按摩椅需求爆发的逻辑不够坚实

forcode：我最初买荣泰健康，主要是相信老龄化将决定性地导致按摩椅需求大爆发，但是现在来看，这个逻辑可能并没有那么强，虽然老龄化率与按摩椅的渗透率成正比，但按摩椅的主要消费群体是30-55岁人群，那么1963-1975年人口高峰期出生的人口退休，并不会导致按摩椅渗透率大爆发。所以，长期持有荣泰健康的逻辑没那么坚实，但老龄化率、人均收入的提高对按摩椅行业肯定有促进作用，由于上海疫情停工停产和大宗商品通胀导致原材料涨价，荣泰健康目前的股价（23元左右）肯定是低估的，我仍然会继续持有，但不准备长期持有不动，而是会越涨越卖、越跌越买。

请问林总，按摩椅的实际用户中，60岁以上人群占比是否超过一半？听说骨质疏松、高血压等老年人不适合使用按摩椅，这让我对老龄化导致按摩椅需求爆发的逻辑产生了怀疑。老龄化对按摩椅行业需求爆发，是否有决定性影响？

//荣泰健康CEO林琪：尊敬的投资人，您好：1、目前按摩椅受到越来越多用户的喜爱，从20岁的年轻人到60岁以上老年人，用户年龄覆盖面广。荣泰目前的消费群体主要集中在30岁-55岁区间，一般是家庭全部成员使用；2、参考日本、韩国等按摩椅普及率较高的地区，人口老龄化和按摩椅的渗透率是成正比的，因此人口老龄化对按摩椅市场是一个利好；3、对于重度骨质疏松、严重高血压的老年用户，按摩椅存在一定风险性，比如上下按摩椅不便、按摩力度选择不当等。荣泰产品使用说明对于不适宜人群都有提示，遵照说明使用即可。

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forcode：请问一下：按摩椅使用者中，各个年龄段的比例如何？为何荣泰选择漫威联名和张小斐代言呢？感觉中老年用户对这两个都不感冒。618期间，奥佳华的销量可能在荣泰的5倍，荣泰还受限于产能不敢大量推广吗？按摩椅的智能检测功能，如何能够以智能按摩方案的资料搜集名义，在手机APP中让用户填写年龄、性别、身高、体重、疾病、地区等信息，然后上传到公司服务器端，供营销部门和产品部门优化产品和营销方案，是不错的客户信息获取渠道。

公司官方回答：尊敬的投资者您好：首先感谢您对公司的建议。（1）按摩椅的传统消费目标群体为中老年人，随着消费升级，以及人们生活节奏的加快和工作压力的不断增大，80、90后逐渐成为时尚健康产品消费的主力军，2021年6月天猫的用户年龄数据表明：30-34岁人群最多占27.42%，其次是25-29岁人群占25.80%，再其次是35-39岁人群占15.28%。占领年轻人市场成为眼下按摩椅行业抢夺增量市场不可或缺的一步，品牌年轻化+赋能是企业当下的发展趋势，也是荣泰健康选择与漫威及张小斐合作的原因。（2）2021年6月1日-6月20日，荣泰旗舰、荣泰京东自营分列天猫品牌成交榜和京东自营品牌成交榜TOP1。另外荣泰健康坚信行稳致远，并未因为产能原因，而不敢大量推广。在推广费用方面，我们一直本着合理有效的原则，将每一分钱都花在刀刃上，让每一份支出都有价值。（3）您的建议与我司对未来产品的构想不谋而合，未来我们希望荣泰按摩椅可以是一个家庭的健康管家，也可以是一个家庭的智能操控终端，能够通过快速的扫描，检测出人们的疲惫指数、健康状况，并能够为用户发出预警，提出解决方案。感谢您对荣泰健康的关注！

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forcode：荣泰健康2022Q1财报印象：

1、毛利率27.4%，相比之前3个季度2021Q2-Q4的27.1%、24.7%和26.1%都要略高，说明销售价格和原材料成本不成大问题。

2、营收同比仅增长8.55%，考虑到去年Q1产能为6.75万台，Q2之后季度产能提升至8.75万台，产能提升29.63%，营收增速不如产能增速，显示生产和销售受疫情干扰。

3、库存还略有增加，从2021Q4的2.796亿增加到3.0598亿，增加了2638万存货，假设全部为按摩椅，按照2021年单台售价6875元计算，库存按摩椅增加2638/0.6875=3837台。

4、按照2021年平均单台售价6875元、按摩椅营收占比假设跟2021年全年接近（23.8/26.13=91.1%），粗略推算，2022Q1销售按摩椅56480*0.911/0.6875=74841台，再加上增加库存3837台，预计2022Q1荣泰按摩椅生产总量为78678台，不考虑外购按摩椅因素，产能利用率为78678/87500=89.92%，而2021年全年产能利用率大约为92%，下降2个百分点，影响没有想象的大，但是Q2可能影响更大，但考虑到Q1增加的3837台库存，或许可以略微对冲一下Q2损失的产能……

5、2022Q1荣泰销售净利润率10.3%，好于过去3个季度的9.9%、7.8%和6.4%；但管理费用率3.9%、薪酬/营收为13.6%，，高于正常水平，体现了产能利用率和销售额下降的影响。

