出海这一暴利赛道：没有巨头，大家当前都是“创业者”

过去两年，“出海”当之无愧地成为了整个医疗领域的关键词。

这背后的逻辑不难理解。一方面是在市场寒冬之下，整个医疗行业都在寻找新的业务突破口，而出海无疑是一个巨大的增量市场；另一方面则是源于产业自身，近些年，随着前沿创新与国产替代不断推进，我国诸多医疗产品已经具备与全球最强对手同台竞技的技术实力。

 图1.2019-2023年我国医疗设备与“一带一路”沿线国家及港澳台地区进出口额

正是因为如此，近年来，我国医疗领域出海业务快速增长。根据医药魔方数据，2023年，国内共发生近70笔创新药License-out交易，已披露交易总金额超350亿美元，创历史新高。器械领域当然也不逊色，据数据统计，我国A股医疗器械相关企业海外收入规模已从2018年的257亿元快速提升至2022年的1081亿元，复合年均增长率高达43.2%。

而在资本层面，出海同样如火如荼。据君联资本联席首席投资官王俊峰透露，君联目前已带领40多家中国医疗企业走进印尼，和印尼卫生部、药监局等进行了直接对话，促进了中国技术和资产落地东南亚市场。另外在中东，和玉资本目前已集齐数十家中东主权基金，并在沙特等地区孵化投资了多个独角兽企业，正积极帮助中国被投企业到中东出海发展。

毫无疑问，我国医疗产业正进入大航海时代，诸多市场机会亟待挖掘，但在机遇的另一面，挑战也同样存在。对此，某资深人士谈道，“出海当前面临最大的难题其实是‘信息的不对称’，由于全球各地产业、政治和经济环境都不尽相同，所以去哪出海，如何出海，都非常有讲究。”

因此在当下，大家都希望能够找到一个“引路人”，而全新升级的第八届未来医疗展会（以下简称“VBEF”）或许是一个不错的选择。

据悉，“VBEF”由VB100、动脉网、蛋壳研究院、动脉橙主办，天津经济技术开发区（TEDA)联合主办，天津滨海中关村科技园管委会、北塘湾数字经济产业园战略合作支持，将于2024年5月7日-10日在京举行。具体在出海层面，“VBEF”目前已联动十多个国家级别，并集结了一支庞大的“海外买手团”，同时，包括阿斯利康、君联等在内的出海“先行者”也将深度参与其中，并就最新的出海实践和经验进行交流碰撞。

这对于当前等待出海的医疗人来说，或许是一次新的开始。

“爱尔兰是一个被严重低估的区域”，这是爱尔兰投资发展局生命科学行业业务总监肖嘉关于当前“出海热”所发出的真实感叹。而在另一边，某家专注于眼科器械的企业创始人谈道，“虽然当前东南亚、中东都非常受关注，但我们对这两大市场并没有太多了解，另外也没有相应的信息渠道，所以我们现阶段仍处于观望状态。”

从这不难看出，当前中国医疗领域的出海还存在巨大的“信息差”。

而为了弥补这一点，近一两年，包括地方政府、投资机构等都在组团出海“学习”。以经纬创投为例，在2023年，其核心团队先后前往全球各地，拜访了很多大型医疗企业和初创公司，一方面是深度了解当地产业环境，另一方面也是帮助被投企业寻求更多海外业务合作、投资和并购的机会。

当然，交流是相互的，全球当前也在向中国市场传递积极信号。据动脉网观察，从2023年开始，一些大使馆以及负责出海的相关机构都在大量增加人手，并且正深度参与到中国医疗产业之中，比如会定期举办一些产业会议，或者会带领中国医疗企业及投资人到当地进行交流，甚至会针对性地发布相关政策等等。其目的不言而喻，就是更快加深彼此了解。

