一名80后青年律师的发展观：认识六大关系网

这是我的律师发展观，我愿意用一生去践行它。

律师是与人打交道的职业，人是核心，人也是目的。人的问题解决好，一切问题迎刃而解。

需要特别提醒的是，本文探讨的关键词是人脉，不是关系，两者大不一样，律师以专业为生，无可置疑。盼有识者切记为要。

实际上，最初构思这篇文章的时候，一方面考虑到了现在一些朋友对“市场”、“营销”、“关系”这些词的误解和一些朋友对“市场”这个词的隔膜感；

另一方面考虑到格局的前提是眼界，眼界的前提又是看见，二者结合写了这样一篇文章。看似没有谈案源，没有谈市场，实际上句句都在写青年律师如何成长，如何破局。

创收只是结果，我们的每一笔创收实际上都是通过我们的人际关系网输送而来。

这篇文章试图从人际关系的角度入手，更加详细的分析一下，如何正确认识青年律师执业中会逐步遇到的六大关系，以及如何一步一步搭建自己的关系网。

关系是看不见、摸不着、说不清的，这个话题也没有标准答案，在律师成长路上，我们会遇到的关系也是错综复杂的，无法一一列举，不妥之处，请各位朋友批评指正。

“人的本质是一切社会关系的总和。”这一马克思主义的著名命题在当今社会体现的更加明显，在律师行业亦是如此。

所有案件背后都有人情世故，所有平台背后都是一个个具体的人，我们要学着透过纷纭的事看到其背后人的需要、人的关切。

格局的前提是眼界，眼界即为看见。

小策略看对手，大策略看市场，把握需求的变化才是根本。只有跳出小我，才能成就真我。

不论在何处执业，律师的目光真的需要学会跳出小我，跳出团队，跳出律所，甚至跳出所在的省市去观察行业，反思自己。

你被多少人看见，你就会有多少机会；你链接了多少人，你就会成就多大的事业。

在新媒体时代，我们构建关系网、能力中心、影响圈的时候，完全可以考虑扩大范围，不要局限于省内，不要局限于所内，更不能局限于团队内，最最不能局限于个人独善其身。

法学先贤们说设立律师这个职业，其使命就是服务公众，维护司法公正。

我们总是要他人因为我们活得更好一点，总是要为一些看不见的东西去努力，生命才会更有意义。

如果你只是想安稳度日，利己没有问题。

如果你想要真正的成功，不利他却绝无可能。

甚至我们可以定义成功的大小，就是你拥有多大的“利他”能力。

心中一定要有一个坚定的灯塔，“利他”就是这个灯塔的火种。有了这个火种，有了照亮一方的目标，那么一定会有人来跟随。

一心一意帮助他人，不知不觉成就自己。

毫无疑问，这是一个伟大的时代，高铁带来的时空压缩效应，科技的不断进步，终将把人与人之间的关系化天涯为咫尺。

总之，一个人的格局决定他会如何去面对社会，如何去整合资源，如何构建自己的人际关系网。

如果从发现问题解决问题的角度来分析，做律师，实际主要处理两个问题：

把问题带回来，把问题解决掉。律师个人在中间。

把问题带回来对应的是案源获取能力中心，关键词是案源；把问题解决掉对应的是解决问题能力中心，关键词是师父。

解决问题能力中心的构建对于律师而言，只要意识到位，相对是比较容易的。

