作者：晓峰

来源：知晓运营思维（ID：LearningBeta）

在私域运营中，我发现不少朋友会陷入直线思维，把“用户筛选”和“用户培育”放在对立面。

看似冲突的两者，其实在私域里，并没有谁对谁错或对立取代的关系，这两者更像是有着与家庭共进退目标的“夫妻”关系。

但现实是，很多业务模型在运营过程中，变成流量思维一刀切，只注重“筛选流量”，忽略了“培育用户”。

而往往这些不经意的忽视，也容易让私域从认知到落地就一步错、步步错，掰回来的功夫比重建更艰难！

什么是私域里的“筛选”与“培育”？

有人会认为私域流量的运营中，是动态筛选的过程，是对潜在客户进行甄别，选择那些最有可能成为付费客户的人群，并完成触达成交；

也有人认为在私域中对已经吸引进来的客户进行持续的沟通和教育，以促进他们购买决策的形成。

一种是自上而下的漏斗过滤思维，一种是自下而上的螺旋成长思维。

只是在不同场景和用户属性中，两者作为不同的运营方式发挥着不同效用。

1）用户筛选：精准定位，高效转化

属于流量池思维，无论是公域流量池还是存量用户池，通过感兴趣的内容或活动筛选进入下一个运营环节的用户，比如购买、试用、参与等。

特别在公域情境下，客户还未成为品牌的私域成员时，用户筛选大浪淘金显得更为重要。

所以，在用户筛选型的公式中关注的是GMV，多少公域资源换取私域变现的总量，即“GMV=公域流量*导流率*转化率*产品客单价”，而其中核心指标是“导流率”和“转化率”，在既定公域流量池中，提升私域导流率和成交转化率，是用户筛选的关键。

一般适用于线索型的私域业务，比如，汽车行业、教育行业私域、留学移民业务。

那么是否意味着线索型私域就只有筛选运营思维呢？

其实，并不正确，筛选更多时候为了在海量用户中先筛选出有意向有预算的价值用户，把运营资源和精力聚焦在筛选用户，还得需要通过意向培育完成最后的成交，这时候用户培育就发挥作用。

比如，线索型私域就非常明显属于“筛选”与“培育”的加成，通过泛流量获取，通过层层承接筛选出意向客户，并逐步培养为成交客户的过程。

2）用户培育：深耕细作，持续转化

当客户已经进入私域，即他们已经是品牌的关注者或有一定程度的接触，此时的重点在于培育。

比如，一门2980元的儿童写字课的高客单课包，直接从公域投放引流到私域直接成交，转化率都不会过1%，但假如是通过一门9.9元的写字课训练营引流到私域，再通过用户培育，最终实际转化率可以高达10%以上。

这说明在高客单产品中，筛选是为了培育用户作铺垫，提升运营效果精准性。

所以，在私域用户培育公式里关注的是LTV，即用户长期价值，LTV=私域用户总数*人均产值（ARPU）*复购次数，更多聚焦在复购次数，也就是培育的价值。

这里还要额外提一个关注点，私域GMV一般用来评估指向首次公域转私域的一阶转化成交，所以在客单价上，更多指的是产品客单价；

而LTV则是针对私域存量用户在一段时间内的多次成交，所以在客单价上用多次复购下的人均客单价，只不过对LTV的计算并不轻松，需要调整一贯的业绩核算方法，所以也就很多企业还是沿用GMV来作为私域业绩的核算指标。

“筛选”和“培育”在私域中如何应用？

1）客户分层与个性化服务

在私域运营中，将客户按照经济能力、需求程度等因素进行分层，为不同层次的客户提供个性化的服务。

例如，对于有经济能力的群体（如老板、高管、超级IP），则应重点放在培育上，因为这些客户有支付能力，通过培育可以提高他们的忠诚度和购买频率。可以为他们提供一对一的咨询服务和定制化解决方案；

对于没有预算的群体（比如年轻人和上班族），即使有上进心，如果他们没有足够的经济能力，那么筛选比培育更为重要，可以提供性价比较高的标准化服务。

2）设置服务门槛

为了确保服务对象的质量，可以设置一定的服务门槛。

例如，口腔医院通过美团和大众点评设置优惠的洗牙活动，而到店服务后，针对洗牙服务时候，提出深度清洗美白等服务，设置较高的费用门槛，转化有需求和有消费力人群。

3）内容服务的多样化

除了高端服务外，也可以提供一些门槛较低的内容服务，以吸引更广泛的客户群体。例如，我们知晓运营就做一套私域知识小绿书，定价99元，以一个高性价比+体系化内容，吸引不同需求的用户。

私域“筛选“与“培育”相辅相成，形成蝶式共振。

从全域跨平台运营的闭环来看，

公域做筛选，完成私域好友的标签式筛选，有消费力、对你有信任、对你产品服务有认同、也有初步成交这些都是给筛选加上精准的门槛，所以是漏斗式的筛选运营；

私域做培育，是对意向客户通过情绪价值喂养，产品服务的专业服务，进而完成反哺公私域的最终成交，所以是螺旋式的培育。

但拆开每一个公域触点去看，比如公域的抖音、小红书、货架电商平台等等，其实每个平台也有自己的“筛选”与“培育”的逻辑。

比如抖音为例，每刷一次短视频通过你对视频的观看时长、互动评论，平台算法帮你做筛选，同时也在培育你的观看习惯，从而转化到直播、购买等等的场景中，每个平台运营也有“筛选”和“培育”机制。

结语：筛选与培育的双轮驱动

筛选与培育，这两个看似简单的词汇，实则蕴含着深刻的私域运营智慧和战略布局。它们如同双轮驱动，推动着企业在私域运营的道路上稳健前行。

筛选，不仅仅是对客户的简单分类，更是一种精准定位和高效转化的艺术。

它要求我们深入洞察客户的需求，识别出那些最有可能成为付费客户的人群。

但问题是，我们是否有足够的洞察力，去发现那些潜在的、高价值的客户？你是否有足够的策略，去吸引和留住他们？

培育，不仅仅是对客户的简单维护，更是一种深耕细作和持续转化的过程。

它要求我们通过精细化的内容和服务，持续培育客户，促进他们的购买决策。但问题是，实际上是否有足够的耐心，去深耕每一个客户？是否有足够的智慧，去设计打动人心的内容？

这都是需要我们保持空杯心态，用每一次的实践来回答上述未完的问题。