暗流之上，谁是后新能源时代的「摆渡人」？

一个毋庸置疑的共识是：过去两年的一级市场专属于硬科技，尤其属于新能源。虽然随着市场回暖，AI、消费等赛道逐渐解冻，但论其发展前景，以新能源为代表的硬科技赛道几乎成为唯一一个前景可期、落地路径清晰的赛道。

不过要是细究起来，这似乎是行业之外的人对于一级市场水温的模糊感受。两年过去，新能源这个炙手可热的赛道，情况依然如此吗？

火热市场下的暗流

事实上，对于资本方而言，新能源赛道早已不是一个繁花似锦的蓝海了。

在过去两年与新能源大潮的搏击中，投资人渐渐体悟了进入这个赛道背后的艰难和困境。刘阳告诉36氪，这种艰难既来自于近两年美元基金示弱和人民币LP钱袋收紧，也来自专业知识转换的“隔行如隔山”。

有数据显示，2022年一级市场投融资总额为1033亿美金，其中人民币基金融资金额占比高达八成，且投资数量是外币投资的9倍以上，达历史新高，这标志着人民币与外币在投资金额与投资数量上逐渐拉开差距，资金端的座次顺序正在发生变化。

这种座次的顺序变化尤其体现在新能源市场上。面对在制造业深耕多年的人民币基金，以及产业资源丰富且能给被投企业带来订单的CVC，曾经在互联网时代有充分优势的美元基金已经起身离开了“铁王座”，正从资本的台阶上逐步退下来。

而紧接着踏上王座的人民币基金，脚步似乎也多了些犹豫和谨慎。在今年开年后，虽然大部分基金都在积极募资，然而募资无疑是个漫长、夹杂着诸多考量的过程。况且在复杂的外部环境下，LP的出资也多了些谨慎打量的意味，“资金紧张”依然是横亘在全体资本方面前的难题。

刘阳观察到的一个现象是这种情况的绝佳注脚：在已经披露的新能源大笔融资中，80%的投资方启用专项基金配合投资，“一些相当头部的基金”也在此列。这说明机构本身的基金规模不足以覆盖这样的大额投资，只好选择在拿到确定的项目后向LP临时募集，这意味着有现成基金可以直投大体量新能源项目的机构是极为稀缺的。

除了资金端座次顺序变化与LP钱袋方面“捉襟见肘”所带来的影响外，36氪还发现，新能源和先进制造等行业的一枝独秀，甚至促使一些机构将消费、医疗赛道的投资人分配来看新能源赛道。对此，刘阳告诉36氪，“于投资机构而言，新能源是新赛道，要快速招募到既有产业理解，也懂投资的人才的确是有难度的，但投资是看未来的工作，如果不是深入地理解行业，很难遴选出合适的标的。”

让不熟悉行业的人来看未来，显然是一种错配。由此造成很多新能源行业的创业者会对汹涌而来的资方心存疑虑：如何分辨机构是否真的感兴趣？机构的账上有没有额度，是否需要现募基金？付出这么多时间准备资料来配合尽调，最终能完成融资吗？

新能源蓝海波涛汹涌

与资本端的谨慎相反，今年新能源企业对资本的热情显然高于过去两年。许多投资人告诉36氪，经历两年的市场变化后，产业链中各环节企业几乎都形成了资本思维。尤其经过去年的资本寒冬，新能源企业对于投融资的接受度变高，热情地筹划着从融资到上市的资本路径。

但在融资的过程中，很多企业越来越疑惑：为什么明明机构来公司沟通的时候相谈甚欢，可谈完额度后就不了了之了？

一个残酷的现实是，新能源企业想找到懂自己的投资人是不容易的。

刘阳告诉36氪，在2020年左右，下游应用场景对于光伏、锂电的需求极为火热，带动着资本端对于新能源相关标的的热情，即便企业发展相对粗放，只要有产品、有客户，甚至只是能看到明确的市场需求，都能完成理想的融资，新能源赛道一时有了长盛不衰的美好远景。

而如今的现状是，一家新能源企业在融资开启前期，往往会有无数投资机构闻风而来，这就给企业造成了一种融资仿佛如前两年般轻而易举的假象。可实际情况是，在和企业接触了解后，还能出手的机构少之又少。资方不再满足于像过去两年那样跟着头部机构的动作走，而是追求进行自主的行业调查并做出独立判断，“行业里有几家公司就尽调几家，把公司研究明白后才会出手。”一位投资人对36氪说道。

新能源面临的，的确是比其他赛道复杂得多的场景。这种复杂不仅体现在投资机构难以实现新能源项目的全覆盖，也体现在新能源企业很难找到合适的投资人。

时间回到2010年，彼时创新的策源地始终集中在北京、上海等少数几个一线城市；但进入硬科技时代，尤其是新能源赛道中，考虑到成本等因素，项目往往散落在低线城市中。

以万创投行负责的项目为例，2022年中，中润光能累计完成30亿融资规模，但产能分别在徐州、宿迁、滁州等地；坤天新能源累计完成20亿融资规模，产能集中在河北、云南、贵州；金晟新能源累计完成超10亿融资规模，产能集中在肇庆、宜春、赣州。

新能源时代需要摆渡人

很多时候，创与投犹如隔着天堑遥遥相望的两岸，河岸两边的人想合作，就需要一位同时熟稔两边情况的摆渡人——FA。创投行业强调know-how，但FA的know-how和VC／PE的又有所不同。如果说后者强调对事的理解，FA则需要同时具备对人对事的深入认知，既要了解行业，也要被行业信任，于是在创与投两端，万创投行都在数年间下了很多苦功。

