游戏在中国市场公测。可以看到，收入数字很快就下来了。

我们发现，游戏的收入并不总是随着MAU的变化而变动，这依然有关系，前18个月里，游戏拿到了第一个10亿美元收入。然而，这种情况并没有保持下去。

这是2021年7月至2022年10月份的数据图，导致这种情况是有原因的，比如在重要的欧洲市场，很多欧洲人都在6月份开始旅行。我们惊讶的是，大多数游戏中，假期意味着人们会玩更多游戏，但《荒野乱斗》却截然相反，因此，很明显游戏里的一些社交功能是缺失的。

随后，我们决定把游戏拉回正规，但结果并未如愿。这有一些外部原因，但也有内部原因，那就是一些更新没有打动市场。

2021年10月份，我们发布了一个更新来扭转我们的KPI降低，增加了一个俱乐部功能，所有俱乐部成员都可以参与一个非常硬核的联赛系统，有专门的商店和货币等等，我们认为需要启动社交才能提高留存率。

我们还为游戏增加了两个新的能量等级，在此之前，每个英雄有9个等级，更新之后变成了11个。为了让它更有趣，我们还引入了新的大招，它们是被动的，其实就是玩家可以穿的装备，实际上非常复杂，你需要收集碎片然后造出装备，这对游戏而言是个全新的内容。

最初，可以看到游戏的MAU和收入稳定了一段时间，但也有一部分原因是Q4季节性的影响，但最终，这次更新根本没有打动我们的社区，他们以不清晰的方式告诉我们，新功能的投入与乐趣比例是不行的。

随后在2022年2月，俄罗斯入侵乌克兰，对我们而言，这意味着我们在2月份立即撤离了俄罗斯，然而当时俄罗斯占了我们25%的DAU和20%的收入。所以在下行趋势中，我们的情况越来越难。9月份，我们又推出一个更新，改变了装备功能，可以直接通过开宝箱掉落，而且只有一个等级。

这次更新也起到了一点作用，DAU和MAU都有所提升，收入保持稳定，没错，这次更新依然没有带来太多的效果。在看到如此长时间的下滑之后，我们知道我们需要改变。

Frank Yan：

实际上在这个时候，我被招聘到了Supercell。所以我来的很不是时候，加入团队的时候能够明显感觉到所有人都压力很大，他们需要一个会系统设计的人把游戏救回来。我来到之后，我们提出的第一个关键问题就是：如何让玩家们兴奋地重新返回《荒野乱斗》游戏中。

答案很简单，解锁英雄是《荒野乱斗》最吸引人的方面之一，尤其是我们有五个稀有度等级，你们看到的是最高级传说级，这些是最令人兴奋的解锁内容。因为，通过开宝箱，你如果得到了一个稀有英雄，那种兴奋感是很强的，你可以在人们录制的视频中体会到。

这个时候，我们大概有8到10个传奇英雄，当时算了一下，平均而言，一个免费玩家需要用一年的时间才能解锁一个传奇英雄，我们认为这是个问题。

我们相信，解决方案就是将开宝箱玩法从游戏里移除。这是一个非常大的跳跃，主要有几个原因：首先，我们觉得可以对游戏承受更大的风险；其次，我们想为玩家提供更多选择，以及更清晰的英雄解锁目标；第三，媒体对于开宝箱玩法有很多的批评；第四，我们认为移除这个机制可能会得到认可，并且可以传递清晰的信息；最后，我们认为，哪怕最终失败，我们也可以从这次尝试为Supercell的其他游戏学到一些教训。

不过，我们天真地将游戏里所有的随机奖励都去掉了。

砍掉开宝箱：《荒野乱斗》做了什么替代？

虽然现在要讲的是去宝箱过程，但我们开始前有一些关键目标：最重要的是，我们希望提供清晰的英雄解锁目标和预期；第二，我们需要一个新的变现点，因为开宝箱占据了相当一部分的收入；第三，它必须是非常易于理解的，我特别强调这一点，人们加入游戏，就可以理解，这是我们的核心支柱之一。