事实上，这一步尤为关键。对此，某投资人谈道，“出海其实是一个相对广泛的概念，海外有这么多的国家，有些国家能赚到钱，有些国家赚不了钱，这很大程度上取决于当地产业环境与自身产品的适配度，比如当地已经有很成熟的同类产品，那么中国企业再想挤进去，难度是很大的。另外还有需求层面，如果出海地并没有基于产品本身的市场空间或者政策条例，同样也是困难重重。”

 图2.2023年我国与“一带一路”沿线主要国家医疗器械进出口情况

爱尔兰投资发展局生命科学行业业务总监肖嘉对此表示认同，他谈道，“每个区域其实都有自己的特色，比如东南亚和中东，特点是医疗资源相对薄弱，并且人口基数大，所以很适合产品出海。而欧美市场，研发能力普遍较强，并且产业基础雄厚，因而在技术出海层面有很大优势。”

所以，在出海前，全面了解当地医疗市场及需求至关重要。基于这一点，在此次“VBEF”中，“促进交流”成为了很重要的一环。

这体现在两个方面，一是在交流的“广度”上。据悉，此次“VBEF”共联动十多个国家级别，涵盖欧洲、北美、澳洲、中东以及东南亚等各个区域，并都设有独立展区。此外，参与人员的“广度”也是一大看点，除了“全球买手团”，各个国别的出海负责人以及当地医疗企业和投资人也都将参与其中。值得一提的是，此次“VBEF”还特别触达了500家全球头部媒体，将覆盖上千万医疗人士。

另外在“广度”上，“VBEF医疗创新产品发布专区”也备受关注。据悉，该展区集结了国内近两百款前沿创新医疗产品，将成为中国创新医疗产品“出海”的最佳首发地。

当然，在交流的“深度”上，此次“VBEF”同样下足功夫。比如设立有“出海印尼专场对接会”，主要是推动符合印尼需求的中国医疗产品与印尼市场直接对话。据悉，多位熟悉印尼市场、了解印尼需求的专业人士将悉数出席，这其中就包括SUSILO CHANDRA博士，他是亚洲及大洋洲产科麻醉学会 (OASAO)董事会成员、印度尼西亚麻醉年会召集人；另外还有Liky Sutikno，他是中国印度尼西亚商会主席，对中印两方市场非常了解，能有效推动两方合作。

除此之外，在“深度”上，由高特佳投资联合主办的“医疗器械出海论坛暨全球医疗创新产品选品会”也很具代表性。首先在话题讨论上，特别邀请商务部国际贸易经济合作研究院副院长曲维玺、中国联合国采购促进会国际部主任蔡子轩等多位专业人士，紧扣当前出海热点并展开深度解析。

其次是在“出海”的合作推进上，澳大利亚、爱尔兰、新加坡、英国、德国、西班牙加泰罗尼亚等都将悉数展示自身出海服务和支持政策。以西班牙加泰罗尼亚为例，其将协助有意向在欧洲开展业务的中国医疗器械公司链接进⼊欧盟市场的专业合规服务机构，并提供从项目选址、管理和跟进等一系列的政府性服务，包括当地投资优惠政策的解读、员工招聘等。

最后则是在项目对接上，基于各国实际出海医疗需求，近10款中国医疗器械产品将在会上进行集中路演展示，针对性地推动出海合作。

虽然“出海”是当前整个医疗领域的大趋势，但目前真正跨出国门的仍是一小部分，这其中的原因除了有“交流障碍”，另外还有很大一部分是因为缺乏相应的渠道资源，也就是现阶段还不知道如何出海。

基于此，“VBEF”将“出海”拆分为三个部分，分别是了解出海、绑定核心渠道以及打造全生态体系。

先说“了解出海”，也就是能够对出海有清晰认识并能以此制定相应的出海策略。基于这一点，“VBEF”设立了多个核心话题，除了会有每个地区关于产业基础、市场环境以及政策监管等方面的详细介绍，另外在技术出海、产品出海以及资本出海等方向上也有深度交流与探讨。以由博远资本联合主办的“医疗原创技术出海论坛”为例，其中就有专门针对技术出海的趋势解读以及典型案例分享等内容。