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forcode：荣泰健康2021年报印象：

1、Q4销售费用比较多，销售费用比前几个季度多出几千万，可能因为王一博代言费计算在本季度？年报解释是：主要系主要系品牌和渠道推广投入增加所致，全年广告代言费增加2832万。不过，与最近几年相比，荣泰健康全年的销售费用率还有所下降，但绝对值有所增加，随着销售规模的增长，越来越有规模效应，单台按摩椅分摊到的销售费用会越来越低。所以，一个行业发展到最后，往往都是马太效应，头部玩家销量更大，按同样比例预算营销开支，绝对值要大得多，在市场上的声量就要大得多。单台按摩椅分摊的研发费用、管理费用甚至原材料采购成本等，都随规模增长而降低。很多人在问，按摩椅行业有什么护城河？大部分行业都没有难以替代的高门槛，但最后市场份额将靠规模优势、品牌效应向头部玩家集中，遇到风吹草动、经济危机，最先死掉的就是高成本、市场份额小的竞争对手，反而降低了头部玩家的市场竞争烈度，腾出了更多市场份额，从而可以获得更高利润率。

2021年Q4-Q1各季度销售费用：

9719万 5181万 6913万 3718万

2、2021Q4营收创出全年新高7.48亿元，疫情对按摩椅销售的影响，主要在Q3，2021Q4-Q1收入：

7.48、6.17、7.28、5.20亿；

Q4的经营现金流也正常，2021Q4-Q1经营净现金：

2.89、-1.39、1.29、0.59亿；

Q4毛利率也正常，比Q3略高，但仍低于正常年份，体现了原材料上涨的影响，2021Q4-Q1毛利率：

26.1%、24.7%、27.1%和30.1%

2022Q1~Q2的数据，应该会比2021Q3更差。

3、疫情对国内线下按摩椅门店的销量有明显影响，尤其2021Q3影响非常明显，但是，由于二三线城市门店数量的增长和扩产的保守谨慎，以及线上销售的增长，荣泰整体的收入增长和产能利用率（92%左右）比预期要好，收入同比增长29%。预计2022Q1-Q2的产能利用率和线下销售不容乐观，尤其3-5月上海工厂可能停产减产数十天，多个城市疫情散发居家隔离，影响商场门店人流。

4、国内销售的毛利率也没有明显影响，反而是出口按摩椅的毛利率同比大幅度下滑，可能是跟bodyfriend等长期合作伙伴签订了长期代工协议，价格锁定了，在原材料成本暴涨的情况下很吃亏，而国内经销商分销和直销订单，提价更顺畅，毛利率反而维持稳定。

按摩椅业务整体毛利率减少4.03个百分点至27.79%，按摩小电器因为是外包，毛利率反而增加4.5个百分点到24.07%。分地区来看，按摩椅毛利率下降，主要因为外销业务毛利率下降4.22个百分点至20.1%，内销业务反而增加0.85个百分点至34.67%。

从历年毛利率的走势来看，按摩椅的毛利率在逐步下降，2021-2016年历年按摩椅的毛利率分别为27.8%、31.8%、36.9%、36.6%、38.6%和39.9%，这个一方面因为原材料成本上涨，但主要原因可能是产品结构的变化，荣泰低毛利率的中低端按摩椅的收入占比在逐渐扩大。

2021-2016年，荣泰健康按摩小电器的毛利率分别为24.1%、19.6%、20.3%、22.1%、19.6%和18.1%，这部分业务近年以外包为主，电商销售比较火爆。

4、2021年荣泰健康营业收入增长29.41%，假如原材料不涨价，直接材料成本将从10.98亿增长到10.98*1.2941=14.21亿，实际增长到15.29亿，多花了1.08亿。

5、苏宁易购混到这个地步了？欠荣泰按摩椅的1071万应收款都拖着不付……卿本佳人，奈何做贼？！张近东为了赌一口气，把公司给玩死了，当初要是把要烧的钱买入京东的股票，不至于沦落至此啊！

6、荣泰健康历年薪酬占营收的比例，2021-2011年分别为8.9%、10.2%、10.3%、12.9%、13.5%、12.9%、12.8%、12.9%、15%、15%和12.3%，尤其最近四年，荣泰薪酬占比持续下降，从13%下降到了8.9%，这一方面可能因为外购按摩椅和按摩小电器的收入占比增加，另一方面可能也因为荣泰新投产的生产线自动化程度提高、减少了人工需求。

7、荣泰财报略好于预期，目前全行业乃至整个制造业的业绩都受到压制，主要因为两个不可抗力：大宗商品通胀、疫情封锁，2022Q1-Q2该因素会更加恶化，接下来几个季度业绩恐怕不会理想。但这两个因素迟早会缓解，目前是播种期，趁不利因素越跌越买，等行业环境和业绩改善，才是收获期。种树等结果需要耐心等待种子发芽、成长几年，然后才能开花结果，投资也需要等几年。

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forcode：1949～2020年历年新生儿数量，我制作的这张历年新生儿数量的图，被好几篇帖子转载，最近几天给我带来了几百个新订阅，意外！参考：《中国落后韩国25年》。

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