增加权力感的心理学方法

2023-04-09 16:04

在讽刺电影《帝国时代》中，法国国王路易十六过着为所欲为、荒诞无度的生活。他下象棋时，把宫廷成员当作棋子；玩双向飞碟射击时，射向空中的靶子不是泥盘，而是农民。如果想要小便，他会叫来一个“尿童”（他起的称号）。“尿童”要提着尿桶到国王跟前让他方便。电影中，每一次他恣意妄为时，总要对着镜头说一句“当国王真好”。然而，路易十六最终没有落得什么好下场。人民起义把他推上了断头台。当国王很好…直到国王不好当。

从权力巅峰呼风唤雨到最后声名狼藉万人唾弃，这是一种什么感觉？惠普公司前首席执行官马克·赫德（Mark Hurd）必然深有体会。首先要知道，马克是从基层开始打拼的。他的职业生涯开始于美国NCR公司，他是一名初级销售分析师。接下来的20年，马克步步高升，于2001年出任公司总裁和首席运营官。几年之后，惠普挖走马克并让其出任首席执行官。在马克任职期间，惠普成为台式电脑及笔记本电脑的最大销售商，营收上涨，股价翻番。

马克享受着首席执行官奢侈浮华的生活，渐渐奢靡起来。在2008财年，马克的现金收入是254万美元。他和妻子能够使用公司的飞机。只要他提出请求，惠普甚至提供额外资金抵消他使用飞机的税款。对于马克·赫德来说，当首席执行官很好…直到他遇见了乔迪·费希尔。

从真人秀节目《恋爱达人》上看到朱迪・费舍尔（Jodie Fisher）的第一眼，马克就对她一见倾心。身为首席执行官，马克早已习惯凡事势在必得的感觉。他想得到朱迪，必定会付诸行动。马克亲自指定要让朱迪主持惠普公司的一系列活动，以期能够拉近和她的距离。虽然朱迪拒绝了这些示爱之举，但马克毫无退缩之意。他坚持要带朱迪参加各种豪华晚宴，这些晚宴和惠普并没有商业联系，花费却记在惠普的账上。有一次为了博得朱迪欢心，马克列举了一群想要攀附他的女人，其中包括美国著名摇滚女歌手雪瑞儿·可洛。知名律师格洛里亚·阿尔里德在给惠普的函件中详述了马克的勾引行为。直到那时惠普才得知，马克早就开始利用公司的资金买好酒、办晚宴、用飞机接送女伴。因为没有如实上报这些花费，2010年马克被迫辞职。

赫德由于性骚扰指控受到公司董事会调查后，辞去了惠普首席执行官的职务，惠普股价暴跌 8%。惠普表示，赫德未能将其与女演员朱迪・费舍尔（Jodie Fisher）的私人关系告知董事会。当时，费舍尔是公司的营销外包商。惠普的结论是，虽然外部调查确认赫德没有违反惠普的性骚扰政策，但他确实没有遵守公司的商业行为标准。

当首席执行官很好，直到首席执行官不好当。为什么马克会如此无所顾忌？为什么他这么豁得出去？

也许答案就两个字：权力。英国著名哲学家伯特兰·罗素曾说过：“正如能量是物理学中的基本概念，权力就是社会科学中的基本概念。”换言之，在一定时间内一个人所拥有的权力决定了这个人的思想与行为。

要理解权力所带来的影响不妨听听下面这个和一绺具有魔力的头发有关的故事。《圣经》中有一个人物叫参孙。他力大无穷，能徒手撕开狮子，能挣脱各种绳索的束缚，无可匹敌，直到有一天，他被削去了头发。参孙没有了头发，也就失去了力量，只能在牢狱中度过余生。当参孙很好，直到参孙不好当。

在现代社会，权力与参孙的头发十分相似：权力并不会让人无所不能，它只是让人感觉自己无所不能。它给掌权者一种力量与自信，使其在竞争对手面前树立起心理优势。但是，权力也会蒙蔽人们的双眼，阻碍人们认清自己行为所产生的后果，纵容人们变得高傲自大、恣意妄为，正如马克·赫德和路易十六。

说到权力，非常有意思的一点就是，在一般情况下，一个人的思想与行动并不取决于他享有多少权力，而取决于他感受到自己拥有多少权力。换言之，一个人对权力的感受与其真正拥有的权力一样重要，甚至更为重要。我们通过研究发现，在众多领域都出现了这样的现象。无论是参加求职面试、提出约会请求，还是在会议中赢得上司关注，通过增强对权力的感受，就能够获得竞争优势。