事实上，这很有必要，毕竟出海机会可能就藏在其中。在采访中，爱尔兰投资发展局生命科学行业业务总监肖嘉分享道，“爱尔兰虽然只有500万人口，但却是欧洲第二大医疗器械出口国，因此有大量器械巨头将欧洲中心放在爱尔兰，这在技术研发上有很大优势。另外，爱尔兰还具有独特的地理位置，是中国医疗技术出海欧美市场的最佳跳板”。这对于当前等待以技术出海的医疗人来说，无疑是一个重要信息。

但这只是第一步，跟对人也非常关键，也就是在出海时，要“绑定核心渠道”。对此，君联资本执行董事戚飞谈道，“由于语言、文化、政治、宗教和市场准入等方面的差异，建立信任其实非常困难，但想要成功出海，在战略和战术上就不能犯太大的错误，所以寻找靠谱的合作伙伴至关重要。”

而在此次“VBEF”中，就刚好集结了这样一批“靠谱的合作伙伴”。以Lumina为例，其是面向印尼医疗器械市场出海服务的提供商，目前已与超过130家印尼各级医院达成深度合作，服务科室包括泌尿外科、心血管内科、ICU&急诊室和临床实验室，以及新建扩建医院的信息系统搭建和配套设施。据创始人及总裁李雅琦介绍，“Lumina一直致力于帮助国内厂商及时获取临床反馈，研发更适合印尼国情的医疗器械，并最终以过硬的中国制造标签实现正循环，向外辐射到印尼乃至东南亚的更多医院和患者”。

当然，出海也是一个长期的动作，因此需要有一个完整的生态体系作支撑。以此次深度参与“VBEF”的阿斯利康为例，作为一家扎根于中国医疗市场的跨国企业，当前正在整合资源进一步打造强强联合的中国医疗创新出海生态圈。

据阿斯利康中国执行总监、国际生命科学创新园与区域创新中心负责人陈锴讲述，“阿斯利康致力于成为中国医疗创新出海全球化的战略合作伙伴，通过打造创新合作生态圈的模式，带动药品、器械、诊断、数字化、服务等跨领域的合作伙伴、被投企业、孵化项目等组团出海，从产品技术、解决方案、商业模式等维度实现高质量的海外落地。”

在很多人看来，与当前医疗领域集体追求原始创新一样，“出海”同样也是时代的产物。

对此，阿斯利康中国执行总监、国际生命科学创新园与区域创新中心负责人陈锴谈道，“出海对中国医疗产业其实是一次新质生产力的检验与升级，而对于创新企业则是第二增长曲线的系统性机遇。依托于出海，中国医疗企业在全球化发展过程中能从市场客户、临床研究、供应链生产、投融资以及人才发展等多个维度实现迭代提升。因此在未来，中国医疗创新将在世界产生越发有影响力的话语权。”

但在此之前，还需直面很多问题。比如在风险性上，和玉资本创始人、管理合伙人曾玉就指出，“实际上，一些新兴市场对政府的监管也好，税收也好，如果你是投资者、创业公司在那里赚到钱，是充满很多风险的，你挣了钱拿不走，或者政策经常变化，这其中有很多不确定性，非常考验出海人的灵活应变能力。”

另外还有周期性的问题。基于此，某资深投资人谈道，“出海虽然热闹，但短期内其实很难拿到一个大结果，比如有一家创新器械企业，出海中东已经接近两年了，到目前为止还尚未看到赚钱可能。所以这是一个需要长线投入的事情，要有心理预期”。尤其是在当前市场寒冬之下，“出海”实际上是需要更大的勇气。

不过，这都是暂时的，毕竟对于绝大多数医疗人来说，站在“出海”这条新兴业务线上，大家当前其实都是“创业者”，自然会面临很多问题，而要解决这些问题，就需要全产业链的医疗人共同参与。

而在这个关于“出海”的历史变革过程中，“VBEF”将逐渐成为一座桥梁，创立一种生态，扶持更多中国医疗人成功出海，抢得市场先机。