先看测评:500以上消费决策放在B站更合理,也是我们目标丨对话百大公众号新闻2023-03-04 14:03作者|李钟豪 智能手机的结构性机会结束之后,下一片评测内容的蓝海在哪里? 这是摆在2019年的Mr厉害眼前的重要问题,从垂类社区,到BBS、优酷土豆、微信公众号,再到今天的B站和抖音,他和他所在的团队几乎踩准了每一次媒体曝光资源迁移的节点,把3C产品评测这件事不断“从零到一”做成头部,当整个3C大赛道的天花板逼近时,他从北京搬到深圳,创办了先看评测。 2020年1月,先看评测在B站发出第一支视频:《华为智慧屏 索尼 三星 65 寸电视横评》,此后评测的品类包括但不限于加湿器、除湿机、台灯、美瞳、吹风机,乃至超声波眼镜清洗机。可以说,凡是家庭里能用得上的产品,都能在这个频道拥有相应的技术拆解和产品导购内容。 在观感上,先看的视频内容精致且昂贵,事实也确实如此,最近一段时间,为了帮地产企业选出更好的中央空调,他们与该企业合作,在深圳包下了10层楼进行测试,预计这支视频的制作成本大约在 100万左右。 创业一年后,先看评测获选百大UP主,并于2022年蝉联这一荣誉。 显而易见的是,商业化能力已经成为B站评选百大UP主的重要维度,过去一年,先看评测做私域,开直播带货,在营销娱子酱与Mr厉害的对话中,内容与经营同等重要,而谈及频道的代表作,Mr厉害说: “其实我没有想过这个问题,目前会更多从商业价值的角度来看待内容。” 以下为对话实录: 谈内容找对赛道,卡住身位,成为头部 营销娱子酱:恭喜您获选百大UP主,能否谈谈获得百大之后的感想?对这个结果感到意外吗? 没有第一次意外,但也有一点。 那时候我们粉丝才 100 多万,其实并不是很多,所以没有想到那一年有我们。其实很多UP主都非常不错,我们可能做的品类会全一点,但很多娱乐和曝光内容其实并没有那么强,第一次拿到百大给了我们很大的鼓励,让我们觉得特别有信心。 营销娱子酱:我个人关注您是从爱否时代开始的,为什么会选择独立创业?而且选择了重制作、重评测3C以外电子产品的方向? 我第一份工作在手机行业,十年前,手机选购是非常重要的事情,因为智能手机崛起,国产品牌都在转向,类似于今天的新能源车。而评测这种形式,正在从图文往视频转型,这是一个很大的变革,所以那个时候我们觉得要去做。 2018到2019年这段时间,先看建立的时候,这个市场已经全部洗牌完成,手机选购就不再是主要问题。内容也会相应从选购属性转向新闻属性,你只需要第一时间告知大家最新的功能点,钟文泽就做得非常好。但在这个时间点,智能家电领域出现了很多新的机会,华为、小米都在做生态链公司和白电产品,很多对传统家电的改造都会从电视这样有屏幕的产品切入,所以我们想把在手机领域里面积累的一些测试方法带到家电领域。 营销娱子酱:净水器、空气净化器和新风系统其实更接近家居房产类目,在科技区做这类内容,有没有遇到困难?和过去的选题、经验有哪些差异? 整个逻辑确实不太一样。 手机领域的流量源于厂商,华为、苹果的发布会节点是固定的,它自己会有非常大的声量。创作者第一波解决的是对产品和技术的好奇,之后的选购等内容也都是厂商的流量。但在家居产品领域,像新风系统、空气净化器这样的产品,一是消费频次很低,二是在B站,我们的流量可能比厂商更大,也就是视频的播放量比官方发布会的播放量要高。所以在内容上必须尽量帮更多的用户解决知识问题,更重要的是,我们需要勾起“稍微有点兴趣”这部分用户的好奇心。先看评测起初想做很多品类,比如我们做过美瞳的内容,也想做眼镜的内容,但发现真正有商业价值的可能还是数码和家电这两个大赛道。我们会慢慢把消费决策的价格带从几百元提升到500元以上。 