3 月 25 日，真格基金在深圳举办了「抬头看路｜真格精酿·出海冒险家」活动，邀请到了相关一线创业者和资深从业者，从东南亚电商、Global FinTech、跨境 SaaS、品牌出海等多维视角，一同交流探讨出海现状。我们整理出了本次交流活动的精华内容，与你分享，也欢迎你在评论区和我们交流～
近几年，出海这个领域被逐渐收敛到一个方向，即跨境电商。除了跨境电商之外，出海其实还有非常广阔的领域值得探索、非常有意思却不为人知的故事值得被聆听，但这些声音和信息往往散落在创业者圈子的各个角落。作为一级市场早期投资机构，真格基金长期关注出海，希望能为不同领域的出海创业者打造互动交流的平台，将零散的信息整合，让彼此之间碰撞思维，开阔眼界。
——真格基金投资总监 秦天一
分享人：杰克张 Simplus创始人
东南亚有很强的个性，不能简单复制中国模式
在泰国，我曾尝试多个项目，其中一个失败的尝试是“中式”韩装出海。当时，我们试图在 Lazada 平台发展女性类目，引进了中国淘宝的低价韩流女装尾货，但销量惨淡。在与泰国当地的年轻女性交流后，我发现泰国人虽热爱韩国文化，但其定义与中国对韩流的理解并不完全相同。
我意识到，不能简单地套用中国的概念，而是要多了解本地消费者的需求。并非每一件价格便宜的商品都能畅销，其实东南亚的消费者比许多中国创业者所想得更为“聪明”。因此，我们迅速调整策略，创立了一个本地网红馆，专注于推广泰国本地个人设计师品牌。我们筛选了顶级设计师，采用线上线下结合的方式让他们在 Lazada 开店，并定期组织活动、直播等方式吸引新用户。
这一举措成功吸引了大量新客户，提升了 Lazada 在女性市场的地位，并保持了与设计师的独家合作关系。从这些经历中，我认识到东南亚并非一个统一的市场，而是由多个具有不同文化、结构的市场组成。东南亚具有鲜明的地域个性，不能简单地复制中国模式。
采用当地消费者熟悉的方式吸引客户
裂变式用户增长的方法在中国市场已经被大量采用，在东南亚地区，我们尝试了许多类似的策略，然而效果却不尽如人意。为什么在中国，拼多多等平台能够通过砍价、分享转发等方式成功吸引用户，而在东南亚却无法复制这样的成功模式呢？经过与众多消费者交流，我们发现东南亚消费者具有较强的自尊心，他们不愿意为了少量利益而打扰他人。这些消费者重视规矩，且不喜欢复杂的玩法。
因此，尊重本地用户和市场是至关重要的。我们应该采用当地消费者熟悉的方式来提高复购率、吸引新客户以及引流。只有深入了解并尊重当地文化，我们才能在东南亚市场取得成功。
过去，许多业内人士和投资人认为 Fintech 公司不需要特别重视用户体验，主要关注公司的稳定性和价格。但实际上，影响用户留存的因素不止于此。以两家海外 Fintech 公司为例，第一家是美国的 Chime，这家手机银行凭借卓越的用户体验，在竞争激烈的市场中成功获得 250 亿美元的高估值。在 2012 年至 2014 年间，传统银行的用户体验非常糟糕，这给了像 Chime 这样的公司机会。它通过提供线上开户，方便了个人用户，同时解决了部分人无法开立银行账户或无法申请信用卡的问题，因此在 ToC 的市场取得了快速增长。另一家是 Stripe。凭借在底层收单能力方面的优势，Stripe 开发了 Stripe Connect 产品，专门服务在线市场，解决了内部资金分配和对账问题。这使 Stripe 得以迅速发展，并与Shopify等公司展开合作。Stripe Connect 的推出让 Stripe 真正找到了与市场的契合度，为大型在线市场提供了优质的用户体验和产品视角，推动了 ToB 的增长。因此，重视用户体验和创新产品策略是 Fintech 公司在竞争中脱颖而出的关键。分享人：朱凯阳 Lavie Innovations创始人首先是大环境的动荡，我称之为“三年巨浪”，印度的政治摩擦、俄乌战争以及中东政治局势的波动都给我们带来了颇多起起伏伏。在这一时期，我们也观察到了一些“暗流涌动”，这是一些易被忽略的行业细微变化。