那些扎堆创业做品牌的人，现在怎样了

01

每天晚上，王欢都会习惯性地点进一个直播间。

镜头里，一位颇有亲和力的姐姐正在展示刚推出的新款首饰，纯银的，泛着光泽，设计颇有些独特之处。她一边听介绍，一边加购了几款心仪的耳钉，当做给自己的小礼物。

作为老朋友，王欢的首饰盒早已被“轩银台”承包，装满了形形色色的银饰。它们的价格不高，有的耳钉只要十几块；但品质绝对不差，多数是高纯度的的990银、999银，做工精致。

性价比是王欢认准“轩银台”的原因，亦是创始人英姐做好品牌的法宝。

英姐初次接触快手，是无意中看到一个主播卖衣服，价格很便宜，她的第一反应是怀疑：“衣服可以这么便宜吗？那衣服是真的吗？是新的衣服吗？”抱着这种想法，她买了一件，没想到品质超出预期。这让她萌生了在快手做电商的想法。

严谨的她并未贸然行动，而是先尝试拍摄了服装、首饰类的视频，吸引并积攒流量。一次探厂时拍摄的成衣制作视频成为爆款，带来了关注，看着粉丝数迅速上涨，英姐意识到自己等待的时机来了。

她毫不犹豫地辞掉了工作，“花了一个月时间，在义乌对接货源，开始直播。”

当时的她对整个市场了解不多，选品相对大众化，以钛钢、铜制的流行饰品为主。但问题接踵而至，“不少人戴普通材质的流行饰品容易发炎、过敏。”

为了提升用户体验感，她把视线投向品质更稳定的银饰品。

这是冒险，市场上银饰品的单价偏高，动辄三位数，“不是每个家庭都能消费得起价格这么高的银饰”；但也是个机会，市场相对空白，有发挥空间。

最后打消英姐顾虑的是调研结果。

为了沟通供应链，她连续跑了很多家工厂，这才发现“银饰成本并不高，贵的是手工费”。这就意味着只要找准货源地和合作工厂，完全可以在保证品质的同时，把单价做低，把销量做高。

她松了一口气，暗暗把“让更多人买到高性价比的银饰”写进了奋斗目标。

这过程必然不轻松。

曾经她要每天刷热门视频，研究当下的流行风格是什么，并从大量的爆款中提取信息，尝试产品怎样拍摄、配怎样的音乐才更动人；就算现在她已经找准了自己的账号风格，仍然习惯每天抽出时间去观察热门内容的走势，保持学习和思考。

此外，很多用户对银饰品不够了解，每每发现首饰出现发黄发黑的现象，就怀疑是“掉色了、品质不好”，但这是人体汗液的某些成分和银发生作用导致的结果。英姐特意做了很多科普向内容，分享保养银饰的技巧等干货，以免产生误会。

最需要严加关注的还是产品本身。

为了确保款式够新够流行，轩银台与三十余家工厂达成合作，每天能稳定拿到一百多款新品，再从中选出十款上新，“会尝试做大热影视剧同款，或者从各地珠宝展中收集灵感，让产品更贴合用户喜好。”

质量问题更是重中之重。每款产品在发货前，都要经历四到五次检查，“多角度观察有没有掉钻、有没有没打磨平的地方、有没有触碰的痕迹”等等。

英姐深深知道，只有拿出好的产品给用户，用户才愿意持续买单。“宁失万两银，不负老铁心”，这是她对团队的告诫，也是她的一颗真心。

回头看，几年前的她也没想到，自己能从一个小小的账号起步，发展出一个属于自己的品牌。

这似乎就是直播时代所带来的奇迹，每个人都有机会成为标杆。

02

创立护肤品品牌“有生之颜”的小虫，也正朝着同样的方向努力。

国货和国外品牌的差异究竟在哪里？小虫第一次思索这个问题，是留学时。

当时他在美国，常有国内朋友托他代购指定品牌的护肤品。起初他很困惑，研究后才发现国内外护肤品在成分上有着不小的差异，其中涉及到一种成分：视黄醇。

这是一款在国外普遍得到认可的成分，“国外最平民的超市都会举着大牌子卖视黄醇的产品，老百姓都知道这个成分是能抗老抗皱的，有美国FDA认证”。而在国内，视黄醇的使用率不高，因为它本身存在一点刺激性，并不符合中国市场的使用习惯。

小虫从差异中看到了机会，窥见了功效类护肤品在国内的发展空间。2019年，他回国创建自己的品牌。

坦白说，这件事很难。

一方面难在生产。国内没有视黄醇的生产工厂，他只能从海外进口原材料，再提供给工厂进行加工。很多工厂不愿意以这种形式进行合作，因为他们自身的利润空间会收到挤压。

即便如此，他们也不愿将就，还要对工厂进行考核，“我们提供核心的原材料，提供合理的架构，但工厂一定要做到让我们满意的结果，否则就换一家。”

另一方面难在销售。国内大用户没有功效类护肤品的使用习惯，很多知识都需要重新摄入。

而且这类产品存在一定的刺激性，需要先建立一个耐受的过程，才能看到后续效果。往往很多人在初期就接受不了，出现不适，就导致评论不好看，影响后续销售。

快手在一定程度上帮他们解决了这个问题。小虫的直播间更像是一个科普平台，他花更多的时间去告诉用户成分的作用和含量的意义，教他们如何通过成分表判断产品的功效。

“这里的粉丝黏度很高。他关注你以后，觉得你讲得专业、讲得有道理，就愿意听下去，听完以后就可能成为我们的用户。”当他们真的体验过产品，并确实看到效果后，这种信任就成功搭建起来了。

