出走复星后，回爱民如何拿到首笔创业投资？

“如果三年前出来创业，我一定高举高打，直接多找几个大咖、多建几个管线。但现在我选择保守些”

2024年4月中旬的一个周末，惠正奇医药创始人回爱民匆匆从广州赶往北京，在这两天之内他要完成论坛上的两个发言、多位合作伙伴的约见以及接受一次记者采访。保持在mRNA领域内的活跃，成为回爱民创业一年来的常态。

回顾自己不断转换身份的职业生涯，从博士后研究、医生、教授，到在GE医疗集团、武田制药、赛诺菲、复星医药等多家制药企业的管理者，这位从事肿瘤药物研发30年的医药老兵，仍然踌躇满志地说，“我还年轻”。

在2020年新冠疫情暴发之初，作为当时的复星医药全球研发总裁，回爱民主导了与德国BioNTech公司合作研发mRNA新冠疫苗，成功地完成该疫苗复必泰在大中华地区的研发及港澳台上市。褪去往日的光环，创立惠正奇医药，2023年6月只身南下广州生物岛时，他是光杆司令一个，连办公室都没有，刚开始做项目，也是借用别人的实验室。

《财经》：有很多人都表达过，在行业低谷期创业不是一个好的选择。

回爱民：去年参加一个公开论坛，担任主持人的老朋友为了调节会场气氛善意地调侃说，“回总在最不该创业的时候出来创业了。”我认同现在是行业的低谷，但我不认为这是最不应该创业的时候。

对我来说现在是水到渠成，恰逢良机。我在医药行业干了一辈子，药物研发相关的方方面面、各个环节几乎都做过了，美国、日本、欧洲、中国的头部药企都待过了，对我选择的mRNA这条赛道也非常熟悉，有多年的积累。就差创业没做过了，所以说是水到渠成。

至于时机，要从生物制药的产业周期来看，国外因为产业相对成熟，周期一般稳定在五六年。中国的市场相对年轻，抗压能力稍差一些，波动就更频繁，现阶段周期会更短些。

如果非要比较的话，这就有点像股市，等到大家都看到涨势，你再进来就晚了，每个人都想抄底，可什么时候是底呢？这两年市场是在向下走，我现在进来了，虽然不那么容易，但接下来肯定错不过行业重新往上走的周期，所以我讲恰逢良机。其实对于真正想清楚了的创业者来说，永远都是对的时机，永远都是“恰逢良机”。

《财经》：你认为还有多久会到行业上升期？

回爱民：具体时间我不知道，但最长不会超过两三年。因为如果现在低谷真的再持续两三年，不是说某一家公司的压力多大，而是对整个中国生物制药行业都会非常艰难。

我相信大家是有一个共识的，中国需要生物制药的发展，不会让这种情况发生，不会让药物创新在中国这片土地上自生自灭，这绝不可能。这是我的信念。

《财经》:你首轮融资经历，困难吗？

回爱民：进度比我预想的慢了一点。我没决定创业的时候，就有很多人找到我，愿意提供资金支持，甚至给出创业公司的估值等，表示只要我出来，一切都会安排好。

我真正出来的时候刚好是行业低谷，一些投资机构甚至已经不投药了，还在看的投资人也更谨慎。当时我只有自己一个光杆司令，从来没有做过路演，没有一个像样的商业计划书，没有找过FA(财务顾问),情景和当初大家都来找我时感觉就不太一样了。

《财经》：需要你到处找投资人？

回爱民：我知道的投资机构不多，而且当时大家不知道我创业了，所以主要是一些朋友，过去的同事、同学，一些园区的领导都帮忙介绍，一个传一个才有些投资人知道了，一共谈了二三十家机构，最终定下来6家。

《财经》：那些没投你的人主要是什么原因？

回爱民：主要有两点，第一点是，有些投资人认为，你必须要有一个完整的团队，再找两三个大咖，有专业CSO（首席科学官）、CMO（首席医学官）搭班子之类的。

对我来说，这些不是必须的，我自己都做过，而且非常熟悉。比如他们建议我找一个分子生物学的大咖，那我自己就做过分子生物学研究，在肿瘤分子生物学领域还写过书，完全可以把控，我需要的是真正在一线可以独当一面的中坚骨干，但有些投资人不这样认为。

