万字干货！2024母婴从业者如何做好攻守之策？

2024-04-27 10:04

4月26日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在杭州圆满收官，资深嘉宾云集，共探母婴行业新趋势与攻守之策。以下为精彩观点集锦：

做自己擅长的事情
留在牌桌上

母婴行业观察创始人杨德勇：2024年一季度，大家生意怎么样？线下市场反馈是生意还不错、线上线下都在增长；但是线上调研显示，大家整体生意感觉都不太好，例如问及一季度企业生意经营情况，下滑、持平和增长占比是二八开，同时，对于2024年全年预期相关的调研显示，生意下滑、持平和增长选项占比变成三七开。拉长时间维度看，2024年未来可期。

江浙母婴市场特色：出生率比去年好很多、但今年生意却更难做、整体关店率偏高；从业者年轻化趋势明显、线上玩法几乎是渠道标配、精品门店也在转型找出路；选品大多强调功效型、羊奶粉儿童粉还有得做、进口产品仍受喜爱；开小店优势突出、单体门店能力出众、整个江浙连锁化程度偏弱。

分享一下调研数据，门店相对看好供应链整合，但不看好门店加盟。供应链整合是不是出路，关键在于能否提高效率，需要继续观望。

2024年可能的样子？

一、慢下来。三年疫情加上2023年的调整，导致大家心理落差很大，但2024年没有我们想象的这么难。虽然出生率下降、大环境不好，但母婴行业是刚需，还有很多的机会，保持积极乐观的心态。

二、K型分化。消费降级、消费分级，大家对未来的不确定性心态，造成消费时会有意无意降级紧缩，这是现在的状态。

三、从性价比到质价比。以前性价比是标配，现在单纯的性价比不足以让品牌立足，需要不断突破。

四、精细化、差异化运营时代到来。我们惯性思考了好多年，但粗放式经营已经远去了，接下来是精细化、差异化运营的时代。有一个代理商朋友跟我说，通过帮助客户改善经营，帮助客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。

五、本质上是消费者主权意识的觉醒。以前是产品为王、渠道为王，现在是消费者为王时代，本质上是消费者主权意识觉醒，而这些背后根源是传播垄断被打破。

六、保持乐观是我们的责任。宁高宁说“保持乐观才能找到解决问题的思路。保持乐观，才有面对挑战的勇气和信心。不要过分担心外界的变局，做好自己的基本管理，打磨好产品，接受竞争，在竞争中打造出更强大的企业。”

七、看好大健康方向。我很看好大健康方向，从功效看，男生膝盖、心脏养护需求，女生美白瘦、抗衰需求，孩子长高、过敏、视力保护等需求，都属于大健康范畴。

八、出海去。出海是大趋势，有的人做得风生水起，每个人定位和角色不一样，建议大家先看看自己手里的牌适不适合出海，产品、能力、机会是不是匹配，是不是值得去做和可以去做。

离开牌桌再想回来就难了，你觉得哪个行业好是因为你对那个行业不了解，做好自己擅长的事情，留在牌桌上。动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情，时代变了，我们要与时俱进，认清自己的本质，做出不同，就是出路。

小红书母婴人群趋势
及高效种草策略

小红书商业母婴华南区域负责人澜依：小红书目前月活用户超过3亿，且其中超过一半都是95后，这些年轻的「妈妈」们在小红书寻求解法，分享方法，这种利他的社区氛围，吸引到越来越多的新生代母婴消费者选择小红书作为养育主阵地。

小红书的母婴人群可以细分为新手妈妈、富养妈妈、潮流妈妈、小镇妈妈、成分妈妈、敏宝妈妈、Chill妈妈和新手奶爸十个人群；行业趋势方面，接个龙宝宝、松弛感妈妈、妈妈重返职场等成为消费者的关注重点；阶段视角下，小红书妈妈凸显内外兼修与眼光前瞻，为自己为孩子考虑周全。

2024年小红书母婴行业仅次于美食行业排在第二位。这也从侧面可以看出，生育是刚需，孩子的衣食住行都是父母的关注点，平台内容供给活力源源不断。

回望过去的十年，小红书的种草营销经历了自然讨论、内容之争、声量之争和用户之争四个阶段，在原始积累和品宣竞争之后，小红书种草概念经历螺旋式进化已回到了对人的关注本身，只投入内容已不足够，借趋势高效触达用户才是种草的新意义。

