为什么服务商成了支付宝的香饽饽？

三方服务商，一个在商业语境里时常被忽视的主体。而有人却将服务商视为“香饽饽”，重点扶持。

近日，支付宝平台宣布，为了更好助力服务业数字化，他们将通过技术支持、产品开放、培训体系、流量开放、现金和政策助力、市场推广资源等6大支持来升级生态服务商的助力体系。据悉，现金部分加上流量扶持等政策，整体预计超过100亿。

这被网友戏称为支付宝版的“百亿补贴”，戏谑背后，一个疑问摆在眼前——为什么，支付宝大手笔押注服务商？

常居幕后的角色，被忽视的商业角落

服务商被称为“数字化中间人”，帮商家做数字化。一直以来，是身处幕后的角色。它一头连着商家，一头连着平台，干的很多时候是苦活累活。也就是在微盟、有赞上市时，市场曾短暂地将高光放在服务商这个群体上。

但在支付宝召开的2023生态伙伴开年盛典上，服务商成了舞台上的主角。100亿资金资源的投入，34家拿到真金白银资源的服务商，让行业将目光放在了服务商身上。

市场难免有疑问，服务商值得如此重注吗？其实我们可以从3个方面来分析。

首先，数字化运营是宏观大趋势。

二十大中，明确提到：“加快发展数字经济，促进数字经济和实体经济深度融合”，新一代信息技术与各产业结合形成数字化生产力和数字经济，是现代化经济体系发展的重要方向。

在发布的十四五规划中，有提到要适应数字技术全面融入社会交往和日常生活新趋势，促进公共服务和社会运行方式创新，同筑全民忆享的数字生活。这意味着数字化运营已经成为经济发展依托的重要抓手。所以，对于服务业来说，这已不是选择题，而是主动拥抱变化的必修课。

其次，三方服务市场供小于求，供需关系并不匹配。

根据国家统计局2021年的数字表示，68.3%的中小企业数字化程度处于一般甚至更低水平，只有6.6%的中小企业处于很高的水平。并且，不同体量、不同规模的企业，对商家的数字化需求并不相同，甚至可以说是千差万别。尤其是一些中小型商家、小微商家，更加需要个性化、更适配的行业解决方案。多元化的数字化需求，需要由服务商市场来提供。然而目前我国的服务商市场并没有获得充分发展，市场依然比较分散。

对于平台来说，想要留住消费者，提供丰富多元的服务，必须持续培养繁荣的商家生态，两者相辅相成；有了用户规模，商家也愿意长效经营。而服务商是帮商家经营、适配平台解决方案的关键一环。这或许才是支付宝选择重注服务商的背景所在。

根据支付宝相关高层与记者的对话，支付宝的解题思路，是先和大商家探路，再将可行的数字化解决方案，变成更普惠的原子级能力和产品，开放给服务商。这才有了这次大会中对服务商助力体系的升级——投资100亿资金资源、推出“技术支持、产品开放、现金和政策助力、流量开放、培训体系、市场推广资源”等6大支持，并计划共建1000个解决方案，并且是能实际推动GMV和订单数增长的。

这些先行者已初具规模、崭露头角

对于服务商群体来说，虽然数字化发展多年，且市场空间广阔，但依然面临三大挑战。一是大量小微商家依然处于数字化探索初级阶段，部分缺乏数字化升级的意愿；另外，商家生态复杂且多样化，不存在一套方案打天下的情况，无论产品、策略均需要差异化。此外，商家越来越注重投入产出比，流量越来越贵，如何花更少的成本实现冷启动、精准获客、商业化变现，成了挡在服务商面前的拦路虎。

