滴灌通联合创始人张高波：基层企业在飞速扩张，这是“滴灌通”的成长动力

中国基金报记者  吴娟娟

离任港交所之后，李小加联合前东英金融集团总裁、多年好友张高波创立了为小微企业融资的“滴灌通”。

2021年8月启动，截至2022年8月。滴灌通已完成逾1000家小微实体门店的投资，达成“千店”目标。

全球各大央行试图通过大数据进行风险管理、改革融资担保制度等重重举措来解决小微企业融资问题。“滴灌通”认为中国几乎完全“数字化”的经济给这一问题提供了新的方向。集合一群年轻人，通过一年的实践，“滴灌通”给出了自己的答案。通过简单的每日收入分成合约，与门店主共担风险，共享收益，试图破解这一历史难题。

日前，滴灌通的联合创始人张高波接受中国基金报独家专访，解析了千店目标背后的历程。张高波说，滴灌通让他们看见了不同的中国经济图景。二级市场低迷，但是不断有品牌商找滴灌通。因为他们看到了扩张的时机。张高波说，门店通常没有故事可讲，非常简单也非常实在，与千家万户的日常生活紧密相连。未来，“滴灌通”会通过进一步的智能化来提升投资效率，争取覆盖万店、百万店，将基于中国的数字经济衍生的融资模式推广到实体经济的更多角落。

张高波，滴灌通联合创始人、副主席。他于1993年在中国香港创办东英金融集团，为创办合伙人和行政总裁。在创办东英之前，他曾任职海南省政府和人民银行海南省分行，期间积极推动金融市场的改革和发展，创办海南证券交易中心并出任理事长。东英与南方基金的合资公司南方东英是首批公募基金在港设立的基金公司子公司。

中国基金报：1000家门店的行业分布是怎么样的？

张高波：从行业上分布，我们分四大行业，餐饮、零售、服务和文体，覆盖100多个品牌。四大行业里面，如果按金额来分的话，餐饮和零售占30%多，然后文体和服务各占百分之十几。

为什么我们非常重视小店的数量？因为我们每一单的投资规模很小，每一单平均四五十万块钱。所以，规模和店的数量是紧密相连的。不仅仅是规模的问题，更重要的是对我们商业模式的验证。

今年第一季度我们完成了100家门店，目的是把这个模式跑通。明确这种方式门店接受不接受？如何跟门店系统对接？对接了以后如何收益分成？现金怎么抓取？钱怎么收回来？互相对账能不能对清楚等，把这些问题明确。

有100家时候就有一定的分散度了，它表明这个模式在不同行业和地区是能成立的。

千和百还是一个量级上的差别。做到1000家小店，它表明这个商业模式能够成规模地运行。我们的团队是可以流程化、规模化、智能化地推进这些事情的。未来再完成我们的万店计划，这个时候不仅仅是把方法找出来，而是更重要的是从投资融资的支持系统要全面地优化和升级。

中国基金报：走到今天，可以说这个商业模式是成功的吗？

张高波：成功很难定义。在这个阶段，我们相对确定这个商业模式是受欢迎的。我们推出的产品是非常受欢迎的产品。未来可以说，不愁没有市场。首先我们明确了这一点。第二点，我们通过系统去抓取收入信息、和小店进行收入分成，这个事情通过技术系统是可以实现的，也是合作门店愿意接受的。也就是说，这个模式具备大规模应用的可能性。

中国基金报：听起来非常顺利，对你们来说，滴灌通发展过程中有没有意料之外的事情？

张高波：说实话，发展的速度是超出预期的。

我们设计的产品针对以前小微企业融资的问题。“这种商业模式对于小店来说，应该非常受欢迎，因为这个好处对他们太多了。即便经营失败，又不需要还本付息，然后风险投资人承担了，投资人又不占店家的股份。”

意料之外是进展的速度。

我们从想这个事到投资第一家门店花了4个月的时间。难度在哪里？跟人说不清楚。又不是股又不是债，投资人和小店之间究竟是啥关系。小店负责人一开始不明白“我怎么跟你对接，你拿我的信息，万一乱用怎么办”。

 一开始是非常费劲的。所以，这么快时间就引爆需求，这是意料之外的。每个合作的潜在店家，我们都反复解释，每个品牌商都反复解释。一旦有足够多的人明白这个事之后，就铺开了。过去一两个月，两三个月以来，愿意合作的店家就爆炸性地涌过来了。

