何小鹏：小鹏汽车将迎来转折点 P7i上市后订单量环比大幅增长

雷递网 雷建平 3月18日

小鹏汽车（NYSE:XPEV/HK.9868）昨日公布其截至2022年12月31日止第四季度及全年未经审计的财务数据。财报显示，2022财年总收入为268.6亿元（38.9亿美元），较上年的209.9亿元增长28%。

财报发布后，小鹏汽车今日收盘股价为8.84美元，较前一日上涨6.12%，公司市值为75.74亿美元。

小鹏汽车CEO何小鹏在电话会议上表示，2022年，宏观环境和新能源车行业的竞争带来非常多的挑战，小鹏汽车的业绩承受了压力。从2022年年底，小鹏汽车果断地进行了战略复盘和调整，大刀阔斧地推进了整个组织架构的优化，并且核心补强综合能力的短板。

3月10日，小鹏汽车的主力车型P7的升级款P7i正式上市，并且在当月启动交付。何小鹏透露，在P7i发布后，小鹏汽车的进店量和试驾量达到最近几个月以来的最高水平。

“我们最近表现了明显逆势向上的表现，2月份新订单相比1月份有了100%的提高，并且伴随着P7i上市后的订单表现强劲，我们3月的新订单量环比2月份又有大幅度增长。这是我们在全面变革后打的第一个胜仗，也让我们内部的士气相当振奋。”

何小鹏透露，小鹏汽车2023年第二款新车型G6将会在上海车展亮相，并在今年二季度末正式发布和启动交付。相信G6成为这一市场销量排名前列的爆款。在量产爬坡后，会取得相比P7 2-3倍的月销售目标。

小鹏汽车还将在今年的下半年继续推出一款全新的纯电七座MPV，这款车将满足追求更大空间、追求人机智能共驾的家庭客户需求。

以下是何小鹏电话会议演讲实录：

何小鹏：2022年小鹏汽车的交付量突破12万台，在中国新能源汽车上险量排名第十，同比增长23%。回顾整个2022年，宏观环境和新能源车行业的竞争带来非常多的挑战，我们的业绩承受了压力。

但是换个角度，幸运的是，这些压力也帮助我们比行业里的大部分公司更早地看到行业的挑战过程中间在我们公司里边所看到的的问题，我觉得我很高兴的是，去年年底我们快速行动起来，更早开始去分析、挖掘，并且在今年开始解决这些问题。

从去年年底，果断地进行了战略复盘和调整，大刀阔斧地推进了整个组织架构的优化，并且核心补强综合能力的短板。

我们选择自我颠覆，在更高的维度和平台上进行真正的二次创业。我认为小鹏汽车即将迎来转折点，因为我们看到了我们的目标是什么，我们的优点和我们的缺点分别是什么，我们不仅有信心恢复销量和市场份额的增长，而且我们现在更加重视基础，包含了组织能力、产规能力、营销能力和成本能力的全面提升，这会为小鹏决胜长远打好基础，让小鹏汽车真正可能成为中国乃至全球智能电动汽车的N0.1企业。

让我兴奋的是，我们的战略性调整已经在一季度前三个月体现出明显的效果，让我对在接下来的几个季度继续稳固放大取得更大的突破充满信心。首先，我对管理团队进行了从顶层开始的调整升级。王凤英，在汽车行业具有30多年经验的新总裁加入我们，凤英将会全面负责小鹏的产品规划、销售、品牌市场以及负责整个大产品矩阵体系。

凤英拥有深厚的行业经验和市场动态预期，特别优秀的极强的执行力，这会帮助小鹏更精准抓住客户需求，并且大幅度提高我们在品牌市场销售服务的能力和效率。同时，我们也调整了管理架构，使之更加扁平和聚拢，从今年2月份开始，小鹏所有的设计团队、研发团队、生产团队、供应链团队和组织管理团队、流程制度团队都直接向我汇报。

我相信未来的数个月整体的规划能力、决策效率、执行效率会有明显的提高，这些调整有效地激活了我们执行力和战斗力。我相信在之后相当长时间我个人会持续关注如何通过管理实现同样的人数下实现数倍的能效和客户价值，以及如何通过科技创新、管理创新大幅度降低全链条的成本。

