当一家“要改变教培行业乱象”的企业走过十年

顺势而造梦

盈利4.5亿元，这是粉笔2023年财报显示的数字。在外界和投资者看来，这无疑是个积极的数字。考虑到就业的不确定性，公务员考试持续受到追捧，而粉笔主营的公职类考试培训业务自然成了大家通向“向往的生活”的途径之一。

从财报上看，粉笔2023年实现营收30.21亿元，同比增长7.5%。对于创始人张小龙和公司内部来说，这个成绩只算得上及格。它的积极意义或许更多体现在行业内部。

在这个时间点，我们与张小龙进行了一次对话。我们发现，这位几周前刚刚跑完半程马拉松的企业家，说话简单、直接，一语中的。面对所有问题，他的脑海里都储备了精准的答案，就如同他对行业的洞悉也极为清晰一样。

十年前，张小龙决定创办粉笔，目标是要改变教育行业乱象。入局以后，他开始意识到公考培训领域存在周期性的弊端：一般来说，公考的培训时间只有三个月左右，其他时间显然成为了公司的业务“空窗期”。

然而，市场不会留给自己喘息的时间。相比体量更大，需求多样的K12教育，相对垂直的公考市场称不上“广阔”。根据天眼查大数据显示，2023 年中国“公考”培训相关的企业数量近千家，公考、事业单位和教师三个科目市场规模在500多亿元，与2022年K12教育高达1981.88亿元[中国在线K-12教育行业现状与趋势洞察（2023）]的市场规模形成鲜明对比。

被看作是增量的下沉市场，公考培训的矛盾点更加突出。按照张小龙的描述：“派老师驻扎在三四线城市教授线下课程，成本还挺高的。”这些问题如同一颗颗藏在鞋底的石子，成为行业内部秘而不宣的痛点。

张小龙决定破局。最近几年，他抽丝剥茧一般调整企业发展方向，他说：“我们的战略曾经有些激进，现在要收回来一些。我们不能忽视教学质量单纯追求企业的增长规模和速度”。

今天来看，张小龙的“收回来”是非常有效的。当我们看到那些让人欣慰的经营数字，不应该忽略的是，从生活重回常态的2023年开始，粉笔已经止住了前两年的亏损势头，重新回到正常盈利的轨道。

品质与效率

张小龙曾说自己是“天生的企业家”。这句话并非自我吹嘘。

从事实层面来看，粉笔的成就离不开张小龙对行业颇有远见的洞察。决定一家教育企业表现好坏的“资产”，主要依赖于教学。团队教学教研的专业水平代表了品牌的上限。衡量产品的品质优秀的标准，则取决于学员。他们能否高效的学习，能否获得及时的学习督促，意味着品牌的广度。

在创办粉笔的近十年时间里，虽然新的用户需求不断涌现，但基于对教育本质的洞察，张小龙表现出了一位优秀企业家的思考和定力。

他努力让粉笔的优质师资尽情发挥能量，让学员得到在别的机构无法收获的体验感，并以此为出发点，拒绝短期利益带来的诱惑；另一方面，张小龙又热衷于拥抱新技术，并将其优势用到提高学员的学习效率上来。他有着创新者与保守者的双重特质。

多年来，他不相信所谓的流量铁律。拒绝恶意营销，甚至很少为粉笔做广告和其他形式的推广。他说：“真正的教育其实很难平台化，教育就像就医一样，试错成本太高了，你买件衣服不喜欢可以扔掉，但是教育不行，如果选错了培训机构，你一年的宝贵光阴可能就浪费了，时间再也回不来了。”

粉笔取得今天的业绩，最重要的原因在于，他们推动了OMO（Online Merge Offline）模式取代了传统的线下教学。

简单来说，在粉笔的学习平台上，一部分优秀老师会在线上开大课，讲授基础知识和方法论力图夯实学员的学习基础，针对性地讲解那些最难或者最重要的课题；与此同时，担任线下小班的老师则需要督促学员按时完成作业，为每一位学员提供一对一的答疑和辅导。

一方面，有关基础和理论知识的线上课程大大提高了优秀师资的效率，另一方面，专注于课后督导、解答疑问的线下小班有效解决了学生的自觉性问题。张小龙说，课后督导工作是否有效不单单取决于考试成绩，更重要的是“你有没有认真听课、有没有跟老师进行互动、课后作业是否按时及保质地完成”。

线上和线下如同两个严丝合缝的齿轮，这种组合实现了场景化培训的目的。

张小龙坦言，OMO的推进需要代价。比如一定程度上退出三四线城市，从而把分散各地的师资力量整合起来。“师资过于分散，线下课程的督导作用就很难发挥出来。现在下沉市场的学员依然可以听我们的大课，如果想上线下课也可以来一二线城市体验。”