大多数青年律师起步期面临的主要是传统业务，律所最大的资源就是律师。

从高级合伙人、合伙人、不同资历的执业律师都是你在构建解决问题能力中心时的潜在资源，意识到是一码事，让他们愿意帮助你是另一码事。

我始终坚信与优秀的人在一起是最大的福利。

青年律师要打开自己，拥抱别人，不要在年轻律师圈子里打转。

只要你足够谦虚、足够用心、足够上进、足够主动，一定会有人愿意教你、帮助你。

案源获取能力中心的构建对于律师而言相对较难。

你需要知道案源到底是从哪里来，为什么来？

顺瓜摸藤。

当一个问题显而易见的时候，凭经验、凭常识可以很快地找到解决问题的途径，也就是顺藤摸瓜。

但是如果问题比较错综复杂，不知从何下手的时候不妨顺瓜摸藤，采用逆向思维，大胆假设，小心求证。从我们想要的结果出发，然后顺着结果去搜索路径和线索。

当然，无论顺藤摸瓜还是顺瓜摸藤，并不是容易的一件事。

做人是两大能力中心之中心。

我们常听到要做事先做人，很大程度上是因为每一个发自内心认可你的人的资源就会间接变成你的资源。

思想独立，才能人格独立。人格独立的人，才能真正赢得他人的尊重。

作为律师，在构建能力中心的时候我们真的需要有独立思考能力，需要认识常识，认识自己。需要相信常识，相信自己。

认识常识与认识自己一样，并非易事。

比如，我们都知道同事、同行是案件重要来源地，这是常识。

但是扪心自问，我们做了什么与同事、同行连接、链接的工作呢？

我们都知道人与人之间重要的是价值交换，这是常识。

但交换只是手段，不是目的。

面对不同的人群，在不同的发展阶段，我有哪些可以与别人交换的价值呢？

扬长避短是常识，我认为的长处与别人眼中我的长处一致吗？

忽视你的优点，放大你的缺点是人性，是常识。

我们常说做最好的自己，坦然接受客户的主动选择，这也是常识。

面对他人的选择，我们是否依然有意愿、有能力真实的展示自己，甚至包括自己在发展过程中的不完美呢？

律师要发展，首先要定位，我们把自己定位为一个人单枪匹马执业？还是定位于在某律所执业？还是定位于在某省执业？还是定位于在全国执业？

我的答案是：

我在“某省”法律服务市场“长期”执业，我站立的位置是我们律所。

认识自己很重要；团队是根据地；同事就是联盟；为客户创造价值是律师之本；同行不是对手；外脑不可或缺。

天之骄子绝少，大部分人的资源和能力都是有限的，执业初期尤其有限，我们要正确认识与平台的关系，最初只能是努力先赢得平台上更多人的认可，借助平台的力量建设自己，假以时日才可能去成就平台。

否则很容易陷入焦虑，而焦虑的原因归结起来就两条：想同时做很多事，又想立即看到效果。

王小波说：人的一切痛苦，本质上都是对自己无能的愤怒。

焦虑的本质也契合这一观点：自己的欲望大于能力，又极度缺乏耐心。焦虑就是因为欲望与能力之间差距过大。

每一位律师踏入律途，实际上就面临着六大重要关系，几乎每种关系背后都是一群人，能否立足长远，正确处理，赢得广泛的认可和助缘，决定了律师的未来。

苏格拉底说：“智慧意味着自知无知”。

老子说：“知人者智，自知者明。”

