保险金信托“变热” 银行、险企、信托扎堆布局
“从去年下半年开始到今年5月末，保险金信托规模上升之快出乎业内意料，今年落地的项目当中，保险金信托占了绝大一部分。”国投泰康信托家族信托事业部总经理高飞称，目前保险金信托市场呈现出“供需两旺”的特征。
作为一种创新型财富管理安排，保险金信托融合了保险“以小博大”的杠杆优势，以及信托“风险隔离，财富传承”的制度优势，逐步受到市场关注，近年来业务发展异军突起。
中国信托登记公司的数据显示，今年1月新增保险金信托规模89.74亿，环比增长67.05%，规模为近11个月新高，且已接近家族信托92.07亿元的当月增量。
增速还在加快，根据国投泰康信托披露的数据，保险金信托成单件数目前已经突破2000单，累计总规模突破了160亿元；而2023年至今，保险金信托新增规模超80亿元，新增单数1000余单。
银行也在加速布局保险金信托。今年一季度中信银行保险金信托业务新增规模同比增长116%。据中信登数据显示，截至今年4月，平安保险金信托业务规模已突破1000亿元，服务客户超2.3万。平安保险金信托设立规模近3年年复合增长率超45%。
不过，尴尬的现实是，虽然银行、保险与信托等三方机构机构都在加快布局保险金信托，但并未能实现盈利。
“保险金信托近年来在我国迅速发展，其业务成熟度和市场认知度逐渐提高，业务模式不断演进，逐步实现功能的创新和完善，目前已有部分多保单的保险金信托探索。”中诚信托信托经理殷晓薇在报告中提到一个2022年的案例，可以一定程度上反映市场对保险金信托的需求度。
刘太太35岁，先生创立的一家互联网公司高速发展，身价不菲，儿子三岁，女儿即将出生。刘太太当前有诸多忧虑：一是先生业务繁忙，身体状况频出；二是夫妻双方父母均健在，但养老与健康问题日益突出；三是刘太太管理家庭财务，投资稳健并注重风险防范，已为自己、先生、儿子购买寿险，但随着年龄增加，加之新冠疫情爆发，对生命的不确定性充满担忧；此外，刘太太还希望尽快制定保单等保障计划能覆盖尚未出生的女儿。
综合考虑之后，刘太太整合家庭保单，将家庭三人的人寿保险打包设立保险金信托，合计保额3800万，选择稳健型投资方案兼顾投资安全与收益，同时在分配方案中为未出生的女儿做好保障，将双方父母四人、刘太太夫妻二人、一双儿女均作为保险金信托受益人，通过分配计划有序安排家族财富管理及传承，实现保障、支持与激励。
何谓保险金信托？资料显示，保险信托是一项结合保险与信托的金融服务产品，以保险金给付为信托财产，由保险投保人和信托机构签订保险信托合同书，当被保险人身故发生理赔或满期保险金给付时，由保险公司将保险金交付信托机构，由受托人依信托合同的约定管理与运用，并按信托合同约定方式，将信托财产分配给受益人，并于信托终止或到期时，交付剩余资产给信托受益人。
“保险金信托兼具保险与信托制度的双重优势，是客户实现财富有序传承的创新金融工具，让客户通过一个信托实现对几乎所有保单的管理成为可能。此外，通过信托的风险隔离功能来保障财产安全，防范和应对企业经营风险、债务风险、婚姻风险和意外风险等，也是企业家客户群体设立保险金信托的重要诉求。”国投泰康信托家族信托事业部副总经理刘鹏向经济观察报称，近年来，因业务场景契合，保险金信托成为信托与保险拥抱彼此、生态耦合的重要业务。随着政策法规的不断完善，市场的逐步接受和认可，保险金信托得到财富家庭的广泛关注和青睐。
2020年以来，在新冠疫情的冲击下，人们更加关注身体保障、财富保全和传承等多方面的规划需求，客观推动了保险金信托快速发展。目前越来越多信托公司开展了养老保险和保险金信托的创新探索。
观念重塑
“通过我们行这两年的数据来看，不止保险金信托，保单的量也呈现非常快速的增长，我觉得很大一个原因在于客户没有更多的投资渠道可选择，这是一个被迫无奈的当下选择，就像去年客户说买基金炒股不挣钱，买理财还面临净值的波动，这些都对客户的心理的影响还挺大的。”一位来自某头部城商行私人银行部负责人向经济观察报表示。
该人士表示，“净值化”时代客户希望寻找到稳健类投资品，而存款利率低且不能抗通胀，在传统的金融产品已无法满足客户财富传承和财富管理的需求，保险金信托应运而生。