《财经》：投资人把他的投资模版套用在你身上。

回爱民：当时是的，但一年前鼓励我找大咖的投资人，现在想法也变了，因为形势变了，行业更难了，钱是能省则省。我花钱找大咖来，只能分担一些我能做的事，真正一线的活我还是得找在各个部门能够独当一面的中坚专家来做。

《财经》：投资人还有其他顾虑吗？

回爱民：还有一些投资人不能接受的是，我对具体要做的管线是保密的，我只介绍我要做mRNA肿瘤和传染病疫苗，具体的靶点，适应症是保密的。许多投资者不能接受这一点，没法往前推进，但这是我的原则，当然随着项目的进展，往后信息会适时地放出一些。

早期项目的内容是公司的生命线，即便是签了保密协议，投资项目上立项会，尽调，投决会，风控，各种LP的参与，线上线下多少人介入都搞不清楚，尤其是时间一长很难真正地做到保密。

其实在国际上，真正的创新药没进入临床之前，都是保密的。比如你绞尽脑汁想到的一个好点子，如果被其他公司尤其是被大公司知道，很容易被赶超，idea是你的，但是先做出来的未必是你。尤其是像我们惠正奇这样的初创小公司，承受不起这样的损失，所以保密最好的方法就是不讲。

《财经》：那你怎么说服投资人的？

回爱民：关键还是看对你这个人是否认可吧。至少如果我是一个投资人，那么一个人他过去一直做得很好，在不同的阶段、不同的国度、不同的公司、不同的岗位，几十年下来持续地都有非常不错的成绩，真正在一线做出过几款好药，有出色的管理经验，而且现在要做的行业是他所熟悉的，能够很好的把控。到了新的阶段了，他也应该能继续做好，我会投给这样的人。

管线、靶点、适应症是随时可以变得，而且有时是根据情况必须要变的，而决定做什么管线，什么靶点，变与不变的，是人。说到底，一个公司的关键是人，管线是人定的，人做的，人改的，与其把重点放在考察管线上，不如真正地把人了解透。

《财经》：行业寒冬对你在公司的运营方面产生影响了吗？

回爱民：其实这种时候要求公司更聚焦。我最初的计划是做一家肿瘤免疫公司，除了mRNA，还计划做Protac(蛋白降解靶向嵌合体)等，同时在美国开设一个实验室。但现实情况是这样，我就选择专注在mRNA，初始先集中把国内做起来，国外稍微置后一点。

这些调整都不影响我的初心，做真正的好药。在这种市场环境下，投资者把钱给我们是非常慎重的，这个钱不是我自己的产品赚来的，是投资者的钱，我非常感恩，所以我时常跟自己说、跟团队讲，投资人的钱，一分钱掰成两半花。

《财经》：具体怎么省钱？

回爱民：首先是 Conservative（保守），保守不是守旧，不是冬眠，是指在公司招人、建实验室、工厂等，一定要按需进行，不能盲目推进，杜绝不必要的超前。

如果三年前出来创业，我可能是高举高打，直接多找几个大咖、多建几个管线，国外建个大实验室，招几个洋人大咖装门面，但现在我选择保守些，聚焦再聚焦，只做必须的。有的公司，研发还没有明确的进展，就先把工厂建好了，空置几年的维护费也少不了，这都是不必要的，过去很多年，我见过国内外一些类似的案例，所以自己绝对不能这样做。做药要遵循做药的逻辑。

《财经》：听说你下个月要用的人，不在这个月招进来。

回爱民：稍微有些夸张，但是我们选人招人确实非常慎重。2023年，我定了一个目标，招人不超过10个，我其实没有做到，招了11个，元旦一过，又进了两个。公司需要的优秀人才，我们会及时招进。我们选人的原则是专业度和价值观并重；招聘的原则是按需，适时。

