镁伽科技黄瑜清： 以智能自动化描绘生命科学新版图

通过科技赋能世界，给大家带来更好的生活，更健康的世界，可以说这是当下环境里全世界人民的共同心声了吧！今天的主角镁伽科技，铆定了生命科学领域，在短短六年时间内完成了多轮融资，推出了跨领域、跨行业的多款科技产品。

生命科学和大家的日常生活息息相关，比如诊断行业的病毒检测，很多药物来自于制药行业，癌症等更复杂的疾病需要创新药行业解决……创业六年，镁伽科技在生命科学领域的智能自动化、以及生命科学企业出海等方面，都取得了很大的进展和优势。

如何理解生命科学自动化，这个学科高度交叉的领域？

跨背景、跨岗位、跨多个部门的团队协作完成一个共同项目，镁伽科技有哪些成熟的创业经？

中美竞争的大格局下，逆势做全球化面临诸多挑战和困难，如何迎难而上，沉淀提升核心竞争力？

今天的《创业内幕》，我们将和镁伽科技创始人兼CEO黄瑜清先生Daniel一起，探讨生命科学自动化领域的发展历程和巨大潜能。

镁伽成功配方：AI+生命科学+自动化

亮马桥小源：

先请Daniel介绍一下自己和镁伽科技这家公司。

黄瑜清：

Hello大家好，我是Daniel。2008年，我毕业于西安交通大学，学的是通信和自动化，毕业之后加入了国内一家做通用测试测量仪器的公司，在那里认识了我的两个创业伙伴——张琰（现镁伽科技联合创始人兼高级副总裁）、乔志新（现镁伽科技联合创始人兼高级副总裁）。2016年，我们觉得在实验室（尤其在生命科学行业）里面，很多科学家和实验员每天花费了大量时间做很重复的劳动，于是就有了一个很朴素的想法：能否把汽车制造业、3C消费电子制造业里很成熟的自动化机器人，以及当时已经开始出现的 AI技术，应用到生命科学实验室场景里，从而去解放科学家的时间。所以我们直接就抱着这样一个纯粹的想法开始了创业，然后就有了镁伽。

镁伽自成立以来，就一直坚持在生命科学自动化领域里去做一些探索性工作，但是这个行业又处于一个比较新的领域，也算是一个相对蓝海的市场，所以在一开始，我们也遇到了很多困难和挑战。比如客户一开始虽然有这样的需求/痛点，但是他们也没有找到相对标准的、可借鉴和参考的产品和解决方案，所以我们需要花很多时间，跟客户一起去共同开发，所以我们早期的商业模式看起来相对非标，定制化程度会高一些。

我们在此之前，已经在这个行业里有了几年的沉淀和积累，所以我们能够在很短的时间里，响应市场和时代的需求，及时开发了一些高通量自动化处理的产品，并且以此为支点，在往分子诊断、制药、半导体、新能源、新材料等更广阔的领域延展。迄今为止，我们公司已经超过1000人，差不多有500个专利的沉淀，是一家技术和创新驱动的公司。

亮马桥小源：

镁伽科技这个名字是来自英文的MEGA吗，有什么寓意吗？

黄瑜清：

我们是先取的英文名，Mega有百万、超级还有进化的意思，所以我们当时取了这样一个英文名作为前缀，今天很多我们自己的技术平台、产品线、新业务、新的延展业务都以Mega作为前缀。

亮马桥小源：

您创立公司不久之后，就赶上了中国机器人企业的快速融资阶段，您认为自己创业时预判到这个趋势了吗？

黄瑜清：

说实话并没有，当时我们更多是看到了这样一个相对蓝海的市场，然后抱着一个比较朴素的想法就开始创业。起初我们和同行业/同赛道里其他公司比起来，并不占任何优势，因为我们身在一个需要教育、需要证明的新市场；同时我们团队看起来也并不光鲜亮丽，所以一开始面对投资人的时候，我们也遇到了很多挑战，甚至相比于同赛道的其他友商来说，我们的进展和速度还是承担了很大压力的。

