S5 Vol.02 量子之歌李鹏：7500万成人的“求知欲”敲响了纳斯达克的钟声

在人生进阶，升级打怪的路上，相信大家普遍都有很多学习上的需求。工作到一定年限，学习一门新的兴趣爱好，可以提升自己的认知，强化自己的技能，最终甚至实现提升个人价值。

本期创业内幕的主角，就是一家成人的个人兴趣学习在线服务提供商。量子之歌从2019年开始进入到成人学习赛道，不仅涵盖有成人广泛的兴趣学习，业务范围也已经覆盖金融知识的普及教育。

成人教育赛道有着怎样的市场规模？

针对广泛的成人兴趣学习市场，量子之歌有着怎样的经营模式？

具备10多年连续创业经验，成功让量子之歌登陆纳斯达克，创始人李鹏有哪些宝贵的经验分享？

今天的《创业内幕》，我们就和量子之歌集团创始人、董事长、 CEO李鹏Matt，以及GGV 纪源资本的管理合伙人徐炳东Eric（以下简称“Eric”）一起，深入了解成人学习市场和资深创业经。

李鹏：

我个人有10多年的连续创业的经验，那我所在的公司量子之歌是一个成人个人兴趣学习的在线服务提供商。之所以选择做这件事情，是因为我们觉得，中国的普罗大众普遍存在很多学习上的需求甚至盲区。我们要做的事情，就是帮助大家去培养学习兴趣，去提升认知，强化某些技能，最终实现提升个人价值的目的，所以我觉得这是一个成人达己的事业。

我们是从2019 年开始进入到成人学习赛道的，现在业务已经覆盖了金融知识的普及教育，还有成人的广泛兴趣学习，甚至中老年的兴趣学习。我们有启牛学堂、讲真还有千尺学堂三个品牌，并且在实践过程中不断迭代，结合最新技术手段，使用户能够在直播、社群等一些大众喜闻乐见的环境里轻松愉快地学习。另外我们还拓展了针对企业的服务，比如和人民阅读联合运营合作，还有针对有一定规模的企业内部培训的SaaS服务，以此使得我们整个业务更加多元化和稳健。我们最终追求的是创造比较大的社会价值。

Lily：

您刚才讲到成人教育赛道，请问这个赛道大概是什么样的市场规模？您为什么选择这个赛道作为创业方向，又是怎么发现这个机会的呢？

李鹏：

根据第三方统计，量子之歌一年的财报收入在30亿左右，我们仅仅占到了成人兴趣学习市场不到2%的份额，由此可见这是一个千亿级市场，而我们在市场里也仅仅算是刚刚开始。

刚才我提到我是一个连续创业者，其实在公司早期，我也不是特别有高维认知和方法论，但是我们在2019年年初比较决绝地选择了成人学习赛道。不过成人学习也有不同的细分，比如有一些成人项目是针对于职场、就业或者考证等，而我们的选择更倾向于兴趣/素质方面的学习。

一方面是因为前者在市场上已经有比较大的公司存在，另外一方面我们认为在那些领域已经有成熟的课程、竞品，所以我们希望还是选择其他的方向。

最后我们发现，首先兴趣/素质方面的成人学习市场够大，其次用户需求普遍比较刚需，最后我们自身组织能力和这件事情比较匹配，综上我们最终选了兴趣学习。

Lily：

我也想问问您，对于成人教育或者兴趣教育赛道培训的主体/受众是什么样的人？

李鹏：

因为中国有14亿人，所以我们面向一个足够大的市场。其实无论你做了一个什么样的细分，只要你抓住了用户的真实需求，你都会有一个很大的增长空间。我们成人兴趣学习的用户群体，具体来说生活在城镇里面，大概是中国的腰部用户，因为一二线用户可能有更多的信息渠道，那么再低线城市的用户，可能这方面需求暂时不是特别强烈，所以腰部的用户是我们的目标用户群。

其实今天我们已经拥有了大几千万的上过我们课的学员数了，并且这些人的兴趣学习需求在他一生中还是会比较连续，会有一些比较深度的服务需求，所以对我们来说还是有很大一个机会。

另外我们有个原则叫“做大做深”。我们行业里面有一些公司是什么都做，只要用户有需求就会去涉及，但是我们不是这样。我们现在比较大的SKU也在10个上下，而我们会偏重于选择那些用户量比较大、需求比较连续的一些课程去做服务，因为这样我们可以把课程做得非常精细，把服务做得更加深入，也会带来更好的用户体验。最后在财务上，用户会有更好的一个复购或者LTV，这才是对用户以及对我们自己最负责的选择。