在短视频、直播和游戏领域，诸如在印度下架了全部中国 APP 之后，本地收入最高的前 100 个 APP 中绝大部分依旧是顽强的中国直播和游戏马甲包，再如 Tiktok 在中东阿拉伯地区直播打赏的收入一度超过美国，但在当地人眼中，品牌形象与本地宗教文化水土不服、一落千丈，而同时在阿拉伯地区有一个来自中国，但与当地文化完美融合的语音社交产品 Yalla 在 20 年成功在美股上市。在过去三年中，我们还习惯了一些日常的“小风小浪”，如汇率波动和跨境收单结算风险。我们在土耳其、埃及、巴基斯坦和阿根廷等国家多次遭受汇率剧变的冲击，对业务产生了很大影响。面对复杂多变的国际市场，我们仍需不断调整战略，适应市场变化，以应对各种风浪。由于中国本身就是一个区域属性极强的市场，中国大部分公司出海本质上是利用中国优势开展本地创业。在这一点上中国大部分出海项目相比美国公司做国际化完全是两种模式。曾有人提到中美时光机理论，即将发达国家的商业模式和已验证的产品引入本地市场，这种模式也同样适用于中国公司出海。以印度市场为例，这种理论在一定程度上是可行的也是 20 年之前最流行的创业模式，但如果本地相关产业崛起或者叠加贸易保护主义政策，跨境玩家就很可能会失败。例如，在印度就出现类似 TikTok 的本地产品 Sharechat 在 Tiktok 2020 年被封锁以后迅速占领了短视频的份额，这种故事在中国互联网历史上更是常见。但这种情况在大部分新兴市场却并不常见，例如中国的线上数字娱乐业在新兴市场包括印度在内基本没有本地竞争对手，这便将形成一个本地竞争真空，是对于中国公司而言的长期蓝海市场。例如中东的语音社交产品 Yalla 和相关音视频社交产品，在阿拉伯当地形成了一个中国玩家占据市场却又不卷的局面。总而言之，充分利用中国的优势资源在新兴市场选择赛道进行本地创业，还是存在很多机会值得构建小而美但是长期的蓝海生意。当然这个过程中尤其需要注意尊重本地规则和文化，为本地社会创造价值，这不仅仅是从本地健康经营的角度提供保障，也同时是自己区别于其他中国友商的重要竞争力。从跨境电商物流服务商的角度看，中小型卖家一年付的 SaaS 费用可能只有几万块钱，而他们的物流费用却可能高达上千万人民币。因此，通过以 SaaS 作为核心切入点，为客户服务，将客户的业务流搬到我们的系统中去做，最终从交易中赚取利润，或许是突破 SaaS 增长天花板的核心节点。同时，海外卖家群体的付费意愿显着强于国内的卖家群体，即使是轻微的降本增效小插件，海外客户也愿意为其付费。此外，在海外市场，物流服务商服务精细程度不如中国——国内的物流服务商把服务做得过于极致了，哪怕是一个小客户，都有人工去给做报价、做方案、做发货计划，帮助把货分类码好，在服务上已经把所有可能的问题都解决掉，这样对系统的要求会低一点。但海外市场还比较粗放，这就提高了对系统的要求。SaaS 本质上是一个 ToB 的生意，这意味着很难有爆发性的增长。如果讲增长的话，我有 3 个建议可以给想要进入这个行业的朋友：第一个是在最初阶段，应该以专业驱动为主，找到一家企业内，用户与客户之间的契合点，解决冲突中的痛点；在第二阶段，应该采取市场驱动，打造行业 IP 和举办相关活动，解决获客问题；在第三阶段，定位非常重要，需要选择稳定的、长期付费的客户，并且要注意增长的质量。我们遇到的最大挑战可能就是作为一个创业公司如何找到更好的适合的人才以及“求好心切”。包括在早期时可能会招聘一些背景非常靓丽的人加入公司，但公司的管理能力跟不上的话，就可能导致一些内耗和摩擦；在资本层面也可能因为“求好心切”受到影响，我们遇到的最大困难是在去年，因为俄乌战争和整个全球经济的的影响，让我们已经快 close 的投资 drop 掉了；疯狂扩张也是求好心切的表现，这会导致经营不善，还是需要尊重商业客观规律，并根据不同阶段做出相应的决策。另外，无论公司未来发展有多大，首先必须是一个赚钱的公司，并且要建立明确的管理标准和体系。——William NextSmartShip 创始人