在产品规划和设计上，我们会更多地开始围绕用户可感知到的价值和差异化来进行创新，我们会在后续的车型包括新车型和改款车型中间调整我们的配置组合，在整车模块化设计和智能一致性上进行统一。在内外造型和设计上，因为小鹏的用户都共同对美有着极高的追求，当前我已经直管造型团队，并开始同时打造三个造型前端团队进行创意竞争，我相信我们会在内外造型、空间设计等方面持续明显提升。

同时，我将NPS用户净推荐值定为公司各个业务部门的考核核心目标之一，每月收集反馈。NPS考核会驱动我们的产品规划、设计和研发、客户服务向"以客户为中心"的转型。我相信大家会从我们后续上市的新产品、新OTA、新服务上看到长足的进步。

在品牌营销方面，我们将围绕"全自动驾驶"的核心差异点打透，提升用户认知，拓展我们的市场边界，并且将当前主力从从一二线市场向三四线市场深度推进。当前，我们已经完成了品牌和市场团队的初步整合，并重新确定了整体策略，这会帮助我们在之后的数个月时间有效提高营销的质量、效果和灵活性，并大幅度的下降营销成本。

我们已经完成了销售网络的扁平化管理的组织调整，并正在加强网络布局和提高一线销售人员培训和战斗力，这为打造小鹏汽车具有决胜能力的数据化销售终端，实现销售规模的跨越打下非常好的基础。

3月10日，我们的主力车型P7的升级款P7i正式上市，并且在当月启动交付。我很高兴地与大家分享，在P7i发布后，我们的进店量和试驾量达到最近几个月以来的最高水平。我们的客户欣赏P7i在智能、颜值、驾控等多个方面相对竞品非常清晰一目了然的优势。

大家都知道，在当前整体市场新订单非常疲软的情况下，我们最近表现了明显逆势向上的表现，2月份新订单相比1月份有了100%的提高，并且伴随着P7i上市后的订单表现强劲，我们3月的新订单量环比2月份又有大幅度增长。这是我们在全面变革后打的第一个胜仗，也让我们内部的士气相当振奋。

我们今年第二款重磅新车型G6将会在上海车展亮相，并在今年二季度末正式发布和启动交付。G6不仅具备20-30万价格区间新能源SUV中最先进的电动化以及智能化技术水平，并且在空间、续航、造型、内饰等多个方面相比竞品优势非常突出，我们相信G6成为这一市场销量排名前列的爆款。在量产爬坡后，会取得相比P7 2-3倍的月销售目标。

我们还将在今年的下半年继续推出一款全新的纯电七座MPV，这款车将满足追求更大空间、追求人机智能共驾的家庭客户需求。

最近一段时间，以Chat GPT4.0为代表的人工智能应用让数以亿计的用户看到了生成式AI模型的巨大潜力。

对此，我感到非常地兴奋。这标志着在未来，类似机器大脑的通识能力会进入到一个全新的阶段，并且它们可以本地化部署，让自动驾驶实现方式在将来会有新的诠释以及效率上的提升，并让自动驾驶技术更快能够从L4将来走向L5，我们期待着将GPT的相关技术与小鹏汽车业务的各个环节进行深度的耦合，为我们的用户体验和企业运营效率带来颠覆性的突破。

从3月开始，我们的XNGP将会在广州、深圳、上海多城市多车型加速落地。通过城市NGP的OTA，我们在中国率先量产了基于Transformer的BEV时序网络XNET，这在深度学习算法的开发应用中取得了里程碑式的进展。今年下半年，基于XNET深度学习算法的XNGP将不再依赖高精地图，可以实现对于全国范围数十个城市道路的覆盖能力，从我们握铅测试的效果看，新版本的XNGP将明显超过友商在美国类似技术的实际使用效果，我相信小鹏汽车的自动驾驶技术和用户使用率也将迎来拐点。