聚焦细分品类，小红书母婴食品消费者对宝宝过敏、肠道问题主动预防意识显著增强，需求愈发细分；母婴洗护类目消费者需求全面精细化、全面刚需化趋势显著；同时伴随着户外风热潮的兴起，婴童出行类目下手推车、腰凳等多个品类需求迎来大幅提升。

小红书的人群黏性与活跃度更高，可以帮助广告主更高效地找到核心人群，借由平台特色的“反漏斗模型”，品牌可持续挖掘优质内容潜力，从核心人群渗透到高潜人群及泛人群，确保费用花在刀刃上，同时帮助品牌打造自己的专属特色。

聚焦“过敏+长高”
构建儿童成长全周期精准管理体系

恬橙品牌创始人陈杰：过敏是一个很严肃的问题，但当前关于过敏的讨论往往带有营销色彩。今天想和大家探讨如何以过敏为切入点，构建贯穿营养品全领域的生态圈。

一是无敏不等于过敏调理，市面上多数品牌过于强调“无敏”概念，这实际上反映了其专业性的不足，但现今的消费者不仅会查看配料表，更关注产品对过敏问题有无调理效果；二是解决症状不等于过敏调理，品牌在为消费者提供过敏调理方案时，必须深入关注两个关键点：一是如何妥善应对氨基酸奶粉过敏问题，二是敏宝辅食应该如何科学添加；三是当敏宝对部分类别的营养品产生过敏反应时，不应草率地将其整个品类摒弃，而是应从源头上深入调理过敏症状。

前期出现过敏症状后，宝宝可能会又出现呼吸道问题。解决这一问题，我们可以采取两种方法：一是提升免疫力，二是使用针对过敏的喷剂。

当呼吸道问题得到妥善处理后，身高问题可能又会浮现。在身高管理方面，恬橙更倾向于为宝宝提供精准营养，借助高配营养来助力宝宝的身高增长。然而，其实孩子长高最经济、最有效的方法还是通过运动，与此同时，运动也是创造利润的一种方式。在这方面，恬橙已率先尝试推出运动项目，作为行业内首个知识付费项目，目前已取得良好的成效。

解决了身高问题后，父母可能还会面临宝宝注意力不集中、外貌上的困扰。对于注意力不集中的问题，恬橙认为这同样需要通过解决过敏来逐步改善，而对于宝宝的颜值问题，我们认为并非简单通过销售牙膏牙刷就能解决，而是要为宝宝打造一个全周期颜值管理系统。

新中式调养爆火背后

拆解母婴零售五大增长赋能手段

三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳：近两年，新中式火爆出圈，新中式美妆、茶饮纷纷彰显出中华儿女文化自信，而新中式调养在母婴行业的运用也越来越广泛，例如与婴儿游泳馆相辅相成的药浴、小儿推拿、穴位敷贴等。

总结全国婴儿游泳项目在门店的经营现状：1、服务价格生态普遍被“卷乱”；2、药浴产品多数停留在商品促销层面；3、游泳服务单价过低；4、产品矩阵和销售模型单一；5、关注婴儿游泳馆的品牌方偏少。

与此同时，当下“调理型门店”的落地难点在于成功转型的门店较少、调理型人才短缺、调理场景的打造，同时我们也看到，以服务带动产品的门店越来越多。

在此背景下，三沐儿童通过新中式调养服务，为合作母婴系统打造5大增长赋能手段：

一是做革新服务差异化。具体可以分为三个纬度，从商品差异升级到【产品＋服务项目】差异，从价格差异升级到做解决方案的价值差异，从促销导购的角色升级到专业IP顾问差异。

二是拥抱变化，拥抱互联网，实现线上和线下互补，并且区隔线上。母婴门店可以借助互联网公域流量&社群朋友圈私域流量，由此革新竞争壁垒。

三是设计产品框架，前端后端有序承接转化。同时做好前端引流产品、中端粘性产品与后端盈利产品。

四是三沐儿童健康成长学院赋能实体母婴专业人才孵化。打造强有力师资团队，鼓励他们考取专业资质证书。

五是母婴新中式调养【产品＋服务】双线递进式增长。主要可以分为三个阶段的递进，第一阶段侧重产品化调理；第二阶段注重服务为主，产品与调理服务项目相结合；第三阶段进行医疗背书。

