多家药企最新进展，有哪7个重要启示？
公司财报，反映了公司的战略和执行结果，体现一家公司的管理质量。提升对于行业发展的趋势，公司的进展，治疗领域的演变和研发前沿的感知，研读财报是很有效的一种途径，横着看不同的公司，竖着看同一家公司的不同时期，时间久了，慢慢就会知道，自己开始有心得了。
随着新一轮的年度财报发布，又是一个好的机会，去学习、思考，并联系自己之前的一些想法，去刷新自己的感知，记录下来，其中，有关在管理方面和中国市场发展的一些想法，在下面七个点和大家分享。
现象：一年100亿（美元）是top10的起点 聚焦：药物研发创新 创新：设计，以终为始，速度 周期：风水轮流转 中国市场 新产品上市 战略的选择
现象：100亿是top10的新起点
看看top10的榜单，相信不少资深的医药人也会感叹，想想10年前，前三位，可能也只是100亿美金左右。从榜单上这些产品系列来看，它们在中国市场几乎都很低，甚至没有，一个回避不了的问题：创新药企的驱动是以美国市场为驱动，中国的创新药企，如果只是在国内，出海漫漫其修远兮，国内市场没能有迅速和持续的回报，可持续的研发投入将会是一个大大的问号，企业的生存空间狭小，如何求变？当然，美国的药价，是否可持续，是另外一个需要去解答的问题。
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2022年全球畅销药TOP10出炉。根据各大跨国药企2022年财报，全球畅销药TOP10名单分别为：
辉瑞/BioNtech的新冠疫苗Comirnaty（378.1亿美元） 艾伯维/卫材的Humira（212.4亿美元） 默沙东的Keytruda（209.4亿美元） 辉瑞的新冠口服药Paxlovid（189.3亿美元） Moderna新冠疫苗Spikevax（184亿美元） BMS的Eliquis（117.9亿美元） 吉利德的HIV新药Biktarvy（103.9亿美元） BMS的Revlimid（99.8亿美元） 强生/田边三菱的Stelara（97.2亿美元） 再生元与拜耳的Eylea（96.5亿美元）
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聚焦：更聚焦药物研发创新
各家大企业，无论是从内生型的，还是外部合作型的，在研发范式升级的时代，必须比以往更聚焦在药物研发的各种新的技术平台和新型药物管线上，各家多样化发展的公司，不管是受华尔街的影响，还是自身发展的需要，都在向着更聚焦的方向做出战略选择：
强生预计公司在2023年，剥离消费者健康领域。
诺华将把山德士仿制药业务剥离成立一家独立的新公司
诺华财报呈现出来的聚焦战略，清晰地划出了在治疗领域，研发技术平台和地域市场的边界。
创新：设计，以终为始，速度
随着药物研发范式的升级，第一次，我们开始用设计的理念去开展药物的研发，靶点的确定，化合物结构的适配，借助人工智能的帮助，在可视化的微观世界里，一切都在加速。连成功率都在提升。辉瑞似乎体现了其战略和执行的统一性。从疫苗，到口服新冠药。在财报里，可以看到这种以终为始的设计创新，正在最终的结果呈现出其竞争优势，其到2021年达到的成功率（End to End）到21%超过行业的10%。
周期：风水轮流转
如果看了top10药物的公司，再看一下市值排名的前十位公司，你会发现有排前三名的两家公司，礼来和诺和，并没有top10的品牌。这也可能真是医药行业的特点，市值反映的是未来的增长潜力，如果按照100亿作为top10的入门，似乎可以预测这两家公司会有品牌进入top10这一阵营，是早晚的事，问题是他们的产品将会把单品销量的天花板，顶到多高，会比较有意思，直接关系到市值的支撑。当然，这两家公司近期没有产品进入专利悬崖，也帮助他们进入了市值的top3，看看排名靠前的K药和Humira，即将面临专利悬崖，一下子要抹掉百亿的销量，靠什么补？就知道，对于大药企，要持续保证稳定的增长，是多么挑战的一件事情。辉瑞公布了2023年，其疫苗和口服新冠药的预测，以及对于疫情的假设，是值得去关注的一件事。
下图是2009年和2019年排前十治疗领域（按销售额排）的比较，可以看到不同TA位置的变化。
中国市场