两位哲人的这两句话，是生存智慧的绝佳写照，知人者即知晓这个这是谁人之天下，这是何样之社会？这是怎样之环境？

自知者，即清清楚楚、明明白白的知道自己是谁有多少斤两。

这两句话说起来简单，却需要一生的修行。

作为青年律师，不妨常问问，我是谁？我有什么优势？我有什么不足？

每个人都有一个起点，或高或低，和家庭背景、成长经历等密切相关。

领先是一种优势，落后也是一种优势，落后让人能够保持洼地心态，而这是进步的一种动力。

就当下律师行业而言，最低也是本科学历，属于典型的知识分子。

几十年来，我们的教育有了长足的进步，但是仍存在明显不足，过于重视知识的堆砌和填充，忽视心性的培养，每个人踏入社会其实都有必要主动进行二次自我教育。

要如饥似渴的学习，要善于纵向地向历史学习，横向地向先进学习，向强者学习，向对手学习，向实践学习。

在厚度和广度上充分积累自己，开阔自己的视野，提高自己的认知，磨练自己的心性，做时间的朋友，努力掌握更多的生活逻辑，等待水到渠成。

在我们这样一个依凭智慧的职业中，智慧是每个人都想要，也是每个人都需要，但并不见得每个人都可以追求的到。

我很喜欢向日葵，它始终围绕着太阳转的现象，让人不由得联想起来，我们毕生对智慧的追求。

之前写过一段描写向日葵的短文分享在这里：

一枝独秀不是春，我们一定要学会与人合作，不会合作是人类痛苦的根源。

一个人可以走的很快，一群人却可以走的更远。

实际上这组关系主要指向团队合作问题，加入一个团队或者组建一个团队，是每个律师几乎都会面临的问题，不同发展阶段也可能会有不同的选择。

客户最关心的是他的需求被满足，至于是我来满足还是我们来满足代表两种选择，两种定位，选择前者，大部分工作就要自己来做，个人的力量终究是有限的。

选择团队协作，大家优势互补，做自己擅长的事。

扬长避短是常识，其重点应在扬长，扬长过程中再去补短。

之所以要合作，另外一个重要原因是，客观上每个人的资源都是有限的。

那么我可以选择破“我”，随着视角转换，案源拓展、专业提升、关系网的搭建等能力中心的构建都将变成大家一起去尝试、努力、编织，一群蜘蛛自然比一只效率更高。

干事业总要有块根据地，团队就是根据地。

光有一块根据地还是不够的，还要不断的建设根据地。

这个世界上资源是有限的，唯有文化生生不息。

构建团队并非易事，一定要有团队理念，团队精神，团队文化。

在发展的不同阶段，团队资源也注定是有限的，要有好的分配机制，还要有一些无私的人去管理，文化也是一种管理，管理包含文化。

任正非说：“只要我不要钱，少要钱，世界就我们的，如果我要钱、多要钱，世界就缩到我家了。”

