Window Replacement窗户更换公司推销员话术分享

价格/折扣篇：

话术1：厂家/原价要价XXX，我们给你x%的折扣，现价多少。

实际：本质就是价格操纵，类似于打折季之前提高原价，这样可以提供一个令人窒息的超高折扣。其中一家区域性公司来我们的房产估价了两次，第二次加了夹层玻璃的原价比第一次不加的还低。可想而知他们的原价有多大水分。更有意思的是第二次推销刚开始那位推销员口口声声说他们的成本就在厂家要价的66%左右，结果在协商的拉锯中从34% off升到了36% off。这些窗户公司不可能亏本做买卖，所以他们说的成本和原价也别太当真。

话术2：The appointment saver discount（RBA经典话术），预约节省折扣

实际：这部分折扣商家一般都会给一个很冠冕堂皇的理由，就是如果你今天估价结束之后当场签字，推销员就能少跑一次你家，他就可以用下一次来你家的时间多谈成一笔生意，因此他愿意给你5%折扣。只要他今天出了这个门，下次就不会再有这个折扣了。听起来很合理是不是？但实际上如果你当天没签字，后来再找他跟他说如果有这5%折扣你才会签字，你猜他会不会给你这5%？这个话术针对的就是我们不愿意错过好折扣的心理。另一方面，这些推销员一般都在行业内打拼了几年到几十年不等，他们大概率了解其他竞争对手的报价，也一定了解他们自己的窗户具体成本是多少。如果他们真的给了你一个很公平的报价的话，你大概率会在货比三家之后回去找他。那他为什么需要用5%的折扣来让你当场签字呢？很明显，他自己心里也清楚他的报价并不是最佳的，所以才会用5%的折扣陷阱把你锁住。

话术3：我们家贵是有贵的道理的。我们的安装员是我们的雇员，有保险，有背景调查，而非随便找的subcontractor。

实际：推销员的话，除了白纸黑字写在他提供的公司条款和协约里，一个标点符号都不要相信。一家区域性公司的推销员口口声声说他家的安装员都是公司的雇员，结果在他家谷歌评价中，有很多差评都说来安装的是subcontractor，雇员就只短暂的出现一小段时间。推销员说可以，那就写在协议里，不然的话一律当不存在。

材料/参数篇：

材料中Andersen和RBA是重灾区，因为他们的窗户会用一种叫Fibrex的材料，名字听起来很高大上，但实际就是乙烯基塑料Vinyl和碎木屑混合的复合材料。

话术1：我们的窗户用的材料是Fibrex，比一般的Vinyl强100多倍。Vinyl窗户五到十年就会开始变形四处漏风，而我们的窗户不会。

实际：先说HD的Andersen 100 series，既然你的Fibrex那么耐用，你的质保warranty时间一定很长吧？毕竟warranty代表的是厂家对自己产品耐用性的估算。结果Andersen 100 series玻璃质保20年，其他组件质保10年，低于大多数同类Vinyl竞品。毕竟一些中端的Vinyl窗户已经开始提供终身质保lifetime warranty，这也间接说明了Andersen其实对自己产品没有太大信心。至于RBA的终身质保，他家的要价一般是其他Vinyl窗户的两倍，有那个预算为什么不选结构更强颜值更好的玻璃纤维窗户？大概率还比RBA的便宜。

话术2：Energy Star要求窗户的U factor要达到0.3以下，我们的窗户U factor是0.27。参数上非常的出色。

实际：Energy Star的要求属于最基本的要求，只要不是最便宜的builder grade之外，大多数中端窗户都能达到Energy Star关于U factor的要求。举个例子吧，SoftLite是一个口碑比较好的窗户生产厂商，他们有30年历史的经典款窗户SoftLite Classic都能达到U factor=0.27的标准，与此同时他们比较新的高端设计SoftLite Imperial Elite + 三层玻璃面板甚至能达到U factor=0.19。可想而知，你多花的钱大概率并没有反映在窗户的质量上，而是进了某人的腰包。

质保篇

话术1：大多数窗户公司的终身质保并不是真正的lifetime warranty终身质保，一般只有7/10年。

实际：典型的HD话术。关键是他们说这话的时候并不会把证据拿出来给你。比如说这个法律法规限制了warranty的长短。他们这么说的原因很简单，他们只提供5-10年的installation warranty。为了让自己显得不那么难看，自然需要贬低竞争对手的warranty。还是之前关于warranty的那句话，warranty代表的是厂家和安装公司对自己产品耐用性/质量的估算。他们如果对自己的服务和产品有信心，自然会给一个很好的warranty数字来让自己在竞争对手当中脱颖而出。返过来，如果warranty时间短的话，自然也说明了相反的事情。

话术2：我们家提供lifetime warranty，而且不只是窗户的lifetime warranty，也包括修理的人工workmanship。

实际：推销员的话，除了白纸黑字写在他提供的公司条款和协约里，一个标点符号都不要相信。如果他家真的提供极其出色的warranty的话，一定要在签合约之前或者工作完成付款之前拿到warranty文件，或者就把warranty直接写在合约当中。其中一家区域性的公司一直在吹嘘自家lifetime warranty多好来为他们的高估价正名。但不管我要求了几次，他都不肯把他们公司对lifetime warranty的承诺文件发给我。他们的评价中也有人工程完成之后迟迟拿不到warranty文件的。反正和推销员会面的时候牢记一个中心思想，那就是凡是没有落实到纸面的协议统统当他不存在。

估价预约篇

话术1：丈夫和妻子必须都在场

实际：经典销售战略，一般还会有一个冠冕堂皇的借口，比如让所有有决定权的人都在场，来减少转达造成误解的可能。但实际目的则是增加你当场签字的可能性。毕竟如果夫妻只有一方在场的话，一般都会回头跟自己的另一半商量一下，间接地增加了货比三家的可能。要知道，这种利用各种手段促使你当场签字的公司，Quote大概率不是公平的市价。还是那句话，给公平市价的公司一般清楚你在货比三家之后还是会来找他们，只有给你过高估价的公司才会用各种手段。

话术2：Senior Manager会来给你一个20分钟的拜访，看看他们能来帮助什么

实际：一般来说从你第一次估价开始，如果没有当场签字，一周之后一些公司就会联系你，看看你选的怎么样了。如果你跟他们说他们的估价比你的budget高，他们会提供给你一个选项，希望他们的Senior Manager来拜访你看看有没有什么可以帮忙的，因为Senior Manager有更多的让价权限，而且第二次的估价会比第一次低。

首先，从第二次估价就能看出来第一次估价的水分有多少。毕竟没有任何公司会做亏本买卖，有很大可能第一次估价就是想狠宰你一把，如果你没有上钩，就在饵上多加一些。其次，第二次估价来的大概率不是真正的Senior Manager。他可能年级大一些，名片的title响亮一些（公司想打什么样的title都可以），从业经验更长一些，但大概率和第一次来的那位同级。来我们房产第二次的Senior Manager在他们公司的网站上就只是一个Home Improvement Consultants，和第一次来的那位同级，结果在我们的房产摇身一变成了经理。最后，如果他的这次估价你还是没接受的话，如果价格还有水分，你大概率还会再接到电话，问你Manager的上级能不能来拜访你。至于要不要往下继续，还是要看安装公司的口碑以及他们提供的估计公平与否了