替代系统就是Starr Road，你可以按顺序解锁英雄，我们开始的时候告诉你可以解锁哪个英雄，然后你收集credits，有了足够的credits，就可以免费解锁这个英雄。这也保证所有人都在同一个通道，没有不公平存在。

然而，我们有五个不同的稀有度，在游戏里必须给出不同的定价点以尊重它的存在。而且，我们决定在这个系统中不增加任何随机因素。

在《荒野乱斗》中，我们有超过60个英雄，我们对此迭代了很多周，围绕它提出了很多问题，比如你愿意为解锁一个英雄投入多少？

比如，玩家很想解锁某个稀有度的英雄，但却需要很多周才能做到。他们可以选择解锁一个传奇英雄，但这需要很久，意味着他们在很长时间里都不会再解锁其他英雄，因此在新系统的设计中，我们必须考虑到这一点。

另外，我们给了多少选择？我们需要找到一个方法限制它。还有，新英雄怎么办？我们同样要考虑。

我们有非常复杂的设计文档，最终我们决定简单点，给他们一组选择，当他们有足够的credits之后，就可以选择解锁哪一个英雄，随后就可以对应解锁。

比如，解锁了Jackie之后，你可以选择随后解锁Brock或者Barley，人们离目标越近，就越有可能付费得到更多英雄。

这意味着英雄解锁有了明确的目标，由于之前提到我们去掉了所有随机奖励，也就是垂直进度的奖励，所以升级这些英雄变得具有确定性。因此，你确切知道得到了多少资源，以及何时得到。

Starr Road的一些优缺点，这里我们逐个来说。第一个优点是解锁变得可预测，但随之带来的缺点，就是解锁英雄变得没那么令人激动，所以参与度这时候有了风险。

尽管如此，我们的第一个心得，就是将游戏设计简单化。这句话是前面分享中最重要的，因为在这些改动中，我们认为易于理解是最重要的。《荒野乱斗》有着很大的年轻用户群，当他们进入游戏，就必须知道玩的是什么游戏、事情如何运行等等。

Frank Keienburg：

在2022年底的时候，我们举行了一次活动，是一个小型社区对话，我们告诉社区，我们将从游戏里移除开宝箱机制，实际上，为了送别这个机制，我们还专门做了一个超大的箱子。我们希望玩家能够清晰知道自己在游戏里将要得到的是什么，社区很快接受了这个改变，他们非常兴奋，所以我们希望传递给更多人，于是做了一个视频，浏览量超过1700万次。

这是从11月底、12月初开始的，与此同时，我们还做了很多事，除了去掉开宝箱之外，我们还有传统的季节性的免费放送（12月16-26日的周年庆期间），加入了一个玩家可以通过任务解锁的免费英雄（Gray），增加了一个新传奇英雄（Chester），还有一些季节性活动，Q4对我们来说用户量和收入都是更高的。

一开始的结果看起来很有希望，可以看到，宣布去宝箱到Starr Road之后有了起色，通常在这些时间段，我们的DAU和MAU会下滑，所以很显然社区对此感到兴奋，很多人重新回到了游戏中。

如果仔细看，会发现DAU数据每月环比增长了60%，我们甚至以为，这次真的做对了？

然而，想知道由于之前的改变导致游戏里真正发生了什么，是极为困难的。

因此，我们的第二个心得，就是减少重大改变的噪音，你需要能从数据或其他方式知道这个改变的结果如何。但我们却没办法知道，社交平台有很多话题，大部分人都还在说去掉开宝箱的事情，所以从社交媒体看结果不太可能。数据上，可以看到刚开始的表现非常好，且看似很有希望，甚至留存率也短暂提升。

但对我们来说，通过这些来了解真正在发生什么是不可能的。因此，我的建议是，如果你在发布一个重大更新或一些重要的事情，关键是衡量结果，避免围绕它做大量的事情。还有，别选圣诞节期间，因为（这会影响你的判断），我们当时发布更新确实有些着急。

删除开宝箱之后：陷入谷底、又再创新高

Starr Road发布之后，我们立即推出了两个更新，而且都是按照我们之前的改变计划在做。2023年2月份，我们推出了Masteries，这个想法很简单，就是给玩家更多的改变，玩了几个小时之后，得到的资源就会达到上限，你可以升级自己喜欢的英雄，或者为他买皮肤。