我们不仅在智能化的技术和用户心智上大幅度领先于同行，并且即将推动技术路线和商业化因跨过拐点而进入爆发期。在保障高度安全的基础上，我们会在覆盖场景、客户体验、软硬件成本这三个自动驾驶的核心方向上快速前进。从自动驾驶覆盖的场景看，我们已经从高速场景进入到用户高频刚需的城市场景，并且即将进一步打通全场景点到点（即包含小区道路和非公共道路的点对点的场景），并将在今年三季度从三个城市推广到全国的多个城市。在客户体验上，我们去年测试中间第一次实现了让客户使用自动驾驶开起来"放心"的这一个重要心理关卡，也就是开起来可以感觉很安全、放心，轻松地让机器帮助我们驾驶，让自己仅仅监管。

通过数次在去年底到现在的OTA，我们认为将来通过不断的OTA升级，每年让XNGP的能力提高一年"驾龄"，在2-3年实现3年驾龄有经验的司机的体验，实现在城市内的百公里接管次数下降到一次或更低。

我们计划在明年让XNGP的Bom包括硬件和软件的Bom成本实现大幅度的下降，并从软硬件整体销售，转为软硬件分离销售，让最高等级的全自动驾驶成为小鹏的全系标配，以及让更多的客户有能力使用最新的全自动驾驶能力。我相信小鹏汽车在以上三个方向的全面突破，将为用户创造巨大价值，并构建我们的技术壁垒，为我们带来长期可持续的大规模收入和毛利贡献。

如果说，过去5年是新能源的黄金5年的话，我相信未来5年将是全自动驾驶的黄金5年。小鹏大幅度领先的自动驾驶技术将帮助小鹏在全自动驾驶的新5年中获得第一的市场份额大大加强可行性。

面对当前激烈的行业竞争和内卷，我认为除了要继续实现领先的自动驾驶和美学设计，以及大幅度提高产品规划、营销效率、组织能力外，我认为一个非常非常重要的点是，一家企业要有超强的成本控制能力，这也将会是小鹏汽车接下来认为要赢得竞争的核心能力。我们将通过平台模块化和大量的技术创新这两个方向来推进我们的降本战略。

从今年开始，小鹏纯电整车平台、电子电气架构、动力系统、智能辅助驾驶软硬件都将进入到平台化，进入真正的体系化造车阶段，这样可以让我们用更快的速度、更低的成本，为用户提供体验更好和质量更好的产品，同时可以有效让我们的供应商合作伙伴更容易获得双赢。

在过去的时间里面，小鹏的技术研发主要将研究方向放在性能和功能优先，在今后一段时间我们的研发能力会更多体现在保持性能的同时成本大幅降低。我们已经制定了明确的执行路线图，通过技术创新、配置优化等多种手段，从今年到明年实现自动驾驶的Bom成本超过50%成本下降，使整车硬件含动力系统达到约25%的成本下降。

我很高兴的是，在当前我们的设计-技术-供应链和制造团队正在一起协同起来，我们非常有相信通过技术创新来实现巨大的产品力提升。

从现金流的角度看，我们去年底的在手现金超过380亿元人民币。在过去几年，包含今年2023年，我们会完成对两大生产基地的投资，同时打造了三个强大的车型平台，这足以支撑我们在未来的产能、产量以及车型平台的推出，我相信这也会大幅度降低我们智能的开支。同时我们的研发方向将会进一步聚焦在最符合长期趋势的技术路线以及用户感知和做到标配一致性，这样可以在规模成本上有巨大的差异化。我们将不断地提高全流程的运营效率，例如在销售体系通过优化门店布局提升店效。相信现在所看到并且正在实施的优化成本举措会在下半年开始有明显的体现。

我创业的初心从来不想做成一家小而美的企业或者做成一家跟别人一样产品的企业，长期来说，追求科技、改变生产、扩大规模和市场份额，在软件和硬件上都形成足够的规模优势，这是我们第一位的战略目标。虽然在汽车行业在今天来看产品和管理调整周期相比互联网等其他行业要困难，需要的时间周期也更长，但我们还是愿意牺牲短期的销量，以追求在先更有耐心、中长线能够获得更大的胜利的成功去做好准备。

欣喜的是，随着我们当前在管理上的大幅度且快速的调整，以及产品组合锻造的升级迭代和营销体系能力的快速迭代，已经看到了可喜的变化和效果，我有极强的信心，从2023年三季度开始，小鹏汽车的销量将会看到环比和同比的大幅增长，并且较大比例地高于行业的增速。

