踏水坊·有锅气：年营收3000万，专注餐饮定制28年的供应链企业如何抢滩复合调味料C端市场

2022-06-13 03:06

老企业如何面对新人群

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨Julie

踏水坊·有锅气（以下简称“有锅气”）是川海晨洋旗下子品牌，主打面向C端消费者的复合调味料品类。四川川海晨洋食品有限责任公司，创立于1994年，深耕调味领域，专注餐饮调味标准化，是集生产、研发、服务于一体的专业定制生产企业，服务了60000+餐饮门店和6000+品牌。公司产品涵盖火锅底料、火锅油碟、调味油、复合型调味料、特色餐饮调味料等。据了解，其厂房占地逾10000亩，投资近5亿，现有员工1200+。

四川川海晨洋食品有限责任公司

红碗社此次采访了其创始人张晨亮，他表示，有锅气的市场战略，除了本土的深耕以外，更多的是随着川菜的全国流行化进入全国的所有的家庭消费场景，为全国的家庭用户提供更加便捷的家庭烹饪。“首先作为复合调味品品牌，有锅气立足于经典川味，以高频次的炒菜为主，同时结合年轻消费者多需求场景，我们也配备了一些火锅或者是汤锅的产品。”

据张晨亮介绍，2021年是有锅气面市的第一年，便受到很多用户与同行的关注，川海晨洋同步BC端拓展，在B端市场合作连锁餐饮，致力于中餐的标准化。在C端市场，有锅气在西南地区合作了伊藤、盒马等商超渠道，将主利益方向放在全国的农贸市场和批发市场，是一个在线下渠道重点发力的品牌。

谈到成立子品牌的原因，张晨亮表示，随着Z世代的崛起，烹饪从刚需转变为次刚需，自己做饭不仅仅是要满足吃的需求，更多的是一种生活方式，一种自我愉悦的体现，基于当代的年轻消费群体，追求便捷性、即时性、较高品质的享受型消费特性，对调味品的需求，已经由单一的基础型调料转向预调配的复合型菜谱式调味料。

而像有锅气这样的菜谱式的复合调味品，不仅能够给年轻消费者带来居家做饭的体验，同时摒弃了传统烹饪需要去购买、选择和处理多种基础产品的麻烦，让消费者在体验感与舒适度之间，找到相对完美的平衡点，从而获得更加愉悦的生活体验。另外，有锅气在包装呈现上体现一菜多用，增加消费者多样性选择，并且把烹饪视频二维码与产品相互结合。这是有锅气团队认为复合型调味料受到欢迎的核心，也是川海晨洋切入C端市场的契机。

张晨亮认为，近几年复合调味料逐渐向C端渗透，受到资本和用户的关注，与预制菜C端化有很大关系，传统意义上的预制菜就是“净菜+调味料”，面对新人群的新需求，针对B端的企业也应该不断创新求变。

“当前人们生活水平大幅提升，尤其是在大城市打拼的新一代消费者，口味越来越细分、越来越挑剔，这与他们逐渐弱化的烹饪水平形成鲜明反差，复合调味料市场才因此快速地成长起来。有锅气可以让不擅长做菜的人群也能快速做出美味可口的饭菜，进而享受烹饪的乐趣，这一点倒是和预制菜的出圈逻辑不谋而合。”

基于这样的背景，有锅气在用户画像上，瞄准全国一线和新一线城市、年龄在18-34岁、参加工作的社会人士。“他们每天下班后已经非常疲累，没有多余的精力做饭，但是又觉得点外卖不健康，我们的复合调味料就能很好的解决这个问题，已经调好的调料能为消费者节省大量的调味时间及辅料备菜时间，备好食材，再把调料倒进锅里，只需要几分钟一道炒菜就做好了。”

“次刚需”化为“刚需”是时间问题

张晨亮向红碗社分析，在决定布局C端市场时，他首先想清楚了几个问题：复合调味料到底要触达什么样的用户；五年甚至十年后，哪些人群会购买。想清楚了这些，才能在渠道和营销上得心应手，因为B端打法跟C端差别还是很大。

