用好这个私域模型，不再焦虑如何做增长

公众号新闻

2022-11-27 04:11

作者 | 卿璐

当提到用户运营，私域运营的思维模型时，大部分人会想到 AARRR 模型。

前几年，裂变流量红利时，这个模型确实比较好用。但今天对于 80% 的企业，如果还是继续按照这个思路去做策略，可能会遇到一些困扰：

流量获取难度增加，前端开口很难做大，导致漏到后端的量不够
培育周期长，导致成本回收效率低，而且风险大
固化运营思维，容易让人陷入“流量焦虑”，认为没几万流量项目就做不了

因此，我们基于对私域的理解以及一线的实战经验，把这个模型优化了一下，取名“小蛮腰”，对于中小互联网公司、消费品行业做私域，更实用和长久。

它的逻辑大概就是先测算目标，根据目标、品类特点、用户需求假设一套可行的后端转化模型，然后小批量引入一批流量进行验证，最后根据验证结果，反向推动前端精准流量的补给。

接下来模拟一个项目，拆解我们是如何利用这个模型去做思考的：

假如你是一家淘系电商公司，每天日均订单 500 单，老板希望你把流量引到私域提高用户价值并且带来 100w 小 GMV，你会怎么做？

根据私域最小单元商业模式，测算数据目标

首先假设私域商业模式要成立，则从天猫引流到私域的客户，三个月内产生的 LTV 需大于等于 CAC。

如果年 GMV 需要 100w，则季度 GMV 为 25w。又通过调研，收集同行业的市场数据，私域引流率约 10%，首单转化 20%，天猫日均 500 单，三个月引流到私域人数：4500，那么首次成交客户数 900。

粗略计算一下这三个月内单客户产生的 LTV=交易金额/新增客户数=55，得出前端可用于获取客户的成本空间在 55 以内。

要达到这个目标，具体每个环节的数据是多少呢？根据天猫数据，拿到用户平均客单价 120，复购 30%。

最后按照公式 GMV=私域流量*转化率*客单价+购买客户数*复购率*季度复购频次*客单价，去推算能得出来：在首单转化 20%，客单价 120，复购 30%，情况下，季度购买频次需要做到 4.3，才能完成目标。

以上是为了更好的展示测算逻辑，任意取的数据，大家根据自己项目情况调整即可，如有其他思路欢迎交流～

寻找需求，找到和目标契合度最高的需求

通过客户问卷、行业报告、品类数据、评论关键词挖掘等方式，可以找到用户的多种需求，假设：A、B、C、D、E 五种。

然后开始分析这些需求，从中找到 1-2 个适合的需要，集中性深挖。需求的具体判断纬度有很多。比如：

能长期建立信任关系——慢病管理
短期需求不长久——某热门色号口红
对产品力的要求较高——减肥
无法满足的假需求——3 天瘦 10 斤
…...

这样列完后，基本能找到比较契合的需求，但是否是真实的，需要带着问题在后续落地过程中不断验证。

关于需求的挖掘和分析，这里分享 3 个需求模型，对于刚上手做运营的朋友，可以直接根据模型去一一对应。

A.经典的马斯洛需求理论

是心理学中的激励理论，包括人类需求的五级模型，通常被描绘成金字塔结构，需求由低到高逐级形成并得到满足的。

B.出自《市场营销书籍》的八种需求分类

C：KANO模型，出自东京理工大学

这个模型和第二个看着好像有点类似，但实际使用区别还是挺大的。它会根据提供和不提供，用户的满意度来做区分。除了判断属于哪一类需求以外，还给出了每种需求的优先级排序规则

由于篇幅有限，大家可以根据自己看着顺眼的模型在深度了解一下。一切的策略都是从需求出发去考虑的，所以在寻找需求阶段，尽量多下些功夫，避免犯一些很低级的错误，拖延项目的进度。