研发不是打群架，是比脑子。今年的目标，也不会超过30人。

《财经》：在寒冬创业也有一些好的方面？

回爱民：是的。受业界行情的影响，整体上各种供应商在商业模式上，价格上也有些灵活性。

另外，公司还买了一些二手的仪器,说是二手其实是全新的，甚至没有拆封，是一些公司之前买了仪器，后来业务调整仪器不用的。

所谓的寒冬，并不是让公司冬眠，你可以缩小你的经营范围，同时在聚焦的领域内，一定要非常非常的Active(活跃),一定要快速推进，这是绝对不能省钱的方面。

前一段时间的一个投资峰会上，被问及公司应对寒冬的策略，我讲了四个词：Conservative（保守）， focused （聚焦），Active（活跃），Adaptive（顺势而为）。花钱要保守，业务要聚焦，在聚焦的领域一定要活跃，十分，百分，千万分的活跃，该花的钱决不能省，保守不是冬眠。

最后Adaptive，就是要不断地调整，去适应这个环境，顺势而为。现在大家已开始问我何时IPO，去美股、港股还是A股？市场自己做，还是考虑license-out产品，或部分权益license-out？这些现在都不是最重要的问题，第一步是把管线做好，把药做出来，产品有了，在发展路径上任何可能性都可以考虑，不需要设限，要根据发展情况、市场的变化、环境变化去适应调整。

基于多年从业经验，我的研发模式、商业运行模式，一直是开放式的思维，从不给自己设限。

《财经》：公司有下一轮融资计划吗？

《财经》：mRNA赛道现在冷下来了，再加上中国公司的mRNA疫苗除了在疫情尾声时新冠疫苗的紧急使用外，还没有任何产品正式获批，有投资人质疑，中国企业到底能不能突破其中关键技术实现量产。

回爱民：我觉得只是需要一个过程，在前两三年mRNA最狂热的那段时间，出现了一批mRNA公司，背景参差不齐，仓促开始、不太成熟，有些投资人的期待值可能太高了。毕竟BioNTech从2008年，莫德纳（Moderna）从2010年就开始研究mRNA，在十多年的积累下，才能在新冠疫情中快速拿出成绩。

《财经》：所以mRNA技术中国和国际水平的差距有十年？

回爱民：我们起步晚了有十年或更长，因为德国的CureVac2000年就开始做mRNA了，但是新冠疫情促发了中国mRNA技术发展，我觉得现在的差距3年-5年吧。

近两年我提了个跳跃性赶超的概念，像小分子、抗体这些，我们发展了很多年，但国外做得更久，重磅产品都是他们做出来的，我们很难超越。但像mRNA这样的新兴技术，对他们来说也还没有走多远，我们赶超机会很大。

《财经》：有观点认为中国的mRNA企业都是在模仿国外的技术路线？

回爱民：中国的企业是后进入这个领域的，肯定要先学习它们的经验，掌握好现有的技术的基础才能谈赶上、谈超越，不能不会走就想跑。

《财经》：现在肿瘤疫苗是mRNA赛道的一个焦点，你预判多久能做出来？

回爱民：我认为三到五年，就会有mRNA的肿瘤疫苗上市。

《财经》：包括中国企业的吗？

回爱民：很有希望。现在全球mRNA肿瘤疫苗，进度最快的是美国Moderna，已经有一款进入1000多人的三期临床。德国BioNTech也有两款，一款针对胰腺癌，一款是针对特定靶点的泛肿瘤。当然现在这几款都只有早期数据，能不能成还要再看进一步的数据

《财经》：mRNA肿瘤疫苗上市后的价格会非常贵吗？

回爱民：应该不会，mRNA的成本并不高，肯定比Car-T治疗要便宜很多。当然任何一种新技术的药物上市，开始会贵些，也会有一个降价的过程。另外拿传染病疫苗来看的话，mRNA疫苗的成本比其他技术路线的疫苗要低。

《财经》：你的目标是做全球的一类原研新药（first in class）的mRNA肿瘤疫苗？

回爱民：现在mRNA领域，只有两款新冠疫苗正式获批（不算紧急使用），所以谁能做出任何的肿瘤疫苗、传染病疫苗，都是first-in-class。我们做出来也是一样。

但是，我做药20余年，first-in-class不是我的目标，我的目标是做好药，first-in-class并不一定都是好药。我经常举一个例子，2015年FDA（美国食品和药品监督管理局）批了5个多发性骨髓瘤的新药，第一个是强生的CD38单抗，到现在年销售80亿美元，绝对是好药。第二个药是BMS的抗CS1抗体，也是first in class，但一年的销售额也只有3亿多美元。第三个是诺华的HDAC抑制剂，也是first in class，诺华为此光临床实验做了十年，但上市后每年只有几千万美元的收入，这肯定算不上是好药。

