掘金眼视光蓝海市场，萌鹰眼科如何打造一站式眼健康综合管理生态？

公众号新闻

2024-07-06 01:07

对当下的中国人来说，保护视力已经刻不容缓！

世界卫生组织的报告显示，目前，中国近视患者人数已经多达6亿，其中，小学生近视率已接近40%，高中生和大学生的近视率均已超过70%，并有逐年递增趋势。

面对庞大且持续增长的患病人群，眼视光供给端生态愈发丰富。目前，行业内除了主要针对屈光不正、斜视弱视和低视力眼健康问题，提供框架眼镜、角膜接触镜验配等的传统眼视光服务机构外，以眼视光诊所/视光中心为代表的视光新业态也逐渐兴起。

蛋壳研究院发布的《2023眼视光行业白皮书》提到，眼视光诊所/视光中心是眼健康体系的初级单位，肩负着眼健康监测、基础诊断、流动转诊、预防矫正和康复的重任，与以解决疑难杂症、手术为主的眼科医院、传统眼镜店形成了良好互补。

动脉网近期接触的上海猫头鹰生物科技有限公司（品牌名：萌鹰眼科）便是视光领域的创新者。它成立于2023年1月，并于当年7月开设了第一家视光诊所。仅仅15个月后，这一数字便变成了50家（含筹建）。

取得迅猛发展的萌鹰眼科有何秘诀？有哪些经验值得行业借鉴？其又是如何判断眼视光未来？针对这些问题，我们在初夏时节与萌鹰眼科联合创始人、CEO马刚展开了一次深入对话。

萌鹰眼科联合创始人、CEO马刚

瞄准眼健康供给侧核心痛点，萌鹰眼科切入千亿眼视光蓝海

在眼视光领域创业之前，马刚共有过两段职业经历，一是8年的法律工作经验；二是在教育培训行业耕耘了13年。

“2021年教育行业‘双减’政策下来后，公司开始摸索转型，并寻找一些新的机会。当时发现，绝大多数购买学习机的家长都特别关注机器的显示屏是否伤学生们的眼睛。”马刚告诉动脉网，“于是顺着这个线索，我们对眼健康产业进行了大量调研。”

从调研结果来看，在眼健康的供给侧端，大概可以分为4类入局者。一是大型的民营眼科医院，比如以爱尔眼科、华厦眼科、何氏眼科等为主的龙头企业；二是公立眼科医院或综合医院的眼科门诊，例如中山大学中山眼科中心、温州医科大学附属眼视光医院等；三是传统视力保健机构；四是正在萌芽的眼科诊所/眼视光中心等视光机构。

在眼健康服务生态中，无论是公立眼科医院，还是大型民营眼科医院，医疗资源都十分稀缺，加之它们主要定位于综合眼科疾病诊疗，尤其是复杂眼病、疑难眼病的诊疗。因此，这类医院主要集中在经济发达地区、省会城市，由此造成了区域资源分配也不平衡；传统视力保健机构则在医疗专业性上有所薄弱。

换言之，在优质资源的丰沛度、服务效率等方面，视光行业仍面临不小挑战。

“视光机构很好地弥合了供给侧当下存在的问题。”在马刚看来，视光机构不仅有刚需性，也有很广阔的市场空间。“在美国，视光机构超过500家的单品牌就有8个，连锁化率非常高。”

眼视光市场有多大？根据蛋壳研究院测算数据显示，2015年至2022年，中国眼视光市场规模已由710亿元增长至1212.8亿元，年化复合增长率约为8.5%。随着中国屈光不正患者人数的增加以及视光矫正单次价格的增长，预计2025年将增长至人民币1409亿元。

图片来源：动脉网·蛋壳研究院

与此同时，眼健康相关政策频出，政策鼓励进一步构建优质高效的眼健康服务体系，提供覆盖全生命期的眼健康服务尤其关注眼科疾病高发的“一老一小”群体，眼视光服务市场的想象空间进一步扩大。

面对千亿眼视光蓝海，

萌鹰眼科如何布局谋篇？

仅用一年多时间从1-50家，萌鹰眼科的秘诀是什么？

于创业企业而言，有了好的战略方向，重要的是落地路径与执行。

“在我们看来，医疗机构要开得足够多，这样才能让患者在自己家门口就享受到高品质的眼科医疗服务，真正把孩子的视力健康维护得更好。”马刚表示。

基于这个思路，萌鹰眼科从创立伊始，便将自身定位于“家门口的眼科诊所”，主打社区化、专业化、便捷化，从而为青少年提供医疗级诊疗与标准级防护的综合解决方案。

于是，在2023年7月，萌鹰眼科在武汉建立了第一家直营店，并在之后的一年多时间里，门店数量迎来迅速增长。诊所逐渐覆盖安徽、湖北、四川、浙江、江苏、黑龙江、广东、河北、河南、福建等十省二十余个城市，门店数也在今年5月迎来第50家（含筹建）。

萌鹰眼科直营店（图为受访企业提供）

之所以能在短期迎来迅猛增长，除了眼视光市场的巨大需求外，更在于萌鹰眼科以连锁化为目标所构建的经营模型。

马刚告诉动脉网，无论是教育培训行业，还是视光服务赛道，从本质上来看都是服务业。“我们把原来教培行业所积淀的两大服务体系借鉴了过来，形成了两个产品化的服务，分别是护眼空间与视野动力营，以培养青少年良好的用眼习惯。”