有锅气的品牌总监韩笑也向红碗社表达了自己的看法：复合调味料在针对B端是刚需，但对C端消费者而言，尤其是新一代消费者，几乎没有“必需品”概念的，他们的消费观是取决于如何认知生活，“产品+场景”的融合，才是当代快消品的逻辑。但是调味品而言，当下的“次刚需”，也可能会是几年后的“刚需”。

“川海晨洋一直服务的都是餐饮行业，在B端有多年的经营经验，也有良好的市场口碑，同时我们的生产实力和设备能力在行业里都处于比较靠前的位置，B端客户对我们的认可度是比较高的。但是C端不同，因为普通的消费者没有机会到生产现场去参观，去感受品质和设备实力，因此品牌力在C端市场是最为重要的。今后有锅气会在线上进行更多的投入，除了跟头部的带货主播进行合作以外，我们也在打造自己的账号，希望跟消费者建立起更深的联系。”韩笑讲述道。

据了解，有锅气目前的SKU有20多个，张晨亮向红碗社详细介绍了有锅气的两个爆款产品，一款是“焖制火锅底料”，一经面市便受到众多消费者认可，虽然有锅气主要销售渠道在线下，但是天猫旗舰店的这款产品总销量达到了10万+，这款火锅底料使用了专利技术设备进行生产，通过有团队研发的风味回填和焖制技术，让火锅底料的香味、醇厚感等各方面达到了传统底料的两倍到数倍以上效果，而且更加耐煮、层次丰富，久吃不荤汤，辣而不燥不伤胃。

“火锅底料是个十分成熟的品类，但在我看来，C端市面上流通的产品在品质上还有很大的进步空间，人们总有一个感觉，在家涮火锅比不上下馆子，除了菜品丰富度、服务、场景氛围，其实火锅底料起到了关键作用，目前大家能选择的产品里，好吃的很少，有锅气的在火锅底料上的愿景是希望C端用户在家里也可以吃到成都火锅店里的味道。”

另一款爆品是“百搭爆炒酱”，这是一款具备很高的适应能力的产品，一些经典家常味的川菜，如回锅肉、火爆腰花、小炒肉等，都可以用这一款料制作，并且在烹饪过程中无需额外的调味。

张晨亮称，目前有锅气的线上综合复购能达到60%，线下的综合复购能够达到30%左右，主要基于以下几点，第一是立足于川菜，聚焦到炒菜的各种类型，这样以来，有锅气的产品对于消费者有更高的粘性和满足更多需求；第二，从产品的具体使用来说，有锅气更注重场景的互动，在保证客户有一定的烹饪体验的同时，又不会像传统烹饪那么复杂。

“这个在我们看来其实是关注到未来厨房生态的一种进化和改变，调味料是烹饪当中的一个重要环节，有很多互动的因素和生活元素在其中，有锅气的产品不仅仅能调味，还主张消费者能够对生活进行一些创意改变。这两种方式都是基于现在的生活模式来进行不同维度的思考，核心都是为了让消费者更好地享受生活，为大家带来更多的便利。”

供应链上BC共行

张晨亮称，2021年作为有锅气小试牛刀的第一年，取得了3000万营收的成绩，一方面是来源于川海晨洋多年对于产品的沉淀，产品本身具备竞争力；另外一方面是团队通过消费和市场的洞察，精准捕捉到真正的市场需求。

“今年第一季度对我们的影响很大，江浙沪地区和东北的线下渠道布局几乎停摆，线上而言，物流受到影响，因此第一季度的营收和我们预期肯定有一些差距，不过好在现在情况逐渐稳定，下半年我们会加紧发力，争取达到今年的预期目标。”

谈及此前有锅气的成本投入，张晨亮透露，主要有两个板块，第一个还是研发和应用，第二个核心投入板块就是线上，不仅是品宣，有锅气更希望通过现在的直播和一些私域的方式与客户产生互动。“作为一个供应链企业出身，20多年里，我们离用户都很远，有锅气甚至可以进行线上的沟通教学，乃至于是生活妙招的分享，真正的把我们的产品和用户生活紧密联系起来。”

