观点 / 刘润 主笔 / 万青 责编 / 李桑
这是刘润公众号的第1823篇原创文章
前段时间，我带着“问道中国”的二十多名创业者和企业家，调研义乌。这次调研，给了我和所有同行企业家，很深的触动。一手的经营认知和智慧，努力就能赚钱的希望，中国经济的韧性，管理的经验等等。今天和你分享4点来自义乌的管理感悟，希望对你有启发。
业务增长，必须大于人员增长
企业参访第一天上午，阿里国际站的同学，介绍了凯越集团的汤总。汤总和我们说，凯越集团，是宁波和义乌自营出口业务规模最大、员工人数最多的集团公司之一。2022年出口总额超过13亿美元。组织里常常会出现一个症状，而今天似乎越来越明显了。那就是公司一旦出现问题，总想着用招人来解决，换人，招人，招人，换人，然而往往又招不到优秀的，招不到匹配的。这个症状在市场形势严峻，公司有增长压力，部门负责人有业绩压力时，特别明显。比如供应商普遍缺订单，订单萎缩和订单疲软现象出现了。项目马上要上线了，现在最头疼的是没有好的销售总监，帮我把产品卖出去。从管理效率来讲，组织在发展壮大过程中，其实很容易陷入到帕金森法则中。组织一旦形成，组织人员就开始自我膨胀，每个管理者都考虑通过增加自己业务组的人数和拆分工作量，来显得自己很忙，地位很重要。平庸的管理者，倾向于为自己找到更多的易于管控的下属，下属的下属再找下属。人员不断膨胀，每个人都很忙，但组织效率越来越低下。想通过招人解决一切问题，恰恰反映了组织能力还有很大的提升空间。应该通过提高效率，改进方法，优化流程等方式来解决问题。每个组织都有天生的自我膨胀的动力，一定要克制大规模招人的冲动。如果今年公司人员增长了40%，但是业务只增长了30%，甚至20%，简单来说，人均效率就是在降低，公司经营成本在上升。如果习惯用招人解决一切问题，到最后，组织结构会越来越臃肿，利润却不增反降。公司业务增长速度大于人员增长的速度时，每个人满眼看到的都是机会。而在人员增长过快，或者业务增长放慢时，大家看到的都是分配问题。都是公平问题。所以，在招人上，我们应该严格控制人头数和成果的关系。大部分外企，都有一个叫“Head Count”（人头数）的指标。你这个部门就16个人头，想要第17个，请向全球CEO申请。严格控制人头数的总盘子，是预防大企业病不得已、却行之有效的方法。具体问题具体分析会出问题，因为每个部门都有十万八千个招人的理由。比如对分公司总经理，只要多招一个人，就算是前台，都要承诺多100万的销售业绩。
不要考验人性，而要克制人性
毕竟你也不知道起初亏损的生意，到底未来盈利天花板有多高。那个时候，你们也许挤在破旧的出租屋里，一起抱团取暖，然而，当公司真正赚到了钱，情况开始好转时，考验人性的时候就到了。经销商分得太多了，能赚钱明明是因为我产品好，我再提高点供货价吧！员工分得太多了，他们只是为我打工而已，凭什么分这么多，我砍掉点他们的奖金吧！凯越的汤总说，在义乌，新人入职我们公司，平均三年就能拿到20万左右的收入。我好奇问了下现场一个年轻事业部负责人，方便的话，是否能够说说你一年大概的收入？小伙子犹豫了一下，在总经理同意的情况下告诉了我一个数字：不是过百万，他年收入已经200多万了，而且是毕业几年时间。对于优秀人才，我们是特别舍得分钱，也愿意花时间培养的。特别是95后的董事经理和总经理，00后的副经理和经理。如果年轻同事暂时不胜任，就让他们先坐到这个位置上来。一家企业，只有持续不断的新鲜血液加入，让利益相关方赚到很多很多钱，才会有更多人加入，大家才可以一起持续、长久地赚到更多钱。我们努力把品质做更好，成本和售价降得更低，继续给用户让利。今年销量超额完成？多亏了合作伙伴，拿出1000万来，毫不犹豫分掉。今年业务增长大于人员增长了？员工们今年辛苦了，连涨两级工资，再发额外的年终奖。
把风险分散，均摊给几百个个体
做外贸和做餐饮很相似，几乎完全是靠精细化管理的能力。从指缝里抠出每一分钱，买菜时讨价还价，服务时笑脸相迎。能不能赚到利润，全靠敏锐的嗅觉、扎实内功、勤奋、内部资源和供应链的整合创新。一定要把每一个员工培养成组织敏锐的触角，每一根触角，都汲取着大量的组织养分（数据），通过大量的数据分析市场需求，预知市场变化，提醒客户需要购买什么，市场需要什么产品和款式。我打个比方，一块土地，哪里肥沃，哪里贫瘠，没有人清楚。只能让无数的触角去不断的尝试，如同野草一般，疯狂生长。总会有那么一些触角，能够在无数数据之中，剔除杂质，完成有效信息的提炼，再从信息中，萃取精华，形成价值万金的市场情报。
拥抱风险，吃掉风险
当全球制造业，因为成本优势而汇集中国后，这些企业逐渐产生化学反应，形成彼此勾连的、复杂的供应链网络。3000家打火机配件企业集聚一个小镇，走一圈就完成生产，这种效率带来的比较优势，逐渐干掉所有国家竞争对手，输出全球80%的产量。我现在紧急安排工人，加班加点生产，保证订单在15天内正常发货，可以吗？客户现在立刻就要，因为这两天市场需求非常强劲，客户判断这个需求点，生命周期最多只有半个月。在没有任何风险的情况下，客户有时自己找供应链备货，也许也能卖得很好。但是因为有很大的不确定性，客户也吃不准未来一年，自己准备的货，市场会不会突然发生什么事件，导致货品滞销。因为有很大的不确定性，客户就需要贸易平台通过供应链整合创新，使客户、供应商与公司平台之间更有粘合度，从而预知市场需求变化。有一些客户其实是贴牌，产品都是一样的，贴了不同的牌子罢了，我们可以把贴牌的流程做好，把款式先设计好，之后再生产。我们通过相关信息流、资金流、物流的供应链整合，数据分析，分析市场需要什么产品和款式，提前备好货，等着客户采购。我们为风险，押注了近亿的资金，加上信誉、专业、服务。比如需求没抓准，某个品类的货品需求断崖式下跌，那么风险，就要我们来担。但因为我们愿意吃掉风险，能够大概率准确地预测风险，并快速处理风险。
最后的话
中国幅员辽阔，丰富而多元，这条巨龙的龙头可能在21世纪，但龙尾巴可能仍然停留在小农经济的年代。在中国再众所周知的事情，都有一个亿的人不知道。更可能的是还有10亿人不知道。你要投资哪座城市，去哪里发展，也要看“人口”的存量和流入流出关系、看人们在城市停留的“时长”，更要看城市背后的“协作网络”。当地的政府，非常重商，会想尽一切办法帮你，你赶快创业，我扶持你，不给你添麻烦。我们参访过义乌大大小小的公司及商户，无不对义乌政府大加赞赏，一个好的商业环境才能滋养出一个商业文明驱动的城市。
江浙地区的人，也特别会做生意，注重现实、崇尚实干精神，吃苦耐劳。我也很期待，能和更多人一起，去看那些不服输的创业者，去看正在成长的企业，去看中国经济的发展。
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