4月份推出了第二个更新，增加了新游戏内货币Bling，去掉了之前的Star Points，还引入了Catalog。也就是说，我们取代了完全被破坏的游戏货币，因为Star Point的产出不稳定，普通玩家每周只能得到50点，但大R却可以拿大5万点左右，所以很难从游戏经济角度衡量。所以，我们无法为那些每周得到5万点的用户制作所有内容，这样做是没有意义的。这也可能降低其他人的门槛。

我们用Bling代替，这是一种纯粹的装饰道具货币，我们一开始就明确了，Bling几乎可以购买所有的皮肤和所有的定制化物品，除了最高稀有度的之外。我们现在已经有超过300款皮肤，所以如果是之前，等待你喜欢的皮肤可能会很漫长。因此我们去掉了Star point，让你可以直接购买皮肤。

做个调查，你们有多少人认为这两个更新对社区而言是积极的？没错，所有人都不喜欢它们。人们对两个功能的参与度都很高，但他们到处都在批评这两个更新。

结果并不那么理想，我们的DAU在持续下降，虽然Starr Road吸引了一部分玩家回归，但可以看到，2023年比2022年11月份的DAU甚至更低。Masteries和Bling两个更新没有改变这个趋势，至少当时没有。

这是30日留存曲线，可以看到结果。

这里我们一个很重要的教训是，重大改变不是灵丹妙药。所以，不要以为推出一个重大改变，就能让一切好转，Starr Road并没有解决我们的问题。当然，重大改动可以成为解决方案的一部分，但它本身更像是掷骰子，然后看是否行得通。

因此，到了2023年中的时候，我们决定选择一些重大改动，然后更深入去做，对游戏做出的反转式改变更少，也就是很多细微的改动。所以，你不用改变太多来改变一切。

还有一个次要心得，《荒野乱斗》的玩家们进入游戏不是玩系统的，玩家们之所以玩，是因为玩法具有吸引力，而我们当时几乎将80%的研发资源投入到了系统上，现在我们再也不那么做了。

Frank Yan：

如Frank所说，Starr Road并没有让游戏恢复过来。这对我来说是个很大的打击，因为我是在困难的时候加入团队，所以当时觉得，我可能在这里呆不久。

我认为最关键的问题是，当时我们没有真正理解我们的玩家们想要的是什么。这有些像回响效应，因为我们一直在向我们很多团队展示Starr Road的设计和开宝箱的去除，很多人给出了正面评价，但人们并没有真正质问这个决定。

这就到了我们的第四个心得，你真的需要找到挑战你的人，尤其是在重大改动上，就像亚马逊所说的单向门，你没法回头，就像Starr Road将永久性地存在《荒野乱斗》中。我们的确得到了一些批评，但很少而且都是在设计层面。

记得是加入团队第二个月的时候，我拿一个版本给了其他团队看，然后得到了重要的反馈，但不是现在的版本，那个版本没有被采用。现在，在团队中，我们非常乐于彼此沟通，有时候会进行很有建设性或者丰富多彩的讨论。我们并不是秘密讨论，而是非常坦诚的交流，这或许是芬兰的文化，人们很主动地表达自己的不满。

结果来了，在2023Q1期间，我们的收入和MAU数据达到历史低点，这时候，我的信心破碎了。

尽管如此，团队士气却很强大，感觉我们一定能将《荒野乱斗》的劣势扭转过来。这里没有很多的自我受苦，只是聚焦于我们处于什么位置，我们现在是失败者，我们可以做什么才能真正拯救这个游戏？当然，如果最终没有成功，Frank可能会把工作交给其他人，但还好这种情况没有发生。

作为团队，我们开始反思，为什么我们没能做到？

我们查看了大量的内部数据，数据可以很好地预测历史趋势，但并不擅长预测未来。然后我们开始紧密关注玩家们，我们的社区团队开始跟社区进行更多沟通，谈了很多东西。其中一个比较特别的是来自用户trollfaces777，他写道，“没有了宝箱的《荒野乱斗》没有乐趣，请把它放回游戏里”。