全域协同、产品精研

新西特品牌营销及产品策略新思考

新西特品牌营销总监吴颖：我的分享将从市场趋势洞察、营销策略和产品策略三个方面展开。

首先，一切的生意都来自于对市场的洞察。得益于消费者对专业价值、服务体验的要求提高，中高端产品需求增加，母婴行业高质量发展趋势显著。同时线上线下单线作战已不再符合当下生意经营的逻辑，唯有借力即时零售平台才有望抓住年轻消费者，提升经营能力，带来长效增长。

另一方面，新生代母婴家庭的消费偏好，呈现出多买多听抗焦虑、合理花费不将就、健康发展讲成分、高效育儿讲科技的大背景趋势。聚焦母婴食品类目，消费者更加注重品质的安全放心以及营养成分的均衡、全面、精准。

其次是新西特在营销策略上的一些思考。作为乳铁蛋白第一品牌，新西特在进入中国市场十年间持续深耕乳铁蛋白品类，并为改善中国宝宝体质而不断努力。十周年之际，我们重新强化了新西特体质营养的独特定位，推动品牌营销的线上线下共同布局，互相引流促进转化，形成「1个“中心化记忆”+N个“圈层化扩大”+X个“个性化种草”」的“1+N+X”的全域链路组合拳。

2024，新西特的品牌营销将聚焦冠名高铁、构建数字人IP矩阵和打造数字化蓝光门店三个重点项目展开，侧重PR+SP营销模式，实现品效销合一，以品牌在线上的巨大声量为基础，帮助合作门店实现更多的同步、更多的曝光、更多的引流以及更多的锁客和转化，同时让更多的消费者了解、选择新西特品牌。

最后，一切生意的原点都在产品。未来，新西特整个产品线将分成基础营养和功能营养两个板块，并聚焦宝宝体质营养持续优化迭代产品矩阵，陆续推出乳铁蛋白、液体铁、蓝莓叶黄素等创新产品，同时着眼于门店类型的不同，为合作伙伴提供差异化和个性化的产品套餐，并根据时间节点的差异给出不同的产品组合建议，放大新西特的产品优势，拉动门店生意增长。

存量竞争下的增长新路径

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：近两年我们密集走访线下市场，发现低增长已经是行业常态。在与很多从业者交流过程中，有人认为2024年是决战时刻，也有人认为应该做好长期迎战的准备。无论大家心态如何，积极拥抱变化、寻找新出路，已然成为共识。今天聚焦江浙母婴市场，我们很荣幸请到了线上线下渠道的几位优秀代表，站在不同角度彼此碰撞，相信会为大家带来更多有效参考与启发。

温州万兴国际母婴连锁创始人廖勇：全家营养是中小连锁的出路，选择有影响力的大品牌，同时找准定位，做好代理和服务。万兴能够留在牌桌上且活得很好有两点原因，一是布局营养品和日常食品等品类，覆盖全家人群，从0-100岁的用户手里赚到钱；二是以消费者为中心，目前专注精品母婴店和全家营养两个板块，和品牌方等多方力量共同布局，服务好消费者。最后，希望浙江母婴同行们生意兴隆，做大市场边界。

名家宝贝创始人王建萍：在当今时代，拥抱变化尤为关键，目前名家宝贝已尝试通过小红书线上直播和抖音本地生活服务来拓展业务。我认为抖音生活服务能够有效吸引消费者到店消费，进而促进门店口碑形成。母婴店成功打造本地生活圈的关键在于两点：一是招募具备专业素养的人才，为业务提供有力支持；二是紧跟时代潮流，实现业务持续优化与发展。未来精品母婴店的出路可能有三点：一是积极提升老板的学习管理能力与员工的专业服务水平，以确保店铺的高效运营；二是探索新的品类方向，以满足更多消费者需求；三是紧密关注未来年轻消费者的喜好与需求，吸引年轻人群进店消费。

远方好物联合创始人肖玉萍：作为资深母婴人，因为看见所以相信，因为热爱所以坚持，我自己的母婴事业至今仍处于上升期，考虑到大健康与母婴息息相关，因而开拓了一条新的赛道。关于爆款打造的底层逻辑，我认为离不开品质的差异化、产品的稀缺性和用户复购率。回归商业本质，我非常赞同“质价比”观念，消费者总是想要花更少的钱购买更好的产品，而“高质低价”正是我们一次次获得用户信任的关键所在。

