卫瓴科技创始人杨炯纬：把销售逼急了，也是很会用AI的！

在AI时代，降本提效是许多企业追求的目标。然而，在追求这一目标的过程中，会引发广泛的焦虑。对老板而言，焦虑源于害怕落后于市场和时代；对员工而言，焦虑则产生于害怕被取代的恐慌。

面对这样的不安情绪，混沌AI应用探索营授课老师、卫瓴科技创始人&CEO杨炯纬笃定地对同学：“没必要焦虑。在AI的环境下，我们不能够只看到同行业的竞争，而要看到AI技术里的价值网。”

“AI的技术迭代太快了，如果我们是乘客的话，盲目加入其中会很容易犯错，现阶段数字化都还未完全被我们掌握，所以可以先观望，让大模型厂内卷一阵。”

放下焦虑后，我们还需要明确哪些陷阱需要避免？哪些措施可以充分利用AI的潜力？以及，AI实现自动营销的可行性。

这些问题的答案通通可以在杨炯纬的课程上找到。以下是课程整理笔记：

6月1日，混沌AI应用探索营线下第一模块圆满收官。来自全国各行各业的60位精英齐聚北京，多位AI领域的专家、创业者、企业导师现场授课，观点交锋、思想碰撞，上演了一场又一场关于AI落地商业的智慧盛宴。

混沌AI应用探索营，致力于以混沌·Light独家一思维*探索流作为交互工具，结合AI先锋老师与企业实践案例，帮助想拥抱AI的企业管理者，用AI降本增效、产品升级，实现从“互联网+”到“AI+”。

面对AI，该不该焦虑？

今天很多人焦虑AI的到来，但每个人焦虑的方面很不一样。不熟悉AI的人关心AI会不会统治人类；稍微了解AI的人关心自己会不会失去工作；老板们关心AI能不能取代员工，实现降本增效。在自媒体、短视频的平台上，一些有失偏颇的内容更是加重了老板和员工之间的心理对抗，老板希望员工掌握使用AI的技能，员工则认为老板让他学会使用AI就是为了开除自己。

那么，到底该不该焦虑？

其实没必要焦虑。我们常看到一种情况：老板天天都在催促员工上手AI，但员工无动于衷。小分队成立好几个月，原本希望裁掉的营销、销售、客服一个都没有裁掉，还增加了人与人之间的矛盾。不仅如此，对老板而言，AI像是“别人家的孩子”，听别人说AI似乎很能干，但自己试验下来却发现并不满意。

下面是两张对比图。在图中，1900年的纽约第五大道街头基本全是马车，只有一辆汽车，仅仅13年后，整条大街都是汽车，只剩下一辆马车。十几年间，时代发生了翻天覆地的变化。

将来的AI也会是这样的情况，在短短的时间里迎来属于它的时代。因此，我们所有人都必须追赶上去，不要成为时代的弃儿。但这么一听似乎会制造焦虑，因为我们都害怕被取代、失去工作，但我想说的是，你要想好将在其中扮演怎样的角色，是汽车司机？马车夫？还是乘客？

在汽车最开始出现在街头时，司机并不好受，因为那时候的车整天故障不断，冒着黑烟，开得又慢。同时，马车市场因为市场逐渐变小，而竞争越加激烈，但马车夫们看到的是不断内卷，而没有看到真正的威胁来自汽车。在此情况下，做乘客就成了最容易的角色，因为他可以根据形势在汽车和马车之间做出选择。只要保持一点好奇心和敏感度，就可以做出适合自己的决定。

所以我感觉没必要焦虑。当你是马车夫的时候，你只会觉得生意越来越难做，越来越卷，竞争对手是另外的马车。同一道理放在AI的环境下，我们不能够只看到同行业的竞争，而要看到AI技术里的价值网。

面对时代的潮流，我们到底应该怎么做？我的体会是，AI的技术迭代太快了，如果我们是乘客的话，盲目加入其中会很容易犯错，现阶段数字化都还未完全被我们掌握，所以可以先观望，让大模型厂内卷一阵。如果你的团队是几千人的规模，可以一试。如果你的团队只有几个人，在解决业务黑盒问题之前，最好先不急着做。

在我看来，很多公司还没准备好实现数字化，一些大模型厂商还在探索的道路上，价格也还没稳定下来。作为中小企业，现阶段不要花太多的钱在这个市场，因为当一产品还没有上规模的时候，意味着流程和标准没有定下来，这时要投入其中就需要谨慎。

应该怎么做？

我对AI创新组织路径进行了调研，结果显示，最常见的组织路径有两种，一种是AI创新大赛，一种是AI小分队。

AI创新大赛的本质是为老板而创新。它对于那些对AI感兴趣的员工十分有用，能够提升他们的好奇心，也可以在此过程中增加他们对使用AI的重视程度。AI小分队相当于混沌常说的颠覆式创新，团队追求小的目标，在实现的过程中逐渐变成了“第二曲线”，远超“第一曲线”。

