医药代表的真实故事 16 拨云见日

阿峰终于堕落到给医生回扣的境地了。但是，回扣也不是那么好给的。

首先必须自己确定一个给回扣的标准，也就是医生开一盒给医生多少钱。给少了同没有给一样。阿峰当医生的时候，也有外企医药代表给回扣，但回扣很低，所以，阿峰也不愿意开那些药。但是给高了，阿峰也给不起。因为阿峰已经通过发票将钱报销到自己手上了，给出去的钱，其实就是自己的钱。后来阿峰定为一盒一块。在普通老百姓一个月才几百块工资的年代，也不错了。

确定好给钱的标准，确保自己不会亏进去以后，开始物色处方医生，也就是枪手医生。这是销售中非常关键的问题，像老班那样太黑的不行，要像段医生那样，虽然也看重钱，但是也注重药品的品牌和质量，给患者开药的时候，也对得起自己的良心。每家医院发展几个这样的医生，保证药品有一定的销量，再加上药品的自然流量，销售数据应该会好看一点。

陈申文医生是小川介绍给阿峰的，也是阿峰重点关照的医生。陈医生五十多岁了，是一个帅老头，长得有点像老电影演员孙道临，一副温文尔雅的模样。虽然有点秃顶，但黑白相间的头发梳理得非常整齐。头发的稀疏一点都不影响他的风度。有这样长相的人，应该是生活一直很优渥，心地也很坦然的人。阿峰对陈医生说：以后也可以给费用，一盒一块钱，希望陈医生支持。陈医生哼了一声，轻蔑的说：“你们外企也搞这个”？阿峰连忙说：“这同我们公司没有关系，是我自己的。我也是没办法，实在是走不动了”。陈医生说：“好吧”。

阿峰将他发展的这些枪手医生走一圈，突然明白了班医生的建议。既然有了这样的默契，这些医生并不希望阿峰总是出现在医院。这样一来，阿峰的工作反而轻松了。阿峰突然也明白了什么是幻灯演讲。幻灯演讲不是真的让你打上幻灯去演讲，你见一次医生，哪怕同医生就说了一句：“您早，吃了吗”？那就是一次幻灯演讲。大多数的医药代表根本不怎么去医院。如果大家都像阿峰那样，每天往医院跑，那医院得多拥挤啊。

一个月下来，销量是增长了一点，但是给出去的钱也不少。钱这东西就是这样，一旦落入了自己的口袋，再给出去就觉得特别对不起自己。阿峰还是属于比较讲良心的。他将自己给出去的钱，控制在报销回来的钱的三分之二以下，这样自己还可以赚一些。

到了给回扣的时候，阿峰只需要给医生一个眼神，医生就递给阿峰一张小纸条，上面写着药品的数量。阿峰马上就遇到了一个问题，就是零钱的问题。陈医生给阿峰的纸条上写着123。阿峰没有带零钱，身上只有百元大钞。阿峰只好给了陈医生200元，也没法让陈医生找零，只能说：“下个月麻烦您多开点，补回来”。陈医生哼了一声，将钱揣到了兜里。

阿峰知道这个钱是没法补回来的。所以，阿峰后来去医院之前，都去小卖部买包口香糖，将整钱化开。拿到医生递过来的小纸条以后，也不立刻给。拿了纸条先去洗手间，在洗手间按照纸条上的数量将钱准备好，然后再悄悄塞回给医生。

每次在洗手间数钱的时候，阿峰心里都有一种悲凉，他怀念自己拿手术刀的时候，被人尊重的感觉。但摸到兜里厚厚的钞票，心里又没有那么难受了。

但是阿峰很快就发现一个问题。有的医生并没有开药，但是他们还是给阿峰报出开药量。阿峰还不得不根据他们报的量给钱。毕竟像阿峰那样，在当医生的时候如实告诉医药代表数量的医生并不多。阿峰也醒悟过来，为什么当年那些医药代表愿意同他合作。

怎样才能知道医生到底有没有虚报呢？唯一的办法是查处方，但要做到这一点，必须同药房的人特别熟悉才可以。阿峰还是找到了吴言，吴言又找到了小戴，吃饱喝足之后，小戴说，可以找个周末药房没人的时候，帮阿峰看看。

看了处方才发现，陈医生一盒药都没有开，依然每个月从阿峰那里拿一些回扣。阿峰感觉一股怒火从胸中涌起，心中骂道：真是一个道貌岸然的家伙。

但陈医生内心很坦然。又不是陈医生找的阿峰，是阿峰主动找陈医生的。如果陈医生告诉阿峰，他一盒药都没有开，阿峰不是更难受吗？

下一个月的月底，阿峰找到陈医生，从陈医生手里结果小纸条，看了一眼，156。阿峰说：“您上个月开了那么多啊，感谢感谢。上个月总共走了200，那基本上都是您一人开的啊”？陈医生说：“你小子居然去查处方”？阿峰说：“那是必须的啊”。但阿峰还是在洗手间点清了156块钱，塞给了陈医生。当然，上个月的销量也不止200，阿峰也学会了说谎。

这样的给回扣，就像是在战场上的组织的火力网，子弹呼呼的打出去，但肯定不每一颗子弹都能打中一个目标。但是，如果你不打这些子弹，肯定是不行的。

不管怎样，销量的确是在往上走。这让销售做得不错的翟希也感到惊讶了。大家也都开始怀疑阿峰有问题。

大家心里都清楚，谁将销量做上去了，谁就肯定有问题。因为不给回扣，销量是上不去的。

有一天阿峰回公司的时候，被小马哥叫住了。小马哥将阿峰拉到会议室，悄悄对阿峰说：“你上次报销的发票有问题，你撤回去吧，省得到财务部打回来，大家都难看”。

阿峰说：“什么发票啊？没有问题啊”。阿峰对自己的发票还是很有信心的。

小马哥拿出阿峰的报销单据，说：“你这张发票是假的，太新了”。

阿峰说：“我这是刚花钱买的发票，怎么是假的呢”？突然阿峰觉得自己说漏了。

小马哥将发票对着灯光看了看，发现水印之类的都有，也就相信了。小马哥说：“下次你将发票弄旧一点，你这张发票太真了”。

然后小马哥说：“我们组刚分过来一个新的医药代表，叫小栩，大学刚毕业的一个女孩，没有任何经验，你带她跑几次吧”。阿峰连忙答应了。

小栩负责的医院比阿峰负责的医院大。阿峰心里有点失落，怎么自己就没有机会做大医院呢？