一颗果子的双11: 从群演到主角

当听到主播陈洁KiKi喊“让我们欢迎猕猴桃大叔田强”时，田强快步走上前去。直播间里强烈的打灯让他忽然紧张。他略带僵硬地挥了挥手，对着前方说“大家好”，工作人员轻轻把他往中间扶了扶，小声示意他，“镜头在这里，田叔”。

他开始回想事先手写了三页信笺纸，反复演练的上播时要说的台词——

“大家好，我是田强，来自中国猕猴桃之乡陕西眉县……第一个我要说的是，很高兴参加天猫双11‘农货多一件’的活动……”

下播看回放时，他有些懊恼。因为紧张，这些台词说得磕磕绊绊。

他千里迢迢下山，就是为了这珍贵的3分钟。

1994年，春风刚刚拂面而过。二十出头来岁的田强是县农商银行的一名驾驶员。这是一份好差事，不用坐班，经常跟着领导四处考察，日子稳定滋润。有一次，他送领导去邻县考察途中，偶然结识了当地一名村民，闲聊时对方说，自己在种植猕猴桃，这种水果很好卖，一年下来有8000多块的收入。那时候，田强还从来没听说过猕猴桃这种果子，但被这个数字震惊了，他当时的月工资才200元，同期县城公务员的收入不过也才300多元。

他问对方要了一株果苗，抱着试试的想法带回家。他家住在县城边上，有一块10亩大小的闲地，他想打理出来试试。没有经验，没有技术，一切都是从0到1的摸索，幸而工作清闲，也没有过重的家庭负担，让他能抽出周末，节假日的精力打理果园。猕猴桃第一次种植有3-4年的挂果期，经过漫长等待。1998年，果树稀稀拉拉结了几颗果子，到1999年秋，他迎来真正的收获。现在看来，他的第一次种植方式非常粗放，种的也是如今退出主流的品种“秦美”，绿心，大个头，皮糙毛多，口感偏酸。果子很少，谈不上丰收。但没想到真有客商找上门，包了他所有的果子。这一次尝试，带来实实在在的3000块收入，接近他一年的工资。

他自然想要继续，却遭到父亲旗帜鲜明的反对。父亲觉得，一次赚到钱是侥幸，下次不一定有这样的好运气了。这种观念也是当时大多数村民的顾虑——种植猕猴桃投入较大，需要铸水泥钢绞线，搭架子。大部分村民担心这么搞把地给糟蹋了，最后万一没人来收，这果子不像苹果和梨，放不了太久，要是软成一泡水，烂在枝头，可怎么办。

当时，田强的想法也不甚坚定，也不敢完全把全部的希望寄托在这种丑丑的桃身上。他和父亲分了家，带着分家的钱去了远方。千禧年伊始，对年轻气盛的年轻人来说，比起重复书写父辈面朝黄土背朝天的命运，远方更具有强烈的吸引力。就这样天南地北漂泊了十年。

这十年也是眉县猕猴桃产业蒸蒸日上的年代。第一批吃到螃蟹的人抹抹嘴，后来者迅速跟上。从秦美，海沃德到徐香，品种不断创新，猕猴桃的种植技术也愈发成熟。到今天，如果你开车在眉县转一圈，景色惊人地统一，公路两边遍野都是矮矮的猕猴桃果林，几乎看不到其他作物。据统计，眉县的猕猴桃种植面积达到县总面积的四分之一，而整个眉县的猕猴桃产量占到全中国的60%。

年近四十，在外漂泊了十年的田强决定回家，种猕猴桃去。他把后半生的希望，寄托在这颗小小的丑丑的桃子身上。

陕西眉县地处秦岭主峰太白山脚。曾经，贫困让这里的人们不断从土地里刨找着机会。人们种过苹果，种过梨，种过辣椒，种过甜柿子……然而无一而终。也许是因为水土，也许是因为风气，各种作物总是流行个几年，让少数人赚些不太多的钱，就在市场竞争中败下阵来，被村民抛弃在致富想象之外 。

但不偏不倚，眉县成了猕猴桃的优生区。这里拥有适合猕猴桃树生长的平坦地形和优质水源，并且气候也特别符合猕猴桃的生长特性。眉县地处渭河以南，比北岸地带温暖，冬季不会有严重的冻芽现象；同时，这里比南方更低的气温，又有利于果子在休眠期的营养成分积累。各种条件让眉县猕猴桃的口感和含糖量俱佳。

一户普通的果农通常种3亩左右，每亩地年产量4000斤到5000斤。2012年左右，当地猕猴桃一斤能卖到7块钱。那些年，村子里大部分的家庭，一年就靠猕猴桃的收入就达到十万元。