但小分队扮演的是什么角色？它要取代原来的团队吗？因为很多时候创新小分队的业务与原来团队的业务是对立的，这样可能会增加原来团队的危机感。对于这件事，我认为管理者要想清楚自己想要什么，如果想要获得颠覆式创新的成效，那么依靠创新团队去激发旧有团队对业务的优化，是有必要的。因为组织这样的小分队一点也不难，只需要一点点AI工程技术。

其实，对于我们如何逐步走向AI化的问题，我认为要对齐团队和老板对AI的预期。首先，价值评价要对齐。老板看着像内行，团队看着像外行，这就是价值评价没有对齐的情况。一旦价值评价没有对齐，老板让员工使用AI就很容易产生矛盾。其次，动机要对齐。老板要求和员工自发，如果匹配上，就会取得事半功倍的效果。最后，关系要对齐。老板要通过AI赋能员工，而不是与之对抗。

AI本身并不神秘，它小到人脸识别，大到大语言模型，存在于我们生活的方方面面，包括神经网络、大数据等。另外，基于判别式AI的数字化商业模式的典型代表有广告、电商、安全装置等。所以在现实生活中，我们每个人都已经在使用AI了。

我们之所以焦虑，是因为对它的印象很模糊，但其实它变得更加平民化了。目前AI有三种形态，分别是信息化、数字化和智能化三浪叠加。

信息化是指培养、发展以计算机为主的智能化工具为代表的新生产力，并使之造福于社会的历史过程。数字化是将许多复杂多变的信息转变为可以度量的数字、数据，再以这些数字、数据建立起适当的数字化模型，把它们转变为一系列二进制代码，引入计算机内部，进行统一处理。智能化是指事物在计算机网络、大数据、物联网和人工智能等技术的支持下，所具有的能满足人的各种需求的属性，比如无人驾驶汽车 。

在现实生活中，其实我们从不抗拒AI，甚至还对它有浓厚的兴趣。比如有些家长会用AI检查孩子的作业，一些员工用AI给老板写周报，还有老师用AI与孩子一起画了画、写歌等，某些自媒体博主会使用AI帮自己写文案，做视频剪辑。我做教学PPT的时候，也使用了AI帮我做图，例如，我要求它生成符合“禁止焦绿”主旨的图片，在白色背景下，一串尚未成熟的绿色香蕉，在香蕉的前方叠加一个红色的禁止通行的交通标志，交通标志中间是镂空的，可以透过交通标志看到背后的香蕉。它给我制作的图如下：

在AI的使用上有几点需要注意：第一，AI的目标有落差。生活场景和工作场景有差异，不同AI工具适用于不同的场景。第二，工具之间有落差。AI不等同于ChatGPT，而是一个非常广阔丰富的领域。第三，体验有落差。有些人用ChatGPT如有神助，有的人却得不到太大的帮助。

因此，市面上出现的AI工具。老板自己要先用起来，掌握不同工具的特点，也能清楚它适用于公司运营的哪些环节。我自己十分喜欢使用AI工具，为了让AI更清楚我的需求，我做了一个数字分身，它集合了我的行业，我的观点和我的技能：“杨炯纬具备丰富的创业和企业管理经验，也为许多B2B企业提供了数字化转型和销售管理的顾问服务，深谙中国B2B企业的营销和销售现状及先进实践。在创业、融资、企业管理、数字化转型、AI的趋势和实践有丰富的经验，能够对于营销管理、销售管理、B2B营销数字化、销售数字化、销售策略、销售话术等方面给予详细的意见。”

数字分身是我在网络上打造的身份，它能够根据自身定位更好地解答我的问题，并具有很高的使用价值，还帮我给出建议。比如，我的第一个GPTs，我问他：“在今天数字化时代，古典时代的销售冠军乔·吉拉德有哪些传奇故事和方法值得学习和借鉴？如果放在今天又哪些更好的方法和实践？”

我的数字化分身回答如下：

除了我自己使用之外，我还将这个数字分身普及到全公司。因为很多员工有些问题不好意思直接问我，我就让他们先去问我的数字分身，如果还很迷惑，再来问我。由此就节省了很多人力成本。

AI能不能替我们做销售呢？

回答这个问题之前，我想先介绍一下我们的试验。

我们把公司的产品介绍、问答库、话术人设等内容放进大模型中，就可以训练出陪练师。陪练师可以让销售跟它对话、做场景模拟，在经过一段时间的公司内部培训之后，它会吸收一些数据和销售技巧。完成公司的基本培训以后，在不断的试用和模拟中，它的技能还会持续增加。