亮马桥小源：

现在镁伽最大的竞争优势和行业壁垒是什么？

黄瑜清：

我觉得我们的优势应该来自于三个方面：第一，就是我们整个技术体系和技术架构，让我们能够适应这种小批量、多品种、变化比较快的市场需求，并且不断开发出创新产品；第二，这个行业本身是一个交叉学科的领域，很多自动化和生物、化学这些领域结合的know-how，是我们沉淀下来的宝贵资产；第三，我觉得在商业上，这个领域的客户整体都偏保守，比如很多药企他们都习惯了以10年为单位和供应商去合作，所以进入门槛会比较高，我们能够非常耐心地陪着客户，一点一点去成长去打磨，这个也是我们商业竞争上的一个壁垒。

生命科学：

与生活息息相关，和困难如影随形

亮马桥小源：

您能不能通俗地给我们解释一下“生命科学”这个命题？

黄瑜清：

其实生命科学和大家的日常生活息息相关，比如核酸检测属于诊断行业，另外很多药物来自于制药行业，制药行业中很多常见的药来自于仿制药行业，然后癌症等更复杂的疾病，更多是创新药行业解决，所以生命科学和大家的日常生活距离并不遥远。

亮马桥小源：

镁伽诞生之前，我国生命科学领域的智能自动化几乎都是空白状态，您能不能分享一下，您是如何发现生命科学领域在智能自动化方面的痛点的？

黄瑜清：

我觉得这可能跟我们的职业履历有关。我们在之前那家公司里面，其实做了很多这种电学检测和分析的测试测量设备，总的来说，我们也在实验室自动化的泛行业里，我们就有机会和生命科学行业里的很多客户直接打交道。

我个人认为，现在全世界最现代化/最先进的实验室是美国的奎斯特诊断公司 (Quest Diagnostics)，他们的样品周转时间，现在差不多在140个小时，但是真正用于上机检测的时间其实只有三分钟，其他时间都是在做样品流转前处理和后处理。我觉得这里面会有巨大的提升空间，而且是通过更高效的生产力工具，去解决这里面的效率问题。这样一个痛点/需求，我们在2016年之前就有比较深刻的体会，所以我们当时决定以这样一个点作为创业入口。

亮马桥小源：

其实您进行了一个比较大的跨界，生命科学也是您之前没有涉足的领域，所以在此过程中，您遇到过哪些比较艰难的挑战吗？

黄瑜清：

我觉得生命科学自动化行业本身就是一个需要高度交叉学科、交叉背景的领域，而我们面临的最大挑战，第一就是不同背景的团队融合在一起；另外一个就是我们经常会面临来自客户的全新需求，在行业里面可能都没有可供参考的成熟方案。这时候我们既需要让团队有足够的创新力，敢于挑战，同时又要保持交付的确定性和可执行性，这二者中间是存在矛盾的。

其实很多时候，让我们的工程师/科学家去理解一个新客户的需求，本身也有很多这种挑战，因为生命科学行业里的垂直细分领域其实非常多，不管是认知还是知识的壁垒，相互之间还是挺高的，所以在此过程中，我们也需要和客户一起深度共创。所以从我们的商业模式来说，我也需要去平衡可规模化和开发面向垂直领域专用产品之间的矛盾。

可能因为生命科学行业本身就是小批量、多品种，我们都需要去面对不同细分领域，去持续不断地开发很多新产品，这背后其实是需要一个成体系化的技术架构的，我觉得这正是我们公司过往几年做的一个最有价值/最宝贵的沉淀。所以我觉得商业模式/面向市场时候的挑战，当我们把它想清楚了，把它转换成可随着时间沉淀下来的资产，那它其实就会慢慢构成我们的竞争优势。