B站已经是中文世界中长视频的第一选择,500元以上的消费决策,我们认为放在中长视频这种形式上更合理,同时再用短视频和图文来打配合。 营销娱子酱:创业至今,您最满意的作品是哪部视频?为什么?哪些作品是有遗憾的? 其实我没有想过这个问题,目前会更多从商业价值的角度来看待内容。我们可以大致做一个商业价值内容和流量价值内容的区分,后者对于一个新账号起步来说是必要的,但我们会把它当作特别的存在。 但是像人体工学椅那期视频的价值,可以说超乎我们想象,这期视频第一个月在B站的播放量没有超过100万,但后来逐渐爬升到200万以上,还带来后续的相关商业内容,后来做直播带货也有几百万的GMV,如果当时视频出来就能做,或许效果会更好。这种品类需要专业性内容帮用户解决指南和选购的问题,我看重的是“卡位”能力——当一个用户想到这类问题的时候,搜索到第一个视频应该是我们的。现阶段,我们想做这种定调性的媒体。 营销娱子酱:从最近办公室装修这期开始,似乎频道有意愿介入到更广泛的智能电器领域,也就是企业级产品,先看评测会有进一步的内容升级和转型动作吗? 首先,那期节目虽然有品牌参与,但其实不是商务合作,而是资源置换。至于会不会往这个方向做内容,我认为我们的大方向还是500元以上的消费决策,这就会和企业级的B端产品产生交叉。比如我们正在做的中央空调内容,一定会有To B的需求,这期节目我们会和一家地产企业合作,帮他们做测试方案,提供招标用的决策数据。 但这方面内容不会是我们最重点的业务方向,而是这样的合作机会可以让我们一次性接触到10家以上的中央空调厂商,再去拿到真正的核心数据。我们包了一栋楼里的10到20层,制作成本接近100万。 过往大家觉得这可能不是一家自媒体能够解决的问题,但真正有机会去做的时候,就意味着我们有机会成为空调这个垂直领域的头部,对于一家媒体来说,成为头部是非常重要的事情,先看未来要实现的,也是在各个细分领域做出头部级别的内容。 营销娱子酱:在创业过程中,从选题筛选、内容制作、流量获取和商务转化这几个角度,遇到过哪些困难?解决了哪些?有哪些还没有解决?为什么? 我觉得我们商业化做的其实非常差,包括B站上线了很多能帮助我们直播带货的功能,我们也都是刚开始了解,这就导致我们做了很多绕弯的尝试,比如拉私域,早期很多拔草成交的机会其实流失了,非常非常可惜。谈经营看轮动机会,做常态直播营销娱子酱:B站的用户偏年轻,在您看来,他们中的大多数到了关注家电、消费家电的时间段吗?未来这个垂类的内容在B站会越来越有市场吗? 还是要看价位段,我们认为家电这种产品的转化效果在长视频形式上更好,可能会比直播带货更合适。无论Mr迷瞪、李佳琦还是我们,核心任务还是要带给用户在选购上的利益,利益点设计本身并没有那么难,对价格的把控更不容易。对于B站来说,用户对于内容和产品的挑剔程度很高,所以站内创作的平均质量也会更高,相应地它很适合做高客单价产品带货,但对供应链的议价权是一个难点。 营销娱子酱:在外界看来,先看评测的种子用户是关注科技区的观众,从创业到现在逐渐做起直播带货,频道的观众画像有哪些变化? 变化早晚会发生。 所以我们现在能做的就是不断尝试,让直播和跟视频进行互动是我们希望能做到的一件事,通过和用户去沟通,来捕捉用户需求,再倒逼我们自己内容、商业化升级,去寻找到最便宜的价格。 我们的直播现在节奏比较慢,是因为我们还在跑流程,在B站做直播,再卖 500 块以内的东西其实是很难的,价格优势不太能够成为护城河,因为最终会被拉平。我认为直播本身应该去帮用户解决选购问题,顺便整合好的服务,和用户一起探索出体验更好的一个场景。 营销娱子酱:创业这几年,B站的用户有哪些变化? B站的优势在于抓到了一批平均受教育程度更高的用户,他们可能还在读大学或刚刚毕业,很快就会有收入,进而成为消费决策的主力,这很重要,这些年轻人可能大部分钱就花在智能家居和数码产品上。