真想赚钱,就别做熟人的生意
“良计你好,我今年28岁,最近转行卖保险,为了拓展业务这个月都在努力。我联系了好多以前的朋友和亲戚,想约他们出来喝个咖啡聊聊,但大家都不怎么回消息。其实我没有想把他们当客户,只想加强一些人情连接,为什么我的身份一变,和大家的关系就没那么热络了?”
....................
谢邀,以下是我的回答:
【不要在熟人身上做生意】这句话是有道理的,倒不是担心被骗,而是这种身份转换背后的逻辑要搞明白。
过去你们是朋友,是亲戚,彼此之间没有利益纠葛,把你们连接在一起的是人情世故,是中国的家文化,但现在你开始卖保险,这个关系就不纯粹了。
而一旦一个关系中夹杂着多种目的,多个身份,多个立场,那这里头每一个目的都达不成。比如明明是朋友,现在又是客户又是朋友。明明是竞争对手,现在又是合作伙伴又是竞争对手。明明是情侣,现在又是事业搭档又是男女朋友。
不纯粹的关系,相安无事的时候还好,一旦遇到冲突,特别是利益冲突,你会深陷多个身份立场,不停来回切换。
到时候怎么决策,怎么行动,该得罪谁不该得罪谁,相信我,问题会变得非常复杂,而且没有两全其美的办法。
比如,我就没见过既是合作伙伴又是竞争对手的关系能够持续长久的。
表面上看是双方各取所需,合作共赢,背地里两边都有自己的小九九,谁都不想吃亏。既不想对方超过自己,又想着能够压对方一头,心不齐最后大概率分道扬镳。
再比如,夫妻情侣一定不能一起做生意。
因为两人相处靠的是感情,可做生意需要的是极度的理性,这两者天然矛盾,放在一起就像定时炸弹,现在不爆以后肯定也会爆。未来一点鸡毛蒜皮的小事情就可能爆发大争吵,对事业造成毁灭性影响。
所以人与人之间的关系,越纯粹越好办事。
你们是因为利益走到一起的,因为感情走到一起的,因为亲情走到一起的,因为互相欣赏走到一起的......这都可以,但你千万不要两两叠加,不然以后很可能互相打架,两败俱伤。
那么说回卖保险,道理也是一样的。
众所周知,卖保险的冷启动都是从身边熟人朋友开始,自此以后你和过去的熟人之间多了一层生意上的关系。不管你有没有把对方当客户,当听到你开始卖保险的时候,对方就已经在潜意识里觉得你要把他当客户了。
注意,这个心理暗示很重要,它预示着你们之间关系的转变,从纯友谊逐渐转为夹杂利益纠葛的复杂感情。
所以后面跟你交往,对方在心里都会紧绷一根线,用【提防】这个词可能有点过,但肯定和你的谈话聊天没有像以前那么顺畅了。
对方会把正常的聊天认为是你在做铺垫,就等你什么时候蹦出来一句:
“哥,有个保险很适合你,要不要了解一下?”
就像明明知道还有一个靴子要落地,但在它落地之前一直会绷着神经,一直等着什么时候会落地,落地的时候自己该说什么,是接受还是拒绝,拒绝又该怎么拒绝。
这就是那些亲戚朋友们的心理活动,他们一时还无法接受这段关系的转变,也许在你看来没什么,只是换了个工作而已,可在他们眼里你们的关系已经或者即将变味。
像我自己身边也有卖保险的亲戚,虽然人都不坏,但自从得知他卖保险之后,有些以前能说的话,我就不大会说了。
因为我生怕自己不经意说的一句话,到他耳朵里就变成了生意机会,紧接着碍于情面我不得不听他介绍产品,耐着性子看他给我做各种收益演算。
有时候还要装作感兴趣的样子问他几个简单问题,但这都只是我为了让场面显得不那么尴尬而已。而他很可能会错意了,以为我真的很想了解,结果讲得更起劲...
这种让人窒息的社交压力会破坏过去大家习以为常的相处模式,让人重新思考你们的这段关系还值不值得,而最后的答案大概率都是不值得。
不信大家可以想想看自己身边的朋友,是不是他们开始在朋友圈里卖保险,做微商,拉人头的时候,就是你们关系变疏远的开始?
归根结底是因为你的身份变了,但周围的人还没有适应和习惯,没有一个缓冲期,此刻你如果太着急,太想把过去的关系进行变现,很容易适得其反。
但如果你本来就是个销售,只是以前给公司打工,现在自己出来单干了,那么这种问题就不会存在。
因为你的社会身份并没有变,只是工作场所变了。你的社交圈依然是健康的,大家不会对你突然卖自己的产品而感到奇怪,反而因为之前对你的信任,更愿意去买你的东西。
我们的社会连接是建立在社会身份这个大基础上的。为什么出去社交,尤其是商务局或者半熟人的局,开头都要拿名片自我介绍一番?
因为人家不知道你是干嘛的,你的背景是啥,自然就无法选择采取一个什么方式和你沟通。
成年人的社交礼仪就是见人下菜,你的身份决定了对方用什么姿态对待你,用什么语气和你说话,拿出什么资源来和你交换合作。
虽然你不想把过去的朋友变成客户,但对方未必会这么想,尤其是你说自己刚刚转行,这等于说是从零开始。你过去积累的经验,财富,资源统统一夜消散,那么在别人眼里这等于什么呢?
你毫无资本。
而这就会带来下一个问题,你无法给对方带来任何可预计的收益。在朋友眼里你刚转行,还是个新人,可能刚刚参加完公司的培训,对很多专业知识还一知半解就匆忙上岗了。
大家对你的信任感要重新建立,你不能因为过去和对方是朋友,就把以前一起玩时候的关系好,变相变成对你专业度上的信任,这叫偷换概念。不仅如此,你还有可能依靠过去良好的人际关系来道德绑架对方。正因为对方跟你关系好,所以不得不“照顾”一下你的生意,买你的产品,哪怕他心里其实很不情愿。
相信我,这种感觉一点也不好,这么做实际上是在透支你的信用货币。
过去好不容易建立起来的信赖关系,很有可能因为一两次这种照顾生意而毁于一旦,这也是为什么大多数时候靠熟人做生意做的都是一次性生意。
你看同样是卖保险的,为什么大家更愿意相信没那么熟的保险经纪人?
因为我和他之间没有那么深的感情羁绊,这就意味着我不用顾及情面,我可以随时挑战他的观点,质疑他的论述,毫无顾忌地和他讨价还价,在这个谈判或者说消费的过程中我感到非常自由非常爽,完全没有熟人之间的那种不好意思,这样反而更容易把生意谈成。
所以我一直说,厉害的销售高手,一定都是从身边的弱关系入手,而不是社交强关系。那么具体怎么做,就是私聊内容了。
还是那句话,做生意,做销售,都是和人打交道的事情。既然是和人打交道,首先要摸透人性,读懂人心,先一步想别人所想,急对方所急,这才能无往而不利。
以上,共勉 =)
硕博相亲,用理想岛! 截至2024年3月31日,硕博相亲平台理想岛VIP注册用户超13万人!其中,来自985及全球百强高校用户占80%。 理想岛VIP核心功能是搜索,想找什么样就找什么样。 关注公众号后,可直接登陆↓ 人与人之间最大的差别不是智商或财富,而是思考问题的层次。扫码关注理想岛,提升认知维度。 ▼长按二维码 关注理想岛
在看是最好的鼓励
微信扫码关注该文公众号作者