怎么去筛选，怎么提升我们的效率，就是我们现在面临的问题了。

中国基金报：你们现在是通过品牌商和小店合作，不再直接一家店一家店地合作了吧？

张高波：是的。因为我们投资的方式是和小店进行收入分成。谁最清楚收入情况？连锁品牌商。我们顺藤摸瓜，通过品牌服务商和小店合作，跟品牌服务商合作了，投他旗下的连锁门店，就比较简单了。

中国基金报：目前滴灌通看小店和以前你以前在金融机构看企业逻辑有什么不同？

张高波：第一个不同，时间维度不同。原来我们做投资，不管PE还是VC，看一个企业，我们至少看10年以后。去公司尽调，坐下第一句话就会问，这个公司10年后会变成什么样子。10年后的图景清晰，才考虑今天投资。现在，看一个门店，看两年、两三年就行了。因为它只要现在受欢迎，两到三年内它就有可能是受欢迎的。消费品、服务业等本身有生命周期。两三年之内发生剧变的可能性比较低。

第二个不同，原来看的是整体，现在看的是局部。原来看公司，需要公司提供所有的资料，了解公司的资产负债、现金流、供应链、品牌等等。我们的工作是核验整体各个方面的判断，对未来的方向做出预测。现在看的东西就小很多，也不用看资产负债表，现金流量表。我们就去看他每天能收多少，做多少生意。现在看到的是最本质的最真实的那一面。

中国基金报：现在与以前相比你觉得是更难了还是更简单了？

张高波：简单的地方是投资的逻辑每个人都能看懂。一家店投多少钱，每天能收多少钱，是两个最关键的数字。这就是最核心的问题。例如，某品牌商已经开了500个店了，如果它再开100家店。那么之前500家店的平均情况应该可以作为未来100家店的参照吧。

这个方面是比PE、VC投资更简单的。难的是实施。因为一家品牌商的小店非常分散，在不同地区。每一家几十万，你要一笔一笔地投进去。原来投5个亿一份合同就搞定了。现在投5个亿，现在我就得搞1000份合同。

中国基金报：如果我现在开了一个社区小店，我想找你们拿投资。我应该具备什么样的条件？

张高波：现在一个单一的社区小店很难。我们现在通过和品牌商合作来布局小店。不过，目前这个阶段我们正在发展我们的精准导航系统，将来我们精准导航系统发生成熟以后，可能也可以单点操作。

中国基金报：你们怎么确定跟店家的分成的比例？

张高波：分成的比例是根据不同的行业的。原则上依据行业的平均利润率，例如，美发厅利润率非常高，但它营业额小。假设它利润率可能是30%，那1万块钱收入3000块钱是利润。零售业的小店，利润率可能只有5%。这是完全不一样的。我们根据行业平均利润率和店家约定一个分成比例。

我们发现，不同行业的利润率虽然相差很大。但是我们投一万块进去，每天回来的钱差别不大。例如，美发厅虽然利润率高，但是营业额低。零售业的门店营业额大，但是利润率低。折算下来差别不大。所以我们是倾向于多行业分散的。投资模式会不断的优化，“合作不好我就跟你合作少一点，他表现好我就跟他合作多一点，我慢慢我就跑出来，在这里面就跑出一个超越行业均值的阿尔法了。”

中国基金报：分成比例容易和品牌商达成共识吗？

张高波：非常容易。因为我们建立了行业信息数据库。依据行业的平均利润率。如果，我们分多了店家不同意，如果我们分少了，我们不乐意。如果他觉得分给我们这么多钱，他很舒服。他觉得占便宜了，我们也能接受我们的回报。这就可以合作。合作一段时间之后，他如果判断这个模式对他有利，他会继续合作。如果依据他的经营情况，他觉得无利可图，他就不会再合作，有一个自然的筛选的机制在起作用。

中国基金报：到目前为止有非正常退出的例子吗？

张高波：截至目前还没有。这和我们的约定有关。我们提前解除合约的原因只有一个：商业欺诈。除此之外，我没有权利去解除合同。如果说小店经营不好，我什么都不能说。我的权利就是收入分成权。如果店家没有收入，按照合约，我就没法分成。对于店家来说，反正他如果没收入，他也不用给我分钱。他也没有动力要解除合约。所以双方都没有很强的诱因去解除合约。如果签订合约之后，店家躺平了。收入很少，我没办法，这是我的投资风险。但如果他收了钱不分成，系统性地诈骗。这是不行的。

