苏北官员，想投出下一个合肥

陈明刚到深圳时，一家做扫地机器人的初创公司找了上来，张口便要5000万元的投资。

陈明是江苏省北部某地级市派驻深圳的招商人员。在过往，他的主要工作是为企业提供帮办服务，带着投资客商回去看地、看标准厂房，洽谈招商优惠政策和落地事宜。这几年，随着“合肥模式”的走红，这位招商人员越来越像一名风险投资人了。

所谓的 “合肥模式”，简单来说，就是政府成立产业投资基金，孵化头部企业，通过股权投资带动产业升级，一笔成功的投资往往可以换来一个产业在合肥的扎根，并进而带动地方的发展。

在过去十几年中，合肥市政府对京东方、长鑫存储、蔚来汽车等企业的投资，均获得了成功。这也让各地招商部门纷纷效仿起来，江苏北部的宿迁、徐州等地也不例外。

那位扫地机器人公司的创始人热情地带着陈明到处参观，一口气看了四家企业，有做激光雷达的，有做锂电池PACK的，也有做PCBA（印刷电路板封装）和模具的，业务规模都很不错，还有技术门槛，是每个招商人员眼里的“香饽饽”。

陈明按捺下心中的激动，问道：“这些企业跟你的公司是什么关系？”

创始人大手一挥，充满了雄心壮志，说：“这些都是我们未来的供应商。”

陈明这才意识到，原来这人带自己“吃饼”来了，还是一块空手就要5000万的“大饼”。

这样的事情还不是个例，李湘对此深有共鸣。她在江苏省另一个地级市的城投公司担任招商专员。在行业里，大家时常开玩笑说：有的项目to B（面向企业），有的项目to C（面向消费者），还有的to G（面向政府）。“很多企业觉得政府的钱好骗。”李湘说。

这也对前线的招商人员提出了新的能力要求——需要从“牛鬼蛇神”中明辨优劣，最终挑选出好项目、企业。

这并不是一件容易的事情。一方面，政府主导的基金天然厌恶风险，对投资可能存在的亏损容忍度并不高。另一方面，政府引导基金的另一目的在于吸引优秀的企业到当地来，在“既要”“又要”之下，出现了不少不理想的情况。

到了2024年，前线的招商人员们发现，想找到好项目似乎比以往更难了。各地政府、招商参与者们都在绞尽脑汁，新招叠出。

万创投行招商合伙人刘阳直言，“以投促引”这种形式的招商效率已开始降低，不过仍是当前所有招商方式中效率最高的方式。

招商难，招商卷，一直是备受关注的话题。在中国，地方政府是经济发展的深度参与者。招商引资，是每个地方政府最重要的任务之一，也是过去30多年中推动改革开放的重要力量。

在过去，地方政府招商无非是靠各种优惠政策来吸引企业。有的地方对企业减免房租，有的给设备补贴、人才补贴、研发补贴，还有的做起了“返税”。一位受访的产业基金投资人透露，许多地方政府还会用当地国营企业给引进的企业提供稳定的订单。

但是，好的项目就那么多。陈明日常的工作状态是不停地找企业，看项目，“撩”企业负责人。但常常是“十网九空”，“撩”了好几年的项目，可能中途就被人截了胡，成为另一座城市的囊中之物。

许多企业也以此“抬轿”。有企业在与李湘接触时，张口便问：“你们返税几个点？”“用什么形式返税？”

还有一家企业商谈多时，协议、优惠政策都已商议妥当，项目也已经在当地投审会上通过。临到头了，企业却突然反悔。

“他拿着我们这边过会的材料，去跟他所在的地方政府聊，我们就变成了他向当地政府施压的一个手段。那边同意了他的条件，他也省去了搬迁成本。”李湘说。

李湘估算了一下，假设谈100个项目，最终能招商成功的大概也就3个。大部分企业在聊完第一次后，就给人感觉不靠谱，不会再聊。有过深度交流沟通的，成功率也只有6%-10%左右。

对地方政府来说，要在招商上有突破，就需要寻求新的招商方式。而合肥近年来取得的成绩，就给了不少地方政府启示。过去几年中，各地纷纷设立引导基金，签约子基金，通过成为投资机构的LP，对企业进行股权投资，并将企业招揽到当地。

母基金研究中心发布的报告显示，截至2023年6月30日，全国各地政府引导基金共有283只，总管理规模近3.9万亿人民币。仅2023年上半年，全国范围内新设的政府引导基金就有90家，基金规模近4000亿，均超过前两年同期的水平。

