车辆订阅，每月8000元起？只租不卖，蔚来在欧洲玩出“新花样”，李斌：不干“赔本赚吆喝”的事

继挪威后，蔚来（HK09866，股价112港元，市值1895.38亿港元）宣布同时进入德国、荷兰、丹麦、瑞典四个欧洲国家，进一步拓展了其在欧洲市场的业务。

10月8日凌晨，蔚来在NIO Berlin 2022上宣布，其产品、全体系服务和创新商业模式将在德国、荷兰、瑞典和丹麦市场落地。据悉，蔚来将在上述市场推出ET7、ET5 和EL7（国内对应车型：ES7）三款车型，自今年10月中旬起陆续开启交付。

值得一提的是，蔚来旗下三款车型在上述四个国家的落地形式并非是采用直营销售模式，而是采用租赁形式的“订阅模式”获取车辆服务，车辆订阅期限为1个月到60个月（5年）。

有观点认为，订阅模式较适合欧洲市场的消费观念，但据蔚来规划，其还将在欧洲市场开展自营销售业务，以及换电、服务网络的搭建，而“重资产”投入和品牌前期高昂的获客成本或将对蔚来的经营带来挑战。

蔚来董事长李斌坦言，如果不考虑基础设施或整个前期固定投入回报，而是只考虑车辆订阅模式本身，它（订阅模式下车辆）比卖车的毛利率会更高。“订阅模式下的车辆租用定价基本上是把各种因素考虑在内，比如要有合理的毛利率、可持续的经营等。”李斌说，“赔本赚吆喝”的事情，蔚来是不会做的。

当地税制特点决定“只租不卖”

据悉，蔚来在欧洲四国提供短期和长期订阅服务。其中，短期订阅可提前两周随时取消当月订阅，且可以任意更换车辆，而随着使用蔚来车辆时间的增加，月租费将相应降低。

而长期订阅则只可选择一款车型享受较低的固定订阅价格，订阅周期在12~60个月不等。如果订阅到期后用户不终止订阅，则会按照灵活订阅条款自动续订。

图片来源：企业供图

根据订阅方案不同，租用费用也不同。以蔚来ET7在德国的单月租赁费用为例，长期订阅价为1199欧元(折合人民币约8308.71元)；短期订阅价为1549欧元(折合人民币约10739元)。

事实上，订阅模式在欧洲汽车消费市场并不鲜见，包括大众、领克等品牌均在欧洲市场推出了“订阅模式”服务。

以领克为例，其插电式混合动力车型的月订阅费用为550欧元（约合3811元）。数据显示，截至今年6月，领克在欧洲的“订阅制”会员数已超11.6万。吉利汽车集团高级副总裁、领克国际(瑞典)公司CEO魏思澜（Alain Visser）在前不久于伦敦举行的MOVE 22活动上表示，订阅模式的收入已占到领克欧洲市场零售额的90%~95%。

据蔚来联合创始人、总裁秦力洪介绍，蔚来在德国等四个欧洲国家市场推行的“订阅模式”探索的是一种“一价全包”的全新商业模式。“与其他车企推出的‘订阅模式’不同，蔚来在上述四个欧洲国家确定的租车价格囊括了除充电费外的所有其他费用，而其他车企采用的是把车和其他服务区分开的租车价格。”秦力洪说。

根据蔚来发布的“订阅模式”方案，蔚来订阅用户除了使用车辆以外，还可以获得全险、保养、换电服务，以及今后会提供的电池灵活升级服务。

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对于蔚来在上述四个欧洲国家采取“订阅”全新商业模式的原因，李斌介绍称，蔚来决定在这四个国家推行“订阅模式”主要与当地的特殊税制有关。“这也是蔚来经过长时间考虑并结合根据当地消费传统和主流方向做出的决定。”李斌表示，这四个国家有一个特别重要的传统，即大多数人愿意要车辆使用权，因为公司车（员工仅享有使用权）可享受更多的税费优惠。

公开信息显示，公司车是指由公司或机构购买，供员工在商务或私人生活中使用的汽车。公司车在欧盟汽车销量中占比超50%，是欧洲汽车市场的重要组成部分。而公司车的税收优惠在于平摊了收入，如德国公司车福利税（benefit-in-kind）月度税率为1%，计税基础是汽车的总价格。

基于当地税制特点考虑，李斌在柏林市中心的蔚来新展厅接受采访时直言：“我们不会直接销售汽车，灵活性将成为新的溢价因素。”

不过，李斌也表示，蔚来之后也不排除会在上述四个欧洲国家进行车辆销售，主要根据当地消费者的购车需求来最终确定。“从卖车跨度到车辆订阅很难，但从车辆订阅到销售却相对比较容易。”李斌说，目前，在这四个欧洲国家仅有20%的用户有购车意愿，其他80%用户更倾向于订阅。

目前暂无在欧洲建厂计划

值得注意的是，尽管此次全面进军欧洲市场蔚来采取的是租赁“订阅模式”，但上述四个欧洲国家主要城市的营销渠道建设已在搭建中。“蔚来在德国、荷兰、丹麦和瑞典也将采用直接服务用户的方式。”李斌表示，公司将在这四个国家市场建立由产品和服务等构成的完整运营体系，打造以车为起点的用户社区。

目前，欧洲的蔚来“用户顾问团”已有270名成员。据秦力洪介绍，蔚来位于柏林的蔚来中心即将开业，同时蔚来正在汉堡、法兰克福、杜塞尔多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥尔摩和哥德堡等城市建设蔚来中心与蔚来空间。

目前，蔚来已在挪威、德国、荷兰、丹麦和瑞典这五个欧洲国家的主要城市建立了授权服务中心网络。“订阅模式最大的好处是，能把车辆都利用起来，如果车辆空置下就好比卖车时的库存。”秦力洪表示，欧洲团队的目标是要努力提高车辆的周转率和利用率，以达到提高订阅模式下的整体运营效率。

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在充电服务方面，蔚来计划在上述四个欧洲国家市场构建完善的加电体系。官方数据显示，目前，蔚来已经在欧洲接入了38万根充电桩，可使用蔚来NFC卡片直接访问。“到今年年底，蔚来计划在欧洲建成20座换电站。到2023年年底，将建设完成120座换电站。”李斌称。

秦力洪在NIO Power Day 2022上曾透露，到2025年，蔚来将在全球布局超4000座换电站，其中国内要建成3000座以上，国外建成1000座左右。

李斌也表示，为德国、荷兰、丹麦和瑞典用户提供服务，是蔚来实现2025年计划与服务全球更多国家用户目标的重要一步。

对于是否会在欧洲建设制造工厂，李斌表示，这需要根据未来公司车辆在欧洲市场订阅及销售情况来确定。“如果每年没有10万~20万辆的新车市场增量，建厂就没有必要。”李斌称。

此外，对于蔚来面向大众消费者的第二品牌——“阿尔卑斯”（品牌项目名）是否会进入欧洲市场，秦力洪称：“从项目名称‘阿尔卑斯’的定名就能看出，它就是一个面向全球的品牌。”