过去几年间，万创投行依靠团队优势筚路蓝缕地对行业进行地毯式摸排，因此积累了大量项目源。对于刚进入新能源赛道的投资机构而言，与万创投行合作就相当于已经做好了行业mapping。刘阳告诉36氪，多年来万创投行深潜新能源各细分赛道做调研，通过一个个调研的企业去触达行业的“神经末梢”。36氪还了解到，他们一趟调研经常被交通工具分成几段：飞机转高铁，打车、再换摩的，最终到达山里的工厂，一家家地走访。从长沙、江西，到东北、青海，万创投行的近百位成员用一次次出差和现场调研深度理解行业。 

这样的筛选比率极低，往往调研了一整个赛道的上百家公司，也只能筛出十几家可堪合作的企业，但却实打实地筛出了一批优质项目。这也让万创投行得到了相应的收获，作为一家精品FA，万创投行经手的项目，融资规模多在3-5亿元左右，且由于行业相对垂直，万创投行已经在赛道中后期阶段形成了战略占领，并开始向更早期迈进。

除了能为投资人绘下蓝图，对企业方来说，万创投行则是其在筛选优质机构之路上的先驱者。在近期的新能源领域里，金晟新能不啻为一个经典案例。今年初，锂电回收利用企业金晟新能宣布连续完成两轮累计近10亿元人民币融资。万创投行通过对锂电回收行业一次次的深度调研，发现金晟新能是锂电回收赛道里为数不多的实现全产业链、全元素回收体系的公司，在此基础上，万创投行深挖金晟新能的核心优势，并为其引进博世资本、国中资本、达晨财智、基石资本、科源资本等国内一线机构及国际产业方，助力金晟对接国内产业链条以及国际资源，为我国优质新能源企业踏进海外市场提供助力。

面对金晟这样的大额融资，其他FA们往往会用广撒网的战术，对接一大堆机构耗费着企业的精力，使得大额融资变成马拉松般令人头疼的事。但万创投行依据多年来对机构客户的了解，在金晟新能B+轮融资中为金晟指定机构画像，最终，在精选出的十几家机构中，超出一半机构参与了投资，成功率极高。

一家投行的慢与快

在上述诸多背景下，万创投行这样在行业有深耕的FA，优势就愈发凸显出来。对于FA来说，客户选择的永远是一种综合的支配力、实际推进问题解决的能力。头部FA往往有更强的投资者关系开拓和维护能力，可以快速触达机构的关键人员。因此机构喜欢与头部FA合作，尤其是国资、地方政府引导基金、LP转直投等新兴本土人民币基金，他们非常认可头部FA获取优质项目能力，因此对头部FA推的项目会格外青睐。这反过来又提升了头部FA推荐项目的成功率，这是一个正向循环，也是万创投行的真实写照。

刘阳告诉36氪，虽然万创投行提供的服务重，但实际上他们是在做减法。他给36氪算了一笔账，最开始成立时，万创投行对接的机构超过一万家，但到这两年，这个数字已经下降到一千以内。这个趋势其实与许多FA完全相反。刘阳说，万创投行追求的是能耗更轻、服务更重——经过数年的深耕，万创投行已经有能力链接到真正的重磅机构，以及机构中真正有话事权的关键人，可以不用再费人力大海捞针地帮项目方找资金。

除了对机构有深入了解，在需要精细化运营的融资下半场，万创投行提供的更是全方位的服务。刘阳告诉36氪，万创投行内部有智库团队，能为客户提供精细化的策略。“产业在不同时间段，会有不同的市场需求和商业机会。如果不能理解技术对供需的带动作用，很难在周期波动中做出正确的判断。”刘阳说。 

以万创投行服务过的坤天新能源为例，表面看来，在负极材料这个赛道，有着“四大三小”的稳定格局，每家绑定的客户和产能都相对稳固，如果不了解行业，很容易让投资方误以为已经完成了行业覆盖。但万创投行在调研中发现，并不在“四大三小”之列的坤天新能源早在2012年就自主成功研发出箱式炉石墨化技术，与传统坩埚炉相比，可大大降低能源消耗和成本。这显然是一家有机会改变行业格局、触发技术周期轮动的企业，但如果投资方不能完整地理解行业周期，怎么能覆盖到这样的潜伏独角兽？

为了让投资方看到这样的潜伏独角兽，在坤天新能源的项目中，万创投行为投资机构做了近百页企业估值和财务支撑材料，其中包含未来两年、三年电价变化的预测，人工成本的趋势还有市场走向的预测。愿为市场抱薪者，市场绝不会使其冻毙于风雪，在2022年11月，坤天新能源累计完成超二十亿元战略轮融资。

万创投行能取得这样成绩，离不开其多年的积累与富含前瞻性的洞察力。在助力企业完成融资的同时，万创投行积累的强大资源也能给客户提供更多服务，他们在政府关系处理，政策解读等方面下了很多功夫，其中万创研究院发表的研报更是受到了官方媒体的收录，邀约采访的媒体络绎不绝，这一点已经成为许多FA的学习目标。

不过，无论后来者如何追赶，前行者多年的积累是难以在短时间超越的。刘阳告诉36氪，尤其在以新能源为代表的硬科技领域，有相当多细分赛道的头部企业愿意选择万创投行为合作伙伴。

多年来，万创投行都是一家舍得下慢功夫、坐冷板凳的FA，现在，他们迎来了自己的加速快车时代。