当投资机构的“金主”变成了政府引导基金，还引发了风投市场一个有趣的新现象——投资人们的业余爱好，从打德扑变成了掼蛋。

在风谲云诡的一级市场，永远有新的风口出现，也永远有人跌下神坛。用陈明的话来说：“一级市场的水比较深”。去粗取精，去伪存真，就成了每个招商人员的必修课。

每年找到李湘团队要投资的项目、企业都不少，但靠谱的不到十分之一。在了解一家企业时，她比较关注的是这家企业是否被市场化的风投机构投资过。这是因为很多风投机构在投资前，会花更多的时间、精力做尽调，也会跟企业签对赌。这样的企业，相当于已经有一定的市场化机构背书。

但是，部分地方政府旗下的产投基金在投资的同时，对项目的落地提出了更多的需求。同时其投资经验并不充分，这就使得他们做直投时，在尽调上可能有所欠缺。

这也被许多企业认为“有机可乘”。

陈明毫不夸张地说：“我们刚到深圳的时候，一开始来找我们的全是‘坑’项目。”

有企业找到陈明，宣称自己要做存储芯片，还要在2025年上市。但是当问及他找的券商、律所、会计事务所是谁，对方却一问三不知。再进一步观察，陈明发现这家企业的创始人是“华强北柜台”起家，展示的产品只是把购买的芯片拿过来打个标而已。

也有中介机构带他去参观一家企业，核心商圈的甲级写字楼，十分漂亮的办公室装修，看着确实唬人。企业创始人出来和陈明打了个照面，就离开了，而后一行人来到了一个会议室，全程由另一拨人马接待，洽谈，并寻求投资。聊着聊着，陈明又发现不对劲，原来这个要投资的人和参观的这家企业并没有任何关系，只是借用了场地。

事实上，正在寻求融资的企业也很为难。一家位于上海的工业软件创业公司创始人在近期接触了数家人民币基金（大多由政府产业引导基金投资），想要寻求1500万的融资。

许多基金都向他抛出了橄榄枝，但都要求落户当地。

在跟一位政府招商官员交流时，这位创始人说：“不是我不愿意去，你们那有程序员吗？”政府官员竟无言以对。

和要投资的企业接触多了，李湘也慢慢褪去了一开始的兴奋感，不愿意做直投。其一是因为企业靠谱的并不多，其二也是因为李湘所在的团队，对招商人员的绩效考核是以季度为单位，要在一个季度完成“投资+招商+落地”全过程，实在不是容易的事情。

随着政府引导基金的发展和布局，一些问题也逐渐暴露了出来。

投资从来不是一门稳赚不赔的生意，但当地方政府成为投资的出资方，在地方财政及审计的重压下，投资决策偏向于保守，规避风险就成了一条“硬标准”。“可以不那么赚钱，但是最好不亏钱。”李湘说，这就使得许多引导基金在投资偏好上，偏于保守，更青睐于中后期的企业和项目，而非风险更大的早期项目。

李湘表示，这也使得国资决策时间会比市场化的投资机构更长，所以一线招商人员面对“要投资”的项目会有点难推。

许多政府引导基金的前置条件也十分苛刻，要求机构拿到资金后，只能投当地的企业，又或者是“返投”。

在过去，许多引导基金将返投倍数设置为1.5倍—3倍。简单理解，若投资机构拿了引导基金1000万元的投资，它就需要以1500万元-3000万元的资金，用于该地区的企业、项目投资。这就使得投资机构还需要自己去找市场化的LP或者上市公司募资。

而当不同属性的LP同时投一家企业时，几方的诉求可能并不一样：政府方面要求落地，市场化的LP要求赚钱。这就让投资机构的投资决策变得更为复杂。

并且，强势、优质的企业选择很多，它们会优先选择对自己限制最少的投资方。“这些企业不是说不能搬过去，只是不想因为融资而丧失了自己对落地地方的选择权。”一位长期服务地方政府的产业投资人告诉我们。

这也会导致一个现象——愿意接受苛刻条件的，往往是自身经营已经出现问题、拿不到市场化机构投资的企业。这也与地方政府想要招优质企业的初衷背道而驰。

以政府为主体的“以投促引”，拥有着风险投资市场的基本特性。资本永远在追逐风口，大家看到往往是低成本、高收益的投资神话。但忽略掉的是，沉没在水下，数量巨大的失败案例。