爱宝蓝德创始人杨慎之：得益于品类的优化，今年我们的生意经营有所增长，对市场最大的感受，就是母婴行业的生意做起来更开心了。经营理念方面，我们目前精力主要放在服务提升的层面上，同时聚焦年轻消费者尤其是女性消费者需求，基于这类人群的消费偏好进行品类拓展，挖掘生意增量。

超越传统母婴店范畴
四大策略打造门店新增长之道

浙江东阳全球汇进口馆创始人厉倩男：我经营的母婴店已超越传统范畴，更接近于一家综合商超的概念。店内既未设置游泳区域，也不销售棉品。接下来，从四个核心板块与大家分享全球汇的增长之道。

一是升级全家健康服务，不断完善全家营养品类。随着消费者健康意识日益提升，全家营养的概念深入人心，行业也步入了高纬度竞争的新阶段。顺应新趋势，全球汇积极调整策略，全面布局全家营养领域。门店一方面深耕母婴营养品类，另一方面打造特定人群健康板块，同时也积极拓展中老年关怀板块。另外，在人群上做了进一步细化，比如备产关怀、青少年助学、代谢健康、特殊人群调理等，以此推进全生命周期的差异化营养补给。

二是把握品牌的核心的运营价值，发展可持续运营的客户以及长线的战略品牌合作伙伴。品牌运营的核心价值就是在于拥有可持续的客户，通过摸索全球汇总结出有效出单的前提条件，就是拥有一套客观的指标体系，来帮助品牌精准诊断用户健康状况，完成业绩增长。

三是多赛道释放动力，激发新势力购买力。门店想要释放新势力购买力，就必须制定精确的OKR指标，制定清晰的线上线下规划，提升门店整体运营效率。

四是通过塑造IP形象，增强消费者信任。塑造个人IP主要通过两个途径：一是通过在朋友圈分享工作和生活的点滴，传递积极向上的能量，树立正面形象；二是始终坚持做正确的事情，赢得客户信赖。

实体零售挤压式竞争下
探寻小而美门店的多维增长之道

小鹿班比总经理倪春：首先聚焦线下市场，当前母婴实体店的确有自己的经营优势所在，一方面拥有线下门店作为背书支撑，能够增加产品可信度，获得消费者信任；另一方面，实体店可以同时运营线下、网店、微信三大板块，促使店铺生意经营更上一层楼。

其次深拥线上市场，网络电商冲击之下，实体商家想要在众多竞争对手中脱颖而出，就必须明确自身用户画像。以小而美的店铺为例，商家追求的用户画像也应该是小而美的。因此，门店选品一定要时尚、货盘要全，同时还必须要和90%以上母婴店的主攻赛道有所区分，寻找各种引流品来吸引想要的消费者，当然这个引流品不应该是传统意义上的通货引流品，在通过高客单、限量版产品吸引到一群高消费能力宝妈，并与其保持高粘性互动后，她们会进一步带来“反向安利”，比如要求商家寻找一些小而美的品牌或产品。

最后布局直播领域，当我们的货盘足够齐全，私域也拥有一定用户基础，就可以开始做直播带货。在选品方面，我们的出发点还是尽量在别的赛道寻找突破口，比如为童装、棉品品牌设立专柜。直播是一个需要坚持的事情，从最初三个月的业绩惨淡到有一天猛然爆发，我们也经历了长期坚持和不懈努力。

突破瓶颈逆势增长
我们做对了这三件事情

TFGOL妈妈的生活家母婴连锁创始人项瑞波：TFGOL成立于2017年，在企业的发展历程中，我们积极与新西特、迪辅乐等营养品品牌开展深入合作，打造专注营养调理免疫增长的标签，并先后拿下蓝河、爱羽乐、至初、海普诺凯等实力奶粉品牌的全国连锁销售权，进一步强化自身在奶粉品类的竞争力。

与此同时，TFGOL积极调整自身定位，升级品牌为「TFGOL-妈妈的生活家」，一方面，着眼于家庭教育、呼吸道调理、女性减肥、全家营养板块，与众多行业领先品牌达成深度合作；另一方面，TFGOL还稳步开展产品溯源活动，并对门店形象进行焕新升级，以迎合新生代母婴用户偏好。