AI参与销售和客服业务后，首先能够帮助销售提升专业性，其次还能成为销售与客户交流时的可靠工具，提升沟通效果。这是AI销售和AI客服的两种路径：Coach（训练我）和Copilot（帮助我）。另外，AI销售和AI客服还有第三种路径——专业性足够高的AI客服直接取代人工客服，也就是Robot（取代我）。

三种定位决定了你使用AI客服的需求和场景。我们从去年开始，陆陆续续地做了很多内容营销的AI工具，现在每天有很多人使用我们的工具写小红书、公众号和一些软文。其中，我们的“小微AI创作”支持搜索文案、信息流广告标题、短视频脚本、朋友圈等。从去年开始，我们先把知识库搭建起来，再一点一点地把经验添加进去，做了很多智能小工具，但是半年之后没有出现一个爆款，于是我们从头开始，慢慢去梳理产品定位和特点，最终做了销售场景AI赋能，主要有以下几个方面：

1、挖掘客户：大数据拓客，精准找到目标客户、KP、以及对应的手机号码；

2、跟进客户：AI加持，聊天及外呼跟进记录系统自动完成；

3、转化客户：通过商机感知、跟进建议、智能培育实现对客户精细化转化；

4、一个系统完成客户的开发、跟进、赢单的全过程，小微AI全程加持。

小微AI首先能够基于场景和上下文给出行动指导建议。比如作为企业级知识库和内容中心，帮助企业将内容集中管理，持续迭代。比如复制销冠，将销冠的经验知识化、数据化。再比如基于客户画像给出建议，AI辅助营销建议，帮助问答、商机提醒。

另外，小微AI可以跟进提醒、跟进建议和推荐话术。不仅有极富吸引力的邀约话术，还能根据客户的浏览内容给出下一部跟进建议。

现在来看，小微AI能够取得质的飞跃得力于团队努力、经验总结、广告投放等多方面因素。回想到去年我们刚涉足这一行业做出来的产品，实在是生涩至极，从最开始的愚昧，到现在看似成熟和稳定，走过了一段相当长时间的路。我们得出了以下的经验教训：

第一，不碰硬件，不训大模型，技术上保持适当跟进。比如GPT4、检索增强RAG(秘塔搜索）、智能体Agent（扣子）、多模态（GPT4o）等大语言模型绝非中小企业能够做出来的产品，适合我们的路径是跟进它们的发展，在此基础上开发出一些小应用。

第二，只做不被大模型覆盖的场景应用，保持好奇心，尝试各种软件。比如营销方面可以做销售助手、营销文案；HR方面，可以做数字面试官或简历评估。

在做AI ready或AI friendly业务准备时，有四个方面：

1、场景：明确最适合AI来做的细分场景和任务。

2、知识：把所需要的背景经验显性化，语料化。

3、数据：将处理任务必须知道的业务信息准备好。

4、技术：追踪最新技术，但不做重度投入。

通过场景上下文及自然语言描述工作任务，知识和数据会理解任务、执行任务，最后技术以自然语言完成工作的输出。

值得注意的是，在构建场景的时候，需要拆解场景，让它更加细化和具体。例如生成SEO的伪原创文时，要想AI智能体生成高质量的内容，可以拆分为确定母话题、内容策划和文案撰写三个部分。

以我们公司“卫瓴”为例，在确定母话题时，我们围绕销售、市场、管理者，共整理出了若干个场景和痛点，从这些话题出发生成几个主题内容。在内容策划阶段，根据母话题来衍生扩散出多个标题、内容框架、观点及子标题等。最后撰写文案时，会结合私有语料库拓展和修正文章。

我们公司市场部的同事正是根据这个步骤写出了很多热点文案。一般来说，他们会先找到最近的热点，然后将热点拆分成一个个小的话题，为每个话题贴上一个观点和价值导向，最终结合我们的实时库生成提纲，等我确认后他们开始动手写。

这类AI内容生产小工具做起来并不难，市面上很多同类产品都能生产出不错的内容。根据客户的反馈，他可以根据我们建议的操作步骤，获得了最满意的结果。比如前段时间我们刚调完一个内容生产小工具，它的功能是从人们短视频里找出富有思想的理论，涵盖社会学、经济学、文学和哲学。它的流程与我刚刚所说的流程基本相似，大致为：