权力在你的大脑中

让我们先来做个小实验。闭上双眼，回想一次你拥有控制权的情境——可能你掌控了一种别人渴望得到的重要资源，或是你处于一个可以奖赏他人的地位。认真地回顾这次经历，重新感受享有控制权的感觉。现在你先试一下，慢慢来，不要着急。

这个回忆给你带来了什么感觉？成千上万人做过这个实验，如果你和他们一样，那么这个回忆应该给你的心灵注入了一股权力之感——一种认为自己可以有所成就的感觉，虽然这种感觉可能很快消失。可能你觉得更自信了；在这个实验之前你不想冒险的事情，此刻你愿意试一试。

15年前，我们无意间发现了这个小技巧：仅仅通过回想自己掌控权力的经历，一个人的行动会变得更加具有控制力。我们所做的就是在人们的脑海中“设定”权力状态。一旦认识到权力的关键在于感受到控制权，其实就打开了创造权力的新大门。

加州大学伯克利分校的黛娜·卡尼找到了另一种方式注入这种权力之感。站直，双手叉腰，保持这个姿势几分钟，然后反观内心的感受。或者，坐在沙发上，放松往后靠，双手张开摊在沙发背上。这些被称为伸展性动作-你的肢体在向外延展，尽可能地占有空间。现在，再试另一套动作一坐到椅子边缘，肩膀向前蜷曲，把双手压在腿下。这样的姿势让你感觉如何？这种姿势会让你的身体受到限制和束缚。哪一种姿势让你感受到控制力？

伸展性动作与权力有着紧密的联系。在不同的物种中，强势的个体往往会延展肢体，尽可能占有更多空间。北象海豹会直立起身体阻止竞争对手进行交配，孔雀会开屏以示威风，黑猩猩会憋气鼓起胸膛彰显自己的力量。

同样，我们肯定看见过这样的情形，在一群董事会成员面前，执行官要么舒舒服服坐在超宽大的椅子上，要么站得笔挺，仿佛就在提醒各位到底是谁在主事。

但是，这些姿势也可以用于帮助人们感受自己享有更多的控制权。黛娜发现，让人们刻意做出任意一个延伸性姿势（她巧妙地称之为权力动作)，例如舒服地靠坐在椅子上，像神奇女侠或者超人那样笔直站立，抑或像领导发号施令那样前倾倚靠在桌边，都能够让他们感受到拥有更多控制权。

这些发现完全颠覆了从前人们对权力的认知。人们往往认为感觉影响肢体动作一当一个人感到自豪，他会站得更加笔挺；当一个人感到强大，他握手时会握得更紧。但是，上述研究却发现这一种关系反向成立，即肢体动作也会影响感觉。正如驾驶手动变速车，挂挡起步，放开离合器，就能发动汽车沿街行驶，人们也可以将身体“换挡”，调试到高权力“挡位”，让自己感受到更多控制力。

我们在近期进行的研究中发现，音乐竟然也能够带来权力感。由美国西北大学的丹尼斯·许主持的一项研究发现，节奏感强烈有力的重低音乐曲（例如皇后乐队的《我们将震撼你》、二人无极乐队的《为此做好准备》和歌手50美分的《在Da俱乐部》)会让人产生权力感，行动也会变得更有控制力。也正因如此，很多运动员在走进赛场时都戴着耳机，例如足球界的科林·卡佩尼克，还有网球界的塞雷娜·威廉姆斯。

还有一例就是篮球界的勒布朗·詹姆斯。在2011年NBA总决赛上，迈阿密热火队最终输给了达拉斯小牛队。在新赛季中，当热火第一场迎战小牛时，詹姆斯大声播放着说唱乐队武当派的《直面疼痛》（歌词中有一句“总之别跟我玩花样”)。当晚，热火大败小牛。

回忆一次享有控制权的经历，做出一个权力姿势，聆听强烈有力的音乐，以上谈到的任何一种方法都可以增强权力感。关键在于找到一种适合自己的方式。推荐第一种做法一回忆一次享有控制权的经历。这种方法的优点在于，人人都有这样的经历，每个人都可以将这种感觉释放出来，再形成一种长久的真实的权力感。回忆的力量也有众多科学研究佐证，成干上万的研究都有记录回忆所能带来的影响。当然，你可以选择任何一种方式一回忆、肢体语言、音乐一只要这种方式最能有效激发你的权力感。