中国基金报：从你们和这些品牌商合作过程中，看到的经济面貌是什么样的？

张高波：我们之所以可以这么快地扩张，是因为需求太强烈。所有的品牌商都认为现在绝佳的扩张时机。他们都在大举扩张，要不然他不会找我要钱的。

今天虽然很多企业遇到了困难，但是换个思路：租金也便宜下来了，好位置也让出来了，品牌都在高速扩张中。滴灌通的扩张不是我们自己的扩张是合作品牌商的扩张。我也知道事情有另外一面。做得不好的那些品牌，现在日子就很难过。

中国基金报：所以你们接触到的东西和二级市场上看到的图景是不一样的。

张高波：对，我们每天都被这些正能量激励的。我们看到了非常真实的需求。

门店生意跟其他东西不一样。它没故事可讲。一个店主开一个店，他只关心能不能赚钱。原来我们搞高科技，一旦概念深入人心，故事可能就有人买单。现在这些都没有。对于一个门店店主来说，他投100万下去，他一年能收多少钱，所以他这个事如果想不清楚，他就不会干这事。

中国基金报：下一步扩张，你们的挑战会在哪里？

张高波：挑战不是来自于需求，也不是来自资金供给。它来自于就是说我们所有的能力的边界，是我们团队的能力的边界。团队能不能快速适应，快速增长的过程。例如，首先要实现我们一个人一年能投1000个店，这是我们追求的效率目标。我们把任务已经拆分了。我们名单就会越弄越清楚，我们全中国的所有这些品牌商都是谁，他们都干得怎么样，我们的数据会越积累越多，白名单也会越积累越长。

中国基金报：把不同背景的人融合在一起难吗？

张高波：这是最大的难点之一。难在统一认知。

举一个很小的例子。有经济和金融背景的人都知道收入是什么。但很多人可能想不到的是，真实世界的收入并不是那么容易统一的一个名词。

在一家小店里，门店系统会生成一个“收入”，它还有它门店“实际”收入的数，还有他自己财务确认的收入的数。这三个数往往是不一致的。门店卖了预付卡拿来消费了。有多少收入能摊到算在当期的收入里边。这也并不是一目了然的事情。

这只是非常小的一个事情。但我们需要把无数这样的小细节都一一理顺。统一语言，统一接口标准，统一接口动作之后才能持续扩张。这就是公司的核心挑战。听起来没有一个事很难，但是要把它很有效率地做起来，整合到一起那个是挑战。

中国基金报：你们募集了一个基金，它对公司的发展有什么作用。

张高波：我们在开曼注册了一个开放式的常青基金。对我们投的是实体经济实业，但是我们的基金是开放式的。这是非常罕见的。一般开放式基金是投二级市场的。基金为公司提供了融资通道。基金跟着我们投资能力在走。我们投资需要钱，我们基金就多发一点基金份额出去，然后拿着钱去投更多的门店。

中国基金报：投实业，却做成开放式基金，基金的流动性风险有多大？

张高波：因为我们是随时回收的，所以我们的流动性风险非常可控，甚至比部分二级市场基金的流动性风险更小。因为我们每天都在回收资金，回收资金的金额是完全可以应付基金赎回的。此外，为什么要有些银行跟我们合作？万一，由于种种个别原因，有人要赎回的时候现金没回来。银行给我一个过桥的资金。对于银行来说，它能很清晰地看见我的现金流。假定，我们平均回本期两年，投100个亿出去，每年自己就能收回来50个亿现金。每天都有回收，应该有足够的现金去应付赎回。

中国基金报：对于个人来说，现在在滴管通和过去在金融机构工作，你体会到的最大不同是什么？

张高波：意义感不一样。做金融的时候你会飘在上面。输入是钱，输出还是钱，它不是一个很生动的东西。现在每天做的事情是很生动的，还可以服务别人。看到那些门店那些人给你写的感谢信，我们现在体会到意义感与在金融机构工作时的不同。此外，我突然发现，自己身处的这个世界也不一样了，天天都被正能量包围着。我接触打交道的人他都是充满正能量的。现在我们关注焦点在具体的小店上，投进去多少钱，收回多少钱。不受任何杠杆的影响，心情很平和。

编辑：舰长