我再次重申，小鹏当前的重点还将围绕着组织、产品、营销、成本等能力的建设和提高上，只有持续地苦练内功，并在全自动驾驶时代真正到来的时候，加速推动新产品的存量上市，我相信才会形成下一阶段持续的高速爆发和巨大增长，我们将不断围绕这个目标而奋斗。

最后，关于第一季度的交付量，预计2023年第一季度我们的总交付数量约为1.8—1.9万辆，收入预计为40—42亿元。

提问：现在知道10—35万的电动车市场是目前小鹏汽车主要聚焦的市场。过去一段时间也看到特斯拉其他新势力伙伴包括比亚迪新能源车品牌都瞄准了这一块，我们怎么看待这一块竞争格局的发展？尤其像昨天比亚迪推出20万的汉以及唐也做了价格上的调整，小鹏汽车如何维持优势？除了小鹏总提到的自动驾驶以外，接下来产品是否也会相对应制定一些定价策略？

何小鹏：最近1—2年里边极其激进的价格内卷会不可避免，汽油车会面对最巨大的挑战，它来自于新能源汽车和电动汽车，所以汽油汽车一定会反击。我相信动力电池的产能以及动力电池的上游的原材料价格可能会过剩以及原材料会明显下行，这都对于电动汽车反击混动汽车打下了一定的基础。在这两个情况下，我相信很多的汽车公司会在更激进的以市场规模为优先的角度来去做出很多的动作。

刚才我也反复提出，小鹏的策略目前是把规模做好。除了一方面加强我们的优势，包括自动驾驶，另一方面要把设计的优势进一步增强之外，几个最重要的点，第一是成本。实际在过去的时间里面，小鹏的技术创新主要是围绕功能 和性能，今天在我们拉齐多个部门，当我们将视线看到从原来的25—30万为主的区间，现在往下看，看到20万、25万、30万这三个区间的时候，我们看到有非常多的机会成本降低，包括内部的营销成本以及不必要、不创造客户价值的研发成本，以及我们对于整个应软件的Bom成本。

在未来的时间里面，我相信小鹏一个非常重要的事情是如何把自动驾驶、智能汽车的规模做到最前列甚至做到第一，在这个时候我们也一定会在后面不断改款车型和新车型以及相关定价上激进地占领市场的更高地位。

我们如果把时间追回到2017年，中国大概有接近300家造车新势力乘用汽车同时在中国销售。截至今年，可以看到大概有50家左右的乘用汽车品牌在中国有销量，我觉得在5年以后可能只有25家，在10年以后可能只有数家到10家之间。这意味着什么？意味着今天不管是10万一年，还是50万、70万一年的汽车公司在5—15年之间都存活不了。

在中国能够存活的可能最低的都会达到300万/年的规模。如果小鹏在去年整个战略调整里面必须认为，没有一个基础的硬件规模和基础的软件规模，根本没有办法在中国能够活下去，这还不代表能够做到第一，是活下去的基础。在未来的5年甚至10年里面严格控制好成本，做到市场上的第一的规模，才有可能真正能够存活，这是包括对整个市场对于定价、对于竞争的一些看法。

提问：请管理层分享一下今年渠道营销的策略，简报里面小鹏总也提到销售网络的比例，另外我们看到国内新能源汽车在一线城市的增长这几年会更快，各家也都在布局渠道营销体系的下沉，请管理层分享一下小鹏汽车在这一方面比较细节的一些新的举措，我们原先直营和经销混合的模式会不会有一些改变或者占比方面会不会有一些调整？

何小鹏：王凤英对于渠道的研究非常深入，在她入职大概一个多月中间，她跟我数次讨论有关渠道，我相信对于渠道今年的策略，有几个地方是非常清晰的。

第一，我们会继续把直营和授权坚定向前推进，并且我相信随着时间，授权比例会相对提高。第二，我们一定会把渠道管理扁平化，更好地培训以及提供更好的服务，提高整体渠道的盈利和经营效率，这是我们今年一个非常重要的点。第三，我们的渠道肯定会将纯粹主要仅面向销售的渠道变成更多拥有4S功能的渠道的转换。这几个点都是我们现在已经决定并且会往前走的渠道策略。