亮马桥小源：

您认为生命科学智能自动化的市场空间有多大？创业以来有没有感受到赛道热度的变化？

黄瑜清：

大家都认为这是一个千亿级市场，而我认为实验室自动化就是最狭义的市场，不包括分析测量的仪器/设备，市场总容量大概在60-80亿美金，中国占比大概在15%左右，这是一个狭义的实验室自动化市场。对于镁伽来说，我们是以实验室自动化为切入点，但是随着我们产品线的持续扩充，我们服务客户的领域的扩充，肯定是要进入生命科学自动化这个行业。所以我认为在这个行业里面，我们应该不会碰到天花板问题。

亮马桥小源：

现在镁伽有哪些头部客户？在生命科学领域中，镁伽与第一个大客户的合作是如何促成的？这个领域的客户最看重的是什么？

黄瑜清：

基本上国内从NGS（Next-generation sequencing, 下一代测序技术）、制药、分子诊断，制药里面像小分子、大分子、生物药，还有像CGT（ Cell and Gene Therapy, 细胞与基因治疗），基本上这几个最重要领域的头部，都是我们的客户。

我们在生命科学领域里面的第一个大客户，是在2018年的慕尼黑生化展上认识的。今天回看起来，当时我们能够拿出来展示的产品和解决方案还非常原始初级，即使是这样一个形态的半成品，当时我们依然是整个展会里面最火爆的展位。围绕在我们周围的，全是我们的头部大客户，这也证明我们确实抓住了行业发展的一个契机，同时看到了这个行业发展的痛点，并且属于一个比较早的先行者，所以我觉得这是时代给我们很好的机会。

用25天在分子诊断行业打开知名度

亮马桥小源：

请您举例介绍一下，镁伽能帮助客户解决哪些问题，又是如何为客户提供解决方案的？

黄瑜清：

这里可以举的例子非常多。比如在核酸检测场景/核酸检测实验室里，其实是一个非常密集型的重复劳动的场景，实验员每天需要重复操作流程（比如开盖、提取、体系构建）几千遍，同时因为它是一个传染病检测，又具备一定危险性，所以这个场景，天然应该用自动化和机器人去提高效率，把实验员从这种危险的重复劳动中解放出来。

镁伽从立项到交付第一台样机（样品前处理的产品），只用了25天时间。基于此，我们在分子诊断行业里面也迅速建立了自己的品牌。

亮马桥小源：

镁伽在新冠检测中具体解决的是哪个环节的自动化？

黄瑜清：

在新冠检测里面，我们主要解决两大块需求：第一，样品的前处理，尤其是咽拭子管，送到实验室后，需要经历开盖、提取、转移至深孔板的分杯流程，这是整个检测流程中最繁复也最有危险性的工作；第二，其实我们也提供“从样本进到最终出检测报告”的全流程自动化，我们其实不仅能够提供单点自动化，也能提供全流程自动化。在全流程自动化中，我们从样本进到第一份报告出，大概是40分钟左右。

亮马桥小源：

镁伽的新冠自动化检测设备的使用量有多大？另外核酸检测市场需求量波动很大，可能会随着疫情的爆发和传播而变化，非常难以预测，镁伽科技是怎么跟上如此混乱的市场环境的呢？

黄瑜清：

我们现在的装机量已经将近1000台，累计服务了超过2亿次的核酸检测数量。至于镁伽科技是如何跟上市场环境变化的，我觉得要从两个方面来回答：

第一，这确实是一个全新市场，这个需求其实也非常新，在我们进入这个市场之前，没有可借鉴可参考的行业解决方案，所以当时我觉得这是一个很创新的工作。我们能够在非常短的时间里，把这样的产品开发出来，其实得益于我们在这个行业里面的积累，以及我们沉淀下来的成体系化的技术平台和产品平台。

第二，从这个行业未来的长期发展前景来看，我认为新冠检测背后其实是一个叫“传染病检测”的大市场，罗氏、雅培这些头部医疗器械公司，也都非常看好这个行业的长期发展，所以我们看似是在为新冠核酸检测这样一个细分市场在做产品，实际上我们更看重的是，分子诊断在传染病检测领域的长期市场机会。