随后，他可能对这个观点有些犹豫，然后自己收回了建议。但我们看到了情况。那段时间里，我们得到了大量的Google Play评价。所以，我们对2023年的全年计划被丢掉了垃圾桶里。

不知道你们是否会被某件事卡住，我记得当时是三四月份，我们已经规划了六月份的更新，我们基本上每两个月都会发布一次大更新，我对于团队能够如此快速作出决策感到鼓舞。因为，到了六月，我们决定将兴奋感带到游戏奖励中。

确定性的Starr Road和一系列的改变不会真正奏效，玩家们在进入游戏游玩的时候不会感到开心，这些也反映到了数据中。

因此，我们在6月重新把随机奖励加到了游戏里。但这次不是箱子，而是一个星星，你点击之后，奖励有机会升级，比如从稀有升级到传奇，你每次点击，它都有机会升级。

我们认为这个设计带来了帮助，主要有两个关键的事情。首先，如果你考虑设计随机奖励，玩家的期待是非常重要的，他们希望升级奖励是非常重要的一件事。这里实际上有两步，第一步是升级到什么稀有度，第二步是真正的奖励是什么？还有一个非常重要的是，最佳奖励需要有高度，比如我们的传奇奖励。

实际上，刚开始设计的时候，我们没有做传奇奖励，而是用了几个月的迭代，才呈现出你们现在看到的东西。另外，我们还加入了装饰道具，这个设计与Starr road系统形成了互补，我们并没有放弃Starr Road，而是在此之上做了一些东西。

在主界面上，我们还给出了清晰的目标，如果你想要得到3个Starr Drops，只需要赢8次，如果你的胜率至少是50%，就很难错过这些奖励。

Frank Keienburg：

我们先来看看留存率，我们一直在用30日留存，我们并不关注次留和7日留存，所以我们聚焦的是长线留存。

如果是一直在玩的用户，你可能不会感觉到很大的变化，但如果你很长时间没有玩过游戏，比如两年，你会发现新增了20个英雄，5个新游戏模式。但我们之前从来没有重新给用户介绍过，现在我们这么做了，因为这是从《部落冲突》学到的。

结果，我们的DAU也开始恢复，至少下滑开始放缓。有些时候，下滑是因为欧洲大量的玩家会在6月份度假，但如今的下滑平缓了很多。那段时间我们没有发布太多的内容，人们的粘性更高了。

因此，第五个心得，随机奖励实际上对玩家而言是令人兴奋的，或许是因为我们的玩家从一开始就接触到了扭蛋系统，但在传统扭蛋玩法中，只有很少一部分投入大量消费的人才是觉得扭蛋令人兴奋的。

那么，我们会继续恢复吗？

这是我们到今年2月份的30日留存曲线。如果看左侧的Starr Drops，这只是恢复的开始。

Starr Drops之后我们推出的更新是Hypercharges，发布于去年9月份，它取代了游戏里的装备，现在到了11级可以解锁的是Hypercharge，我们一开始只做了6个。当时我们受到了《皇室战争》的启发，所以我们之间有很多的团队之间互相学习，如果一些事情行得通，我们就都想用。

那么，Hypercharges是做什么的？如之前所说，它们在11级解锁，但每次游戏都会带来英雄时刻。如果你玩的好，可能有两三个英雄时刻，如果是普通玩家，可能就只有一个英雄时刻。激活这个功能之后，你的英雄会更快、更强大、更难对付。

前六个Hypercharges的接受度还可以，我觉得当时达成了25%的初始收入目标，所以表现并不是特别好。但我们很快从中汲取教训，然后为后来的更新迭代。

可以看到，加入了Hypercharges之后，我们的留存率曲线仍然相对平坦。

在一次社区活动后不久，也就是公布去宝箱之后的首个活动，我们的活动持续时间都不是很长。ShootingStarrDrops活动是社区发动的，他们可以通过玩游戏，并且根据社区表现获得福利，社区活动非常火热，很显然人们是喜欢Starr Drops的，他们想要更多。