更何况，高性价比也是优势，“在成本范围内，我们把利润率控制得比同行低。”

国外品牌在国内售价很高，是受到了关税、品牌溢价等多方面的影响，实际上某些大牌的原料成本只占5%，国内部分品牌也是，原料成本很低，大部分投入是宣发。

但小虫制定的价格体系不一样，“我们根据成本定价，会把产品添加量讲清楚，用户更容易信服，因为他知道自己买的是什么东西。”

更让他感到欣慰的是，近年来国家对此类产品的管控越来越严，“越严格就越能把浑水摸鱼的人拒之门外，让市场变得更好。”重要的是，他对自己的产品很自信，“所有的检测都是严格来做的，虽然投入很大，但是很值得。”

不久前，他们把品牌名更新为“有生之颜”。新的名字意味着新的开始，过去的很多积累并不能完全得到继承，但他们觉得这是走向大市场的必须之路。最近，小虫在116大促期间的单日活动GMV创造了年内新高，超过1500万，直播间曝光次数也超过了1600万。

未来，小虫期待有生之颜成为“提高粉丝个人生活品质的品牌”，不辜负粉丝的信任与期待。

03

如今，像轩银台和有生之颜这样直接依托于快手直播间成长起来的快品牌越来越多。他们的蓬勃发展很好地验证了快手信任电商的价值，是品牌和粉丝之间的互惠互信的结果。

米乐童装也是其中之一。和很多主播一样，米乐童装的起步也源于一个爆款短视频。2018年，主播文文身边的人开始玩快手，她跟风拍视频往上发，出镜对象是姐姐家的孩子，内容是生活细节和日常穿搭，“刚开始就是抱着试一试的态度去做”。

没想到有条介绍衣服的短视频突然爆了，很多人来询问怎么购买，粉丝量和直播间人数都稳定增长起来，文文开始相信“这事能成”。起初，他们联系工厂拿货，做供应链的下家；慢慢地，规模越做越大，他们开始培养设计团队，建立了童装工厂。

对此，他们有着天然的优势。20年前，文文的父亲就在浙江湖州织里开了家童装厂。作为赫赫有名的“中国童装之都”，“织里有1000到2000家服装厂，每个工厂至少20号工人”。年轻的父母们购买到手、穿在孩子身上的童装，10件里有6件是从这里发出去的。

自建工厂给文文带来了核心竞争力，这里“货源稳定性更好，新品上得更快，粉丝能第一时间买到需要的货，出货速度也会很快，在质量上也能第一时间进行筛选。”

然而，厂货在某种意义上劣势明显：没有贴牌，就意味着可以被模仿；没有品牌，在粉丝心目中就不够有独特性，粉丝的信任度总是差一点。

这也是文文最终考虑创建品牌的重要原因。她认为品牌是一种保障，能加强自身在用户心目中的认知，也更容易形成文化属性，提高用户黏度。

与他们想法相似的还有蔚蔚。她以前是供应链商家，有设计团队和生产团队，是广大主播背后的支撑，原先在线下的生意每年都能有过亿的销售额。

有段时间，她觉得整个市场环境不友好，人们一味地追求低价，却忽略了品质。“我们是供应链源头，我们知道商品的底价在哪里。很多价格不是量大就真的能做得出来，在保证品质和做工的前提下，那是不可能的。因为就算原材料不要钱，加工费也要钱，成本就在那里。”

绝对的低价一定会有所牺牲，对市场的影响是消极的。而她希望给消费者更好的东西，“材料不打擦边球、做工不打擦边球”。

为此她创建了女装品牌Momo era，是希望品牌做为背书，告诉消费者她们有长期经营的决心，是用心和品质的保证，是真才实料和好做工的保证。“成立品牌能让我们的产品力打出去，让大家知道我们是正儿八经给到好产品、是做长远生意的。”

与很多强调低价的品牌不同，Momo era的客单价并不低。蔚蔚的态度很明确，性价比并不意味着低价格，真正的性价比是让人用同样的价格买到更好的东西。

事实证明，只要品质够好，只要价格实在，人们就愿意为此付费。

实在人、实在货、实在价，就是快品牌们的忠实理念。在快手信任电商的氛围之下，只要品牌能够坚持真诚对待每个用户，就一定能得到回报和认可。

04

每个品牌都是一个故事。

这个故事的简化版本是，他/她想做些什么，就去做了，然后做到了；而更复杂的版本则是，他们需要付出真心和努力，才能收获认可和信任。

正如蔚蔚所说，“品牌要走得长远，就需要对粉丝保有敬畏之心，因为来自信任关系的购买力是非常强的。”这种信任恰好是快手电商最大的优势。

值得肯定的是，因为快手这样的平台的出现，商品流通环节减少了，从源头到消费者的距离被缩短了，所以源头才能提供高性价比的商品，提升用户的体验感和满足感。

抛开过去层层相扣的中间商，源头和消费者更容易建构起纯粹而真诚的关系。

今年的快手116心意购物节，也证明了快品牌的经营理念行之有效。在“真的补 真的省”的主题之下，快手以及快品牌们精准地切中了消费者的痛点，即只要源头能够提供好品质、好价格、好体验的商品，消费者愿意为之买单。

网络时代，每个人都能出名五分钟，讲五分钟脱口秀，如今甚至可以做五分钟品牌，但如何把五分钟延伸到更长，才是快手和快品牌们更值得关注的问题。

不过，他们都充满信心。因为每个人都相信，好的东西总会被看到，就像真心不会轻易被辜负一样。

*文中部分名字为化名

-END-

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