实际上我们正在讨论下一步新的思考，我们会逐步跟大家分享。有一点可以说明的是，我们不认为大量小型的渠道可以是非常好的提高销量的方法，我们更期望能够做出有质量的渠道，这样对我们来说会更有价值。

关于刚刚您问的三四线渠道的体系，我们会主要通过我们的合作伙伴来进入，同时在产品规划上也会考虑更多能够适合于三四线渠道销售更好的车型，包括改款车型在今后推出，这都是我们的规划。

提问：王凤英加入小鹏，她在汽车行业有30年经验，可能是小鹏汽车里面经验最丰富的老将，她对小鹏汽车现状最大的批评是什么，以及她觉得改良的方案是什么样的？能不能跟我们分享一下？

何小鹏：凤英总来了大概一个半月的时间，对公司最大的批评、对我的人的最大批评，对公司最大批评，她认为我们的规划，其次在营销上面没有做得足够好，看到了很多的问题。我们最开心是看到问题但可以去解决，最怕的是看不到问题还以为自己做得特别好。在规划和营销方面她现在两手同时抓，并不是先A后B。对我个人来说最大的压力就是她一周工作7天，转为现在我们都开始干7天的活了。

提问：小鹏总提到了最新GPT比较火热，也谈到了可能在智能汽车上面的运用，能否请小鹏总分享一下我们能够想象一个远期的什么样的场景，这个技术它怎么样落地或者能够创造一种什么样的体验？以及在这个过程当中我们是否需要为别人的技术付出相应的潜在的费用，还是应该怎么去思考这个问题？

何小鹏：GPT我相信对于小鹏在短期、中期、长期都会有价值。如果说到对远期的价值，我觉得其中之一就是说，当做到高等级自动驾驶或者做到初阶无人驾驶的时候，你会发现汽车作为一个交通工具是可以了，但是如果想让它更聪明，会发现它解决不了更多的问题，因为过去都是由司机解决的，所以GPT在本地部署加上云端连接之后，我相信能够上基础的L4能够做到真正全面自动驾驶甚至做到L5，这是推动这个到来的最大的技术力量。

关于GPT在智能领域里面怎么实践和付费用，我认为更多应该在软件服务、在教育行业或者在类似文档编辑行业产生快速的效果。

但是对于硬件，硬件和软件结合的迭代和纯软件互联网迭代不太一样，我们更愿意看到GPT在其他软件内科技行业落地的情况，在那之后我们会看到在中国可能会有多个GPT的变种体系出现，我们会在里面再选择小鹏的道路该怎么走。所以关于费用的事情，现在有多家合作伙伴都在跟我们谈相关的内容，但实际上对我们来看，目前对我们费用影响还是非常小的。

提问：我们看到电动车成本下降25%，非常兴奋，想问一下公司有没有什么具体的方式实现25%的下降？

何小鹏：说句实话，成本降低25%不代表小鹏有多厉害，是代表过去小鹏成本控制没有足够地好。例如刚刚您所说的一体化冲压，我们在今年的G6就会上线，例如我们在整车PACK上看到新的方法论，可以幅度降低40%—50%PACK的成本。

另外我们正在做电芯整个平台化的设计，我相信在电芯的平台化生产，再加上我们在整个大续航综合成长之后，我们可以把电芯和原来电芯成本有相当大幅度的下行空间。实际上这里面是在整车、在动力、在配置、在规模中非常大的一个组合。实际上今天来说，在自动驾驶也好，在整车也好，都看到了比较清晰的路线图，怎么样能够在今年下半年、明年上半年以及明年年内完成几个阶段巨大的下降。

提问：G9最近感觉销量并不高，我们公司有什么计划让G9再成为一个比较好的销量产品？我们预期G9和P7一样的销量，我们还维持这么一个指引吗？

何小鹏：关于G9，我认为在整个大环境的变化下，今天在纯电动汽车30万以上级别的都面临着很大的挑战。但是我还是非常有信心G9在今后会有多个动作，包括我们有部分的配置正在爬坡，后面会开始交付，以及XNGP在G9都会开始取得好的效果，因为G9现在已经开始一定批量进行交付之后，我们看到好的口碑正在越来越体现，包括整个小鹏在P7i发布之后，相信门店入店流量会有相当大的提高，这对G9都有好的情况。