还有两款不是first in class的，一个是武田的伊沙佐咪，一个是安进的卡菲佐咪，伊沙佐咪就是我在武田制药时做的，年销售额也接近十亿美元，其实这是非常好的药了。

我的目标不是做first in class，是做好药。我对好药的定义是六个字，“病人用、能赚钱”。有人说我讲的太俗气，我就改了改，“病人用、能盈利”。药企要盈利，但不能唯利是图，理念还是要以病人为中心、为病人服务，你的药好，能为病人解决病痛，病人用你的药，公司才能盈利，公司盈利了，才能做出更多的好药，更好地为病人服务。

药企不是慈善机构，药企得能先活下去，才能给大家做出好药来，盈利了，才有资格做慈善，你不能拿投资人的钱去做慈善吧。我公司的名字也是同样的含义，“惠正奇”取义源于老子的“惠人达己，守正出奇”。惠人达己，公司要想做好，首先要使客户得益，我们最的客户就是病人，其次是股东，合作者，所以我们是以病人为中心。守正，遵循创新药研发规则，以临床为导向，聚焦于我们的优势强项肿瘤，免疫。出奇，高科技驱动，勇于创新，敢为天下先，mRNA就是我们的奇术。

《财经》：你有对标的公司吗？比如做一家中国的BioNTech。

回爱民：我没想过与谁对标，就做我的公司。世上有许多伟大的公司，每家公司的优势不一样，人家的优势我们不一定有，但我们也有自己独特的优势。

《财经》：你们最大的优势是什么，是你吗？

回爱民：是我们公司所有的人。我们现在将近20个人，接近50%的博士，除了财务，全都是在mRNA企业工作过的。我的要求很严格，每个环节都有非常棒的人在做。现在实验室，小试、中试、GMP生产单元都已经装修好了，已经投入使用。未来我们临床试验用的mRNA疫苗都将在这里诞生。

《财经》：从一家国内头部企业复星医药，到管理一个不到20人的团队，有落差感吗？

回爱民：感受肯定是不一样的，不过不是落差感。

我2017年到复星医药的时候，研发团队只有40多个人，到2022年发展到530人。从最初只有一款进入临床阶段的创新药，到我离开已经有40多款。其实很多事情也是零的突破，公司的第一个新药研发的境外临床试验、第一个获得FDA快速通道认证的新药、第一款FDA孤儿药认证，第一款创新药在中国上市，第一款mRNA疫苗在中国港澳台地区上市，都是我在复星医药时和团队一起做的。

《财经》：这两年AI的进展备受关注，包括在制药领域的应用，这对mRNA药物的研发有什么影响？

回爱民：过去我对AI的看法是偏保守的，因为这么多年还没有一款药是AI做出来的，也没有哪一款上市药的研发过程中，AI起到了关键作用。

但是最近我的看法有一些变化， AI对于做小分子、抗体来说是一个可选项，没有它也能做，有了用好了可能更快、更省力。但在mRNA，AI已经是一个必选项，尤其是肿瘤疫苗，要分析人类庞大的基因组变异，如果不借助AI，单凭人脑人手是做不了的。

《财经》：在AI技术方面，你和哪家公司合作？

回爱民：我们自己有专门的AI专家，但也在和外部专家合作。比如一个疫苗序列的设计，我们有内外部不同的专家在优化，最后优者入选往前推。我们自己有mRNA研发端到端的平台，但在研发的每个环节，我都不排除和别人合作。我讲过一句话，药物研发是“会合作者得天下”。

《财经》：可以看出，你是在适应中不断地在修订。

回爱民：我的初心始终是治病救人，只是实现初心价值的形式在不断的变化。角色变化对我来说就是你要想明白自己要做什么。

我当时选择回国的时候，身边很多人都不理解，但回过头看我的选择是正确的。现在创业也有很多人不理解，出来创业，就是因为想做不一样的事情，把自己在业界，在国内外经年累积的知识、经验、人脉利用起来，围绕一个单纯的目标，按照自己的想法做一家与国际接轨的生物医药公司。在有生之年，做出几款真正的好药，走好我职业生涯的最后一程。

责编｜张雨菲

题图｜视觉中国