回到田家寨村后，为人实在的田强被村民推举为生产队队长。他每天都在琢磨，如何让眉县的猕猴桃更上一个台阶？他开始频繁地往农科所跑，请专家来给果农授课。他也四处打听十里八庄哪里有种猕猴桃的好手，请过来和大家分享。专家讲理论的多，果农大多昏昏欲睡，他就和专家沟通讲解方式，调整讲课重点，乡村土专家用质朴的大白话，大伙儿听得特别认真，还掌声阵阵。比如，在土里倒入菜籽油榨油后留下的油渣，可以增强土壤的肥力；在刚发芽的枝条上把多余的芽子抹去，可以使枝条的营养供给更充分。农业科学理论与乡村土法子的结合，客观上促进了当地的种植技术逐渐提高。

田强还记得那些年果农的牛气的样子。收货的客商来，果农下巴一抬，问个价，对方若是报上个不满意的数，扭头就走，一句多的话不说。因为他们知道，源源不断的客商正在来的路上。周边产区冒充贴牌眉县猕猴桃的现象层出不穷。还有各地前来到眉县来学习猕猴桃种植技术的人，从周边县市，到河南，山东，湖南，湖北，甚至还有从西藏过来的，跃跃欲试想把猕猴桃搬到高原去。

但田强已经敏锐地看到潜伏的危机。收货的客商大多以个头论优劣，这让部分果农过多使用膨大剂。同时，周边地区的种植户多了起来，收购价格年年波动。长此以往，眉县的猕猴桃很可能陷入竞争沼泽。

他意识到，粗放的种植只能长出品质不佳的果子，长此以往，注定在竞争中失去优势。只有走高品质路线，才能和别人形成差异，走得长远。2017年，他联合了十几户理念一致的果农成立了合作社，尝试走一条和以往不一样的精细化种植之路。

风向从2017年一下子转变了。那年秋天，以往蜂拥而至客商来得晚了，数量也骤然减少。田强庆幸自己做了一个正确的选择。但一个不可回避的事实是，正确的选择同时也是一个艰难的选择。

精细化的种植，贯穿在从播种到挂果的每个环节之中。猕猴桃苗雌雄异株，而且花粉重，气味较淡，不利于自然授粉，因此必须充分地进行人工授粉。接着，需要规范营养液的使用，严格使用国家认定的植物生长调节剂；还要增施有机肥；合理负载，把奇形的小果子提前摘掉。除了需要投入更多精力，还需要投入更多经济成本。比如有机肥，一般两三年才能使土壤肥力有明显变化，而这种变化，再转化为市场认可和好价格，又是一段很远的距离。

这对于注重实际利益的果农来说，是较难接受的。田强四处推广合作社的精细化种植方法，经常收到的反馈是：老田，你说的精细化，当然对，但是咱用不起。

大多数收购商只看果子的个头大小，只要卖相好，就能卖高价。甚至有果农对田强说，宁愿拿化肥残料种出来的猕猴桃，你卖3块钱，我哪怕卖2.8块也行。你走高品质种出来的果子，别人才收3.2块，算算成本，傻子都知道该怎么选。

田强一遍一遍地告诉果农，不能看眼前利益，要看长远。对方说，以后的事，那谁也说不准。因为难，也有一些一开始跟着他行动的果农，走着走着，就不走了。

田强知道，要想让果农改变观念，最有效的办法就是打开销路。让高品质的猕猴桃找到广阔的出路。卖出好价钱，果农自然就改观了。但在这个竞争激烈的数字时代，要让自家的好货被看见，实在太难了。

今年天猫双11，阿里巴巴发起“农货多一件”的助农倡议，邀请淘宝主播在直播间多带一件农货，让农产品从后排到前排，当3分钟主角。希望以这样的方式，让更多宝藏农产品，走出田野和大山，得到更多的关注和爱。

天猫双11这样的超大型消费场，是无数商家和千万消费者的瞩目之地。在热闹和喧嚣中，农产品很容易被淹没在其中。阿里巴巴给农产品留出一方小小的舞台，体现出可贵的善意和暖意。

在活动期间，和田强的猕猴桃一起的，一共有1500多款来自欠发达地区的优质农产品，走进淘宝直播间，成为3分钟的主角。

对田强来说，这是来之不易的机会。此前，他没怎么看过直播，更别提走进直播间。他担心自己笨嘴拙舌，搞砸了，辜负了乡亲们的期许。最终决定一试的，源于自己内心的信念：真正的好货，就值得被更多人看见。

11月5日，他从眉县出发，乘高铁，转汽车。千里迢迢，出山进城，来到位于杭州的陈洁KiKi直播间。

短短3分钟，也许可以改变一颗猕猴桃的命运。

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作者 | 登   乐

编辑 | 姜苏仁

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