在全球领先的生物医药公司，没有一家不说中国市场的重要性，反映在财报上，可以看到有些公司的管理架构，中国市场单列放在显要的位置，而有些作为新兴市场或国际部的一部分，还有些，则看不到中国区的影子。
在财报中，能直接看到中国市场表现的公司并不多。诺和在很早时间以前，就一直把中国市场的表现，作为单列，反映在财报中，尽管汇报线在国际市场，但作为以代谢疾病为重点的公司，自然不会把巨大人口市场的潜力置之不理。传统来说，诺和中国，早期借助第一个人胰岛素和胰岛素类似物进入市场的先机，以及胰岛素产品的长期治疗刚需，在广阔市场的深耕，解决产品冷链运输的复杂性，通过商业渠道的渗透，一直是做的比较出色的，其中国销售额占公司全球份额可能是最早一家超过10%的外企。如今，随着产品的不断迭代和巨大的未被满足的需求，公司的股价已经超过罗氏，在肿瘤领域如日中天的市场，带来了不一样的风景。
另外一家公司的中国市场表现，在财报中放在比较显眼位置的是礼来。在David Ricks的领导下，礼来的股价最近一段时间，一直高居前三，管线上的新产品蓄势待发，都是在巨大临床需求未被满足，人口基数庞大的治疗领域。当临床疗效明确且显著的药物从罕见病向慢病扩展的时候，拓展了大家的想象空间，AD的新产品也期待有新的突破。所以，这一切的发生，都是要基于长期的战略定力和卓越的执行，礼来就是在这样一家可以做到我行我素。
礼来总部位于美国的印第安纳波利斯，从管理风格来说，沿袭了中西部的风格，稳健，平衡，一直以相对高的比例投入研发，同时做好风险预测和管理，在中国，是少数几家在很早的时候，就把几款当红的产品，剥离出去，从取舍的角度来看，虽然影响了在中国的销量，但是中国的这点销量，相比较其可能的风险，以及管理的聚焦，对于决策层，可能是相对比较容易的一个决定。从财报里有关各区域年度销量的报告，也可以看到礼来严谨的一面，非常透明，把量价的关系，展示的一览无余，尽管，按一般的逻辑，尤其看到中国区的表现，可能会觉得，似乎不用那么透明。但是，这样的颗粒度，可能是高质量管理体系所需要的。目前，礼来中国区已被纳入和全球同步做I/II/III期研究，可见对于中国市场的重视。
阿斯利康的财报，和以往不同的是，中国区的年度增长数字没有给出一个明确的数字，而是通过柱状图和一些相关的数字，反映了包括中国区在内的新兴市场的表现。
阿斯利康一直是外企在中国市场的一个标杆，除了中国销量第一位置，它的中国占全球份额也是所有MNC当中最高的。按照阿斯利康的体量，考虑到集采的影响，取得2022年这样的业绩应该说已是非常不容易的。
从各家中国区的表现来看，在销量背后的数字，有支柱产品进集采的，有不进的，这销量背后的质量，也就是利润的可能不同，也许会引发大家去思考的一个问题，是对于集采来说，进和不进，以什么样的代价进，是值得深度思考的一个战略问题。国家医保的总盘子是有天花板的，而医院对于自身持续健康发展的动力，以及老百姓对于口碑好的药的需求，都会为持续推进的集采市场增添了一些复杂性。
从现在来看，类似于美国市场的专利悬崖并没有在中国市场出现，在美国，过了专利，基本上没有公司会降价的，自然销量也就一落千丈，而在国内，产品选择不进集采，如果品牌基础比较好，有广大用户基础和容易获取药品的渠道，再加上基础比较好的医院的余量市场，似乎依旧还有些可观的回报。不确定的是，在将来，如果集采的范围和执行力度随着学习曲线而不断发生改变，今天的获益选项，明天是否依旧可以复制，值得持续地观察。如何在医保市场最大化和集采市场最优化，是考验管理团队的一道坎。
在财报中，能看到中国区业绩表现的公司并不多，毕竟这不是一个必须。但是中国市场的重要性，还是能在财报中有所体现。像诺华、罗氏，就会展示其即将在中国获批产品的信息，新产品在中国的可及性正在显著缩短和美国的差距，医保谈判的可预见性，也增添了大家对于新产品在中国迅速上量的期望。诺华，特别强调了中国区对于旗舰产品诺心妥的重要贡献，也分享了对于中国市场重新回到加速增长的假设。对于全球第二大市场，以及产品可及性的加速，没有一家MNC会掉以轻心。
诺华财报中，强调了旗舰产品的增长有来自中国的贡献，同时，下一个一年两针的强效降脂药也在路上了
罗氏财报中，单列出了中国已获批和已申报，等待获批的新产品
新产品上市