TFGOL的稳定增长，在于做对了三件事情：

1、坚持自身定位，与适合的合作伙伴共同成长。在市场竞争加剧的背景下，优秀的母婴从业者要理清自己擅长领域是什么，维持自己的优势领域不消减，在可控的范围内拓展新机会，同时与价值观趋同、产品力与品牌力俱佳的品牌方加深合作，进而实现互利共赢。

2、始终把握消费者的真实需求。消费者的需求偏好决定了市场的走向，随着信息获取渠道的日益丰富，用户的消费观念正趋于理性。优秀的母婴从业者要时刻关注消费者需求变化，并以此为基础及时优化产品结构、强化专业能力，真正为消费者的真实需求而服务。

3、敬畏市场，顺势而为。母婴行业发展有高峰亦有低谷，优秀的母婴从业者应在不同的市场阶段，基于自身的认知水平做正确的事情，管理好自身的发展预期，顺势而为。有机会的领域谨慎选品拓展，不适合的领域该放弃就放弃，面子不重要，活着最重要。

直面2024，优秀代理商们
走出了哪些创新突围之路？

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：近期，我们团队走访了浙江母婴市场，与众多门店和代理商深入交流。有一些朋友反馈称生意艰难，也有声音说看到了市场中的新机遇。今天，我们邀请了几位浙江地区优秀的代理商代表，围绕“代理商的突围之路”这一主题，他们将分享各自的市场理解和突围策略，希望能为在座从业者带来一些启示。

宁波安仁商贸有限公司总经理林乐天：我认为未来有潜力的品类是过敏和洗护板块，选品上主要关注两点：一是评估品牌团队的实力和专业性；二是结合门店定位，选择与之相匹配的品类。合作门店倾向于两种类型：一是具备完善体系和良好声誉的连锁门店；二是具有独特概念和精准定位的精品母婴店或单店。我认为代理商就是链接品牌商与门店的桥梁，未来，代理商无论是继续深化货品配送，还是转型专业服务商，都应做好精准链接上下游的本职工作，推动业态的协同发展。

宁波贝琪生物总经理秦益军：就代理商所面临的难点而言，今年我有一个明显感受，那就是高库存、高指标导致渠道价值不被认可，市场秩序被破坏。根据我的过往经验，无论品牌做得多好、增长多快，只要存在高指标、高库存问题，到最后都会遭受反噬。因此，我希望能跟甲方多聊聊，共同探讨品牌、代理商良性增长的道路。面对高压生存环境，我们始终以乐观心态从容应对，用真诚的态度去探究每一个合作品牌，在选品方面主要有两大标准：一是品质过关且具备差异化标签；二是价格体系合理，能够保证商家合理利润。

湖州佰祺贸易总经理沈伟壮：今年一季度，我的感觉是新生儿数量在增加，但门店以及代理商的营收提振依然有些乏力。湖州佰祺自成立以来一直专注做营养品和奶粉品类，赚取自己认知范围内的利润，全家营养肯定是风口，但这个概念相对来说比较宽泛，涵盖的品类也非常多。作为母婴代理商，我们应该明确自身的优势所在，聚焦与目前主营业务关联较强的细分类目进行投入，以便更稳健地挖掘全家营养红利，同时继续优化选品策略，为门店伙伴提供质量与利润俱佳的优质产品，与门店伙伴一道，共同面对全新的、更具挑战的市场环境。

营销破内卷
助力母婴零售商家走出泥潭

推手科技创始人熊文华：大部分人认为内卷是品牌与品牌之间的竞争，在我看来，品类是消费者的真实需求，然而内卷现象的产生并非源自品类本身，而是经营者之间的竞争，破卷的方式是经营者需要具备稀缺价值。

有限游戏是以胜负为终极目标，当这种思维模式应用于母婴品牌、门店及代理商之间时，往往导致一种零和博弈的竞争关系，即有我无他，有他无我。然而，与有限游戏相对的是无限游戏，它强调的是可持续性与长久发展。营养品行业便是无限游戏的一个典范，它并未局限于单一赛道进行过度竞争，而是深入挖掘消费者的多元化需求，进而分化出众多细分赛道，实现了行业的持续拓展与繁荣。

门店做好营销要掌握三大要素：一是重复再重复，只有在战略上赢得消费者心智，才会增加用户选择的几率；二是让消费者与门店的互动成为习惯；三是持续占领用户心智。值得注意的是，营销并非仅限于单一的促销手段，而是需要综合运用引流与促销策略，吸引更多潜在顾客前来，并促使他们产生购买行为。