Lily：

其实启牛学堂是我们最早一个切入成人兴趣教育领域的课程，当时您是怎么发现这样一个领域有机会的？

李鹏：

其实金融知识是我们的普罗大众非常需要的一个基础认知，而在学校里面，除非学的是金融财经相关专业，否则学校是不去教的。然而我们又有非常庞大的一个用户群体，可能会去买基金、买股票、买房地产。在这种情况下，当用户没有一些基础认知却又有相应行为时，那这就是一件风险很大的事。所以我们在做的事情，就是让用户具备一些在财务、金融方面的常识，可能这些常识对专业人士来说算不上什么，但却是中国普罗大众普遍缺失的。很多时候学习的目的，是为了让自己建立一个判断依据，拥有一个基本的思维框架，而不是一定要去做某一个功利的选择。只是当他具备了常识之后，至少他可以去做长期的比较负责的选择，所以我觉得这是很有价值的事。

Lily：

量子之歌最早一批老师是怎么来的？

李鹏：

我们的老师基本上是我们自己招聘、发掘以及培养的，我们不太用所谓的名师。因为我们觉得名师成名在先，所以你很难跟名师走很长时间，也很难走得很近，所以我们是很坚定地走自己去选拔、培养老师的路子。这些老师会跟我们公司有非常深度的耦合，能够根据我们的用户需要去定制我们这些课程，甚至包括我们的产研、教研团队都是非常深度的耦合，所以能够保证我们整个课程，从教研环节到履约环节是无缝衔接的状态，最终让我们能够实现用户价值，乃至于用户因为认同再去复购我们的课程。

另外值得一提的就是我们有一个专家委员会，由清华大学五道口金融学院、对外经贸等一些著名学校的教授组成，比如我们的金融知识的普及学习课程，大多数都是博导去帮助我们从课程整体上进行指导，确保我们的课程专业性是经得起考验的。

Lily：

我看了招股书，截止到去年11月底，我们的注册用户是7500万，收入是28亿。您觉得量子之歌做对了什么，可以在4年之内跑出这样一个让无数APP都非常羡慕的发展数据？

李鹏：

我觉得选择比努力重要，所以我们首先要制定正确的战略。回到2019年来看，可能我们做了一个非常重要的判断。首先教育和社群直播这些技术相结合是一个非常好的窗口期，另外我们选择的金融知识普及教育、成人兴趣教育切入点，也是非常关键的一个选择。所以我觉得选择是我们做好一件事情的基础，后面可能才是你的组织能力、执行力能不能够匹配你的战略的问题。事实证明，可能我们做得还不错。

Lily：

在企业发展过程中，咱们的用户数增长得非常快，其实“双微一抖”起了非常大的作用，您能分享一下社交平台的营销经验吗？

李鹏：

现在不管我们做的是互联网上的什么事情，可能都要考虑“你的用户在哪里”这个问题。现在最大的流量池可能就是微信、抖音这样的流量池，用户每天会花大量时间在这两个超级APP上。如果你能够挖掘到用户某一方面的需求，并且基于这两个流量池，那么你就可以很快地去验证并且建立你的UE模型和增长模型。如果你这些模型被验证了，那么接下来一段时间你可能就能有非常高速的增长。

Lily：

其实量子之歌今年上市非常不容易，那您觉得上市之后和上市之前，对于高管团队或者员工或者对于用户，公司有什么变化吗？

李鹏：

首先创业于我而言有点像登山的过程，上市当然是非常重要的一个里程碑，但这个里程碑的意义可能更像是我们爬上了一个山头。爬上这个山头之前，你的视野也是比较有限的，但是爬上去之后你会发现，前面还有连绵不断的山脉，还有很多比你高的多的山峰。今天我们看到的是更多的机会和更多的挑战，所以我第一时间的反应就是压力突然变大了。因为此时此刻量子之歌就变成了一个公众公司，更加透明更加规范，我们每一步的动作都可能在资本市场上引起即时反应。

但是另外一方面也有好处，比如我们的品牌在招人的时候、再去做一些合作的时候，会比以前更容易一些。我觉得最重要的还是那句话——自强则万强，如果我们接下来做的选择是对的，我们的执行力是够的，我们能够不断再往前进，那我们早晚能够爬上珠穆朗玛峰，我觉得应该是这么一个过程。

Lily：

您在上市过程中有遇到过什么巨大挑战吗？

李鹏：

其实拉长时间来看，做任何一个行业都会有周期。很多事情在短期在当下，给你带来很多的困难，可能你都会觉得无解，但是如果放在比如五年甚至十年的长期去看，很多问题就不太是个问题。