从服务方式看，护眼空间通过打造专业护眼光营养环境，营造一个对抗现代生活中不良用眼习惯的全方位立体护眼学习空间，以及引导青少年掌握科学合理的用眼方法，达到会“用”眼，用“好”眼的效果，实现“用眼有道，护眼得法”。

萌鹰眼科护眼活动现场图（图为受访企业提供）

视野动力营则是带领孩子进行有价值、有意义的户外活动，如骑行、网球或攀岩等，这些活动既能让孩子们享受自然光照射，从而维护视力健康，也能帮助他们拥有广阔的眼界。

萌鹰眼科视野动力营（图为受访企业提供）

目前，萌鹰眼科已将护眼空间与视野动力营纳入GODS慧眼体系中，后者是其所构建的一套全面的青少年近视防控策略。

具体来说：

● G指Genetic testing，意为“基因检测”，为近视风险或近视发展过快的青少年提供近视遗传基因筛查，实现未来风险预警和治疗手段参考；

● O指Optical correction，意为“光学矫正”，为近视青少年提供、角膜塑形镜、离焦框架眼镜、多焦软镜等光学矫正产品，阻止近视进展；

● D指Drug & Digital therapy，意为“药物&数字疗法”，通过低浓度阿托品滴眼液等药物、远像屏和数字化视功能训练，强化近视干预防控；

● S指Service & Study，意为“服务&学习教育”，其包含上述提到的护眼空间与视野动力营两大教育产品等。

可以发现，GODS慧眼体系融合了医疗产品、教育产品与服务产品，以实现近视从防到控的全方位覆盖。

而在做好服务的前提下，萌鹰眼科为实现连锁化，打造了“单店运营盈利模型”。

“标准化服务的输出可以分几个阶段。第一个阶段一定是先有一个样板，把整个服务的输出模式进行固化；第二个阶段是把固化的模式对外进行复制。样本量越多，复制相对就比较容易。”马刚表示。

在第一个阶段，萌鹰眼科构建了上述服务体系，并针对青少年群体打磨了独家的13个体验触点全流程模型。该模型涉及从客户预约到最终一次服务结束过程中的13个触点，每个触点都会细化服务，从而让客户增强体验感。

得益于单店运营盈利模型的构建，萌鹰眼科的第一家直营店从7月开业，到10月便已实现了现金流为正。在此基础上，萌鹰眼科迎来了快速推进连锁化的新阶段。

连锁加速，眼视光行业的

未来与新可能

“有了单店运营盈利模型后，标准化的输出就有了支撑。但是，规模不断扩大的过程中，管理的难度也会直线上升，一是机构会更加臃肿，二是人为干扰的因素会放大。”马刚告诉动脉网，“所以我们还希望通过数字化的方式来解决这些问题。”

针对此，萌鹰眼科研发了综合智能管理平台——萌鹰智慧云智慧系统。该平台针对眼视光客户的独特需求，不仅优化了运营管理流程，还提供了先进的辅助诊断支持，并能个性化定制患者的治疗计划，通过深度挖掘大数据实现精准市场定位与客户分析，有力支撑诊所的营销战略和业务决策彰显出高度的精细化服务理念。

同样，在商业端（B端），萌鹰眼科亦推出GODS增效体系，此体系通过人工智能前沿技术，以优化成本结构并提升效率，更好地赋能合作伙伴。

详细来看：

● G指AI-Guest service，意为“AI客户服务”，利用AI自然语言互动帮助客户实现远程随时咨询答疑，诊前诊后专业服务无缝衔接；

● O指AI-Optical prescription，意为“AI配镜处方”，通过AI精准评估角膜塑形镜、离焦眼镜等的验配参数，革新传统配镜流程；

● D指AI-Diagnosis assistant，意为“AI辅助诊断”，提供AI辅助诊断支持，提高医疗服务的效率和专业性。

● S指AI-Sales & consultant意为“AI销售顾问”，利用AI数据分析总结，帮助客户更清楚地了解诊疗过程与结果，降低医患信息差。

在马刚看来，理想化的目标是，未来眼科诊所门店只做标准化服务的输出，其他的事情全部都由平台来做。而通过平台品牌化运作，能够解决眼镜店无法经营医疗产品问题和终端用户与合作方信任问题，以及眼科50%引流获客问题。

而在积极拥抱新技术的同时，萌鹰眼科特别重视公益。例如，萌鹰眼科会定期举办走进社区养老院等活动，向更多市民耐心细致讲解眼部状况和注意事项，宣传普及眼健康科学知识，增强居民爱眼护眼意识。

针对接下来的发展，萌鹰眼科也在积极进行全国招商。萌鹰眼科选择合作伙伴的标准主要有四点：一是跟萌鹰眼科的价值观要匹配；二是要有足够的财力，才能让项目启动起来并稳定运营；三是合作伙伴要有足够的时间来陪伴机构的成长，参与到管理中；四是负责人具有团队管理经验。

“这个过程中，我们会先覆盖三四线城市，然后再推进一二线城市的覆盖，争取能用5年的时间，在全国建设3000家眼科诊所。”在访谈的最后，马刚表示，“我们相信，在大家的共同努力下，一个崭新的眼视光生态必将到来。”

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来源: qq

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