在3月份我们已经欣喜看到G9销量相比2月份有一定的爬坡，特别是在几个重要的城市里面。所以我相信G9整体今年年内虽然有挑战，但是我们还是追求我们的目标。

提问：针对有关行业自身的价值问题，湖北整个事情可以看到在行业没有卖不掉的产品，只有卖不掉的价格，我们怎么看待今年营销费用会维持比较高，还是新产品之后会比较往下降？

何小鹏：我觉得在15年以前，“没有卖不掉的产品，只有卖不掉的价格”可能是对的，但在今天的角度，我觉得这句话的准确度会越来越打折扣，这是从我的角度来看。

同时我想说的是，今年小鹏的营销费用肯定相比以前有明显下强，这是非常明确的事情。我们一季度已经开始重新定策略，一季度下旬包括二、三季度相比过去的时间里面会有非常大的下行，我们内部提出一个非常激进的目标，同时能够确保我们的销售，这是我们目前的策略。按

提问：有关电池和上游供应商的谈判，市场上也挺多像宁德时代的上游供应商和主及形成厂有一些中长期合作的想法，这对小鹏三元电池的供应和合约谈判有什么信号？

何小鹏：我相信在去年1月份电池价格有大幅度上涨的时候，对于混动汽车有非常好的利好，对纯电汽车有很大的挑战。我们认为从今年开始电池的价格会加速下行。从目前来看，市场在电池方面的领先者所挑起来的包括价格等的战争这，对整个行业更加利好，更加推动电动汽车在之后相比混动汽车、汽油汽车有更强的竞争力。

从目前来说，跟我们的合作伙伴所沟通的效果来看，我们非常有信心，我们的价格会相比行业的价格会有更大幅度的下行，这是我们目前所看到的，这仅仅是跟随着行业是一致或者更大量的下行，但是我们内部最近在调整整个动力包括电驱、电池、PACK等一系列体系，我们还看到有非常多的通过电池的统一化、通过三元电池部分的铁锂化、通过续航性价比让即同样度数电池多跑10%—20%真实续航能力的提高等一系列动作，我们认为在这一块我们有非常大的前进空间，而且大概在未来的12个月左右就会看到效果。

提问：此前预期G9之后的销量可能会是P7的2—3倍，现在P7i上市以后订单已经恢复得相当好，想了解一下，因为G6和P7、P7i应该是比较类似的价格。除了G6是SUV之外，小鹏总可不可以稍微剧透一下，G6这一款产品在哪些地方会更吸引消费者？我们预期销量会比P7或P7i来得更好更多吗？

何小鹏：抱歉我在这里不能仔细讲我们还没有发布的新产品，我们在4月中下旬的上海车展上会第一次将G6带到车展。我可以简单讲几个事情。第一，G6续航的能力有了非常大幅度的提高，因为我们将整体从尺寸的重量、一体化冲压，我们一体化冲压会非常不一样，以及CIB技术、热管理技术、风阻的能力，所以这一款车的续航会超过我们的想象。

第二，这一款车的空间比友商的空间会大非常多，当你坐在后座的时候，你会发现这个空间感包括内部造型，实际上在外造型、在智能我相信大家都会知道，我们会延续小鹏主打的特色。我刚才讲的，在续航、在空间、内造型上我们都有非常大的不同。

提问：小鹏总提到现在公司有新的PACK技术，也有新的平台化技术，如果以目前G9产品也有像超压快充电池的产品，想了解一下目前快充电池占整个订单比如G9的订单比例怎么样？如果还不是很高的话，主要是充电设施超压充电桩的密度还不够，还是说目前续航里程消费者觉得是足够的？想请教一下关于未来点电池的技术会不会采用更多不一样的，比如大圆柱的电池技术等等。

何小鹏：实际上从G9开始，后面所有全新车和大的改款车都已经规划在这一大代里面全部是800V的快充，并且继续将超快充的部署做深。800V快充不光是在超快充上能够充得更快，在原来的充电桩上也可以取得相比其他车要快得多的充电速度。

关于电芯将来的模块化，我们已经在做相关的策划工作，但是还没有最后对外公布，我们还是保留我们将来能够在不同的车型用不同的需求，包括用大圆柱的可行性。

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