根据需求和品类情况，确定后端转化-复购的模型，反向规划前端诱饵

这一步需要结合三个东西：

刚刚测算的目标
品类特点
用户需求

然后确定后端转化-复购的重点，再倒推前端。这里举几个例子说明：

例子1：类似醉鹅娘，多 sku 高频中客单

后端适合以多等级会员制社群为主，筛选出优质客户，进行深度的服务和运营。所以前端引流可以初级会员礼包作为诱饵，进行多环节埋点。

例子2：类似认养一头牛，单 sku 高频中客单

后端适合捆绑销售，比如奶卡、做储值、疗程卡一类。所以认养一头牛用了一个非常好的引流策略，即前端销售奶卡，然后搭载小程序，让用户自发的扫码兑卡，加到微信端。流程顺畅，前端引流做了筛选，后端运营起来也更聚焦和省力。

例子3：类似完美日记，多 sku 低频低客单

因为上新频次高，所以后端适合“快闪促销形式”，可以是完美一直用的以社群为载体，通过流程化的社群内容和上新产品的优惠进行批量转化，不过这种方式有个前提就是流量需要足够多，因为单群的产值下滑很快，一般 1-3 个月左右。

另一种方式可以是以个人号为载体，每周以产品上新为触点，吸引对上新产品感兴趣的人进入社群，短时间转化，活动结束后，群即解散。这种方式的好处是减少对客户的打扰，同时需求更精准，转化效果更佳。

小批量引流测试，验证关键假设

搭建好了基础的模型后，就开始进行小范围引流验证。淘系引流-私域常用的方式有 7 种，每一种的方式和优劣势我都放在图里啦。

我这里挑 2 种重点阐述一下核心要点和引流逻辑。

A.包裹卡引流

运营流程

流程里面比较重要的是政策和卡片设计，一般分为四种类型

在选择诱饵的时候，也有三个原则，都是踩坑得出的经验，尽量不要逾越：

1、站在用户角度看需求，诱饵是用户真正想要的。

2、从企业角度出发，与企业息息相关

3、打造整体信任感，增强用户扫码率

选好诱饵进行 mvp 测试后，需要关注 4 个指标，当用户进入私域一段时间内 LTV=CAC 或者小于某个范围时就可以大范围推广了。

投放量：在一个时间段内商家的准备投放多少数量的客户包裹出去。
引流率：加到微信的用户数/投放数量。各行业包裹卡引流率水平：5％及格，10％良好，15％优秀，超优秀30％及以上。
单个引流成本：（诱饵成本+卡片成本+人工成本）/引流到私域的用户数 4．后端转化率：通过包裹卡进来的客户再次付费转化率到底如何。

B.短链引流

这里把短链引流拿出来分享，主要是因为它的使用场景很广。抖音、QQ 群、微博、短信都能用。

这里举一个我在抖音看到的案例，供大家参考

这里没有分析 AI 加粉，是因为要想做到既不伤品牌又能有好的引流转粉效果，是有难度的。

现在用户普遍已经被机器人骚扰烦了，稍微用不好，负面效果大于正向。后续再单独起一篇详细聊聊，有需求的朋友可以评论区留言。

好啦，以上四步都认真落地后，能拿到一个基础数据，如果和当初目标测算设定的数据类似时，我们就判断策略和方向是对的，然后朝着这个方向继续深挖，不断的复制「引流—转化—复购」这个模型，通过一切资源去放大，实现增长。

如果和当初目标测算差距有点大，那就反向去检查，看看是那个环节出问题了，重新优化，再进行测试。

做私域，本质上也做商业，和选择公司战略有点类似，最大的挑战不是如何做，而是到底应该把有限的资源投到哪些地方、选择什么样的模型。要想确定当前阶段需要做的模型，就要明确当前的战略目标是什么。

有时候增长的博弈是资源的统筹，而非方式的正确。

在这个过程中，需要我们时刻摆正心态，意识到在增长项目中，失败和不能达到增长预期才是人间常态。

保持初心，不断前行。

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来源: qq

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