“人类扔链接——AI识别短视频——AI做摘要——AI去找知识点——AI再把知识点写成一条短视频文案——最后AI生成一批小红书风格的标题”。

我试用了一下，发给它一条百度女高管的发言视频，它为我总结了发言的核心观点以及涉及到的一些理论知识。

如果我把它帮我梳理出的知识点写成一篇简短的文案，取一个类似“影响百度高管的理论”的标题，再结合具体的使用方法，那么这篇内容就可以做出来了。

现在来看，用Agent搭出这样的效果其实是非常简单的事情，不需要专业技术，你只要提出这样的设想和流程结构，就可以轻易搭出这样效果的应用。

除了SEO内容生产，它还可以用作销售破冰话术。销售破冰是销售人员在与客户初次接触时，用来建立联系和互动的一种技巧。有效的销售破冰话术可以帮助销售人员打开客户的心扉，建立良好的沟通氛围，为后续销售工作打下基础。插件里有我们公司基本的产品介绍和方案信息，作为销售人员，可以在与客户交流时输入客户的公司，就能够立即获取详细的资料，再按照销售话术的准则，写出相对应的话语与对方破冰。

比如以前我们描述目标客户时，内容通常是公司规模、所属行业等，但有了AI工具，可以细节到找出客户公司的各个自媒体账号、广告投放等，基于这些信息建立工作流，再与客户持续跟进。破冰话术的形成流程大致如下：

1、找出值得优先跟进的客户。这一环节可以在规模、行业、部门、职位等维度，对传统客户进行筛选，选出目标客户。

2、通过对大量的公众数据、用户行为数据的实时抓取和统计进行目标客户画像建模、打分和分层。其中主要包括企业信息中的经营状态、企业规模、推广情况、自媒体情况等，以及联系人信息的市场行为、智能码、企业归属、职业标签等，AI可根据这些信息预测成单率、销售话术等。

3、面向目标客户的个性化跟进SOP。这时，需要考虑找到目标客户后应该如何持续跟进。这一环节大致可细分为添加好友——添加客户归属的企业——充分利用公司已有资源——生成破冰话术。

营销自动化：人类工作的白盒

那么，如何获取全面正确的数据和信息，进行有效判断？明智的销售分析、会话分析可以对最细颗粒度的销售过程动作，销售拜访，销售和客户的沟通情况，包括电话会议、线下录音、企业微信与客户的对话，将销售过程的“黑盒”打开，及时发现并解决问题。

要想销售过程黑盒变“白盒”，AI的营销自动化功能十分重要。比如卫瓴，我们有2个私域运营同学管着4万个企微好友和每天近100条新线索，包括仪表盘、高筛视图、推荐分、集成外呼、定向群发等，通过人机结合的方式分解任务，实现沉默客户唤醒、电话线索清洗、私域线索培育等目标。

其中，线索清洗指的是对海量的销售线索进行快速识别和跟进，挖掘客户需求，并在规定的时间内把筛选后的有效线索下发给销售部门继续转化。卫瓴的AI工具可以通过外呼+私域运营的方式进行辅助，更准确、更高效地为客户找到优质线索。

除了销售领域，AI已融入我们生活。智能体作为AI的实体化代表，从简单的自动化操作到复杂的决策制定，也在不断进化。如今，智能体开始展现出更加复杂和多样的特性，它们不再满足于简单的任务执行，而是开始尝试理解并模拟人类的认知过程，拥有了一定的学习和适应能力，可以通过不断的学习和实践，优化自身的算法和模型，以更好地适应复杂多变的环境。

在智能体不断优化的情况下，很多企业反而愿意用复杂的技术去解决更简单的任务，这种做法虽然看似有些“大材小用”，但实际上蕴含着多重意义和优势。首先，从技术的角度来看，更复杂的智能体通常拥有更强大的计算能力和更丰富的功能集。即使面对简单任务，这些智能体也能以极高的效率和准确性来完成。其次，从实践的角度来看，让更复杂的智能体执行简单任务是一种“试水”或“验证”的过程。通过这种方式，可以测试智能体的性能、稳定性和可靠性。

用AI实现智能客服也是同样的道理。

最后，我想分享一下我对AI的感受变化，希望能激励一些尚在犹豫的人。

最开始我使用ChatGPT为的是解决一些简单的问题，发现成效不错后，又使用了其他的智能工具辅助我的工作和生活，算是一个热情的AI用户。之后我自己开发和设计智能体，在广大的AI市场上找到了一个很细小的点，并努力把它做到极致。

从使用者到开发者，这样的身份转变其实没有想象中困难。所以我想鼓励一些对此有想法、有期待的朋友们，不要被“AI”这个看似高大上的概念吓到了。如果我们不是立志要做大数据模型，而是开发一些实用的智能工具，是很容易实现的，并且回馈显著。就像我反复说的那样，AI确实强大，但也不是普通人无法涉足的圣坛，目前它正在平民化，今后也会更加平民化。

所以，积极地拥抱它吧。

附：混沌AI应用探索营第一期录取名单

混沌AI应用探索营，致力于以混沌·Light独家一思维*探索流作为交互工具，结合AI先锋老师与企业实践案例，帮助想拥抱AI的企业管理者，用AI降本增效、产品升级，实现从“互联网+”到“AI+”。

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