现在，我们已经了解到权力是什么，以及如何增强权力感。接下来我们讨论一下这种权力感是如何改变我们的交往的。

带着权力感加速前进

我们最初对权力问题产生兴趣是因为与斯坦福大学德布·格林菲尔德的合作。她在20世纪90年代末乘坐飞机的经历给予我们启发。当时，德布登机后刚在位置上坐好，一位衣着西装革履的男士坐在了她旁边。头顶的风扇呼呼直吹在他脸上，这位男士立马采取行动改变这个令他不适的情况。但是，他并不是直接把风扇关了，而是把风向转向了德布的正脸。德布怎么回应？她坐在自己的位置上，什么都没做，满心懊恼，瑟瑟发抖。这位男士觉得自己理应能够任意调节座位上的温度，但是德布觉得自己无能为力。这件事发生后的好几个月，德布一直都很郁闷：为什么这位男士反应如此敏捷自信，自己却很畏缩？

现在，假设你和另外5名实验参与者共同走进一个房间。你们围着一张桌子坐了下来，开始写一篇短文。根据要求，其中三名参与者的短文是关于享有控制权的一次经历，另外三名参与者的短文则是关于他人对自己享有控制权的经历。文章写完之后，每个人都会进入独立的房间填写问卷。现在，你身后的房门关上了，你坐到椅子上，发现一台风扇正呼呼对着你的脸直吹。你会怎么做？记住，你并不知道自己是否被准许调整这个恼人的风扇，你并不知道自己能不能关掉风扇或者改变风向。

这是我们在一项实验中刻意营造的情境，看看哪些人会调试风扇，哪些人会保持原样，任由风扇把自己越吹越冷。换言之，我们希望重现德布在飞机上的心理历程。

回忆自身享有控制权的参与者和回忆自身不掌握控制权的参与者都是我们随机指定的。实验结果发现，前者更倾向于关闭或者调整风扇，概率比后者高出65％。仅仅通过在房间里回忆自己享有控制权的经历就能够对一个人产生影响，让其感受到控制权，而这种影响在他进入另一个空间时并没有消失，并使他在这个空间中创造了更舒适的环境。“设定”权力甚至会改变人们的声音。

圣迭戈州立大学柯谢金主持的一个项目中进行了这样一个实验。首先，实验参与者需要朗读一段文章以确定自己的声音基准线。然后，他们开始回忆自己享有控制权的经历。最后，参与者会朗读一段谈判的开场陈述，实验人员会测量权力感是否改变了他们的声音特质。研究结果发现：实验参与者在“权力设定”之后的音准更平稳，高低音量之间的转换更频繁。也就是说，在想象自己享有控制权之后，他们会减少音准的变化，而增加音量变化。和这些实验参与者一样，英国首相玛格丽特·撒切尔也是通过增加音量变化、减少音准变化让自己说话更显权威。（撒切尔当时经过专门的声音训练，目的就是使其声音更具权威感。)

但是，单凭耳朵能不能辨识“权力设定”的影响呢？为了找到答案，我们将上述实验参与者的前后两次录音都播放给另一所大学的学生听。这些听众并不知道试验参与者的权力感已经经过“调试”。根据他们的反馈，经过权力“设定”之后的那些录音听着更权威，更有力量。权力所带来的这些影响其实蕴含着神经病学上的原理。荷兰蒂尔堡大学的马腾·伯克森及其同事利用脑电图测量“权力设定”实验者的脑部活动情况。他们发现，回忆享有控制权的经历能够增加大脑左侧额叶的活动。

这个发现从根本上解释了为什么权力会产生上述一系列影响，例如产生权威感与自信心。人类行为大都受到两套大脑系统交替作用，分别是行为抑制系统和行为激活系统。行为抑制系统会帮助人们避免负面行为，而行为激活系统会引导人们关注积极行为。行为激活系统正好位于额叶左边，当人们感受到控制权时，这一部分就被激活。这左半边区域活跃的时候，人们就会像飞机上的那位男士一样，采取行动，实现自己想要的结果。我们甚至可以在血液中找到权力影响的佐证。黛娜·卡尼在研究中发现，权力感能够降低人体内的皮质醇水平。皮质醇是一种压力荷尔蒙，对人类心理起抑制作用。我们与格罗宁根大学詹妮弗·乔丹合作的研究也有相似的发现。在研究中，我们以心率和血压收缩压衡量应激反应。实验结果发现，权力感会减弱人们的应激反应。