一个优秀的律师团队要有一个核心，她应该具备领导力。

什么是领导力？通俗讲，光自嗨叫诗人或者疯子，让大伙儿一起嗨叫领导力。

她的灵魂应该是开放的，强者才不怕开放。

这个世界上意外那么多，在一起一辈子有时候是一种美好愿望，应该去追求，但不要强求，我们需要以心换心，也要勇敢接受事与愿违。

其次，她应该是有弹性的，内部成员之间彼此应该是自由的，要让团队内部的人开心，保持凝聚力；

再次，要让团队外部的人想进来，保持吸引力，四者结合才能为团队凝聚源源不断的力量。

团队的成功，某种意义上也是团队文化的成功。

所内市场是一个重要的市场，尤其当你身处的是一家规模所。

跟我们打交道最多的人，无非就是我们的亲人和同事。

联盟是一种关系，而不是一笔交易。

起起伏伏是不可避免的，在与同事相处或者合作中尽量保持长远的投资眼光，而不是对短期的波动反应过度，多算总帐，少算小账。

我们要相信平台有资源，要坚信同事有力量，真诚对待每一位同事，积极融入律所的各项工作。

律所不止是一个平台，一个名字，更是一群鲜活的人。

我们要让同事们看到才华，看到为人，要勇敢展示自己，努力赢得同事的认可。

实际上，一个人发自内心认可你，他的资源就会间接变成你的资源，使用权有时候比所有权更有意义。

同事是最近的市场，你的第一个案源很可能是你的同事提供的。

北京兰台律师事务所今年成立20周年，推出了一本书《机制的力量》，将20年律所一体化探索、发展的经验和盘托出，文化基础篇第一原则就是：以同事为第一客户。

投资你的同事始终是最高效的投资。

律师行业的创业成本是比较低的，独立办所无可厚非，在大所的平台上二次创业或许也是一种选择。

一个团队想借助一个律所的资源，并不是说让其中一个人去与所有同事建立链接，让所有人都喜欢你，实践中是很困难的。

人都是有圈子的，如果团队的每个成员都有意识的去链接同事，就可能赢得更多的同事的认可，为团队的发展凝聚力量。

同事离开是很正常的事儿。

律师行业人员流动性比较大，只要在一起的时候选择用心，分别也未必是老死不相往来的告别。

离开的同事，只要聊得来，完全可以保持联系，说到底一个市的律师圈是很小的，兜兜转转，也不过是转圈。

人心就是火种。

我们应该期待并祝福每一位团队成员、每一位同事发展的好，我们应该珍惜与每一位同事相处的情谊，随着同事的流动，你不动，你的关系网也可能随之延伸。

律师是手艺人，赚钱靠手艺，不是靠手气。

活干的好，就会持续有活干。

面对熟人：

容易链接的熟人包括亲戚、邻居、好友、同学、老乡、校友等。

在面对这类朋友的时候，一方面要主动，我们生活在大城市，彼此看着近在眼前，心却往往在天边，我们需要时常用一些温暖的行动，进一步拉进与他们的距离。

另一方面，一定要真诚，因为彼此熟悉，知根知底，口碑在熟人之间传播比在一般关系中影响更大。

如果太熟悉的人，比如亲戚，也要讲究方式方法，这类客户看着容易，其实并不容易，一方面熟人谈钱伤感情，另一方面你还需要扭转他们对你的旧有印象，树立新的形象。

同时，律师个人也容易在感情与律师身份之间纠结。

熟悉不代表信任，更不代表信任你的能力。

你需要通过一次次的行动，让他们感到放心。

面对陌生人：

这是普通律师最广阔的市场。

如何把一个个陌生人化为对你渐渐熟悉，信任，尊重的人，不多扩大自己的客户池子是我们每天都要去做的事情。

需要强调的是，个人客户法律服务需求频率是极低的，随意性特别强，案源获取能力圈的构建实际上是一个广种薄收的工作，案源也是一个律师长年累月营销的结果。

面对杠杆联系人：

社会学家将关系网定义为：

利用人们之间的私人关系，来增加获得信息和机会的可能性。

关系网的真正力量不在于你认识多少人，而在于他们认识多少人。

成功人士总是会有很大的关系网，寻找这些杠杆人物，通过与这些杠杆人物建立联系，使他们的关系网中的目标客户，间接地成为你的潜在客户，这就是杠杆关系网。

杠杆联系人最显著的特征就是“人好，事多，好管事”。

可能是熟人，更可能是陌生人，比如各个协会、商会的秘书长，校友会的秘书长，居委会热心人士等等。

作为律师，要重点培养与这些人的关系，建立起来杠杆关系网。

委托某种意义上是一种概率，我们将有限的时间与资源投向哪里，哪里就有可能开花结果。

需要说明的是，杠杆联系人也可能不会直接带给你业务，但却会给你带来推荐。

建立关系网的时候，有意识地去寻找推荐机会，远比一门心思地去寻找业务要重要的多。

法律服务比较低频，获得业务的时机常常是无法把握的，而获得推荐的机会却是你可以把握的。

拥有一个推荐人，就等于拥有一个大的目标客户群体，拥有了一大片产生业务的土壤。

杠杆联系人为什么愿意给你推荐业务？

通常因为尊敬与信任。

法律服务需要信任基础，但我觉得信任往往是不够的，需要努力赢得尊重，尊重是深深的信任。

这类人需要持续去挖掘、发现、培养，与他们建立友谊关系，这种友谊是最有成果的投资。

真正的高手甚至是“目中无人”，你认为是竞争对手的，他认为那根本就不是什么竞争对手，因为他的思维意识已进入“无竞争”的境界，我们把这个叫“升维思考，降维打击”。

当你定位于在某省法律服务市场长期执业时，同行就大概率可以成为朋友，而非单纯的竞争对手。

我们要注重向优秀同行学习，在日常工作中就留心优秀的同行，建立有效链接，包括执业地区的同行，也包括国内其他省市的同行，融入到全国法律服务市场的大熔炉中去，学习他们的理念，借鉴他们的方法。