谈及营销，数字化无疑是关键所在。商品从工厂出发，历经品牌方、品牌总部、代理省区、代理商、门店等多个环节，这一连串的环节构成了一个错综复杂的链条。在这个链条中，要使营销变得更为简洁高效，核心就在于消除模糊性，确保每个环节的清晰与透明。

在今天的交流中多次提到品牌赋能，经过多重链接后，想要确保品牌赋能的有效性，数字化中台成为关键所在。通过这一平台，代理商能够实时洞察整个营销活动的执行进度，清晰掌握哪些门店需要参与活动，以及在活动中应具体执行哪些任务，实时的数据反馈和精准的任务分配，确保品牌赋能的有效落地执行，进而推动整个营销链条的高效运转。

我主张的营销理念，并非仅仅关注链条上的某一环节，而是需要品牌、代理商、门店三方共同参与，形成合力。

供应链整合并非终局
未来代理商的出路在这里

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：叶总，从开年到现在你最直观的感受是什么？

浙江琪越婴童总经理叶根水：从商贸公司的角度出发，产品力强的业绩在增长，产品力弱的业绩在下滑。

刘惠智：琪越除了做代理商，自有品牌也做得不错，在这一过程中你觉得最大的难点是什么？

叶根水：从某种层面来讲，我自己做洗护品牌是一种情怀，更是一种责任。从经销商转型到做品牌，有很多事情是我之前没有预想到的，只能说做品牌的水很深。想要把产品做得更有竞争力，就要懂市场、懂各个电商平台，任何维度都要仔细研究。

刘惠智：在选品过程中你更看重哪些因素？

叶根水：我比较看重厂家是不是靠谱，例如对品质的把关、对营销的规划以及整个团队的执行力都要纳入考虑范围内。

刘惠智：从代理商或零售的视角来看，供应链整合是出路吗？

叶根水：今年全国各地都在流行供应链整合，我觉得要辩证的看待这件事，现在门店的整合更多是为了拿到有优势的价格，从利润的角度来讲这并非坏事，但后续门店经营核心还要解决引流、服务问题。

刘惠智：你比较看好什么品类？未来母婴行业机会在哪些地方？

叶根水：我觉得大家都有机会，比如现在营养品行情很好，零辅食有头部品牌做出来，做奶瓶也有不少机会，但是如果你想抓住机会，需要一定的资金投入，具备充分的行业理解和认知，以及对产品品质的把握。

刘惠智：作为公司的一号位，你每天考虑最多的事情是什么？平时会焦虑吗？

叶根水：最近几年自己做品牌之后，每天起床到公司考虑最多的就是怎么打磨研究产品。焦虑肯定也有，因为在创业过程当中不可能一帆风顺，关于如何化解焦虑，保持好的心态很重要。

刘惠智：创业这么多年有没有经历过至暗时刻，又是如何克服的？

叶根水：至暗时刻经历了很多，在经历风波的时候，我会跟团队讲，留得青山在，不怕没柴烧。稳住团队的同时，人一定需要有平常心，失败了不要太自卑，高光时刻也没什么了不起。

刘惠智：做企业带给你的最大满足感是什么？

叶根水：我常和朋友说，创业是一种游戏，每次遇到困难并突围是一种快乐，每次闯关成功，每年都有进步，这也是一种快乐。

刘惠智：从公司的角度来说，你觉得面临最大的挑战是什么？

刘惠智：当前企业面临的最大挑战是人才的缺乏，想要把某个品牌或板块做好，就必须找到专业且懂行的人来做，团队过硬实力往往源于人才的沉淀。

刘惠智：最后总结一句话送给在场以及直播间的朋友。

叶根水：在母婴行业的特殊时期，市场总会有波动，我们要保持自信与定力，不要被某些事物所影响，坚信自己能够成功。

洞悉2024一季度母婴市场
母婴行业观察最新调研报告发布

母婴行业观察副主编徐丽婷：

一季度大家生意怎么样？

我们前两天做的调研结果显示，50%的人选择了一季度生意下滑，与此同时，2024年会更难吗？74%的人选择了更难。这是大家对现状和预期的一个反馈，但生意怎么样和今年是不是更难，两者之间没有必然直接的关联，有一些企业表示，今年确实更难了，但他们的业绩还在增长，更难的时候反而更有机会。

