上次写了一篇“谈谈我的 2 年海归经历”， 在网上引起了较大的反响。很多网友来信
，给我提出了各种各样的建议和意见，在此表示衷心的感谢。也有一些朋友来信向我请
教如何在海外创业的经验， 我都一一作了回答。今天，我把那些回信回顾了一下，整
理成这篇短文，与各位朋友共享。希望对那些有志于创业的朋友提供一点有用的参考信
息。
我是 2004 年初月第二次来新西兰的。之前一直做技术工作。 04 年回到新西兰以后，
我发现我以前认识的一些朋友，原来在新西兰的大学毕业很久都找不到工作的人，他们
做装修，搞房地产发了。有人开电脑店，开网吧的人也赚了很多钱。而那些找工作比较
顺利地朋友，还在作他原来的工作，可能工资上涨了一点点，但不会太多。老板给他们
的涨的工资刚刚好保障他们不会跳槽。 这些事情，让我感触很深，看来还是要做一点
生意才有好，但不知道从何下手。
刚开始 , 我在 Auckland 家具店搬过家具，去 Hasting 果园摘过苹果， 后来 在
Hamilton 一个很小的电脑公司做了几个月。在这段工作期间，我发现新西兰的中小企
业，非常需要经验丰富的网络技术人员给他们提供优质的网络咨询和服务。很多小公司
的网络都有安全或者性能等方面的问题。许多小老板对公司的网络很头疼。我觉得我如
果利用自己的技术优势，搞一个网络咨询公司，专门给中小公司做网络服务。会有较大
的成功机会。就这样，我在 2004 年 7 月注册成立了一个自己的网络服务公司。
公司注册以前，我就把我的客户瞄准洋人市场。很多华人只做华人的生意，而且打价格
战打得狠厉害。我想在奥克兰华人只占 由 5% 的比例，我应该把主要目标瞄准更广的
95% 的客户市场。所以我从来没有在华人的报纸上登过广告。刚开始时在 North Shore
Time 等报纸上做广告。开始两个星期，一个客户的电话也没有，心里也是很担心。慢
慢的，生意就起来了。由于我所提供的服务远远超出我的竞争对手的水平，我的许多客
户后来都成了我的市场推广员。在这个同时，我花了许多时间已经研究市场营销，特别
是利用网络营销的手段宣传我公司的服务，取得了非常很好的效果。大约在一年以前，
我就停止的了任何的市场推广，新的客户还是源源不断的打电话找我。收费从刚开始的
$40/ 小时到现在的 $90/ 小时 +GST 。花了不到 1 年时间，我就把这个生意做起来
了。尽管我的生意还是个小生意，但我觉得还是比较成功的。自由，在家上班，每周工
作 20 小时，就可以保证我的家庭在新西兰过上一种小康的生活。
差不多一年前，在我的生意稳定以后，我就开始思考新的问题了。我现在的这个生意是
出卖我的时间换取金钱， 如果我工作时间长一点，我是可以做赚一点钱，但我 们每天
只有 24 小时， 永远不会多一点时间。我一天不工作就一天没有收入。我觉得这样下
去还是不行。
我开始思考做电子商务。一个成功的网络商店，在你睡觉的时候，你的网上商店也在为
你赚钱。而且不受时间地点的限制，你可以在全世界任何地方运作你的网上生意。于是
，我在去年 8 月份，化 $5000 参加了一个如何做电子书网上生意的培训。我的老师叫
Tom Hua 。也是一个华人，现在墨尔本，十几年也前从中国大陆到澳大利亚去的留学
生。他现在是全球最大的电子书出版商，也是全球最大的网络营销论坛 world
internet summit 的创始人。
我觉得我们华人在新西兰创业的有很多优势，也有一些劣势。如果我们能够发挥我们的
优势，而尽量避免自己的劣势，在新西兰创业其实是很容易成功的。我们的优势是勤奋
，聪明，重视教育，基础扎实； 我们的劣势是 语言障碍 ，观念不同， 不能站在洋人
客户的角度去思考。
下面给你举两个例子：
1） 每个人来自海外的华人都会认为大多数 KIWI 很懒。 在一个大多数人都很懒的社