不过，环境再难，依然有部分先行者已经找到了自己的商业模式并大展拳脚。

以支付宝平台为例，目前，支付宝平台的服务商群体已初具规模。数据显示，已有超1.1万数字化服务商活跃在支付宝平台，过去一年活跃服务商的规模同比增长103%。

过去的2022年度，已有34家服务商拿到了年度激励，其中纳里医疗、米雅科技、钜汇科技这21家同时囊括了现金、流量等资源。细细看去，这些服务商的成长经历，似乎有着某种共性，一种公约数。

1、冷启动找对平台很重要

存量时代，依旧有流量洼地。钜汇科技其实是关注支付宝的老熟人，入局支付宝两年就实现盈利，客户一年增7倍。创始人甚至喊出“All in支付宝”的口号。

在联合创始人周聪看来，支付宝是“去中心化为主，中心化为辅”的流量平台，公域活动的流量加持是冷启动的最好利器；平台的产品工具贴合老百姓生活的丰富性，组合起来可以打通几乎所有消费场景，要挖掘多场景运营。

当时钜汇第一次和娃哈哈合作，通过支付宝平台上线“一物一码”，把娃哈哈到家业务从传统的“打电话订水”搬到线上，搭建起会员阵地。一下给娃哈哈积累了1000万粉丝。而钜汇帮新希望乳业与支付宝会员频道合作，3天时间内卖了几万单。

周聪认为，支付宝的突出价值是从公域引到私域。这就让品牌可以在冷启动期间快速建立小程序的运营。

2、紧抓平台的政策、流量红利

互联网医疗，不再陌生的名词。纳里健康，将支付宝互联网技术、移动支付、医保支付、信用服务等核心能力，全部“融合”到它的支付宝小程序，目前已链接了全国超8000家公立医院，在支付宝等平台的互联网诊疗医生总数超30万。

纳里健康负责人表示：“服务商能结合支付宝平台特色能力更好助力医疗行业数字化。平台通过数字技术、移动支付、信用医疗服务等，提供线上线下全链路医疗数字化解决方案，并有效推动互联网诊疗、医保等行业创新业务在医院落地应用，更有流量激励等政策支持，降低获客门槛，让服务商能更快速的进行业务规模化拓展”。

3、小店背后也有大生意

在整个服务业中，大量小微商家其实也是被忽略的数字化群体。比如就美业这个行业来说，很多是工作室、个体门店，看上去并不像存在大生意的行业。

然而服务商博卡美业，正在化整为零。低成本、更灵活的小店模式，是美业的一个发展趋势，当小店成为一种未来趋势的时候，就必须认识到虽然门店规模在变小，但消费者总量是不变的，并且小店也需要借助线上工具提升管理的效率，

对于小店来说，诉求很简单：软件是否好用？效果是否明显？价格是否实惠？围绕这三大需求，博卡组建了一支20多人的团队，为小店定制开发营销管理软件，目前，博卡的客户量已超10万。

这几年，企业或者品牌方们越来越注重提效降本，对服务商的要求也越来越高。支付宝作为平台方，正在助力服务商推动组织由经验型朝向数字型变革。

服务商和支付宝，确确实实发生了化学反应。而在今年，支付宝宣布投入超百亿资金资源助力，行业多名服务商认为，支付宝的确是玩真的，背后信号还是比较积极的。

2023支付宝生态伙伴盛典

结尾

其实这些在支付宝上大展拳脚的服务商，很多不是头部企业，反而都是以前很低调、很少进入大众视野的中腰部企业。现在的变化，都是他们自己主动寻求的。不固步自封，看到好的机遇，就狠狠地抓住，甚至all in 进去，这是这批成长型的服务商共同的特点。

当然他们也不是偶然性的成功，而是背后都有多维度数据指导决策。他们在全链路环节不断进化，从制度到工具使用，再到线上线下一体化运营。尽量在一个领域内做到精而专，其实能在一个细分市场下做到top的1%就很不错了。

很明显，数字化市场仍有巨大的潜在空间，我们的服务商们也将继续砥砺前行。成功秘诀在于绝不要违背大势，紧抓红利。