龙年会不会出现生育小高峰？

我们预测是会有一些增长的，原因在于一些积极信号，比如去年很多地方的结婚人数在上涨，一季度各地出生的新生儿数量相比去年有明显增长，很多人都想生个龙宝宝，此外月子中心爆满、月嫂供不应求。我们走浙江市场的时候，很多门店老板反馈，他们那儿的月子中心下半年都定完了。

渠道洞察与新出路

整合潮叠加倒闭潮，行业变革浪潮中“打铁还须自身硬”。

从调研看，近半数门店营收利润双下滑，“以价换量”、“薄利多销”已成最现实选择。

奶粉是门店的压舱石，营养品慢慢变成顶梁柱了。今年一季度比较明显的是，营养品的生意也不太好做了，相对去年同期，近一半的门店奶粉营养品营收利润都在下滑。但单看利润的话，营养品还是利润担当。

我们将2024一季度高增长的类目和2023全年高增长的类目做个对比，营养品发展势头依旧，特配粉增长明显，同时棉品、洗护有机会，从“宝宝”到“孕产”再到“全家”，母婴消费边界无限拓宽。

“开大店关小店”是一种趋势，“开小店优势突出”也是一种趋势，没有哪一种绝对正确，还是要看门店自身所处的位置、到底擅长什么。

我们在江浙地区走市场的时候，发现线上玩法几乎已经是很多门店的标配了，私域运营、公域引流、社群团购、即时零售等，大家都在做。线上线下，从来都不是关键；用户在哪里出现，我们就应该去哪里，才是关键。

由此总结下来，我们对未来线下母婴市场的研判主要在三方面：集中化、专业化及数字化。

对于渠道而言，现阶段就是要调整预期，业务聚焦，抓“核心人群”和“机会品类”。

不能简单说消费升级还是降级了，而是消费者对专业价值、服务体验的要求更高了。

货品的机会和增长点：

新国标对各种奶粉成分的高标准，引发了新一轮配方升级潮。围绕奶粉新国标产品上市，价格战、新鲜战、渠道战、资源战“拳拳到肉”。“超高端”一枝独秀，特配粉双位数增长，“功效细分”和“人群延展”成为奶粉市场两大增长点。同时定制粉、专项粉成为2024年重点。

辅零食从高速爆发回归到一个比较理性的状态，新一阶段更多的是拼供应链、拼效率、拼品牌价值。

营养品有望成为继奶粉之后的母婴“新第一大品类”，消费者多元化的功能需求逐渐与各个细分品类产生强关联。

同时，营养品的需求、机会可以总结为安全需求持续升级、原料配方创新期待、形态突破快乐补充、人群拓展市场扩容。具体到细分类目上，乳铁蛋白、钙铁锌、DHA、叶黄素、益生菌、营养包涨势很明显。

纸尿裤市场跨类目品牌、产业带厂商、国产新锐品牌加速抢占市场，品牌混战中打造差异化卖点仍是关键。

童装童鞋市场重点关注六大趋势机会：户外运动、科技面料、童装出海、时尚创新、高端童装、功能童鞋。

儿童玩具市场多个细分类目持续下滑，重启线下或是机会所在。

婴童用品市场主要聚焦洗护、喂养、出行、睡眠四大赛道持续拓展细分品类，安全性、专业化、体验感仍然是用户核心的关注点。围绕“人群、功能、场景”，整个婴童用品市场不断细分，此外，全品类布局加速，从单一品类到多品类，从打爆单品到解决方案。

孕产消费市场：精细化需求和悦己消费撬动新增长，孕产妇面部护理、孕产妇口腔护理、孕产妇营养品等细分赛道值得关注。

渠道也好、品类也好、品牌也好，当下的情况是，持续留在牌桌上比任何人想象的都要难，而如果你离开牌桌，再想回来就难了，很多人出去其他行业走一圈，发现还是母婴相对好做，还是做自己熟悉的、擅长的更合适，只要还在场上就还有机会。

越是在难做的时候，可能我们会更认同这句话，企业的本质就是效率和创新。在任何时候，认清自己的本质，做出不同，就是出路。

2024年5月28日南京

新渠道大会&增长品类大会

重磅嘉宾共探行业新出路

高效渠道与优质品牌一站式对接

母婴核心群，直接开聊！

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来源: qq

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