亮马桥小源：

未来等新冠疫情结束后，镁伽会想调整核酸检测相关的生产线和技术人员吗？

黄瑜清：

其实新冠检测的团队已经在开发新领域的产品，主要是分子诊断行业，在未来用于肿瘤早筛，还有新的基因型鉴定在农业和其他行业的应用。再者我们也非常看好它在临床质谱这样一个新的检测技术行业的应用，这种大量的样品前处理和后处理，也需要很多自动化的产品和解决方案。我们的技术和过往的沉淀，能够比较快速平滑地转移到新领域，所以我们团队其实已经在为这种新产品奋斗了。

鲲鹏之志：

打通商业闭环，提供高效服务

亮马桥小源：

我其实很好奇，当时为什么会建立鲲鹏实验室？它主要用于做什么，未来可能会在哪些场景中发挥作用？

黄瑜清：

其实我们服务的都是大B客户，整个业务流程还是比较长的，我们在服务客户的过程中，发现客户往往是希望通过自动化方式，解决他整个工艺流程里的一些瓶颈点，解决一个之后再看下一个；但是我们发现，真正有意义/最有突破性的工作，其实应该直接做一个完整的自动化，这样能够带来变革性的效率提升。

于是2018年年底，我们内部立项了鲲鹏实验室项目，希望能够做一个全行业自动化和智能化程度最高的中心实验室。基于这样的实验室，我们为客户提供新一代的CRO（Contract Research Organization，委托合同研究机构，指将研究环节外包）或者CDMO（Contract Development and Manufacturing Organization，委托合同生产机构，指将生产环节外包）的服务。

目前我们已经把商业闭环基本跑通了，接下来我们会推出若干个新形态的服务。现在在一些业务上面，我们的成本可以做到大概只有行业原本最低成本的1/3。这其实就证明了，自动化可以给这个领域带来变革性的效率提升，它为未来进一步的商业化奠定了非常好的基础。

亮马桥小源：

您刚刚提到了一个成本优势，相比其他自动化高的实验室，鲲鹏有什么技术优势？

黄瑜清：

其实我们做的工作，需要把science和自动化做非常多的结合，不管是从基因编辑，还是从抗体的定向进化，还有像药物筛选以及类器官的培养，本身都需要通过自动化手段去提高整个实验流程的效率。其实很多原有的实验方法是为手工实验去设计的，我们需要对它进行重塑/重新设计，这背后有很多science的东西的沉淀。

亮马桥小源：

实验室场景下的自动化，技术难度主要体现在哪些环节？是硬件、软件算法，还是实验室所需要的生物或者化学技术积累？

黄瑜清：

我觉得您刚才讲到的都需要。往大来说，需要science和engineering两者结合，首先要深刻理解行业/客户的需求，再把它变成工程化的产品去交付。工程化产品本身就包括专有的硬件以及软件，也包括算法，所以对我们来说，是一个非常需要综合能力和综合解决方案的业务形态。

创业需要迎难而上,

也需要因时而变

亮马桥小源：

我听说疫情期间，您为了维持镁伽供应链稳定，在苏南和华南两头跑，您能分享一下应对供应链危机时的故事和策略吗？

黄瑜清：

今年上半年，因为华东的抗疫、封城，然后我们很多供应商都是在太仓、昆山，一方面导致我们自己生产的产品运不出去，另一方面导致我们所需原材料也运不到我们厂内。

同时我们也感受到了在苏州和深圳有两个工厂带来的好处，当我们苏州工厂面临比较大的困难时，深圳工厂便快速承担起了交付重任，这给了我一个非常大的启示：我们需要有一个备选。可能很多公司包括镁伽，以前在考虑供应链策略时，是把量集中起来，用量去换更好的价格和更好的商务条件；但是我觉得在这样一个具有非常不确定性的大环境下面，这种一定的分散风险的做法，有非常重要的战略意义。