然后我们推出了Mega Pig，我不确定我们最终是怎么选择了猪，我也不知道原因。但它取代了之前的社交功能，比如俱乐部联盟和任务。这个活动每隔一周出现一次，玩家拿到门票，并且在三个不同的天数内玩游戏得到奖励，如今这个活动每个月持续三天，很清晰，都是在周末。

之前的版本中，按照不同月份的天数，你每个月都要玩24到36次比赛，现在每个月只需要15次。之前，你需要在常规对局玩很长时间，因为还需要3次BAN选，现在做了简化，只需要一次BAN选。

此前，玩家们得到的是俱乐部金币，然后从专门的商店兑换东西，如今我们做了简化。一单你的俱乐部任务满了，就可以直接从Mega Pig得到Starr Drops作为奖励。还有，之前我们有联赛排名，现在取消了这些排名，不需要成为硬核玩家也能赢。

旧的系统只有不到10%的DAU用户参与，现在的新系统刚开始参与率达到了20%，现在已经增长到40%。

可以看到，这些努力之后，我们的留存率提升了一些。

我们的下一个更新，就是将旧的Brawl Pass换成了全新的Pass。

这张图是两者的简明对比，旧Pass是两月一个赛季，持续7到9周，新Pass则是每月一个赛季，总是当月的首个周四开始。之前的Pass只能用付费货币宝石购买，折价9.99美元。有趣得是，在免费层级，你可以通过玩游戏用90宝石免费得到，也就是说，免费玩家每隔一个月都可以免费获得Pass。

之前的Pass奖励价值是13倍，包括一个专属英雄。现在我们做了大改，现在只能内购获得，常规Pass定价为6.99美元，高级Pass是9.99美元，不再有专属英雄，我们实际上可以给玩家更多的免费宝石，因为他们不再能通过宝石购买Brawl Pass。而且，我们也可以提高付费玩家从中得到的价值，我们不再将所有的奖励都给所有免费玩家。

与此同时，我们提高了免费玩家的推进速度，所以他们对新变化的感受也更好了。付费玩家感觉也非常好，因为他们突然之间得到了更高的价值。

那么，当Brawl Pass改为付费才能得到之后，社区的反馈如何呢？显然，这对我们是不利的。

我们通过三种方式来解决，早在11月5日的时候，我们就跟社区沟通，说要做出改变，而首个新赛季是在2024年1月份开始。我们已经对免费玩家的进度进行了提速，而且对社区公开透明，讲清楚在新的版本中，谁会获得什么。

甚至两个月之前，就在社交媒体发了一个表格供人们对比，我们甚至列出了具体的内容对比，让人们知道，团队并不是在撒谎。突然之间，人们对这些改变纷纷给出了肯定，这是我们没有预料到的。

Frank Yan：

这里还有一个小故事，当我们决定把Brawl Pass变为内购获得的时候，我们的社区经理Danny就找到了我们，说如果处理不恰当，如果不把免费玩家的进度处理好，将会很难被接受。我们对比过其他游戏，也知道做这种转变很困难。

试想，原本可以通过玩游戏免费得到的Pass，现在你要收费，而且还不是两个月一次，而是变成一个月一次付费。所以我们与社区的沟通必须公开透明，Danny和策划Jeff做了大量的工作，有了这一切的辛勤工作，才最终有了社区接受的结果。

我们还加入了5v5模式，我们最终决定增加对战团队的规模，去年年中的时候，我们做了这个决定。虽然做5v5会给我们带来很多问题，但我们还是决定为社区做这个模式，它的接受度很高。

随后我们增加了更多的活动让玩家消耗得到的游戏币，还推出了一个活动，让玩家们一起玩得到更多奖励。

六月份引入Starr Drops之后，我们还做了很多事情，其中一个就是奖杯之路，这是游戏里的主要进度，很多人谈游戏都会说自己多少杯，我们增加到了Mega Pig之中、增加到了在线运营和促销中，都是为了让玩家有动力得到更多Starr Drops，甚至还在免费的Brawl Pass增加了Starr Drops。

