缤趣小方母婴连锁联合创始人金勇：以“货”和“场”重构中小母婴店突围之路

我今天分享的主题是《以“货”和“场”重构中小母婴店突围之路》，为什么不聊人，因为千店千面，所以今天只聊“货”和“场”。

缤趣小方成立于2015年，致力于构建全国最大的社区母婴“第二空间”，成为更具社交分享属性的精品门店，为0-14岁的儿童和妈妈提供“商品+服务”一站式解决方案。今天聊聊中小母婴店的突围之路。

做好实体生意的本质是“人、货、场”，成亦“人、货、场”，败亦“人、货、场”，中小母婴店的突围之路也在“人、货、场”。面上的“货”重构是缤趣小方的选品逻辑，首先从品的架构、货的架构上着眼于新生代生育群体，不止是90后、95后甚至包括00后，我们去研究他们的喜好、消费价值取向、决策依据以及获取产品的渠道等；其次是依托精准营养品类为增长核心，对于精品母婴店来讲，营养品有人说是第二增长曲线，但在江浙的精品母婴店当中，营养品已然成为第一大品类，然后要兼顾品类多元化、均衡化。

里上的“货”重构，我建议做轻、快的门店，该减肥的减肥、该转型的转型、能代发的别囤货，能引流的别舍不得放利润。在过去一个月的时间里，缤趣小方的直营店全部都在瘦身。以直营店为例，一家门店的平均面积大概在100平左右，没有游泳和洗澡的服务，单就囤货，一家门店的库存成本接近50万，在这个艰难的时刻，我们面临的问题和大家一样，那我们要干什么，答案是先减肥，我们要求每一家直营店把现有的库存先往下降15%；该转型的转型指的是在门店转型上，精品可以往中端走，标准的也可以往高端走，只要符合年轻人消费需求的都应该做。能代发就别囤货，我们现在也是一样，能依托供应商的力量去做一些代发的工作就不囤货，尽量让自己门店做的轻，让门店的压力变小。

面上的“场”重构，我建议深耕“1+N”模式，即依托于实体门店借助外卖、O2O、微信、平台直播等互联网新销售的模式，然后重新进行渠道营销的架构。后面屏幕上展示的图片是我们近些年做短视频、直播、社群的场景和数据，正是因为这些路我们都走过，所以今天里上的“场”重构就和大家聊聊我们失败的经验和总结的成果。

首先对于中小门店来说，真的打算把销售场景和模式重新做构架的话，那小程序商城是必备的入门工具。小程序商城在门店后期做直播、做社群，甚至做裂变式的团购都很有帮助。

第二是内容营销，内容营销我给它一个概括是即使无关IP仍是一本万利。前些年，我们花了很多的时间去打造IP矩阵，但是后来我们发现打造IP这件事情对于单体门店、中小门店来说并没有那么容易。我们今天撇开打造IP这件事不谈，单就内容营销来说仍是一本万利。我们不要管有没有方法论，也不用管是否要做到日更，哪怕只是把产品照好，把产品内容写好，加一些自己或者客户的心得放到小红书这一类的内容营销平台上，都能收获不错的效果。

第三是社群营销，包括微信社群、团购这一类的营销。做社群营销我给大家一个建议，就是尽可能地去找供应链的外协。我们的经验是往往在做社群营销的时候上架的产品未必都是自己货架上有的。

第四是本地生活，我认为本地生活是单体门店或者中小型门店不能错过的自留地。本地生活我推荐做美团和抖音来客。

第五是直播，在我看来直播是一把双刃剑，直播我们做了很久，但是效益不一定好，原因在于一般的门店或者小型的连锁很难从公域获得流量，像我们可以在私域玩得很好，比如在有赞商城开直播，但我们上不了抖音直播，最大的问题一个是类目的问题，另一个是授权的问题。品牌方一般都会把抖音直播电商的授权放给达人播，很少会授权给单体门店或者中小门店去做。但我觉得或许这是一件值得一试的事情，从今年的数据来看，达播的效果或者说流量获得呈明显下坡的趋势，我相信很多品牌方都会愿意把授权交给靠谱的，有电播能力的门店，这是在未来完全可期的事情。