观点 / 刘润    主笔 / 尤安  责编 / 黄静

我猜，很多人都听过这么一句话：

没有中间商赚差价。

被中间商赚差价，是一种什么体验？

你刷抖音，带货的主播说，可恶的中间商，我们的牛肉干在草原上那么便宜，为什么一经你们的手，到顾客手上就变那么贵，为什么？

你去吃饭，开厂的亲戚说，没意思，我们天天没日没夜地干，一件也就赚个几毛钱，但那些中间商收走一转手，就能在超市卖到两块，钱都给他们赚去了。

你去开会，公司的采购说，今年这几个品类，我们再想想办法，直接找到终端工厂去谈，那些赚差价的中间商，能踢开就踢开。

太可恶了。

要不是这帮两头赚差价的中间商，我们卖家本可以赚得更多，我们买家本可以买得更便宜。

可是，真的吗？

作为一个商业顾问，我参加过很多品牌商举办的经销商大会、代理商大会。作为一个小破公司的创始人，我自己也经常和中间商打交道。

赚差价的中间商，真的可恶吗？中间商的价值，真的只是两头吸血吗？没有中间商来赚差价，对我来说真的会更好吗？

当然不是。

相反，我最怕的，就是没有中间商赚差价。

什么意思？

这样，我先给你讲个故事吧。

那是一个和往常没什么不一样的星期一，采购小王刚打开电脑，就收到了老板的微信：

你去找个靠谱的讲师，下个月给销售团队做一次培训。

回完“好的”之后，小王发现，他手里现在至少有两个选择：

一，直接去找。打开百度，打开微博，打开朋友圈，去问有没有合适的老师，问是不是合适的价格。

二，找中间商。找几家有培训业务的中间机构，和他们聊聊需求，等他们给出推荐。

怎么选？这还不好选？

今天互联网都这么发达了，信息前所未有的对称，想找什么培训师找不到？绕掉中间商，岂不是更有性价比？

于是，几乎没怎么犹豫，小王选了“一”，开始搜索。

然而，3分钟不到，他就发现了一个问题：

培训这个行业，很分散。

做培训的讲师有很多，一搜一大把，哪个水平是真的高，哪个只是会营销？

不知道。

只能一个一个去猜，去打听，去搜口碑，直到找到所有看起来对口的老师人选。

然后，再一个一个去问价格，对档期，来回谈判。

本来以为一个上午能搞定的事，跟进了一周才好不容易有了人选。

可是，可是，刚要和对方签合同时，却发现，情况又变了。

先是最想签的老师，临时没档期了。再找备选的老师，发现对方参加了一档综艺，报价涨了三倍。

于是，重新寻找，重新对比，重新确定。

确定好合同后呢？还有新一轮的待确定。

比如，光是机票、酒店和接送时间，就和对方来来回回沟通了好几天，前前后后确认了四五遍。

一圈忙下来，小王已经累到一句话都不想说了。

但是，但是，他还不能下班。

看看电脑，在他的待采购清单里，这个培训只是长长一列中的其中一行。

要买的东西，还有很多项。

就算今天，互联网已经把信息变得前所未有的对称，但收集信息，筛选信息，把信息变成靠谱的交易...每个环节都还有很多不确定。

这，就是上游的复杂度。

想到这样的复杂度，小王整个人都不好了。

因为这也意味着，每一项，只要选“一”，他就还是要从头到尾再忙一圈。

要收集，要辨别，要谈判，要确认，要服务，要把关......

怎么办？小王不敢想，只能深吸一口气，拼尽全力开始新一轮的加班。

培训当天，讲师按时按点地到了。

然而，采购最怕的事，还是发生了：采购到的商品，不靠谱。

那位老师交付的培训，每一页的PPT，都比他的个人宣传海报潦草，开口讲的内容，甚至文不对题。

老板的脸色开始变化，同事们也开始窃窃私语。

26度的空调房里，小王的衣服后背，却慢慢被冷汗打湿。

但是，怎么办呢？这样的失误，很多时候并不会被允许再发生第二次。

培训结束的第三天，拼尽全力的小王，“被离职”了。

很快，新来的采购小李，坐到了小王之前的工位上。

又是一个星期一，小李也接到了一个培训采购需求。

听说了小王的故事的他，毫不犹豫地选了“二”：

找到相关的中间商，把需求发给他们。

哪个老师水平高？都是什么报价？现在有没有档期？飞机酒店有什么要求？能不能满足我的需求？

我不管。你们去了解，你们下判断，你们来确认。

我只要拿着你们屏蔽掉这些复杂度后的那张报价单，做选择题。

然后，把下一行，再下一行的需求，都这么处理：

把需求发给你，把确定性留给自己。

从此，我不用管市场变化有多快，上次下单的供货方这次还是不是存在，有没有涨价，是不是依然是最优选择。

也不用管这次要购买的东西，本身行业有多分散，多复杂，要询价和对比多少家。

我只用找你一个人就行。

这么多年下来，你手头积累的供货方，一定比我通宵加班几个晚上搜到的还多，甚至还会有我搜不到。

你对你领域内的各个产品和服务的了解，也基于最一线最及时的反馈，远比我看广告来筛选更靠谱。

只有交给你，和你合作，我才能更好地对我的采购结果负责，同时腾出更多时间和精力，来做我专业范围内的事。

培训的日子又到了，很早就和中间商敲定了讲师的小李，收到了老板和同事满意的反馈：

这个讲师很专业。我们的采购也很专业。

第二个月，小李再接再厉，根据公司的采购需求，分门别类地建了个中间商资料库。

让自己每次采购，都能找到那些比自己更专业的人，和他们合作。

年底，加班不多，却每次都能交付确定性的小李，拿到了最佳员工的奖金。

这，就是为什么今天，很多上了规模的企业要采购东西，都还是会和中间商合作，而不是直接找最上游的制造商、品牌商签单。

因为中间商赚差价的核心价值，不在于靠信息差捡漏，不在于靠两头讲价赚差价，而是能扎扎实实地帮你屏蔽上游的复杂度。

听起来很有道理。

但是，如果我的上游没那么分散，没那么复杂呢？

我还需要中间商来赚差价吗？

好问题。

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