最后，也是最近，2月份的时候，我们把它加到了排位模式之中，这个模式的参与率也是很低，我们觉得必须退一步，重做很多的关键系统。过去八个月里，我们对很多参与率较低的系统做了改变，把它们做到简单易懂，并且在过程中增加更多的随机奖励。

如果跳出来看MAU变化，图中就是这两年的趋势，如果对比2023年6月份的最低点，我们今年2月份的MAU是当时的2.4倍。

如果对比DAU，实际上提升幅度达到了3.9倍。所以，不止是更多人在玩游戏，而且他们玩游戏的频率更紧凑，而且Brawl Pass持续时间更短之后，人们显然希望参与新赛季。

最后是收入对比，去年6月到今年2月，游戏月收入几乎提升了8.8倍，3月份也是增长态势，所以这对于团队而言是非常好的。

这里的心得是，如果你看到了留存率的里程碑进展，那就用你的一切加倍努力。

游戏的热度、暴增的下载量，那些都是很容易做到的，你可以买量、投入大量资金造势，或者寻找内容创作者为游戏创造暂时的高光时刻，这些都不是特别难做到。真正难做的是提升留存率，一旦有了良好的留存率，你做的一切、每一个高光时刻、买量投入的每一分钱，都会变得更加强大。

所以，当Starr Drops推出之后，留存率的变化让我们的焦点转变到了更有意义的事情上。这些提升让我们可以投入更多的买量预算，在社区方面投入更多。因为我们将人们带到了游戏中，他们也愿意留下来。

你们可能想知道，一开始完全去掉了宝箱，后来又增加了类似的随机奖励，那么这对于玩家的付费行为会有什么影响？在一个确定性的系统中，增加了随机的Starr Drops会不会影响收入？毕竟，Starr Drops都是完全免费的。

这张图可以给你答案。左侧是2022年1月到12月的（每周DAU用户付费宝石）数据，为了对比明确，我们没有把Brawl Pass算在内，玩家们的宝石大部分用都来开箱子。从2022年12月开始，玩家们就可以用宝石做更多的事情，比如买金币、解锁新英雄、升级等等。

实际上，我们对玩家消费行为的这种连贯性感到惊讶，从来没想到他们的消费如此稳定，现在可以看到，在图表最后，还有了上升趋势。

总结

这里我们简单说一下整个过程的心得，然后再说最终的教训：

首先，处理游戏设计问题的时候，做到简单化。这一点是着重强调的，我们随后做的很多事情都是在保持深度的同时尽可能简单化，我们认为最好的设计要做到优雅。

第二，减少围绕在重大改变的噪音。我们做了MegaBox活动，还做了大量事情，包括去年2月份的Starr Road，实际上都没有抓到重点。

第三，在我们的案例中，重大改变不是灵丹妙药。如果看去年六月份之后我们所做的很多事，都是小幅改善。Starr Road用了六个月的时间研发，但后续的每次改动，基本上都是两个月之内完成的，所以，我们是每两个月做一个重大功能，因此，是很多的增量改善做到了这一步。

第四，在团队里找到挑战你的人，尤其是做出重大改变的时候。

第五，随机奖励令人兴奋，尤其是出于参与度考虑。

第六，如果看到留存方面的重大进展，那就投入一切、加倍努力。

最后，归根结底，玩家们或许对你做的某一个具体事情并不关心，当他们来到游戏里，它们在下意识问自己，这个游戏好玩吗？如果答案是否定的，而且连续很多天，你就会遭遇我们去年六月的窘境。

我们做了很多事情，但我认为之前我们并不知道那些努力对过去的高光时刻有多大的贡献，但是，玩家们回到游戏，他们觉得好玩就会告诉朋友们一起回来玩。我们的很多用户实际上都是通过学校里的人脉拓展的，所以感谢世界上有这么多的学校帮助《荒野乱斗》传播。

以上就是我们今天分享的内容，有很多东西由于时间关系没机会说，但有很多的团队成员、很多人的贡献、做了很多细节的事情没有办法呈现在今天的演讲中，如果有疑问可以专门找我们详聊。最后，我们在招人，岗位很多！

