WSJ: Wells Fargo与Bilt合作亏损严重，2029或不再续约

• Bilt吸引了大量的年轻世代用户，但由于Wells Fargo（以下用WF代指）错误估计了用户群体的特征（详见第五点），导致WF每月在Bilt这个合作上亏损近一千万美元；

• WF已经计划暂停发布新的联名卡（除了一个之前已经谈好的Expedia联名卡）。WF与Bilt当前的合同期至2029年，WF已经在与Bilt重新协商，除非能改变当前的巨亏局面，WF不打算续约；

• 一般而言，用信用卡付房租代表着房东会有2-3%的手续费损失，但Bilt的商业模式让房东不用承担这部分损失，而是由WF让利了大部分手续费。不仅如此，每一笔房租交易，WF还会付给Bilt大约相当于总交易额0.8%的费用；

• 每一个新开的Bilt信用卡账户，WF还会付给Bilt $200的Sign-Up Fee；

• 既然房租交易WF赚不到钱，那么WF就指着别的交易手续费，以及从carry-over balance的利息上赚钱。然而WF的估计都与事实相差甚远。比如WF预估有65%的交易总额是非房租交易，然而事实恰好相反；WF预估50%-75%的卡债会carry-over，从而产生利息，然而事实上只有15-25%。

在WSJ这篇文章发出后，Bilt CEO也在X上进行了回应，主要说了以下几点：

• WF目前并没有暂停与Bilt合作的计划，但WSJ选择性地没有报道出这部分内容；

• 70%的Bilt开卡用户是WF的新客户，这个用户群体平均年龄31岁，平均FICO score 760，而$200的获客成本对于这种优质客户来说非常低，像Chase这样的银行，愿意为了优质客户付出$1000-2000的成本（这点倒的确没错，参加我们下方的补充讨论）

• Bilt是一个平台，与WF的合作信用卡只是这个平台的一小部分。Bilt平台与所有的主流银行和渠道一起来drive spend。Bilt给出的点数奖励都来自于这些商家。

可能很多人会惊讶，作为一个无年费卡，WF居然会给Bilt高达$200的Sign-Up Fee，以及在房租交易上让利那么多手续费。其实这两点在联名卡合作上都是比较基础的条款：银行的让利和Sign-Up Fee，都是为了利用联名品牌的影响力来打开用户群体，以期在这些用户上赚到比自己的获客成本更多的钱。但是通常这样的条款，都是针对已经自带名气的品牌，比如酒店与航空公司集团，因为它们自带影响力以及本身就有一群忠诚的顾客群体，Bilt的品牌影响力显然是不如以上集团的。那么WF当初为什么会同意这样一个看起来非常慷慨的合作计划呢？文中也有提到，由于Bilt针对的是在付房租的年轻人，WF期望这个合作能在这些年轻人将来买房的时候，让WF成为它们自然而然的房贷首选-然而这似乎并没有成为现实，WF还收缩了它的房贷业务。

当然，WF犯的最大的错误，应该还是严重错误地估计了用户群体的特征。一般而言，信用卡客户群体大致可以分为三类：Revolver，Transactor和Dormants。Revolver顾名思义，每个月都会有revolving balance（i.e.不会还清Statement Balance)，因此会给银行带来大量的利息以及可能的penalty fee，对于信用卡公司而言，这是它们的“优质客户”; Transactor指每个月都会用卡消费，但是都会将Statement Balance还清，虽说不会产生利息，但刷卡本身就会给银行带来大量手续费，银行能不能从Transactor上挣钱，还要看卡本身的返现结构与用户的消费结构，但大体而言一般是不亏的; Dormants则指只花够满足开卡消费要求的数额，拿到开卡奖励后就再也不用卡的群体，尽管开卡消费本身也会带来手续费，但考虑到大额的开卡奖励，以及联名卡可能需要付给cobrand合作方的sign-up fee，银行在Dormants上基本是亏损的。虽然Bilt没有开卡奖励，但从文中我们也可以看出，WF严重估计错了用户群体中Revolver vs Transactor的比例，而且对于用户群体总的消费结构估计（rent vs non-rent）也严重偏离，这也是WF在与Bilt的合作上亏损的主要原因。事实上，只有15%-25%的卡债carry over的确是一个相当低的比例了（假设文中数据准确），这其实也反映了Bilt的主用户群体都是相对精明（褒义）的，不欠卡债的客户。

当然，不论WF亏损多少，Bilt的CEO的确是从这个合作中跻身了Billionaire的行列。Bilt未来命运如何，我们拭目以待。