亮马桥小源：

镁伽经历了从机器人到解决方案的服务中心转变，对于公司来说，这样的转变是否带来过团队内部的分歧？有没有进行比较大的布局调整？

黄瑜清：

我觉得镁伽的整个发展，应该可以分成三个大阶段：从2016年成立到2018年年底，应该叫镁伽1.0，当时我们目标是希望能够研发一个既便宜又好用还智能的机器人，把它嵌入到全世界所有实验室里面。在2019年时，我们就发现这个行业的客户，要的并不是机器人本体，而是一个完整的解决方案，所以我们就在2019年坚定转型，从一个本体的研发厂家变成一个解决方案的供应商。

其实对团队来说，这确实面临巨大挑战，因为做这两件事情的背后逻辑完全不一样，所以当时我们也对公司团队做了非常大的调整，差不多先缩减了一半规模，又重新招募团队再出发。我还记得2019年的时候，我们公司内部年会的关键词是“重新开始创业”。

亮马桥小源：

科技领域的产品技术的研发周期都相对较长，而镁伽科技除了生命科学板块以外，还在临床诊断、半导体、显示面板三个板块都有涉足，这样布局的背后逻辑是什么呢？

黄瑜清：

其实很多不同行业的一些底层技术核心是相通的，现在镁伽在制药、诊断、半导体、新能源，其实都有成功应用，而且在每个领域里的业务增速都非常快。作为一家工具公司，产品能够应用在不同领域，我觉得其实是一件非常值得骄傲的事情。因为背后证明了我们的商业模式的闭环，正在不断地在各个行业里去落地、去放大，同时也是对于我们技术和能力储备的最好证明。

亮马桥小源：

您曾经说过，量子计算可能是未来对生命科学影响最大的技术突破，您能解释下具体原因吗？对于镁伽来说，量子计算能带来什么可能性呢？

黄瑜清：

首先，我觉得镁伽现在还不具备去做量子计算的能力，看这个行业的长期发展，生命科学会从一个实验科学向数据驱动的学科发展，这里面需要海量数据，对于算力和数据处理的能力要求是非常高的。目前人类已知的化学反应的空间大概在10的10次方，但是分子量500以内的、有化学活性、有生物活性的分子数量基本是在10的60次方，之间还有一个巨大gap，我觉得靠现有科技手段想要快速去扩展覆盖空间，是面临非常大的挑战和技术难度的，所以大家也都非常看好量子计算未来在生命科学行业（不管是化学还是生物学）的应用。

亮马桥小源：

目前镁伽在波士顿、剑桥、新加坡、日本等地也开设了研发中心，您是如何布局海外业务的？将重点关注哪些区域的海外市场？

黄瑜清：

首先生命科学行业最主流的市场还是在海外，因为中国在整个市场里的占比大概在15%-16%之间，不管是仪器设备还是服务，海外都是最重要的一个战场。镁伽立志于能够在更广泛的市场里，为客户创造价值，所以我们一定希望自己能够在全球范围里面，去服务客户，去证明自己。

其实今年我们是以新加坡作为我们的国际总部，在日本、美国、英国都设立了新的分支机构，所以我们会以这4个地方作为支点，开展我们的全球化业务。当然在中美竞争的大格局下，逆势做全球化肯定会面临很多挑战和困难，但我觉得在这个过程中迎难而上，就跟我们当初进入生命科学自动化的蓝海市场一样，每解决一个问题，其实都会转化和沉淀下来变成公司资产。

招聘与管理：

塑造公司文化，吸引志同道合的人

亮马桥小源：

现在镁伽有上千名员工，您能分享一下人才招聘的经验吗？如何吸引到具有资深业界经历的专家进入到自己团队？

黄瑜清：

我觉得分两个维度来回答：第一，我觉得公司在做一个比较创新的工作，本身就可以吸引到很多对于自己有追求、对于创新有想法的年轻人的青睐。再者我觉得我们想做的工作，是通过科技去赋能世界，给大家带来更好的生活，带来更健康的世界，这个愿景能够激励很多人加入到我们的队伍里面。