神经病学原理、激素水平、生理学原理三个角度都能够证实，当国王真是不错，而且当人们觉得自己是国王的时候，他们的行为也更像国王。

回忆享有控制权的经历能够在短期内改变人们的感觉与行为。但是，会不会存在长期的影响呢？

如何搞定求职面试，成为领导者？

2004年，我的毕业生吉莲·古得到一个许多人梦寐以求的面试机会一应聘伦敦商学院讲师岗位。一般来说，学术性质的面试都十分冗长枯燥，本身就是一个令人备感压力的情境。面试者在一天之内需要和院系的每一位教授进行一对一的谈话，每场谈话大约为半个小时。而重头戏则是长达90分钟的个人演讲，面试者需要演讲展示自己的研究工作，还要接受院系教师声色俱厉、一丝不苟的提问。在接受面试时，吉莲做演讲展示之前有30分钟的准备时间。她用了整整10分钟进行我们之前提到的“权力设定”一写下一次享有控制权的经历。一个简单的动作却大大增强了她的自信。在演讲时，吉莲从容淡定地掌控住场面。每一个问题她都应对得泰然自若，有理有据的回答征服了全场。更棒的是，她最终得到了这份工作。这个故事吸引了我们的关注，所以我们想要从科学的角度测试一下权力感是否能够在面试时给予求职者竞争优势。

在科隆大学尤里斯·拉莫斯主持的项目中，我们进行了一项实验。实验内容是模拟现场入学面试，面试官两人一组，面试一批希望进入法国某著名商学院的申请人。在面试过程中，申请人需要说服两名专业面试官（一般为教授)自己具备取得成功的动力、技能与经历。面试官并不知道，我们已经随机将申请人划分成了三类：经过“高水平权力设定”的申请人、经过“低水平权力设定”的申请人，和没有经过“权力设定”的申请人。

结果如何？结果令人十分吃惊。在“高水平权力设定”申请人中有68％通过面试。而“低水平权力设定”的申请人中仅有26％通过面试。一项后续研究以书面求职申请为实验对象，也产生了如上结果：设定了权力感的申请人获得了更高的分数。

这些惊人的结果是怎么产生的？在现场面试和书面申请两个案例中，“设定”了权力感的申请人都展示出了更大的自信，因此在他人眼中他们也更具才华与能力。

你可能会认为这种影响只是暂时的，转瞬即逝。如果“权力设定”是在孤立的环境中进行的，那么你的猜想也许正确。确实，在封闭的环境中，“权力设定”的影响仅能持续1～2个小时。但是，如果“设定”改变了这个人在几小时之内的行为，可能也会带来其他更长久的影响。

我们与纽约大学的加文·基尔达夫进行了一项为期三天的实验，证实了权力设定具有持久性。实验参与者三人为一组，每组成员性别相同，组内三人分别被设定为高水平权力、中水平权力和低水平权力，三人共同完成一项任务后各自回家。两天之后，实验参与者再次按原来的分组回到实验室中开展新任务。有意思的事情发生了：当我们询问每位小组成员谁是小组长时，虽然权力水平设定已经过去了两天，但是最初被设定为高水平权力的成员仍然被认定为小组领导。

为什么看起来转瞬即逝的影响仍引旧存在呢？我们分析了第一天小组成员对话的录像：在最初被设定为高水平权力之后，这些成员的行为更像是领导。在小组会议上，他们的发言顺序靠前，而且更有自信。两天之后，即便他们做出的贡献与小组内其他人相等，在他人眼中他们仍然维系着领导者的风范。换言之，权力设定影响短期行为，短期行为则会带来更持久的影响。

因此，要被认定为具有控制权，恰当的时间与地点十分重要，恰当的心态更重要。思维方式的细微变化，即便仅是思考享有控制权的经历，既简单又迅速，就能激发人们思维方式的转变。哪怕是如此细微的转变，都能够深刻影响人们长远的成就。简单说来，在团队活动开始时调整心理状态，能够显著提升我们最终取得的成果。

微信扫码关注该文公众号作者

戳这里提交新闻线索和高质量文章给我们。

来源: qq

点击查看作者最近其他文章