合肥无疑是幸运的，在合适的时间，押对数个代表性的企业。但在各地纷纷跟进引以投促引后，即便是合肥自身，也不那么容易再复刻成功。

面对“以投促引”已经出现的问题，许多政府引导基金也开始放宽限制性条件。

据上海证券报，今年以来，新成立的政府引导基金普遍将返投比例从2倍下调至1倍甚至0.6倍，同时灵活认定返投范围。另据母基金研究中心公布的数据，在过去6年内，政府引导基金整体平均返投倍率要求下降了接近40%。

刘阳表示：“现在返投倍数（政府引导基金）提及得比较少了，政府出资比例也越来越高，甚至有一些全资政府基金，所以机构已经不太会抵触拿政府的钱。”

据其解释，当所有出资方都是政府时，市场化的机构只需要专注企业落地这件事情就好了。并且，当返投比例下降到1倍以内，那就说明机构还有一定的可自由操作的资金。

许多政府引导基金也开始逐步减少政府的直接决策，而是将管理权逐步移交给市场化的团队。据母基金研究中心不完全统计，近五年，国内已有40余家引导基金修订了管理办法，精简管理架构和审批流程，提升决策及管理效率。近两年新设的引导基金，大部分在管理办法中加入了让利、尽职免责等条款。这些均是实现引导基金市场化的重要措施。

此外，许多地方政府也越来越多地借助市场化的力量，通过各种渠道寻找合适的优质企业。这些渠道包括市场化的FA（风险投资财务顾问）、GP（股权投资基金的管理机构）以及咨询公司等。

这也让许多第三方看到了机会。在最近几年中，如戴德梁行、仲量联行等地产咨询公司，纷纷开展服务各地政府的产业园改造、企业引入等业务。

一些FA也开始成立招商部门。在2022年，万创便成立了投行招商部，主要服务于政府招商落地等事宜。其近一年促成的交易中，有超过40%的项目与政府招商相关。

北京、上海、深圳等经济活跃的地区一直是其他城市找项目的重点区域。这些城市里有着各地的驻点招商办，每年都会有许多城市来此举办招商会。

在2023年，李湘所在的城市还把招商会开到了武汉。这座城市有很多高校、研究所资源，校友圈的企业家阵容十分“豪华”。武汉凭借这样的资源优势，鼓励校友回武汉创业，许多高校的基金规模就已经达到了百亿，孵化出了很多企业和项目。

服务了多支政府产业基金后，刘阳也有很多思考。

在几年前，各地政府的招商形式，还是一种“任务式”的招商。常见的形式为：某地政府制定一个产业发展的方向，在当地规划出产业园，再以各种政策去吸引相关的企业。

在这个过程中，许多地方政府都把注意力放在了当下的热门行业，如新能源、前沿科技、生物医药等。刘阳直言：“这种产业政策并不是基于地方的资源禀赋而规划的”，使得许多地方的产业规划存在着资源错配。

实际上，许多地方政府在成立产业引导基金时，也有类似的情况，即该基金的投资范围局限于几个前沿行业。这便导致一些产业中的企业，即便存在不少问题，估值也在节节高升。

刘阳认为，当前的政府招商，需要思考如何做出差异化。这个差异化不只是在招商政策上，而是从定位，宣传，结合生产要素等各方面做出差异化。只有在结合自身的资源禀赋来做产业定位，才能更多地盘活资源。

大家并不是不眼红高精尖产业，但像芯片这种产业，“我们和北上广、苏锡常还是要错位竞争。”陈明说，“在这个领域，我们可以争取一些半导体设备、半导体材料类项目。”

“不属于你定位的，你在短时间内也许会招商成功，但时间拉长后，企业跟这个城市的资源匹配不了，它还是会选择离开。”刘阳说。拿江苏宿迁来说，晶硅光伏、食品饮料、纺织服装、功能性膜材料是当地的强势产业，围绕这些既有产业强链、延链才是招商应该瞄准的大方向。

在中国，产业结构的二次调整仍在进行，经济发达区域部分产业的产能仍在持续外溢。对于许多低线城市、地区而言，机会一直都存在。这个机会，或许是一次产业的转移，或许是国际关系的变化，或许是出海……

招商难，招商卷，会是亘古不变的话题。但总有人能够抓住机会，面向未来。

（应受访者要求，陈明和李湘为化名）