所谓互联网行业和教育行业，在过去两三年里遭遇了一些波动，毋庸置疑在当时带给大家很大的压力，也有很多人可能因此换方向了。但是对于一个创业者、对于一个公司来说，你考虑问题不能太短期，毕竟你做好一件事需要三年、五年甚至十年这么长的一个周期。我们做的判断是，互联网也好，教育也好，本质上还是用户需要的东西，也是国家层面需要的东西，所以我们觉得不太可能会因为当时的波动导致这个行业将来就消失了。

于是我们也就纠结了一下，接下来还是坚持在领域去深入发展。虽然因为波动导致一些可能不坚定的人或者资金离场，但是对于长期来说反倒是个好事情。噪音变少了，环境变得更干净更单纯，这样我们反而更能够埋头做事情，可能因此我们才能够比其他公司更快上市。

Lily：

Eric，站在投资人的角度，在量子之歌经过了几次转型到今天的成人学习市场的时候，您当时看好市场吗？您相信它能成功吗？

Eric：

说实话，其实当时觉得挑战是不小的。首先，之前成人学习市场在中国的整个教育和培训市场中，更多是基于职业需求，基于兴趣的教育其实在中国属于比较早期。之前有一些线下公司以线下形式来做，但是结合线上就很新了，我不能说一开始就一定很看好，但是确实值得尝试。

就像兴趣社交一样，在今天互联网时代，我觉得大多数人都有兴趣的培训和学习需求，比如市场里面有知乎、喜马拉雅，得到……只不过是不同形式和不同产品，但是它其实满足了用户的一些类似需求。所以我当时就觉得这是一个新的需求点，一定会有比较大的需求出来，但是我们不清楚它需要多长时间去成熟以及最终能涨多高，这都需要时间来证明。

另外，产品怎么去定位，其实是有难度的。站在当前的角度，产品打出来之后，你会感觉（成功）是水到渠成，挺有需求的，但事实上在当初如何做一个兴趣产品是有梯级的，要思考如何怎么去设计产品，从一个小白用户到一个资深用户，到最后成为一个他愿意付费去购买课程的专业性用户。

其实在互联网时代前期，这样的产品形态不是特别普遍，更早之前我们看到的都是专业性课程，比如新东方、IT 培训，课程基本上以达到某种考试结果、教育学历结果为目的。但到了今天，它的目的没有那么明确，所以市场既有意思又有前景，但是它的路径不清晰，时间也相对不确定，这些对投资人来说都是挑战。

我们投资量子之歌期间，公司做了好几次创新，所以我对公司接地气的能力，以及对迭代和迭代速度，还有创业路径的形成、一套丰富的经验打法，是非常有信心的，总体来说还是比较看好的。

Lily：

量子之歌是一个典型的 To C 公司，但是据我所知，他们的 To B 业务也走得非常快，其实从C到B，对企业的要求是天壤之别的。我知道您手里也有很多类似这样的公司，对于这类公司您有什么好的建议？在能力上应该做哪些补足？

Eric：

首先我觉得量子之歌能够很快去迭代自己，不仅仅是To C的终身学习平台，再到今天定位为一个帮助企业内部做培训人才搭建的产品工具，从战略上来说是非常正确而且成功的。搭建一个好的培训产品类型工具有几个点：

第一点，它是个效率工具，所以需要考虑如何让用户使用它时无障碍，让大家可以更好地去协同，在上面去提出知识经验、培训材料的分享，形成内容；

第二点，可以让学习的人可以每时每刻都“化整为零”，更好去学习去培训，并且能够达到阶段性的有些测试或者结果验证，这是从SaaS产品工具上本身来提的；

第三点，更重要的是这样的产品从中长期来看，需要形成一个资源体系/内容体系。

我觉得在企业服务的提供能力上还会有一些小指标，比如产品是不是足够标准化、过程中能否做到自我迭代、用户是不是有个评价体系、能否帮助公司持续获得更新行业/领域/客户的一些需求会应运而生。

从短期看，对公司来说，先踏出这一步，打造一些标杆的To B的种子客户，形成自己的整个工具体系叠加，未来可以形成一个内容体系。我觉得这可能是比较重要的步骤。

Lily：

最后请李鹏推荐对您影响最大的一本书/一部剧/一档播客。

李鹏：

我推荐彼得•蒂尔的《从0到1》，我觉得对于一个创业者来说，它应该是一本必读书目。另外就是写王兴的那本《九败一胜》，我觉得非常接地气。总之如果大家有机会，去通过书也好，通过播客也好，去了解一些成功的创业者的认知和方法论，我觉得对大家来说是非常有价值的一件事。