在招聘过程中，我们非常关注两个点：第一，是否是积极主动的“自驱型”人，第二，是否是能够认同我们愿景的志同道合的人。我觉得这个行业里面，顶尖的人才往往都是对于未来有很多自己的想象力和进取心，我觉得跟这样的人去交流非常开心，我也觉得能够产生共鸣，然后有越来越多的人加入我们，就会变成一个正循环。

亮马桥小源：

公司内部技术出身和生产出身的员工都有不少，您是怎么平衡不同团队之间的利益和需求的？

黄瑜清：

以前公司只有大概两三百个人时，管理其实比较简单，很多时候管理就是靠吼；现在公司超过1000人之后，就需要建立体系，建立比较明确的考核和激励制度，归根到底，我觉得企业文化非常重要。我们团队从第一天起，就非常重视我们的文化和基因，把它当作我们最宝贵、最珍视的资产。在公司发展的不同阶段，我们都会认真花很多时间，讨论我们公司的文化、使命愿景、价值观，去吸引志同道合的人。

现在我们的团队有1000个人，但我们的岗位可能有两三百个，因为我们服务客户的整个链条非常长，大家团队的背景差异也非常大，学历背景差异也非常大，可能会从大专一直到博士后，所以我觉得我们需要用共同目标和共同愿景，去凝聚背景差异非常大的人，让大家为共同目标去努力。

亮马桥小源：

刚刚您也说到，大家在学历上可能会有很大差异，能分享一下您管理如此复杂团队的经验吗？

黄瑜清：

说实话，我觉得就“如何管理一家1000人公司”一事，我们团队做得还不够好，我们也在不停学习和成长。其实在从100个人到1000个人的成长过程中，会面临非常多的挑战，我们需要在这个过程中，随着业务的快速发展，一边跑一边去建体系、流程，这个过程中需要很多人的共同努力，其实也是重塑文化的过程。

尤其我们未来要以“国际化和全球化”作为下一步发展的重要战略目标，在下一步发展中，同样也会面临巨大的文化延续性，也会面临需要重塑文化的过程，所以我觉得最重要的一个点，就是核心团队的团结和对于文化的坚定和坚守。

亮马桥小源：

您之前说过特别欣赏华为的组织模式，您认为镁伽的组织体系和华为有什么相似之处？您是不是比较崇尚狼性文化？

黄瑜清：

我非常崇尚狼性文化。我觉得华为的管理模式经过了大量商业实践，并且在很多公司也都成功落地/应用，所以它汇聚了很多顶尖管理智慧。我们公司的几个核心业务流程，从前面的营销到产品研发，以及售后的响应流程，都是在向华为学习，因为我觉得提取出来的华为流程，和镁伽的商业模式有很多契合的地方。我们都在一个智力密集型的行业里，需要大量跨背景、跨岗位、跨很多部门的团队共同协作，去完成一个共同项目。不管是面向客户还是面向研发，我们的人力资源又是非常有限的，也是非常宝贵的。为此我们通过这种流程，去重塑我们的整个体系，脱离了原先比较无序的管理过程，所以我觉得我们也是在学习先进管理理念，不断调整和优化自己。

亮马桥小源：

咱们现在还招人吗？

黄瑜清：

我们持续在招人，对于优秀人才非常渴望，我们团队整个背景来源还是挺多元化的，像通信、自动化、计算机、科学背景，比如免疫、化学、生物等等，其实我们都非常欢迎。更希望背景、履历都是最好的同事加入，同时也希望在生命科学、顶尖自动化公司有比较成功经验的同事，欢迎大家加入镁伽。

亮马桥小源：

接下来是一个惯例问题，请您推荐一本书/一个剧/一部电影？

黄瑜清：

我个人非常喜欢《大秦帝国》，我把书和电视剧都看了。秦国从一个边陲小国，通过励精图治，商鞅变法后，一点点成长起来，变成一个超级大国，最终又在非常复杂的竞争格局里一统天下，同时在春秋时期百家齐放，文化非常多元，在我看来有很多可以借鉴和学习的地方，让我获益匪浅。