在全球范围内的 FinTech 领域，有哪些具有巨大潜力的细分市场和创新机会？
我所在的业务中比较熟悉的是数字娱乐类业务和新兴市场。数字娱乐类业务被视为高风险行业，PayerMax 为这一领域提供了重要支撑。新兴市场包括印度、东南亚、拉美、非洲和中东等地，这些地区往往缺乏统一的银行协议和支付管理。dlocal 和 PayerMax 等公司提供一站式服务，帮助商户接入全球新兴市场。新兴市场面临外汇波动和政府美元储备不足的问题，dlocal 采用代付解决方案，在当地收到的货币进行当地消费。此外，我觉得加密货币在新兴市场的跨境支付领域也具有巨大应用价值。——朱凯阳 Lavie Innovations 创始人
AIGC 在 FinTech 领域会有哪些方面的应用？AIGC 在 FinTech 领域的应用可能包括基于更多信息的收集和分析，如企业信息、交易数据和社交媒体上的用户评价等。将这些信息输入 AIGC 模型中，可能比传统方法更精确地进行评分和判断，从而实现更智能化的金融服务。AIGC 的应用场景包括提高评级效果、发现潜在问题，以及优化金融服务。我觉得可能主要集中在 C 端应用侧和广告营销方面。在支付业务中，AIGC 可能不会对支付成功率产生直接影响，但在金融服务如贷款业务中，其应用可能更具意义。AIGC 可以用于收集和分析大量关于企业或个人征信的数据，从而提高金融服务的效率和精准度。然而，在与客户的沟通中，人工服务可能仍然是最有效的方式，因为机器人可能缺乏情感连接。中国的个体创作者和中小型创业者在探索海外市场时，一个很大的痛点在于需要注册境外公司和收付款以及外汇管理。在电商和 APP 领域已经有了比较好的解决方案诸如 pingpong 和 Google Play，但 SaaS 云服务，短视频内容创作者等新兴行业依然还没有为这些开发者/创作者提供便捷低门槛的海外收单结算服务，解决他们在出海初期未成熟时的困难。——朱凯阳 Lavie Innovations 创始人
打造 Global Native brand 的术道势从自己品牌的角度看，核心竞争力是什么？各自领域的胜负手是什么？
首先我觉得做事就是顺势而为。我们的核心竞争力是将中国的制造红利和深圳的人才整合起来，并加上强大的渠道开拓能力和品牌运作能力，走向海外。我们的竞争对手主要是美国的大品牌，类似中国的格力、美的。我们突破的品牌定位的第一个挑战，就是能够把品牌定位在中高价位定住。接下来的挑战是全渠道销售和立体化营销，不同于国内，美国和欧洲的销售 80% 在线下，中国品牌必须打开线下渠道。在渠道开拓这个段位上，中国品牌的竞争对手相对较少，所以目前渠道开拓还算顺利。从品牌角度看，核心竞争力是从客户需求出发，建立有优势的产品、服务和系统化能力，针对海外消费者做零售。挑战主要在于专业度和管理难度较高，特别是面对海量的 SKU，要求我们在供应链管理上具备较强能力。如果需要海外备货的话，对管理能力的要求会更高。假设一天有 100 个SKU需要补货，国内仓、销售仓、供应商仓之间要怎么去调拨，不够的话怎么下单、下多少，后续通过什么方式发，大量的工作需要落实。我们公司在 BI 和 IT 方面投入大量资金，并初步具备了一定的供应链管理能力。从长远看，随着 SKU 的量级提升，供应链管理效率的价值将体现得越来越多。总的来说，我们的核心竞争力在于了解消费者需求，满足需求场景下的产品的选品和组合，并具备强大的供应链管理能力。我们的核心竞争力在于我们的认知能力，包括对消费者需求、市场趋势、竞争对手和自身优势的认知。在食品行业中，我们坚持“质量即生命”的认知，注重产品质量。我们还认识到「利他」的重要性，即以消费者为导向，提供最具性价比的产品，这是建立生意模式的关键。同时，我们也要根据市场和成本考虑如何优化生产和运营，以最大化设备运转效率。在进入不同市场时，我们也要站在利他的角度寻找差异化渠道，并提供具有核心竞争力的产品。这些认知贯穿于整个企业文化中，学习和未来趋势的认知也是核心竞争力的重要组成部分。
