谷根孕婴创始人李志恒：大船进入浅水区，母婴品牌与终端向好发展三策略

为什么难？因为现在门店有三种致命的乱象，一是奶粉的价格打穿了，几乎都是流通商品；二是好不容易有一个独家商品，有毛利的商品，但还是会受到一件代发的影响，扰乱市场秩序。三是基于以上两种情形，导致今年门店的盈利能力下降，非常不愿意看到的情况是很多同行店昨天还在开业，今天就不见了，整体来看，今年的关店潮也比较迅猛。

面对这种情况，我提三个建议，第一是我认为奶粉品牌是母婴行业生存和发展的关键因素，借此时机奶粉品牌需要与终端门店重塑鱼水关系；第二是品牌与门店应该携手共进互联网；第三我认为现在是网红品牌落地门店的大好时机，可以与门店一起改写市场格局。

奶粉品牌与母婴门店为什么要重塑鱼水关系？一是现在市场现状是每年确实有近千亿奶粉的市场份额，但是门店对奶粉是又爱又痛，爱确实有流量，是消费者的刚需。恨是有的品牌根本就没有利润，还有的门店甚至出现了负毛利，这也是关店潮时期让大家最为难受的事情；二是关店潮出现以后经销商也爆仓了，为什么爆仓，因为价格战导致的出货量越来越少。三是疫情以后母婴行业出现了很多非常善于思考的企业，并且一些奶粉品牌也开始思考了，终端门店也开始思考了，我们要共同抵制前面两种现象的出现。

在流通奶粉价格打穿的情况下，我认为品牌要顾及门店的感受，应该调动门店对于顾客服务的好态度。品牌如果继续坚持老办法，那么随着门店态度的转移，奶粉品牌市场格局改写的时候也就开始了。我比较乐观的估计，在今年下半年现有市场的奶粉格局就会出现非常大的变化，更加顾及门店的品牌，会出现很好的转机，而眼看着奶粉价格打穿却视而不见的品牌可能会出现大幅度的下跌。

我认为奶粉品牌要在渠道上下功夫，要让门店赚钱，这是生意的本质。奶粉品牌和门店之间就是生意的逻辑，如果用不赚钱的逻辑毁坏现有市场，那么对市场的残害是比较大的，特别是畅销品牌，畅销品牌再大都是鱼，母婴门店再小也是水，母婴门店必须和奶粉品牌商建立鱼水关系，这样才能促进母婴行业健康发展。

品牌商与门店为什么应该携手共进互联网？现在出现两种怪现象，一种是原来的网红品牌开始在实体门店售卖，并且出现了销量倍增的现象。另一种是线下的品牌不太愿意授权门店在线上销售。

近两年，很多网红品牌的头部品牌不仅在网上畅销，而且在门店也非常畅销，这是一种势不可当的新的市场行为，所以我建议线下实体品牌应该和门店携手共进互联网。在互联网上店员更有获客新能力，是顾客的意见领袖，店员在互联网上会比所谓的纯电商更会卖货，更能赢得线上顾客的信任。二是私域流量是夯实基础销量，公域流量能够引爆市场。像我们门店就是不仅有私域流量，也有公域流量。现在除了抖音以外，好多门店都做视频号，公域流量引爆市场是非常好的手段。所以我建议母婴品牌和线下母婴连锁携手共进互联网，共同打造能够在线上畅销，在线下也畅销的品牌。

我希望网红品牌能够落地实体门店。现在网红品牌的头部品牌，他们已经形成红利了，他们的效果非常好。在山西可以说网红品牌一上架就非常火爆，而且火爆速度超过品牌商的预估。所以我认为网红品牌只有落地实体门店以后才能算是真正在母婴行业落地生根。现在的情况是门店需要网红品牌的引流，网红品牌需要到线下门店扩大销量，夯实基础，这是一个网红品牌和实体门店比翼双飞的过程。

很多网红品牌认为自己在线上销售能力很强，其实和线下结合起来，线下也有很大的优势。一是网红品牌到线下有触手可摸的展示力，能够激发消费者购买欲望；二是实体门店对网红品牌有顾问式销售的可信力，很多母婴顾客的意见领袖进行推荐的时候，网红品牌市场拓展的速度会非常快。三是线下有非常周到的服务，这是网上不能替代的，诸如送货上门、试饮、导购解说等等，从而促进网红品牌和消费者之间的黏性，我认为网红品牌到实体门店以后，市场会实现翻倍的增长。    

总的来说，主要是以下三点，一是母婴品牌与实体门店必须重塑鱼水关系；二是母婴品牌与实体门店携手共进线上销售，形成线上线下合力。三是网红品牌到实体门店落地生根，共谋市场大格局。