举个例子,我们之前做过台灯,虽然它会受到整体经济大盘和房地产市场的影响,但购买力不在于总量,而在于每年都有人会买,释放出新的一波需求,而B站能够承接住,具体有多少,可以通过后台的数据计算出来。 营销娱子酱:对于内容和产品,他们最关心的是什么? 我们会对这件事做拆解,可以用买车的决策来举例。首先要告诉大家市面上有哪些品牌,进而在一定的预算内,有哪些车型、品牌可以选择,这就类似于所谓的“科普”。然后需要找到各个价位的“甜点”在哪里,有时候购买决策是根据利益点决定的,而不是合适与否,要看用户对预算的敏感度,这就是比科普更难的事了。 总而言之,我们需要帮用户逐步缩小决策范围。 营销娱子酱:目前先看评测的商业模式是怎样的?各项收入大概比例能否透露? 我们广告收入占到了60%到70%以上,但我觉得这种模式不是特别健康。 实际上拿了两年百大之后,先看在广告议价能力上已经到了B站的头部,没有必要那么累去追求新的打法,但我们还是想再摸一摸天花板,去探索新的商业模式,虽然这样真的会走很多弯路。目前就直播带货而言,先看和B站真正的头部差了可能有两个数量级,这一方面让我们觉得有希望,又觉得确实有很大的差距。 做广告和做带货的差异在于,前者的甲方是品牌,后者是用户,从做媒体的角度来说,如果甲方只是厂家,不可避免地会让内容越来越烂,只有为用户做内容,并且能够靠这件事赚到钱,才会越来越好,我们现在做直播,就是希望让更多用户成为我们的甲方。 营销娱子酱:先看的直播带货目前在什么规模?2023年有哪些预期? 我们2022年做了三场,每场的GMV大概在100到200万,总计在500到600万,利润水平有10%到15%。但我们的做法是一期大横屏搭配一场直播,用直播来落地视频的价值。2023年,我们希望把常态化直播做起来,双11和618的大促节点是做GMV用的,没有太多的利润可言,我们要做的是把另外363天的流量抓到,可能整体成交额没有那么高,但细水长流的利润会更多一些,不过我们也会担心是不是只有同样一小群人一直关注,这也是需要探索的。 营销娱子酱:怎么想到拉私域的?在B站做这件事的UP主并不多。 我们在B站做到一百多万粉丝的时候开始布局私域,初衷就是在站内没有办法完成购买,需要解决这个问题。不过现在B站视频、直播带货已经打通 了。 做私域短时间内确实有利于我们商业化,但我们认为更好的方式是和品牌方沟通B站的渠道专属款、定制款,才能把整个盘子做大。 营销娱子酱:2023年,除了直播常态化,先看在内容和经营上有哪些目标和规划? 今年我们已经处于整个扩品类的尾声,再做几个白电品类之后,就会进一步把主账号的更新频率提起来。 另一条主线会是做垂类,我们这几年做下来,在各个品类跑通了测试方案,也和厂商做了大量的技术交流,积累了内容制作的经验,通过带货成绩、内容自我评估、播放量等几个数据,就能看出哪些品类有更大的商业价值,再孵化出一些新的账号,这是一个“自我肢解”的过程,但也决定了我们以后的发展节奏。我们先要做一个牛逼的媒体,帮助用户完成消费决策这件事情,再把决策链条上不足的部分打通。汽车、手机、笔记本都有头部创作者,但在洗衣机或者泛清洁类市场还没有,电视机、冰箱也都没有意见领袖,有的品类适合广告恰饭,比如手机,有的就不太适合,那么我们做好带货也有价值,这都是我们的机会。 核心问题只有一个:你的内容究竟有怎样的价值? 它可以是帮用户解决买的问题,也可以是帮甲方解决卖的问题,最终都要回归的人和内容的组织形式,高频产出优质内容,不断变革。微信扫码关注该文公众号作者戳这里提交新闻线索和高质量文章给我们。来源: qq点击查看作者最近其他文章