会里，勤奋的人是比较容易取得成功的，因为竞争少，对不对？但是我们很多华人朋友
做生意还是在华人的生意，竞争也是在更同样很勤奋的华人竞争，这样的竞争当然会很
惨烈！所以我的做法就是，避开锋芒，跟那些比较懒的 KIWI 竞争。 很多 KIWI 在下
班后或者周末给客户服务是要加收 50%-100% 的服务费的。 但我正好相反，尽量把一
些大项目比如电脑服务器安装等安排在周末作。因为如果服务器安装在正常时间上班时
间进行，必然会影响客户的正常业务。我站在客户的角度，安排工作尽量不影响他的生
意，而且我在周末干活不加收服务费。客户当然对我的服务很满意，而且会向他认识的
人推荐我的服务；
2） 很多华人不敢去开拓洋人市场是觉得自己英语不行，觉得他们不会接受自己。如果
你这样想的话，你自己就已经不接受自己了。这个观点一定要转变过来。我认为如果你
在新西兰上过大学，或则在国内大学毕业，在这里生活了 1-2 年，你的英文能力绝对
可以去开拓洋人市场了！上周末，我给 30 多个 KIWI 上了一天的网络营销的培训课程
，这是我第一次正式用英文给 KIWI 上课，准备的时候也是有点担心他们是否接受我不
太流利的英语以及很重的口音。培训结束时，学员们给了我两次热烈的掌声，只少有
10 个人上来对我的培训表示感谢。搞得我非常感动。我问我的不太标准的发育是否影
响培训效果？他们的回答是： We don’t come for English class, we come for
learning knowledge ”
不管你是想在新西兰创业，还是只是想找一份工作，都需要有一个正确的心态。经常听
到有人抱怨说找工作被歧视，或则说不敢去开拓 KIWI 市场。很多时候别人并没有歧视
你，而可能是你自己在歧视自己。如果我没有做错什么事情，而有人真的“歧视”我的
话，我会觉得那个人素质太差，我不会觉得被人“歧视”。 2004 年初来新西兰的时候
，我搬过家具，摘过苹果。 Hamilton 的电脑公司老板就是了解到我在摘苹果，觉得我
的心态很好，才放心让我去他的电脑公司修电脑。当然在这个小电脑公司的工作经历，
对我后来自己创业有很大的帮助。如果在一个大公司打工，我想很难明白这个公司的运
作流程，也不会有胆量这么快就自己开业了。
关于开拓洋人市场，如果你的产品或者服务是洋人市场需要的，根本不必担心自己英语
不行而被别人拒绝。特别是，你可以借助互网络，先用 email 等工具你的客户联系。
你觉得自己 email 也写得不好的话，可以找一个洋人朋友帮你修改修改。这样你就可
以扬长避短。 3 年前我来新西兰的时候，英文也不行。但我从来没有英文英语不行而
丢掉一个客户过。
如果你想知道两年下来，我有一点什么经验心得。我愿意在这里跟各位分享一下：
1) 不要担心自己是华人，而不敢去开拓洋人市场。其实洋人的排外心理没有你想象的
那么厉害；
2) 你必需提高很好的服务，或者很好的产品。如果你做不到这一点，我觉得你还是花
心思在质量上下功夫；
3) 互联网作为新型的媒体手段，对那些新成立的公司，更应该充分加以利用， 可以达
到事半功倍的效果；
4) 免费试用是最强有力的市场推广手段，客户无法拒绝， 这一点对新客户特别有效；
5) 与竞争对手比服务质量，而不是服务价格。好的客户关心质量的程度超过对于价格
的计较。对价格很计较的客户也不是好的客户。
6) 提供最好的服务，让你开心满意的客户去为你做义务推广。
希望这篇短文对那些有兴趣在海外创业的朋友有一点启发。尽管我的经历是在新西兰，
但我相信你在欧美其他西方国家的情况也差不多。本人兴趣已经转向网络创业， 有对
兴趣电子商务和网络营销感兴趣的朋友，请到我的博客交流 www.jianghaiming.com
