互联网客户常见异议处理
每周四的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，让我们一起办公。
（回播）9月8日Makers联合办公
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PART1. 内部事项宣导
分享人：周昊
PART2. 标准化销售流程行动营作业点评
分享人：周昊 杨阳 宋玲玲
PART3. 金麒麟万能账户答疑
分享人：杨阳
PART4. 互联网客户常见的异议处理
分享人：张晓婧
本期联合办公主持：陈泳斯
世界500强高级产品经理
努力“财务自由，提前退休”的女同学
走过17国、130城的深度旅行者
陈泳斯
01
内部事项宣导
Sunny
对话 TOT 是每个月会坚持的访谈节目，旨在让大家跟最有结果的人学习。
TOT （Top of the Table）是美国百万圆桌顶尖会员，是 6 倍 MDRT。TOT 在行业内的占比是 十万分之一，明亚每年有 40-60 个，浓度很高。希望大家从中学习如何做业务和带团队，个人发展的心路历程，获取有效的经验。
大家可以从团队的文书文档中看到历届 TOT 对话的逐字稿和回放。
大家想邀请怎样的嘉宾画像，也欢迎给我提出来，例如 90 后、白板转行、火速成长的。
02
标准化销售流程行动营作业点评
团宠鲲鲲为你介绍
Sunny
点赞泳斯的用飞书做计划书，结构清晰，而且链接是可以永久保存、及时修改的；适用于对科技工具使用本来就比较成熟的客户
计划书越简单越好，聚焦产品本身，可参考川叔（重疾险对比就是发 Excel）
和客户呈现方式的时候，可以回复下之前说了什么，再次确认自己的理解是否正确。
杨阳
建议大家听韩志慧&张艳组的需求分析录屏。
我们在呈现方案的过程，很容易是自己讲得比较多，聆听客户需求比较弱，在这里张艳提出了很好的建议。
大家可以多学习下 COT，TOT 的计划书，如何在手机看也方便，照顾手机端的用户体验。
宋玲玲
一定要点出客户的问题（例如月光），让客户深刻地意识到问题，才能促成关单。
学会总结，及时总结，以便达成共识，例如，“我总结以上的谈话要点，你看对吗？”
尽早谈体况，将异议前置。
说明自己的选品逻辑，品牌、责任、服务（如果保险公司连经纪人都服务不好，那他们在服务客户的时候容易有客诉）、核保（是否宽松）→ 综合计算性价比
客户不是学生，要注意素材的精简，避免信息过载，想象自己是客户，自己最想知道什么
小马博士的计划书每个部分都添加了“个人解读”，形成了个人风格，大家可以参考。
03
金麒麟产品答疑
团宠鲲鲲为你介绍
杨阳
长城人寿划重点：国资委旗下，安全稳健，实力雄厚
金麒麟特点概要：
04
互联网客户常见的异议处理
团宠鲲鲲为你介绍
张晓婧
明确有异议是好事，是客户希望进一步确认和了解，不要有情绪。
同时理解客户，本来就是陌生人，不信任很正常。接下来换位思考，如果你是客户，可能需要什么样的解决方案。
常见的异议：
安全性：
怎么保证你发的投保链接是不是安全？身份证信息都拍给你不安全。
明确自己的身份银保监会可查，拨打明亚客服查询我的信息，发的链接都是明亚官方链接。
有身份证银行卡也做不了什么，关键操作都要人脸识别和短信验证码。
是否持续服务：
你不做了怎么办？
明亚的孤儿单会转给其他优秀的经纪人。
保险公司倒闭怎么办？
保险法第89条和92条，受银保监会严格监管。
一来就问某产品好不好的？
先回答问题，比如问金玉满堂好不好，先回答产品整体不错，但是每一款产品都各有特色，不同的需求适合不同的产品，你的需求是养老用还是孩子教育金，还是没有固定用途。
返佣
互联网客户要返佣很直接，竞争对手给的也很高。态度要坚决，说明服务的重要性。
互联网客户难的不是异议处理，而是我们其实很难影响到客户，客户要不要买、什么时候买都影响不了。
更多干货，快去Makers的飞书联合办公总结文档里查看详细资料。
最后隆重推荐Makers联盟：这是个极具独立思考和创新精神的靠谱保险团队，目前在全国范围招募团队长和经纪人。
如果你认可保险、认可保险行业、认可企业家精神，或者你对文中内容感兴趣想拿到详细学习资料，扫码加文末的Makers小助理就可以。微信号：makers-kunpeng
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