针对老师群体，OMO模式也能让优秀教师的能量发挥到极致，“最优秀的老师我们叫特级教师，针对他们其实没有严格的课时要求，薪酬也跟课时没有必然联系，但是特级教师还承担教研的任务，他们还要开发教材、辅导新老师，使其不断成熟起来”。

而在ChatGPT横空出世以后，粉笔加大了对技术的投入，让AI能够协助教师完成参考答案的撰写，甚至能优化老师给出的答案等。这就让老师的答疑和学员的学习都更具备针对性。当然，新技术的应用不仅限于这些层面，“AI技术一定层面上实现了个性化辅导。比如，学员在学习过程中遇到问题，可以先请教AI，AI给你发一段 100 字的解答；如果你还不明白，再发一段更加详尽的文字；如果还不明白，你可以直接问老师。”

某种程度上，新技术的导入助力了因材施教。“一个学员已经做过的题目就不要再给他做了，没有意义。而哪些题目他没有做过或者每次做都会做错，我们就会通过算法来推荐给他。”

孟子说，君子有三乐，其中一乐是“得天下英才而教育之”。而AI技术在粉笔的应用，则加快了“得英才而教育之”的过程。

对于自己的商业逻辑，张小龙和盘托出。他说，公司做出的所有努力和改变都只是为了一个目标：让粉笔提供的产品品质好、效率高。创业近十年，他试图让这个行业更健康、更稳固，更富有人性，而“品质好、效率高”则是实现这个目标的坚实基础。

“天生企业家”

讲述美国商业史上十位伟大企业家的《蓝血十杰》的开篇是这样写的：“企业是最粗糙的科学，最冰冷的艺术，教导我们无数有关衡量绩效、检查品质、盈亏的学问，却几乎从未教过为什么人会一生投入工作，这样做的意义何在的事情”。

想必张小龙对这个言论也深有同感。他发现，在教培这个行业，或者说在很多行业，企业为了获得流量可以不择手段——他们热衷于打骚扰电话、通过大数据捕捉潜在用户的个人信息并进行数字轰炸、动不动就打价格战。企业就像浮士德一样为了成功可以完成任何“交易”，而消费者不过是一只只“肥羊”。

这是让张小龙极为反感的地方。不论作为老师，还是创业者、管理者，他似乎没有因为身份的转变而掩饰自己的坦诚和率真，而是一直“执拗”地坚持自己的价值观。

坊间一直乐于谈论张小龙早年创业的故事：他先成为了名师，然后创办了粉笔，很快，赚取了生命中第一个 1000 万。出人意料的是，他将这 1000 万中的 800 万拿出来回馈用户，推出了一元包邮的课程服务。“当时我的想法特别简单，这 1000 万是从学员那里获得的，部分学员虽然交了钱，但是没考上，那我就回馈他们，让他们继续努力。”

管理学大师彼得·德鲁克对于企业家精神有一个非常精准的认识，他说：“一家公司造鞋，所有的人都对鞋子没有兴趣，他们认为金钱是真实的。其实，鞋子才是真实的，利润只是结果。”

因为意识到“鞋子才是真实的”，张小龙成为“天生的企业家”。即便在面对资本市场的时候，他也说：“我拒绝拥抱短期利益”。他还厌烦所谓的“狼性文化”管理，他说，“人就是人，应该给予人更深厚的关怀和关注。”

即使在AI成为风口的今天，粉笔既努力拥抱大数据和AI技术的革新，也明确表示：不会把尚未成熟的技术生硬地用于教培行业。

张小龙毕业于哲学专业，并且深谙事物的两面性。他拥抱数字化时代，但不会为了提升效率而失去敏感性。他笃信哲学家康德的判断：“人是目的本身；人是行为的选择者”。这位自嘲是“师门最不上进的学生”，仍然会在闲暇时间读一读学界最新的文章，和师兄弟聊聊学界的进展。

作为德国现象学的拥趸，张小龙非常清楚技术让生活变得便捷的同时，也会造成人的“异化”。所以，粉笔虽然花费了巨额成本引入算法、AI技术，但始终以提高教师的授课效率和学生的学习效率为前提，将学习体验能否得到改善作为技术革新的终极目标来实现。张小龙让技术变成人的工具，而不是相反。今天，人们很容易陷入新技术的诱惑当中，而忽略了技术的功能如何惠及人本身才是最重要的。

理想主义是张小龙创业的初衷。他的梦想是努力让行业变得更健康一些，利润则是伴随而生的结果。而在他的带领下，粉笔对人的关注要高于一切。于是在一个“讲故事胜过干实事”的时代，张小龙和他创办的粉笔却不盲从、不跟风，适度革新，自我生长。

策划丨三联.CREATIVE

监制丨沈艺超

微信编辑 设计排版丨王昊天

作者丨陈药师

图片来源丨粉笔、视觉中国

*文章版权归《三联生活周刊》所有

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