张晨亮进一步表示，在供应链上的规划，有锅气将实行BC共行，互相辅助推动，这取决于川海晨洋的用户构成，除了连锁的餐饮以外，还有很多的中小型餐饮用户，这些餐饮用户能够给有锅气带来较好的市场基础，在此基础上总结更多的经验用在C端化的产品上，从而带动C端市场的前进，待C端很好渗透之后，也会反哺工厂，促进 B端产品进行更多的升级。

未来在产品研发上，一方面要通过大数据定期思考新的产品口味和研发方向，拓展更多的川菜口味；另外一方面也会积极挖掘未来应用场景的可能性，比如根据目前的露营市场需求，有锅气开发了专门的川味的烧烤撒料和蘸料。

张晨亮强调，归根结底，产品的研发是基于对用户的深度思考，对于趋势的敏锐把握，比如有锅气对市场大数据，从美团、大众点评、抖音、小红书、下厨房、豆瓣等多平台，多维度进行数据挖掘，进行三大类型的调研思考：1、热门口味趋势调研 2、流行出品形式、网红摆盘形式调研 3、新兴食材、新型食材组合调研。

通过这些调研，结合有锅气的研发团队，模拟客户的家庭烹饪场景，进行研发实验，保证产品除了口味优质以外，在应用的便捷性、食材的包容性等多方面，都能够达到很好的效果。另外会同步进行内部的品鉴会，通过品鉴专家团的意见再进行口味的深度调整。

“渠道拓展方面，除了线下渠道的持续开拓，我们今年将电商上进行布局发力，同步对公司具备强渠道的西南地区进行深耕，目前除了伊藤、盒马加强合作以外，有锅气将会布局家乐福等更多的生活商超，就全国地区来看，目前西北市场的200多家‘华润万家’超市也跟我们确立了下一步的合作。”

营销推广层面，张晨亮认为目前不需要过于激进，因为复合调味料是一个十分传统且刚需的品类，基本不需要市场教育，它由来已久，像蚝油、十三香、北方的大酱、黄豆酱、南方的豆瓣酱……其实都是早期的一些复合型的调味产品。只是高度复合，能有一料成菜的复合调味料最近近几年才开始在市场流行。

“对于有锅气这个品牌，C端市场才刚刚开始，对标人群、渠道、地域等还未摸清，还有很多需要学习和成长的地方，电商、私域、线下，都有待进一步摸索。我们一直在积极接触各种各样的资本，希望不仅仅是资金的合作，更多的是看到复合调味料这个赛道的发展。未来3~5年，我们的目标是能够进入未来的厨房生态，捕捉未来在厨房做饭的年轻人，用复合型的调味品去迎合新一代的未来家庭烹饪需求。”

公开数据显示，2020年中国复合调味料市场规模约为1500亿元，占调味料总市场规模的22.1%。从2011年到2016年这个阶段，中式复合调味料的复合年均增长率为16.8%。预计2016年到2021年期间，复合年均增长率16.5%，这样的一个成长基本上可以称之为五年增一倍。

具体来看，2016-2020年，中式复合调味品和火锅底料成为增速最快的两大细分板块，年复合增长率将分别达到16.5%和13.8%。有锅气显然从供应链端率先捕捉到了这一风口，火锅底料和川菜复合调味料的热卖，更加验证了这一市场的蓬勃发展。

正如张晨亮所分析，从宏观来看，“懒人”经济、宅经济影响下，新一代人群烹饪技能较弱，加之餐饮零售化发展需求、预制菜、半成品菜发展等因素，促进了复合调味料的赛道扩容。基础调味品主要面向传统的消费者，以家庭主妇等居多，而复合调味料多面向生活节奏快、烹饪技巧有限的年轻人，尤其是做饭频次低的单身青年。

就全球来看，复合调味品在整个调味品市场中的占比、市场渗透率逐年提升。截止2018年，中国是26%，日本是62%，美国是65%，参照日本，未来十年，中国至少还有25%左右的市场增量空间。诸多的选手中，川海晨洋这样供应链出身的企业，更具有产品力的优势，但未来能否在激烈的赛道中跑向头部，还要看其渠道和营销的综合发力，若能抓住核心优势，补齐短板，有锅气定能在C端市场分得一大块“蛋糕”。