Q&A

Q：你在演讲中提到了留存率，你们有没有一个目标留存率？比如KPI达到多少才能确定方向是对的、有没有一个D30标准？

A：我们没有具体的留存率指标，因为你很难确定一个具体KPI，有些时候，回归玩家的数量比新玩家还多，所以只要留存率是上升的，就说明方向对了，还有一个就是流失率在不断降低。

Q：对于玩法改变，你们是如何区分系统改变和变现改变的？

A：现在Supercell的结构，是每个上线游戏都会作为一个细胞，本质上是独立的业务单位，每个细胞里还有一些负责人带领的子细胞。在《荒野乱斗》项目上，我们有一个功能研发团队，一个玩法团队，我们是这么划分的。

现在，功能研发团队从人数上比玩法团队更大一些，这是因为很多人是灵活岗位，比如我们的一些UX、UI美术师，在需要的时候也会做玩法方面的东西。或者，团队里的客户端程序或服务器程序员，也会在需要的时候互换角色，因此我们努力保持尽可能灵活。

其他游戏团队的结构是不同的，在Supercell，我们决定让每一个团队决定自己的工作方式。

Q：从Supercell整体来说，在你们删除开宝箱成功之后，其他游戏团队未来是否也这么做？

A：公司没有强制规定，这些决定完全取决于团队怎么看，有些团队仍然认为开宝箱是有效的，也有团队想尝试其他事情。每个游戏团队都是独立的业务单位，他们的决策完全独立，不会受到外部压力。

Q：开宝箱和随机奖励的区别，就是一个要付费，一个是免费的吗？

A：我不确定该如何定义它们的区别，我们现在用随机奖励，主要是提升用户参与度。我们现在还在尝试，或许未来会加入宝石掉落，会对随机奖励进行更多尝试。

Q：你提到要减少重大改变的噪音，比如不要在圣诞节期间，如何降低噪音来衡量改变是否成功？你们是怎么做的？

A：这个视情况而定，你可以更早做出改变以得到清晰的数据，比如10月份、11月，或者也可以晚一点，这完全取决于游戏本身。在我们的情况下，1月份的收入水平跟12月相似，你可以找到适合自己的节点。

但是，如果你只是做一个重大改变，我不认为时间会成为问题。因为，如果你有历史数据，就知道游戏通常会是怎样的发展趋势，做出改变之后，对比起来就更容易。但我们的问题是重大改变太多了，我们总是想尽可能在每次更新做更多事情，从今天的视角来看，这是错误的。现在，我们不会同时推出两个重大改变。

Q：从发布开始，《荒野乱斗》的成长就是非常坎坷的，你们经历了多次转变，我们都知道，Supercell砍项目从来不手软，是什么指标让《荒野乱斗》活到了现在？

A：听起来可能有点虚，但并没有什么指标。当然，如果指标很显然行不通，那团队就会自己决定砍掉项目。但是，如果在及格边缘，就需要考虑第二件事，也就是团队，他们对自己的产品感觉怎样？我们不是自上而下的决定，领导团队并不能决定一款游戏是否被砍掉，他们可能会挑战你，如果游戏表现很差而且你们没有应对方案，你可能自己就会得出要砍掉项目的结论。

但《荒野乱斗》是个边缘案例，在2018年决定全球发布之前，我们在当年五六月份做决定在安卓平台测试，当时的数据已经有了很大的改变，但当时仍然无法确定是否能最终全球发布。

当时我们对比了《部落冲突》和《皇室战争》数据，我们的数据实际是很差的，所以决定全球发布的时候，我们团队的数据科学家非常不乐观，他跟我说，我们可能在3月份达到峰值，可能有1300万DAU，然后游戏可能就会死掉。这话显然并不让人感到鼓舞。

不过，看问题要从不同的视角，我想的是，《部落冲突》是在2012年发布的，我们现在是2018年，而且两个游戏完全是不一个类型的，我们的目标用户也不同，不能与它们的数据对比。

这个回答可能不够精准，我们的确有一些指标，但还有一个因素是团队，如果团队相信产品能成，那就可以通过小预算全球发布来降低风险，比如在营销方面不要投放那么多。

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