当前中国资管行业已全面走向“净值化”时代，原先以理财和信托为代表的刚性兑付已成为“过去式”，但投资者对全面净值化的接受仍然需要时间。2022年在房地产市场风险集中暴露和资本市场大幅波动下，理财和信托投资者一度出现恐慌情绪。
譬如，2022年国内理财产品市场共经历了两次波动：3月权益市场大跌，致使以“固收+”为代表的混合型理财产品频频“破净”，破净产品数量一度超过2000只，公募理财产品破净率甚至高达16%；11月，债券市场持续下跌再次引发银行理财产品大面积破净，破净率甚至超22%，引发“踩踏式”赎回。
2021年9月起，房地产业务风险集中暴发，加速了信托业打破刚兑进程。自2022年以来，信托产品收益率较高峰时期下降六成，认购的上市公司数量同比减少三分之一，整体规模在2017-2021年间呈现9%的负增长。
麦肯锡的研究报告认为，净值波动将成为常态，资管机构投研能力和净值化的运营能力将面临更大考验，如何应对资本市场震荡、避免投资者过度恐慌，将成为转型的第一步。资管机构需针对投资者不同风险偏好，主动优化产品货架设计，完善资产配置策略，同时加强投资者教育和投后陪伴，引导投资者理性认识估值波动，并树立正确风险偏好和长期投资的理念。
随着创一代的年龄增长，当前国内正面临私人财富代际传承窗口期。高飞认为，保险金信托可以锁定长期收益，同时将信托的功能嵌入保险产品中，扩充保险的功能，实现风险隔离和财富定向传承功能，由此催生出大量需求。同时，随着投资者教育的逐步深入，客户对于保险金信托功能的认知逐步加强，越来越多的中产阶层客户将其作为试水家族信托的金融服务，也有越来越多的高净值客户将保险作为不可或缺的配置资产。
如何盈利？
随着商业模式、协同模式创新发展，保险金信托业务正朝着“信托+保险+银行+机构”高效协同，并在投教、培训、营销、服务、数字化对接、信息安全保护等层面深度合作，市场规模有望进一步攀升。
另外，今年以来，监管机构针对各保险公司先后开展调研座谈和窗口指导，要求下调寿险新开发产品定价利率，这有助于险企和渠道形成营销卖点，高飞预测，今年各险企的寿险销售会非常火爆，保险金信托也有望呈现“好风凭借力，送我上青云”的态势。
从参与主体角度看，当前保险金信托业务融合了多方优势：银行可借助保险金信托获取中收，同时在更长的周期内增强客户粘性，后期还能参与托管保险理赔资金，并与信托公司共同对接资金的管理运作和投资；对于保险公司而言，保险金信托100万元的设立门槛，能够帮助其筛选和服务高净值客户，有利于拓展高客客群；信托公司可基于信托灵活的架构，通过与各协同合作方通力合作，在养老、教育、医疗、慈善、特殊关怀等财富运用场景层面，具备更加丰富的功能性延展。
然而，当前尴尬的现实是，虽然三方机构机构都在加快布局保险金信托，但并未能实现盈利。
“我们调研发现，当前开展保险金信托的机构都不赚钱。”惠裕全球家族智库创始人范晓曼称，保险金信托本身的生态系统无论对银行、保险公司还是信托公司都有自洽的逻辑，只有找到盈利方法才能使得产品稳健发展。
胡天翼认为，保险金信托归属于高净值客户的全财富管理产品中，只有跟着客户的需求走，才能赚到钱，如果客户有需求，而该机构无法满足需求，客户就可能会选择另一家机构，这对于机构而言，损失是显而易见的。目前国内保险金信托仍处于初级阶段，市场上已经涌现出的“家庭保单”“保险金信托+遗嘱”“保险金信托+养老”“保险金信托+慈善”等多种保险金信托业务类型，一旦机构成功构建出保险金信托的生态圈，将可以实现盈利。
一位来自券商机构人士表示，作为渠道端，券商为客户提供增值服务，当保单绑定后，资金也会进入，机构就可以通过资产配置获得利润点，未来在保单理赔后将会获得利润。因此，当前很多财富管理机构都在发展保险金信托，看中的就是未来收益。
“在保险金信托中，信托公司实际上已成为保险公司的增值服务提供商。”刘鹏认为，如果将信托业务界定为增值服务，就不会看它是否赚钱，信托服务将能促进大额保单的落地。同样，银行也将保险金信托作为服务高净值客户的利器，增加黏性。当前，各类机构正在找寻业务合作的平衡点，共同促进该项创新产品快速向前发展。
微信扫码关注该文公众号作者