新产品上市成功，除了药物本身的疗效之外，还需要在上市前做足准备，赋予药品以可信的高质量数据，在更短的时间，让药品可及，被更多医生用于帮助更多的患者获益，使产品在其生命周期内获得价值最大化。一般来说，新产品上市的前10个月的表现非常关键，如果按照这个标准，似乎，最近几年，上市成功的产品并不多，也可能是受疫情的影响。礼来的新药首个GIP/GLP-1受体激动剂Mounjaro上市，势头很猛，但面对一个长达一个世纪的强劲对手诺和，也许，这场世纪角逐，才拉开序幕，后续进展，将继续令人瞩目。
有些新药，因为是first in class，需要时间去教育市场，市场是否准备后，上市后的曲线能够反映出来，同时，还依赖于产品团队的快速反应。施贵宝的肥厚型心肌病的新药CAMZYOS能否迅速提速，朝着预计40亿产品的方向发展，值得关注，同时，留意这个药在中国市场的进展，也会是有意义的一件事。施贵宝把这个产品在中国的营销权益给到了联拓，看看一家初创的CSO如何在中国上市一个全球新药，也会有其示范作用。
好了，以上是在读财报时，想到的部分内容。财报中的信息量很丰富，我只是读了从今年1月31日到2月10日这段时间发布的部分公司财报，肯定有其不全面。大家都可以从各自感兴趣的角度，通过完整财报去挖掘自己觉得有用的内容。在我在写的过程中，问自己的一个问题是，对于中国市场，在战略选择方面，会有一些什么样的启示，接着下来，我也尝试着记录在下面：
战略的选择
MNC
在中国市场，MNC还是以商业化为主的存在，中国市场已演变为三个主要市场型态：自费市场，医保市场和集采市场。每个产品都将经历三个阶段的重要战略选择，从产品上市进入自费市场之前，就要做好选择题，如何让产品全周期价值最大化，是一直在自费市场？还是尽早进入医保市场，尽量延缓进入集采市场还是各种的混合操作？对于大多数产品来说，全生命周期，策略和落地围绕着如何做到快速-最大化-和最优化。 看企业品牌管理成功与否，可以留意三个10，就是在国内市场到达10个亿（RMB）的时间（time to 10），和中国销量到达全球销量10%的时间（time to 10%），以及维持在10%以上的时间（time above 10%），这三个数字在近阶段可以作为中国市场产品营销是否成功的一种标杆，随着时间的推移，大家一定会希望看到这些数字会变大。在上述三个指标反映了战略的选择和落地执行的质量，而其中有非常多的基本功和创新，不在这里讨论，如果读者有兴趣，可以关注极北教练的OPEN HOURS，到时欢迎来交流。
本地的创新企业
对于本地的创新企业来说，目前大致的状态，是以临床发展为主，有了几个化合物，如何快速地完成各种临床申报，拿到注册是生存之道。在这个过程中，最终的价值创造，可能是给市场带来的是多了一个选择，能不能达到更好的疗效，有运气的成分，更要看当时决策过程中的集体智慧，PI、适应症、目标人群、剂量等的选择。不管能否做出差异化，如果能顺利注册，后一阶段的生产商业化运作，会是一样面对众多的战略选项，生产的自建、外包；商业队伍自营，他营，混合各种的模式，累积的投入，能否得到一个回本的回报，需要时间来告诉我们。如果是拿了国外的新产品来本地做临床开发和销售，将会碰到一样的选项挑战，当然，国外新产品的上市表现也将带来诸多不确定性。自然，显而易见的另外一个问题就会浮现出来，如果，只是临床开发，这么吃力的话，那从原创的研发开始做，不是更加的遥遥无期，如何实现价值创造？确实，这也多多少少反映了当下的困境。不过，只要有投资人继续下注，并不妨碍大家此起彼伏高涨的热情，去加速孵化有原创性和前沿性的早期研发技术平台，是值得去解答的一个课题
已具规模的本地生物医药企业
相对来说，已经建立规模的大型药企，无论是在研发阶段还是商业化阶段，它们在实现快速成长的战略选项上可能会更多一些空间。相信，对于这些企业的管理层来说，两个重要的问题回避不了，如何出海和提升原研能力，成为一家真正具有原创性的创新药企，相信中国的企业家们，有能力缩短学习曲线，希望再过10年，中国的生物医药企业在全球前30的数量以及规模，会超过现在的日本。百济从一开始，就能够以终为始，做对了战略选项，确定了路线，需要时间来看执行的质量，没有特别的意外，会是一个可以长期关注的标杆企业。其他的一些企业，还是需要在现有成长路径上，做好取舍，升级研发技术平台，实现有意义的购并，实现几次跳跃，帮助自己在新的轨道上，能够快速成长。
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