客观上，先进的科技，便利的交通，让我们有了向全国各地优秀同行学习的机会。

疫情的倒逼下，跨省的合作会越来越多。

从长期来看，同行转介绍将会成为一个重要的案源渠道。

我们应当给与足够的重视，应该有切实的行动。

当然，即便方向对了，也依然需要时间。毕竟，明白案源在哪里是一回事儿，如何链接好同行获得这部分案源是另一回事儿。

敬畏自己的专业，尊重他人的专业，以谦恭、开放心态去面对本专业之外的领域。

法学只是众多学科中的一个，好的律师既是专家，也是杂家。

做律师只懂法学显然没法满足客户的需要，不能因为我们天天讲专业化就忽视其他专业，这样显得很不专业，我们要善于借助其他学科的专业人士的力量，整合更多的专业人士的力量为客户提供更优质的服务。

冯唐在《成事心法》一书中分享了自己一次次在短时间内做到某个行业的专家的一些经验。

第一点，先找到这个行业的100个关键词，把它弄明白，缩短与专家之间的距离。

第二点，找到三个五个专家跟他们坐下来谈半天到一整天。尽量多问问题，一个问题一个问题事无巨细地问，问了三个五个后，你会发现他们回答的共同点，就是你所需要知道的这个行业入门最重要的东西。

第三点，找三到五本专著，仔细的看完。

这是入门的诀窍中的诀窍，然而这也只是开始，如何进一步上台阶，没有好办法，只有做事。

通过做项目，数年后，可能就会成为中级专家。成为真正的行业专家可能需要十年之功。

在成为真正的行业专家之前，我们需要外脑的持续协助。

任何时候，我们都要有扎实的根据地，律师自身的专业能力一定要过硬，要不断打磨。你越有价值，越能吸引到越优秀的朋友。

在日常工作中有意识的留意团队关系网里类似的人才，建立有效链接，比如省专家库成员，比如某些领域大学教授，比如我们计划重点介入的目标市场行业资深从业者等等，借助他们的专业的力量来补充我们行业知识的不足。

律师的成功有章可循，但却无法简单复制。

成功还有一个规律，那就是如果你的目标正确、方向正确，努力就会有回报，只不过回报的结果，可能并不是你当初追求的目标，成功往往可能在你意想不到的地方出现。

你遇到的每一个人都是会走会说的信息库，或者说每个人本身背后都有一个或大或小的关系网。

德国哲学家雅思贝尔斯说：教育就是一颗树摇动另一棵树，一朵云推动另一朵云，一个灵魂唤醒另一个灵魂。

中国人常常用水比喻财富，水来自云，并由一个一个水分子组成。如果我们把每个人的关系网也比作一朵云，有大有小，当一朵云推动着一朵云，汇聚在一起，达到足够的重量，合宜的温度，就会化为雨水，雨水渐积，就会化为湖泊。

人在变，组织在变，环境也在变，一切都在变化。

本文所谈到的这六种关系内部实际上也是可以转化的，同事可能转为同行，同行也可能转为同事，同事、同行都可能转为团队成员，团队成员也可能因为离开转为同行，同行可能因为推荐业务成为我们的客户，我们的客户也可能成为我们的行业外脑，杠杆关系网是可以运用到每一个群体中的……

我们身处时代之中，也局限于时代之中，我们每个人都可能是下棋者，也可能成为棋本身。

中国律师是这个伟大时代中的一份普通职业，既是社会关系的修复者，也是身处这个社会之中有血有肉的个体。

只要离开家乡，随处都是异乡。

当你进入一座陌生的城市，来到一家陌生的律所时，同事也不过是曾经的陌生人。

慢慢的会变得熟悉，甚至是信任，最终走向合作。

同理，客户也一样，人在哪里案源就在哪里。

人是很难简单用标签来精准划分的，对于大多数律师而言，你一生中的大多数客户是今天的你暂时还不认识的陌生人。

主动而为，多去结识人，最终建立长期稳定的关系，这是成功的关键。

成功的关系网不只是你认识多少人，还源于你能建立起来多少对你有益的联系。

路虽远，行则将至，事虽难，做则必成。致敬这个伟大的时代，祝福自己，祝福每一个律师团队，祝福每一家律所，祝福每一位同事，感谢每一位客户，感谢每一位借给我们力量的智者。

大家好，行业才能好。